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培訓(xùn)受眾:

本課程適合新任的大客戶銷售人員，或者大客戶銷售經(jīng)驗不足的人員。

課程收益:

明確和了解大客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

制定新穎的，結(jié)構(gòu)化和以價值導(dǎo)向的大客戶發(fā)展戰(zhàn)略

維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)銷售

學(xué)習(xí)有計劃，有步驟地發(fā)展業(yè)務(wù)

更高效地管理自己和時間

了解自己的行為如何影響自己和客戶

填寫支持銷售發(fā)展的關(guān)鍵性文件

了解自己的優(yōu)勢，劣勢和工作動機(jī)

明確你的待開發(fā)領(lǐng)域

課程大綱:

大客戶管理――關(guān)鍵業(yè)務(wù)

什么是大客戶

銷售和大客戶管理――差異

客戶經(jīng)理――你的角色和職責(zé)

優(yōu)先級別――誰是大客戶？

研究客戶背景和定位

投入產(chǎn)出――把好鋼用在刀刃上

評估你的優(yōu)勢、劣勢和特點(diǎn)

清楚市場營銷流程和自己的位置

制定大客戶戰(zhàn)略

清楚每個客戶的潛力

如何開發(fā)長期客戶

較長采購周期和對銷售戰(zhàn)略的影響

發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對壞趨勢

為每個會談設(shè)置特定目標(biāo)

在激烈的市場競爭中開發(fā)和維護(hù)大客戶

客戶關(guān)系管理

了解客戶的組織結(jié)構(gòu)

與多個聯(lián)系人溝通和談判

發(fā)現(xiàn)交叉銷售機(jī)會

發(fā)現(xiàn)和贏得未來銷售機(jī)會

以客戶為中心的銷售――關(guān)注真正需求

適應(yīng)客戶采購特點(diǎn)

如何讓會談更有效

建立伙伴關(guān)系

通過經(jīng)常性聯(lián)系強(qiáng)化關(guān)系

公司上下聯(lián)盟，成為最信任的供應(yīng)商

構(gòu)建戰(zhàn)略層次的服務(wù)協(xié)議

明天買方的需求和目標(biāo)

制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃

何時，如何支撐演示

高效的演示和演示背后的核心技巧

如何保證大客戶帶來大收益

利用增加附加值應(yīng)對買方砍價

舒老師

由知名專家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問題，欲了解老師更多詳情，敬請致電咨詢。

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