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課程簡(jiǎn)介：

課程結(jié)合目前中國(guó)企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理普遍存在的矛盾與問題，通過國(guó)際一些著名企業(yè)通用的供應(yīng)商管理模式，導(dǎo)入適合中國(guó)企業(yè)的采購(gòu)與供應(yīng)商管理的相關(guān)思路，同時(shí)切入企業(yè)物流管理和供應(yīng)鏈管理原理與原則，使得企業(yè)供應(yīng)商管理上符合流程化，標(biāo)準(zhǔn)化。建立供應(yīng)商選擇、評(píng)價(jià)的結(jié)構(gòu)和體系。

談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場(chǎng)銷售人員，也是采購(gòu)專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢(shì)的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程從采購(gòu)的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗(yàn)證的成熟方法與案例，并以案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，讓學(xué)員親身體驗(yàn)如何進(jìn)行有效的采購(gòu)談判。 通過本課程，從事采購(gòu)管理和采購(gòu)執(zhí)行的人士將有機(jī)會(huì)分享到采購(gòu)談判專家的親身經(jīng)驗(yàn)。無論是對(duì)日常的工作，還是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會(huì)給您和您的公司帶來更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程特色：

培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行，為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

參加對(duì)象：

采購(gòu)主管及經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、物流主管及經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和總經(jīng)理以及其他涉及到供應(yīng)商管理的專業(yè)管理人士等。

課程大綱：

一：供應(yīng)商選擇及評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和流程

1. 采購(gòu)戰(zhàn)略的內(nèi)容

公司質(zhì)量與采購(gòu)戰(zhàn)略

采購(gòu)的層次

采購(gòu)戰(zhàn)略工具：供應(yīng)商定位和供應(yīng)商偏好

供應(yīng)商關(guān)系和合同類型

供應(yīng)商管理三大核心內(nèi)容

2. 供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)

質(zhì)量

成本

交期

技術(shù)

靈活性/響應(yīng)

法規(guī)/環(huán)保

管理/財(cái)務(wù)

服務(wù)

供應(yīng)商選擇的基本模型

3. 供應(yīng)商選擇流程

確定關(guān)鍵的資源需求

確定資源戰(zhàn)略

確定潛在的供應(yīng)商

確定供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇的方法

選擇供應(yīng)商

4. 供應(yīng)商績(jī)效考核方法

供應(yīng)商的KPI

供應(yīng)商績(jī)效考核四種模型

設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

考核的客觀性評(píng)價(jià)

評(píng)估結(jié)果與供應(yīng)商溝通

5. 供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)考察

供應(yīng)商的識(shí)別, 篩選與調(diào)查

供方能力，積極性

供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況的評(píng)估

審核流程

現(xiàn)場(chǎng)審核的一致性和符合性

供應(yīng)商審核的合同要求

6. 供應(yīng)商日常管理及質(zhì)量管理的推動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)管理：5S，看板和目視管理

現(xiàn)場(chǎng)浪費(fèi)

防錯(cuò)防呆和IE工程

精益生產(chǎn)

QCC活動(dòng)

標(biāo)準(zhǔn)化及SOP

供應(yīng)商全面質(zhì)量管理

7. 供應(yīng)商發(fā)展

供應(yīng)商庫(kù)發(fā)展和供應(yīng)商庫(kù)質(zhì)量評(píng)估

不同類型物料供應(yīng)商數(shù)量和關(guān)系類型

供應(yīng)商SWOT分析

供應(yīng)商更新和淘汰

二 ：實(shí)用采購(gòu)談判技巧

1．談判的基本原則

基本原則的建議

? 成功的經(jīng)驗(yàn)

2．談判風(fēng)格

供應(yīng)商心態(tài)分析

如何選擇談判風(fēng)格

3. 影響談判的主要因素

? 替代力量

? 權(quán)利和力量的使用

? 時(shí)間的控制

? 情報(bào)的收集和準(zhǔn)備

? 決定價(jià)格的要素

? 供需關(guān)系的基本原則

? 供需關(guān)系的六種類型

? 采購(gòu)本質(zhì)解析

4.采購(gòu)談判的心理學(xué)

供需博弈階段動(dòng)作分解

博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用

談判中的動(dòng)機(jī)分析

談判中的提問和暗示藝術(shù)

5.談判的基礎(chǔ)知識(shí)

談判協(xié)議的最佳替代方案

保留價(jià)格

可能達(dá)成協(xié)議的空間

通過談判加以創(chuàng)造價(jià)值

6. 談判的準(zhǔn)備與過程技巧

詭計(jì)（RUSE）法則

談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？

談判議程和策略

信號(hào)探測(cè)

報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧

如何制造、利用、打破僵局

收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

7. 談判方法和策略

雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素

哈佛談判法和棋盤法則

談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比

困難談判的方法

8. 案例分析和角色演練

王老師

王為人老師：資深采購(gòu)專家，控制工程與控制理論博士，工商管理碩士，加拿大采購(gòu)管理協(xié)會(huì)（PMAC）中國(guó)授權(quán)講師，中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)采購(gòu)專家組成員。TUV萊茵認(rèn)證集團(tuán)特聘講師，曾任職某外資助聽器公司國(guó)際采購(gòu)部亞洲經(jīng)理，某加濕器公司副總經(jīng)理，惠普/安捷倫公司采購(gòu)和材料經(jīng)理。14 年跨國(guó)公司工作經(jīng)驗(yàn)的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購(gòu)和客戶服務(wù)的技術(shù)背景， ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計(jì)和實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，7年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎(jiǎng)，中國(guó)HP最佳講師獎(jiǎng)。曾服務(wù)的客戶：惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，西門子，聯(lián)想，華為，中國(guó)電信，東風(fēng)汽車，博世，山東鋁業(yè)，宇通，菲亞特，伊利，奧利奧，瑞聲達(dá)，樓氏電子，好麗來...等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。

湯曉華老師： 資深采購(gòu)專家，現(xiàn)任美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購(gòu)高級(jí)管理職務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在日本國(guó)際跨國(guó)公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購(gòu)管理咨詢項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，他的理論與實(shí)踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)大型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購(gòu)專家的價(jià)值，不限于在采購(gòu)管理過程中的杰出能力，應(yīng)是采購(gòu)與成本管理技術(shù)的傳播者。”參加湯老師課程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過7萬采購(gòu)經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略

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