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【培訓(xùn)對(duì)象】：

采購經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、計(jì)劃員、運(yùn)營負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員等

【培訓(xùn)背景】：

在當(dāng)今微利時(shí)代，采購人員迎來了“功能提升、職能擴(kuò)展”的新機(jī)遇！這是新常態(tài)下對(duì)采購人員的新要求和新挑戰(zhàn)。以企業(yè)實(shí)現(xiàn)“采購盈利”、“采購競爭力”為目標(biāo)， 把“采購工作”擴(kuò)展為“采購管道建設(shè)”，成為聯(lián)接企業(yè)上下游的橋梁，共同為滿足最終用戶需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤做貢獻(xiàn)——采購競爭力——采購與供應(yīng)鏈管理的核心。

【培訓(xùn)收益】：

我們的企業(yè)正在承受能源、原材料價(jià)格不斷上漲和市場需求長期疲軟的雙重壓力，降低采購價(jià)格來緩解企業(yè)成本壓力是不二選擇。如何發(fā)展供應(yīng)商關(guān)系，以及如何進(jìn)行采購談判來實(shí)現(xiàn)合同目標(biāo)、管理好供應(yīng)商、順利執(zhí)行合同，并強(qiáng)化雙方協(xié)同性，是本次參訓(xùn)學(xué)員的收益所在。

【培訓(xùn)內(nèi)容】：

A:采購工作基本準(zhǔn)備：知己知彼

1采購與供應(yīng)鏈管理體系簡介

2知己過程:采購品項(xiàng)的專業(yè)分類與供應(yīng)策略

3知彼過程：如何了解供應(yīng)商報(bào)價(jià)體系、報(bào)價(jià)態(tài)度，如何判斷還價(jià)水平

『供應(yīng)商---企業(yè)的上游顧客，是如何定價(jià)的？

銷售人員---采購的對(duì)手，是如何報(bào)價(jià)的？(知彼)

目前的供應(yīng)商有多少同行？啥行情？如何判？』

3.1供應(yīng)商定價(jià)原則

3.1.1成本導(dǎo)向定價(jià)

3.1.2需求導(dǎo)向定價(jià)（客戶價(jià)值）

3.1.3競爭導(dǎo)向定價(jià)

3.2演練：如何扮演供應(yīng)商給客戶報(bào)價(jià)

3.3供應(yīng)商感知模型判斷供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的商業(yè)態(tài)度（報(bào)價(jià)態(tài)度）

3.4如何獲得供應(yīng)商靠譜的報(bào)價(jià)、更低的報(bào)價(jià)

3.5供應(yīng)商的成本判定方法

3.5.1供應(yīng)商成本的直接核算法

3.5.2供應(yīng)商成本的比較核算法

3.5.3批量折扣情況下的供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析

3.6影響供應(yīng)商價(jià)格變動(dòng)的主要因素

3.6.1供需關(guān)系（外部環(huán)境、政策等）

3.6.2市場季節(jié)與采購時(shí)機(jī)

3.6.3供應(yīng)商供貨成本的高低

3.6.4規(guī)格與品質(zhì)、交貨調(diào)劑付款條件

B:供應(yīng)商管理

『與最合適的供應(yīng)商進(jìn)行交易對(duì)公司來說至關(guān)重要，尤其是哪些對(duì)公司運(yùn)營起關(guān)鍵作用的采購品項(xiàng)，或者是一些供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)或成本支出很高的采購品項(xiàng)，知道如何識(shí)別這類供應(yīng)商——評(píng)估他們相應(yīng)的能力以及他們與公司進(jìn)行交易的積極性——將會(huì)為公司發(fā)展長期高效的供應(yīng)商關(guān)系建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)。』

1.供應(yīng)商評(píng)估與選擇（事前管理）

1.1供應(yīng)商識(shí)別、篩選與調(diào)研

1.1.1識(shí)別供應(yīng)商的不同方法，并說明每種方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

1.1.2在評(píng)估供應(yīng)商之前，進(jìn)行供應(yīng)商篩選的主要標(biāo)準(zhǔn)

1.1.3一些可供選擇的篩選標(biāo)準(zhǔn)

1.1.4供應(yīng)商調(diào)研

1.1.5供應(yīng)商識(shí)別所使用的信息源

1.1.6評(píng)測供應(yīng)商能力和積極性的信息源

1.1.7供應(yīng)商了評(píng)估指標(biāo)指南介紹

1.2設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

1.2.1設(shè)定供應(yīng)商能力測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

1.2.2供應(yīng)目標(biāo)－設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重的基礎(chǔ)、

1.2.3確定權(quán)重

1.2.4案例：為某測量設(shè)備設(shè)定測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

1.2.5評(píng)定潛在的供應(yīng)商能力等級(jí)

1.2.6確定評(píng)估類別的值域與分值

1.2.7利用測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和分值來評(píng)定供應(yīng)商的能力等級(jí)

1.2.8案例：給供應(yīng)商能力評(píng)估－測量設(shè)備

1.2.9將能力等級(jí)與積極性等級(jí)綜合在一起

1.3后續(xù)工作

1.3.1對(duì)候選供應(yīng)商進(jìn)行SWOT分析

1.3.2SWOT分析實(shí)例

1.3.3供應(yīng)商等級(jí)分類

1.3.4記錄供應(yīng)商信息

1.3.5供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果反饋

1.3.6供應(yīng)商能力培養(yǎng)與積極性提升

1.3.7更新供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)

1.3.8供應(yīng)商審查問卷

1.3.9案例：制定一份完整的供應(yīng)商調(diào)查問卷

1.4如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商積極性

1.5強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)策略

2監(jiān)控供應(yīng)商的質(zhì)量與交付（事中管理）

2.1供應(yīng)商日常監(jiān)控的要點(diǎn)

2.2供應(yīng)商監(jiān)管程度的轉(zhuǎn)換

2.3如何監(jiān)督和改善供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量

2.4質(zhì)量過程能力指數(shù)

2.5供應(yīng)商交付管理方法與技術(shù)

3供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與拓展（事后管理）

3.1供應(yīng)商績效度量的方法

3.2供應(yīng)商績效結(jié)果的表達(dá)、反饋及運(yùn)用反饋

3.3供應(yīng)商分類管理、訂單掙取機(jī)制建立

C:采購談判技巧

『好的談判技能不是天生的，它可以不斷發(fā)展和改進(jìn)。與供應(yīng)商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。需要以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判，即如何精心準(zhǔn)備談判以增加成功的機(jī)會(huì)，如何制定一個(gè)實(shí)際的、可行的談判目的和目標(biāo)，以及如何制定一個(gè)有效的談判策略，還包括提問的藝術(shù)、積極的傾聽、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用以及不同的談判技巧的學(xué)習(xí)和使用。』

1概述

1.1認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)的有效性策略

1.2認(rèn)識(shí)到談判的時(shí)機(jī)尤其重要策略

1.3描述談判過程的主要階段及其特征

2了解供應(yīng)商及背景，獲取并理解盡可能多的信息

1.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略

1.2采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項(xiàng)的屬性和重要性

1.3進(jìn)行價(jià)格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談

1.4依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

1.5確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略

1.5.1溫和型

1.5.2強(qiáng)硬型

1.5.3理智型

1.5.4創(chuàng)新型

1.5.5成交型

1.5.6談判風(fēng)格現(xiàn)場測試，以便了解自己，判斷和應(yīng)對(duì)來著

1.5.7現(xiàn)場測試你的談判風(fēng)格

1.6決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略

1.7對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

1.8談判情景案例

2談判目標(biāo)與政策

2.1設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略

2.2目標(biāo)的不同層次

2.3談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)大和現(xiàn)實(shí)

2.4確定談判的不同變量或問題策略

2.5談判的變量時(shí)相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標(biāo)相聯(lián)系

2.6分析不同的選擇策略

2.7在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會(huì)失敗

2.8設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級(jí)策略

2.9制定談判策略策略

2.10你自己的談判目標(biāo)

2.11對(duì)方的立場和可能的利益

2.12雙方的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

2.13五種說服技巧和方法策略

2.13.1情感說服

2.13.2邏輯論證

2.13.3討價(jià)還價(jià)

2.13.4折中

2.13.5威脅

3談判戰(zhàn)術(shù)

3.1十種可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

3.1.1設(shè)置障礙技巧

3.1.2沉默

3.1.3重復(fù)、重復(fù)...

3.1.4暫停

3.1.5侵害與控制

3.1.6爭取同情

3.1.7重新調(diào)整需求

3.1.8“還有一件事”

3.1.9最后期限

3.1.10節(jié)制

3.2組織和策劃談判策略

3.3談判團(tuán)隊(duì)的組建

4談判

4.1確定談判的不同階段策略

4.2提問的藝術(shù)策略

4.3積極傾聽對(duì)方的重要性策略

4.4確定并考慮對(duì)方的利益策略

4.5肢體語言的特定形式策略

4.6通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題（簡介）

5后續(xù)工作

5.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

5.2評(píng)估談判績效

6大型采購談判方案模板介紹

武老師

武文紅 老師

——采購、談判、供應(yīng)鏈倉儲(chǔ)管理專家

★實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購、談判、物流、倉儲(chǔ)管理專家

★國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)管理顧問

★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授

★MBA 南開大學(xué) 97級(jí)

★ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師

個(gè)人簡介

武老師具有25年世界五百強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！Leiden大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)進(jìn) 出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負(fù)責(zé)國際供應(yīng)鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。

培訓(xùn)風(fēng)格

〓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

〓情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

〓觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

〓實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

經(jīng)典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應(yīng)規(guī)劃

1.2供應(yīng)商市場分析與監(jiān)控

1.3如何制定供應(yīng)戰(zhàn)略

1.4供應(yīng)商評(píng)估與初選

1.5如何獲取與選擇報(bào)價(jià)(詢比價(jià)技術(shù))

1.6采購談判實(shí)務(wù)

1.7項(xiàng)目采購管理實(shí)務(wù)

1.8倉儲(chǔ)管理實(shí)務(wù)

1.9采購績效管理

2.0生產(chǎn)現(xiàn)場5S管理

2.1商務(wù)談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購成本降低技術(shù)

1.11采購流程績效改善與演練

1.12采購流程/表單/制度/監(jiān)控實(shí)務(wù)

1.13供應(yīng)商開發(fā)與管理

1.14庫存控制技術(shù)（聯(lián)合消減庫存）

1.15供應(yīng)鏈管理實(shí)務(wù)

1.16產(chǎn)供銷聯(lián)動(dòng)降本增效

1.17采購人員綜合技能提升

1.18如何進(jìn)行聯(lián)盟與電子采購

政府資助規(guī)劃

1.19 做好政府資助規(guī)劃，為企業(yè)添榮譽(yù)、增收益 (1天)

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)

3.3辦公職業(yè)化技術(shù)提升 (3天)

3.4進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理實(shí)務(wù) (1天)

培訓(xùn)客戶

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、國家行政學(xué)院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團(tuán)、天津龍達(dá)集團(tuán)、成都移動(dòng)、四川移動(dòng)、北京移動(dòng)、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯(lián)合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、 南京金佰利、中鐵集團(tuán)、安徽鈺誠集團(tuán)、綠傘集團(tuán)、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、三一集團(tuán)、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團(tuán)、杭州麗珠醫(yī)療器械、坤城亮點(diǎn)照明、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團(tuán)、天士力制藥、中燃集團(tuán)、北京卓望信息、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等等

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