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課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量能體現(xiàn)出一家銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。基層網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力則又是銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志。總行各方面的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)大多都需要通過基層網(wǎng)點(diǎn)來(lái)完成，而網(wǎng)點(diǎn)則面臨著巨大的業(yè)務(wù)壓力。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)也是直接面對(duì)客戶的窗口，銀行的形象都需要通過基層網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)來(lái)體現(xiàn)，銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要前提是規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置，明確協(xié)作流程，優(yōu)化績(jī)效管理和考核激勵(lì)體系，銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升主要在于形成網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)營(yíng)銷合力，打造“全員識(shí)別推薦、崗位協(xié)同營(yíng)銷”高效團(tuán)隊(duì)！

課程收益：

1、更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

2、梳理管理思路，建立審視體系，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)營(yíng)銷、客戶管理、績(jī)效考核、片區(qū)開發(fā)、應(yīng)急預(yù)案等網(wǎng)點(diǎn)重要議題

學(xué)員對(duì)象：

銀行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任等網(wǎng)點(diǎn)管理者

課程大綱：

導(dǎo)論

1、商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代面臨的挑戰(zhàn)

2、大數(shù)據(jù)時(shí)代來(lái)襲

3、第三方支付搶占先機(jī)

4、銀行缺乏用戶需求數(shù)據(jù)

5、銀行經(jīng)營(yíng)模式的變化與拐點(diǎn)

6、銀行客戶的需求變化

模塊一：開門紅——存量與增量客戶經(jīng)營(yíng)策略

1、存量客戶經(jīng)營(yíng)：圍繞活動(dòng)吸金、老客戶轉(zhuǎn)介紹、廳堂到訪客戶激發(fā)、意向客戶跟進(jìn)、片區(qū)客戶開發(fā)、聯(lián)動(dòng)客戶（產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)、私私聯(lián)動(dòng)、條線聯(lián)動(dòng)）

2、增量客戶經(jīng)營(yíng)：微信營(yíng)銷、跨界獲客、片區(qū)開發(fā)、員工開發(fā)準(zhǔn)客戶

模塊二：開門紅——團(tuán)隊(duì)及個(gè)人訂立目標(biāo)

1、開門紅任務(wù)分解－團(tuán)隊(duì)、個(gè)人

2、目標(biāo)達(dá)成過程分解－客戶數(shù)量、活動(dòng)數(shù)量、團(tuán)隊(duì)技能提升數(shù)量、日訪量（拜訪、電訪、邀約、微沙）

模塊三：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人知己知彼——本網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析

1、網(wǎng)點(diǎn)位置、資源及競(jìng)爭(zhēng)

2、網(wǎng)點(diǎn)布局及氛圍

3、網(wǎng)點(diǎn)人員配置及安排

4、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣勢(shì)

5、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略

模塊四：網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造

1、氛圍營(yíng)造為什么可以達(dá)成產(chǎn)能提升

2、四層次統(tǒng)一的氛圍布置

3、每日重點(diǎn)產(chǎn)品氛圍布置

4、每日重點(diǎn)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造

5、氛圍營(yíng)造的物料準(zhǔn)備

模塊五：廳堂營(yíng)銷/崗位聯(lián)動(dòng)

1、廳堂營(yíng)銷/崗位聯(lián)動(dòng)為什么可以達(dá)成產(chǎn)能提升

2、廳堂或銷/崗位聯(lián)動(dòng)實(shí)施過程中存在的問題

3、廳堂到訪量分析：彈性排班、人員配置

4、到訪客戶引導(dǎo)分流

5、到訪客戶廳堂六步曲

6、廳堂微沙

7、到訪客戶柜面一句話營(yíng)銷

8、到訪客戶意向跟進(jìn)

模塊六：客戶管理

1、客戶管理為什么可以達(dá)成產(chǎn)能提升

2、客戶管理實(shí)施過程中存在的問題

3、客戶分群分類分級(jí)

4、客戶管理理念：資產(chǎn)配置、服務(wù)營(yíng)銷無(wú)痕跡法則

5、存量客戶管理方法：ABCD分類、日常維護(hù)、到期提醒、存量盤活、意向跟進(jìn)、邀約確認(rèn)

6、增量客戶管理方法：片區(qū)開發(fā)、活動(dòng)管理、老客戶開發(fā)、員工開發(fā)

7、VIP客戶的維護(hù)手段配套

8、VIP客戶廳堂到訪服務(wù)流程梳理

第一天晚上：沙盤演練——網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策設(shè)計(jì)

模塊七：日常管理

1.日常管理為什么可以達(dá)成產(chǎn)能提升

2.日常管理實(shí)施過程中存在的問題

3.一日三巡兩會(huì)兩示范

4.圍繞目標(biāo)的晨夕會(huì)

5.圍繞團(tuán)隊(duì)能力提升的三巡兩會(huì)兩示范

6.團(tuán)隊(duì)成員ABCD管理法則

7.團(tuán)隊(duì)管理：2個(gè)分團(tuán)隊(duì)原則、團(tuán)隊(duì)成員配置方法、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法

模塊八：績(jī)效考核

1.討論：目前績(jī)效考核的優(yōu)劣勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核存在問題、解決方案

2.績(jī)效考核分配原則

3.績(jī)效考核二次分配

4.績(jī)效管理：績(jī)效面談、績(jī)效提升

第二天晚上：沙盤演練——日常管理通關(guān)、績(jī)效考核二次分配方案呈現(xiàn)

模塊九：片區(qū)開發(fā)常態(tài)化管理

1.片區(qū)開發(fā)為什么可以達(dá)成產(chǎn)能提升

2.片區(qū)開發(fā)實(shí)施過程中存在的問題

3.目標(biāo)客戶群體分析

4.在哪里：目標(biāo)客戶群體所在位置

5.如何吸引：目標(biāo)客戶群體關(guān)注點(diǎn)、活動(dòng)設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、話術(shù)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

6.怎么鎖定：目標(biāo)客戶群體如何獲客、邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

7.如何捆綁：目標(biāo)客戶群體深度挖掘

8.如何經(jīng)營(yíng)：目標(biāo)客戶群體后續(xù)管理

張老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家

上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士

清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修

匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)理

某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān)

5年大型銀行營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)

5年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營(yíng)銷工作中，在沒有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。該團(tuán)隊(duì)是銀行界第一支外拓營(yíng)銷隊(duì)伍！其間業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)為月均2億！ 個(gè)人平均產(chǎn)能增長(zhǎng)率為100%每年！

在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長(zhǎng)期服務(wù)合作特約顧問。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部 網(wǎng)點(diǎn)管理：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)品銷售流程管理、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理、商機(jī)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷流程管理、網(wǎng)點(diǎn)精神文化建設(shè)

農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 沙龍營(yíng)銷：沙龍活動(dòng)流程、全年沙龍活動(dòng)規(guī)劃

農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型六大成果保障因素分析、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化１６個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

中信銀行總行營(yíng)業(yè)部 客戶增值體系：全年客戶增值規(guī)劃、增值服務(wù)管理－－分支行聯(lián)動(dòng)管理辦法、活動(dòng)效能６大關(guān)鍵點(diǎn)

包商銀行寧波分行 社區(qū)銀行外拓：外拓營(yíng)銷整體策劃、外拓活動(dòng)的３種主要方法、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整合營(yíng)銷創(chuàng)流量思路、外拓效能管理的６大關(guān)鍵點(diǎn)

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)與管理》、《銀行外拓營(yíng)銷》、《客戶開發(fā)與管理》《廳堂營(yíng)銷》......

部分服務(wù)過的客戶:

建設(shè)銀行上海分行、建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部、農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 、農(nóng)業(yè)銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營(yíng)業(yè)部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)建設(shè)銀行泰安分行、淮海農(nóng)商銀行、徽商銀行阜陽(yáng)分行……

客戶評(píng)價(jià)：

張老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的指導(dǎo)老師，所教導(dǎo)的方法簡(jiǎn)單、實(shí)用、落地。

－－包商銀行社區(qū)銀行行長(zhǎng)張老師的營(yíng)銷精髓的指導(dǎo)，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應(yīng)用到生活中去。

－－信達(dá)證券學(xué)員

同樣的問題，之前也聽過其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負(fù)責(zé)人客戶活動(dòng)得以順利開展，張老師的理念值得我們借鑒來(lái)提升現(xiàn)有活動(dòng)的質(zhì)量。

－－中信銀行總行營(yíng)業(yè)部零售負(fù)責(zé)人

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