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課程背景

解決方案式銷(xiāo)售是21世紀(jì)針對(duì)工業(yè)、商業(yè)、政府及團(tuán)體等組織市場(chǎng)銷(xiāo)售的主流。立足方案定制與問(wèn)題解決，這一全新的商業(yè)模式要求供應(yīng)商不再止于單件產(chǎn)品或服務(wù)的交易，而是系統(tǒng)、全面地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，強(qiáng)調(diào)全過(guò)程、多方位的咨詢(xún)與服務(wù)，為客戶(hù)提供解決問(wèn)題的思路、手段，從而保證客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功。

被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克.維爾奇曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶(hù)更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”本課程傳授系列規(guī)范的銷(xiāo)售工具和流程，詳解精于解決方案式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)如何快速有效評(píng)估客戶(hù)的業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機(jī)，通過(guò)定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議為客戶(hù)創(chuàng)造效益，以及可能超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，并使銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程一致，提高尋找、挖掘大客戶(hù)的能力，提升項(xiàng)目贏率。

授課方式

情景式培訓(xùn)法、案例和互動(dòng)演練、專(zhuān)題討論等。

課程收獲

1.學(xué)習(xí)為客戶(hù)提供解決方案而不是單一產(chǎn)品，全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷(xiāo)

2.掌握項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的五項(xiàng)策略–正面進(jìn)攻，側(cè)翼攻擊，各個(gè)擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固

3.認(rèn)知“客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線(xiàn)”，建立客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度，促使購(gòu)買(mǎi)

4.識(shí)別項(xiàng)目成交路徑，包括切入焦點(diǎn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方向，客戶(hù)關(guān)系定位，客戶(hù)接觸方式

5.做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防客戶(hù)“滿(mǎn)意指數(shù)漏斗”

6.導(dǎo)入銷(xiāo)售漏斗管理，理解項(xiàng)目周期與指標(biāo)特征，實(shí)施銷(xiāo)售的全過(guò)程管理，提高贏率

課程對(duì)象

用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售、大客戶(hù)的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式……

課程大綱

1．解決方案銷(xiāo)售 – 幫助客戶(hù)成功

解決客戶(hù)問(wèn)題的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)

全過(guò)程、多方位的咨詢(xún)與服務(wù)

提供定制化的解決方案

2．客戶(hù)采購(gòu)流程 – 決策循環(huán)分析

采購(gòu)需求提出與立項(xiàng)

購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則建立與供應(yīng)商選擇

解決方案評(píng)估與采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)分析

購(gòu)買(mǎi)決定與項(xiàng)目實(shí)施

3．方案銷(xiāo)售一步 – 客戶(hù)需求發(fā)掘

組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)、效率

個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí) – 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

SPIN銷(xiāo)售模式解析及應(yīng)用策略

4．方案銷(xiāo)售二步 – 解決方案定制

競(jìng)爭(zhēng)的五項(xiàng)策略 – 從正面進(jìn)攻到戰(zhàn)略鞏固

認(rèn)知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

基于客戶(hù)組織需求與個(gè)人利益呈現(xiàn)方案

從單一定制化方案到企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)

5．方案銷(xiāo)售三步 – 客戶(hù)信任建立

認(rèn)知“客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線(xiàn)”

采購(gòu)的“負(fù)面后果”效應(yīng)

顧慮的預(yù)警信號(hào)及其存在跡象

6．方案銷(xiāo)售四步 – 項(xiàng)目成交路徑

識(shí)別切入焦點(diǎn) – 接納者，影響者，權(quán)力者

對(duì)接購(gòu)買(mǎi)方向 – 商業(yè)，財(cái)務(wù)，技術(shù)，關(guān)系

把握客戶(hù)關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師

決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸

7．方案銷(xiāo)售五步 – 實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控

關(guān)注“客戶(hù)學(xué)習(xí)曲線(xiàn)”

付出與成效不同步的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)期

預(yù)防和消除客戶(hù)“滿(mǎn)意指數(shù)漏斗”

8．方案銷(xiāo)售六步 – 銷(xiāo)售漏斗管理

銷(xiāo)售漏斗管理的六個(gè)階段

項(xiàng)目銷(xiāo)售周期與指標(biāo)特征

銷(xiāo)售漏斗分析方法與應(yīng)用策略

業(yè)績(jī)指標(biāo)預(yù)估與管理

王老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專(zhuān)業(yè)課程接軌，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。

曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)管理培訓(xùn)與咨詢(xún)，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【授課特色】

風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)

采用情景式培訓(xùn)法

運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實(shí)用的知識(shí)和操作流程

課堂互動(dòng)的參與性極強(qiáng)

【授課經(jīng)歷】

王老師曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有：歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典）、認(rèn)知精密制造（韓國(guó)）、太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、蘇源電力實(shí)業(yè)、信音電子有限公司（臺(tái)灣）、輻基斯玻璃鋼有限公司（美國(guó)）、霍克復(fù)合材料有限公司（美國(guó)）、亨通集團(tuán)、藤倉(cāng)光電（中日合資）、明大國(guó)際貨運(yùn)、上海現(xiàn)代制藥、浙江金洲管道、優(yōu)耐銅材有限公司（美國(guó)）、塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙）、威林國(guó)際工業(yè)公司、建屋發(fā)展集團(tuán)（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)）、江蘇長(zhǎng)城軸承、華裕外貿(mào)、南昌雙惟教育、西風(fēng)空氣軸承有限公司（英國(guó)）、立合斯頓科技有限公司（馬來(lái)西亞）、泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國(guó)）、普杰無(wú)紡布有限公司（美國(guó)）、蘇州工業(yè)園區(qū)國(guó)際科技園、盛氏國(guó)際投資集團(tuán)、青島雙星集團(tuán)、富士通通信（日本）、江蘇華程集團(tuán)、北京中牧股份、優(yōu)必得石油設(shè)備有限公司（美國(guó)）、青島美光機(jī)械、習(xí)遠(yuǎn)工程咨詢(xún)、中國(guó)北車(chē)集團(tuán)、悅達(dá)汽車(chē)、資生堂中國(guó)投資有限公司（日本）、賽格導(dǎo)航科技股份、艾默生環(huán)境優(yōu)化技術(shù)有限公司（美國(guó)）、上海信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、上海航空、上海國(guó)際貨運(yùn)航空、上海外航服務(wù)公司等。

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