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培訓背景：

無論你是直接銷售主管、渠道銷售主管、電話銷售主管、網(wǎng)絡銷售主管，還是一位門店銷售主管，你的團隊是否士氣不高、缺乏戰(zhàn)斗力？你在帶領銷售團隊過程中，是否遇到以下困惑問題：

新兵遇到挫折如何激勵？

老兵小福即安又如何激勵？

如何幫助五年以上銷售人員度過職業(yè)疲憊期？

如何帶領一支個個都靠單打獨斗生存的銷售團隊？

如何更好更快地帶出一支有戰(zhàn)斗力有凝聚力的銷售團隊？

除了普通的物質(zhì)精神激勵之外，還有哪些創(chuàng)新的低成本激勵方法？等等！

“中國不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領導者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷售主管；培育一名優(yōu)秀的銷售主管，不如建立一套銷售系統(tǒng)，建立一套銷售系統(tǒng)不如打造一個瘋狂的銷售文化”?？靵眢w驗吧！集德能管理學院獨家研發(fā)的咨詢式實戰(zhàn)課程：“十招＝兩大按鈕 + 八種力量”，經(jīng)驗豐富的營銷團隊管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地激活你的銷售團隊，快速達成你的業(yè)績目標。

課程目標：

1、銷售主管學會系統(tǒng)激活團隊方法。

2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。

3、制定銷售目標推動銷售人員的活動管理。

4、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰(zhàn)斗力。

5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干？

6、學會制定一份有效的銷售激勵方案持續(xù)拉動銷量。

7、如何打造團隊瘋狂銷售文化，有效激活銷售團隊執(zhí)行力。

8、如何根據(jù)企業(yè)資源建立科學的培訓、活動量管理、銷售“縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？

9、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何激活強大營銷團隊”的銷售管理體系與工具。

培訓對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售主管以及渴望提升銷售團隊管理等人士

培訓大綱：

開場：十招課程體系簡介

1、十招＝兩大“按鈕”+八種“力量”

2、兩大“按鈕”如下：

領導者 + 制度體

3、八種“力量”如下：

領導者包括：角色力、追隨力、氣場力

制度體包括：教導力、激勵力、目標力、執(zhí)行力、文化力

第一部分：來自領導者“三力”的塑造

第一單元：你為什么沒有領導“角色力”?

一、不明白自我3W思維

二、五好角色的不同職責表現(xiàn)

三、銷售主管從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：

1、時間管理;2、首要任務;3、工作關(guān)系;4、角色轉(zhuǎn)變;5、工作范圍

四、小組研討與發(fā)表：銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理?

第二單元：你為什么沒有領導“氣場力”?

一、堅定的信念

二、營造強大情緒感染力

三、形成領導氣場的十大要素

第三單元：你為什么沒有領導“追隨力”？

一、沒有激情是銷售領導人的大忌

二、銷售主管自我激勵的六種方法

三、銷售主管日常管理中的三大禁忌

四、讓下屬追隨你的八大人格魅力塑造

●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么?

第二部分：來自制度體“五力”的塑造

第四單元：如何用“教導力”來激活銷售人員？

一、公司銷售培訓效果總是難以鞏固，怎么辦?

1、銷售人員招聘出問題了!

2、如何變銷售人員被動學習為主動學習？

3、如何提升公司內(nèi)部講師培訓現(xiàn)場的趣味性？

●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦?

二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：

1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓體系

2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會”培訓法最適合企業(yè)銷售團隊競爭力提升

4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”?

三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦?

1、新人心態(tài)與輔導出單的重要性

2、銷售新人輔導的教練方法與跟蹤工具

3、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動態(tài)誰來掌握

●思考題：如何理解“業(yè)務工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進的重要性，具體操作?

●案例分析：××設備公司銷售部經(jīng)理每天嚴格執(zhí)行個案分享會，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率?

第五單元：如何運用“激勵力”，將“羊”變成“狼”?

一、中小民營企業(yè)銷售人員激勵的誤區(qū)：

1、無論如何激勵他都不動，怎么辦？

2、如何把握激勵的“度”，公司才支撐的起？

3、如何活用“四維驅(qū)動法”與“五子登科法”來激勵人?

4、如何理解激勵制度的分類：約束性、平衡性、激勵性？

5、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人

二、銷售人員激勵的不同應用：

1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、幫助銷售老人度過職業(yè)疲憊期的5個方法

3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法

4、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁?

5、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整KPI指標，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵成“狼”

三、如何制定一份有效的銷售激勵方案，持續(xù)拉動銷量?

1、銷售激勵方案與持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略的理解

2、制定一份銷售激勵方案的5W2H原則與套路

3、實施激勵方案要注意的6個問題：拉動面積?淡季或旺季激勵?ROI計算?頻率?等等

四、銷售人員激勵是個系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統(tǒng)?

●案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的?

第六單元：如何運用“目標力”，有效激發(fā)部屬達成任務指標的意愿？

一、你對以下問題感到困惑嗎？

1、銷售人員說你制定目標沒有科學依據(jù)，怎么辦？

2、銷售人員總是說目標太高，怎么辦?

3、銷售人員靠爭取公司過多資源來達成目標，怎么辦?

4、制定目標是從上往下，還是從下往上，怎么辦？

二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：

1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點

2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃?

3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”!

三、牢牢抓好銷售人員活動量管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律

四、如何用銷售會議推動銷售管理?

1、銷售會議的認知誤區(qū)

2、銷售會議會前、會中、會后做什么?

3、六種銷售會議應掌握的關(guān)鍵操作技巧

五、“慈不帶兵”——處理不達標銷售人員的方法與藝術(shù)

●案例分析：××家具銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表;強迫填寫了，還抱怨我形式主義?人事部如何與銷售部聯(lián)動有效解決銷售人員“放羊”難題，達成目標？

第七單元：為什么不能有100%完成任務的李云龍式“執(zhí)行力”?

一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因：

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施：

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團隊提升組織執(zhí)行力

1、銷售團隊的定義

2、銷售團隊成長的三個階段

3、打造團隊執(zhí)行力的六項條件

第八單元：為什么瘋狂銷售“文化力”是超級團隊的核動力？

一、瘋狂“銷售文化”的理解

二、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

三、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化?

●案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關(guān)公文化，凡業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎，造就區(qū)域市場上個個都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。

劉老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

門店運營管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓名師

清華大學總裁研修班特聘講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“驅(qū)動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團隊執(zhí)行×客戶管理”，共三項指標九個增長點相互作用的結(jié)果。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《3倍速增長模式總裁研修班》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造金牌店長特訓營》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《大客戶開發(fā)與管理策略》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉老師近年來培訓與輔導過的部分客戶包括：

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、飛利浦照明、歐司朗照明、歐普照明、華泰照明、濰柴動力、小欖船舶、西頓照明、喬森電氣、家的電器、朗能電器、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、豪利達燈飾、朵唯手機、金立手機、國美電器等著名企業(yè)

【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、中山巧匠手、河北盛德龍、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【時尚服飾類】中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、敦奴集團、伊希雅服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天嬌文化美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護膚、小豬班納、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、天橋鞋業(yè)集團、眼睛直通車等著名企業(yè)

【其他綜合類】工商銀行、中國人壽、建設銀行、平安集團、長城資產(chǎn)、六和飼料、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、豐田汽車、五羊本田等著名企業(yè)

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