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課程目的：

銷售團(tuán)隊的素質(zhì)和能力，決定了企業(yè)市場商機(jī)的奪取能力，而銷售管理者的能力又直接影響銷售團(tuán)隊的實力。本課程旨在針對銷售管理者進(jìn)行實戰(zhàn)的培訓(xùn)，從專業(yè)化銷售管理機(jī)制的建立到帶領(lǐng)團(tuán)隊作戰(zhàn)技能的提升。透過高效的管理，提高整體團(tuán)隊的作戰(zhàn)效率和競爭力。

課程收益：

1、 使銷售管理者認(rèn)識銷售工作的本質(zhì)及銷售團(tuán)隊的特質(zhì)，從而提煉管理銷售團(tuán)隊一系列的關(guān)鍵技能（獨孤九劍）。

2、 以實戰(zhàn)研討及演練的模式，親身體驗各技能的操作細(xì)節(jié)。

包括： —商機(jī)管理——高效奪取商機(jī)，將資源投入在高價值客戶。

—學(xué)會以策略及戰(zhàn)術(shù)，提高銷售的成功率。

—如何選對人及如何建設(shè)具狼性思維的團(tuán)隊。

—如何建立精簡高效的管理機(jī)制，塑造專業(yè)化團(tuán)隊。

—如何經(jīng)營團(tuán)隊的動力與功力，提高激情與技能。

—如何進(jìn)行銷售活動分析，提高整體銷售效率。

3、 引導(dǎo)銷售管理者自覺平常與銷售團(tuán)隊互動的主要盲區(qū)（為什么無法提高業(yè)績的障礙），進(jìn)而提煉出未來自我修煉的能力清單。

課程特色：

1、 本課程提煉百家以上企業(yè)銷售團(tuán)隊共同的問題及解決的對策，以實戰(zhàn)、可操作性為主。

2、 透過此管理方法，一般可發(fā)掘出提高2-3倍業(yè)績的機(jī)會及空間（如果瓶頸不是在市場潛力的話）。

3、 咨詢式培訓(xùn)，鼓勵較成熟的團(tuán)隊管理者帶著問題而來，以期對不同類型團(tuán)隊產(chǎn)生針對性的效果。

參加對象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、銷售管理人員等。

課程大綱

單元一：銷售團(tuán)隊管理者的定位與角色

依銷售團(tuán)隊特質(zhì)選擇最適的自我定位。

掌握慣性思維盲區(qū)，發(fā)揮應(yīng)有功能與價值。

“帥”的定位——指引方向，提供武器（Thinking as leader）。

“將”的定位——帶領(lǐng)團(tuán)隊，發(fā)揮最高戰(zhàn)斗力(Acting as manager)。

“兵”的定位——以身作則，掌握營銷執(zhí)行點。

單元二：如何引導(dǎo)團(tuán)隊作戰(zhàn)方向及提供武器

以宏觀STP思維引導(dǎo)團(tuán)隊資源正確投入高價值商機(jī)。

善于整合、設(shè)計及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力。

研討：提煉最適銷售套路及武器。

單元三：引導(dǎo)目標(biāo)的認(rèn)同及擬定銷售策略與計劃

目標(biāo)認(rèn)同——帶領(lǐng)團(tuán)隊的關(guān)鍵基礎(chǔ)。

以專業(yè)化營銷思維引導(dǎo)團(tuán)隊認(rèn)同目標(biāo)及策略。

建立主人翁意識——引導(dǎo)團(tuán)隊“目標(biāo)認(rèn)同”的技巧演練。

促使團(tuán)隊自行擬定銷售策略與計劃。

單元四：建立銷售管理機(jī)制，即時跟進(jìn)及支持

以系統(tǒng)化管理設(shè)定常態(tài)化的管理行為。

依據(jù)高效銷售套路進(jìn)行關(guān)鍵點控制及支持。

主動進(jìn)行跨部門協(xié)調(diào)，提高銷售支持力度。

前后協(xié)調(diào)關(guān)鍵技巧角色演練。

單元五：銷售團(tuán)隊的組建與團(tuán)隊建設(shè)技巧

從人力資源培養(yǎng)的角度組建團(tuán)隊。

依營銷戰(zhàn)略及市場特質(zhì)設(shè)定選人條件。

強(qiáng)調(diào)個人綜合素質(zhì)及心態(tài)——建立狼性團(tuán)隊。

將市場關(guān)鍵要素（KSF）轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊建設(shè)要素。

案例研討——如何將平凡團(tuán)隊建設(shè)為高績效團(tuán)隊。

角色演練——處理團(tuán)隊建設(shè)過程中的障礙系列技巧。

單元六：經(jīng)營團(tuán)隊動力——針對銷售團(tuán)隊的激勵技巧

研討：激勵對銷售團(tuán)隊的價值。

研討：銷售團(tuán)隊激勵的關(guān)鍵原則與方法。

角色演練：如何解決團(tuán)隊價值觀、心態(tài)及思維的障礙。

單元七：成為超級教練——銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練技巧

建立以銷售人員為主導(dǎo)的銷售模式。

關(guān)注實戰(zhàn)技能，掌握個人盲點。

以協(xié)同拜訪進(jìn)行實地教練。

善用團(tuán)隊智慧與經(jīng)驗幫助團(tuán)隊成長。

角色演練：輔導(dǎo)及教練技巧。

單元八：銷售活動分析——快速提高效率

追蹤關(guān)鍵銷售活動，提高有效銷售行為比率。

分析團(tuán)隊時間資源分配合理性，將資源投入在高價值活動上。

掌握客戶關(guān)系管理的成本效益。

落實過程管理，提高銷售效率。

沈老師

資歷背景:

v 美國北伊利諾伊大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

v 西北大學(xué)營銷管理研究班

沈老師工作經(jīng)歷：

沈老師在咨詢及培訓(xùn)業(yè)已從事16年，是被國內(nèi)客戶廣泛認(rèn)可的實戰(zhàn)派顧問。沈先生不僅獲得美國MBA的專業(yè)訓(xùn)練，具備足夠的理論功底，同時又在IBM、阿爾卡特等國際大型企業(yè)工作15年，從事過市場、銷售、營銷管理及高層領(lǐng)導(dǎo)的工作，再加上過去15年積累了500強(qiáng)中將近300強(qiáng)公司的咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗，對追求創(chuàng)造培訓(xùn)價值的公司而言，實是一位有價值，確實能幫到企業(yè)解決問題的顧問。

授課風(fēng)格：

l 實戰(zhàn)，以問題為導(dǎo)向，往往都能一針見血地掌握企業(yè)的實際問題；

2 不只是治標(biāo)，更能追本溯源，掌握本質(zhì)，從人性及企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)著手；

3 以學(xué)員為中心，以布道的精神，創(chuàng)造培訓(xùn)的樂趣、豐富性及針對性；

4 最擅長將理論以睿智及風(fēng)趣的方式，落地到學(xué)員的工作中，產(chǎn)生實效。

主要課程：

《銷售團(tuán)隊管理》、《關(guān)系型大客戶銷售》、《顧問式銷售》、《談判技巧》、《銷售技巧提升訓(xùn)練》、《渠道銷售管理》、《銷售區(qū)域管理》、《國際市場》等

授課企業(yè)：

1. 大型外資企業(yè)：如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等；

2. 大型國營企業(yè)：中國電信、中國移動、工商銀行、中國人壽、中國銀聯(lián)等；

3. 中大型民營：美的、TCL、平安保險、遠(yuǎn)東租賃等；

4. 中小私企：各行各業(yè)的針對性培訓(xùn)。

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