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【課程背景】

“人員流失率大、培養(yǎng)周期長”是長期以來擺在銷售型公司面前的兩座大山，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期穩(wěn)定的盈利，是擺在了所有企業(yè)面前迫切思考的問題。而事實(shí)是企業(yè)的業(yè)績?nèi)Q于銷售人員的整體實(shí)力，擁有的銷售精英越多，企業(yè)的市場競爭力也就越強(qiáng)，業(yè)績也就越高。而事實(shí)告訴我們，在企業(yè)里成長起來的員工對企業(yè)的認(rèn)可度更高，穩(wěn)定性也更強(qiáng)，更有利于企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。課堂培訓(xùn)主要在于梳理員工整體性思路，而“實(shí)戰(zhàn)”才是員工最好的訓(xùn)練場，傳、幫、帶才是最落地的人才訓(xùn)練模式。那么如何在“實(shí)戰(zhàn)”中快速訓(xùn)練出銷售精英？你會在《教練店長》這門課程中找到答案。

【課程收益】

降低員工流失率；

縮短新員工的無產(chǎn)能期；

增加銷售精英數(shù)量；

提升門店總體業(yè)績水平；

銷售精英是門店的中堅(jiān)力量，提升銷售精英數(shù)量，等于提升門店競爭力。

【課程特色】

針對房產(chǎn)中介行業(yè)店長和銷售人員的“心理特點(diǎn)”量身打造；

從“道”與“術(shù)”兩方面提升店長培養(yǎng)銷售精英的能力。

體驗(yàn)式培訓(xùn)+“實(shí)戰(zhàn)演練”使學(xué)員不僅“知道”更能“做到”；

【參訓(xùn)對象】

店長、銷售經(jīng)理、師傅及儲備師傅等。

【課程大綱】

第一節(jié)：要培養(yǎng)銷售精英，先要明確帶教目標(biāo)；

1、管理者3問

2、什么是管理？

3、什么是帶教？

正反案例分享：李老師是如何讓下屬全力以赴完成工作的；

4、帶下屬的3大目標(biāo)；

激發(fā)員工“自我意識”，幫助員工“自我成長”或幫助員工獲得“自我成長的能力”；

5、什么是“自我”？

授課方式：案例+話術(shù)+舉例+互動游戲

第二節(jié)：知己知彼百戰(zhàn)百勝

1、經(jīng)紀(jì)人成長的4個期——透徹了解經(jīng)紀(jì)人成長歷程；

驚醒——錯誤的傳幫帶會有什么結(jié)果？

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)案例：李經(jīng)理帶下屬為什么會失敗

2、培養(yǎng)“自我意識”先做到7不；

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)案例：小曹為什么半年了還不能獨(dú)立談單？

3、帶教成功——榜樣為先；

故事分享：盲人的故事

第三節(jié)：建立良好關(guān)系——是帶教成功的前提

1、建立良好關(guān)系第一步——你要做到有效“交際互動”；

2、建立良好關(guān)系你必須要學(xué)會——關(guān)注員工“背景”；

第四節(jié)：如何成功帶教？

一、成功帶教的6大步驟；

二、時(shí)機(jī)

1、成功帶教把握住這4大時(shí)機(jī)；

(1)下屬剛?cè)肼殨r(shí)

(2)下屬認(rèn)為自己能行時(shí)

(3)下屬認(rèn)為自己不行時(shí)

(4)下屬狂妄自大時(shí)

2、4大時(shí)機(jī)中應(yīng)如何正確帶教？——帶教有絕招

三、提問

1、你知道這4種常規(guī)的提問方式嗎？

2、你知道嗎？提問也有指向性——認(rèn)識3大指向性提問；

(1)指向過去性提問

(2)指向現(xiàn)在性提問

(3)指向未來性提問

授課方式：案例+話術(shù)+互動

3、成功帶教下屬要掌握的最前沿的提問方式——“構(gòu)建解決方案性問題”；

4、成功帶教思路的根基——教練必備信念；

授課方式：視頻+案例+互動+深度解析

四、如何提出“構(gòu)建解決方案性問題”？

一）、帶教要成功——先學(xué)會這10種問題類型

二）、做對這7步——員工就能自己構(gòu)思出任何難題的解決方案；

1、設(shè)定目標(biāo)——讓下屬不再迷茫

(1)制定目標(biāo)的3大基本原則；

(2)快樂的公司生態(tài)結(jié)構(gòu)；

(3)有效設(shè)定目標(biāo)的2大原則；

(4)設(shè)定目標(biāo)常見的2大錯誤；

(5)有用目標(biāo)的自我測試；

授課方式：話術(shù)+分析

2、資源——開啟下屬自己尋找解決方案之門；

(1)什么是資源？——資源的定義

(2)抓住核心才會成功——資源的核心；

(3)資源常存在的5個地方；

(4)發(fā)現(xiàn)資源的方法——提問；

授課方式：話術(shù)+分析

（5）尋找資源的3大技巧；

掌握了這3大技巧就掌握了找到了支持下屬找到解決方案的資源，你的帶教成功率會提升50%；

（6）資源尋找到后，接下來要做什么？

授課方式：案例+話術(shù)+互動

3、贊美——使下屬更加堅(jiān)定“原來我自己是可以解決這個難題的”信心；

(1)很多領(lǐng)導(dǎo)都不懂得贊美會帶來這4大好處；

(2)贊美要有效——這2種贊美管理者必須知道；

(3)有效贊美要遵循這3大原則；

(4)有效贊美的4大技巧；

4、評量問句——轉(zhuǎn)換下屬局限性思維，訓(xùn)練下屬形成持續(xù)自行解決難題的習(xí)慣；

（1）員工有情緒時(shí)管理者你該怎么辦？

授課方式：案例+話術(shù)+互動

（2）成功提出評量問句的9大步驟；

（3）用好評量問句的5大技巧；

授課方式：案例+話術(shù)+互動

五、思維導(dǎo)圖引導(dǎo)思路

授課方式：思維導(dǎo)圖+案例+話術(shù)+互動

六、常見帶教難題應(yīng)如何應(yīng)對？

1.經(jīng)紀(jì)人有困惑，不主動尋求師父幫助怎么辦？

2.員工不按要求做事怎么辦？

3.員工不接受批評怎么辦？

4.如何克服難纏員工的抵觸情緒？

授課方式：案例+話術(shù)+互動

以上方法都是圍繞帶教目標(biāo)而展開的，你看出來了嗎？

帶教：

訓(xùn)練“員工自己解決問題”才是硬道理！

茹老師

講師介紹：

茹翊(yi)蕓老師

21世紀(jì)不動產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理

順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理

國內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”

中國房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓(xùn)第一人

10年二手房行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國家二級心理咨詢師、國內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓(xùn)師。

曾任職21世紀(jì)不動產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、西安某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理等職。

茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問題的能力，曾培訓(xùn)百余場，受益學(xué)員近萬余人次。

講課風(fēng)格：

講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等多種訓(xùn)練方式。

課程特色:

從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。

深入學(xué)員潛意識，從根本上激發(fā)員工潛能；

以實(shí)際問題解決為根本宗旨，圍繞實(shí)際問題開展模擬訓(xùn)練。

以人本心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開發(fā)培訓(xùn)課程；

主講課程：

《房中介店長實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》2天

《 房產(chǎn)中介銷售冠軍成交151定律》1天

《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人360度系統(tǒng)培訓(xùn)特訓(xùn)營》4天

《客戶心理分析與地產(chǎn)售后關(guān)系維護(hù)》

《房地產(chǎn)情緒與壓力調(diào)節(jié)——提升企業(yè)績效》

《客戶接待》《質(zhì)量服務(wù)》《目標(biāo)設(shè)定》《 客戶心理分析 》

《房地產(chǎn)凝聚力-房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力與潛能激發(fā)訓(xùn)練營》2天1夜

服務(wù)過的客戶：

21世紀(jì)不動產(chǎn)西安總部、瑪雅房屋西安總部、天地源不動產(chǎn)、21世紀(jì)不動產(chǎn)下屬50多家連鎖門店、西安東景國天房產(chǎn)策劃有限公司、渭南萃源房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、優(yōu)的房管家、鴻豐投資、西安協(xié)和置業(yè)、西安順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、雙騎士房產(chǎn)咨詢有限公司、西安經(jīng)典決策房產(chǎn)策劃有限公司、西安僑贏房地產(chǎn)營銷策劃有限公司、西安鵲橋房屋有限公司、金銀盛房產(chǎn)投資公司、安居客、好屋中國…

授課見證:

培訓(xùn)到現(xiàn)在，已經(jīng)過去兩個月的時(shí)間了，這些新員工沒有一個離開公司，在這之前是從來沒有過的，他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力非常強(qiáng)，懂得愛懂得付出，可以時(shí)刻為企業(yè)著想，短短一個月的時(shí)間積累的客戶比我們預(yù)想的高出十倍!

西安經(jīng)典決策房地產(chǎn)--總經(jīng)理 宋京佳

我看過茹老師的《如何把我客戶心理》課程后直接感受到，這門課程不是簡單的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，它涵蓋全面：客戶心理分析、客戶心理應(yīng)對、經(jīng)紀(jì)人的自我心態(tài)洞察、掌控技能訓(xùn)練等諸多方面；課程直接從樓盤銷售中心、中介門店經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際現(xiàn)狀出發(fā)、實(shí)際困惑出發(fā)、實(shí)際案例出發(fā)、實(shí)際心理狀態(tài)出發(fā)，滿足的是經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際需求，是一門實(shí)實(shí)在在的實(shí)用型課程，對于經(jīng)紀(jì)人實(shí)際操作的能力提升不言而喻。

西安房產(chǎn)行業(yè)元老--李連源

與茹翊蕓老師認(rèn)識快6年多了，入行的第一堂課就是她講的《如何做一名金牌經(jīng)紀(jì)人》，收獲頗多，對我的職業(yè)生涯有著非常重要的影響。她做事認(rèn)真，講課詼諧幽默，能讓你在快樂的氣氛中收獲成長。她的課程實(shí)踐性很強(qiáng)。經(jīng)紀(jì)人在課程中不但學(xué)到實(shí)用的業(yè)務(wù)技巧，更能學(xué)到做人做事的細(xì)節(jié)。從而使經(jīng)紀(jì)人更加明確了自己的使命和價(jià)值。

西安鵲橋房產(chǎn)--總經(jīng)理 陳春華

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