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課程背景

為什么那么努力業(yè)績(jī)還是上不去？企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飯吃？自信心不強(qiáng)，不敢做，不像做業(yè)務(wù)而像做小偷？行動(dòng)不強(qiáng)，計(jì)劃不如變化快？技巧方法不好，不會(huì)做，瞎貓碰死耗子？你看到你的潛能嗎？你想快速提高你的業(yè)績(jī)嗎？銷售最高境界，“無(wú)招勝有招，亂七八招才叫招！”沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品只有賣不出自己！賣不出產(chǎn)品就是你的問(wèn)題，常講懷才不遇是你不懂自我銷售。

課程收獲

1．增強(qiáng)對(duì)銷售更加清晰認(rèn)知，面對(duì)任何銷售有清晰思路；

2．樹立您強(qiáng)大的自信心，增強(qiáng)您面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣；

3．增強(qiáng)客戶資源的開拓能力，倍增您的客戶群和銷售業(yè)績(jī)；

4．節(jié)省您摸索的時(shí)間和精力，減少您失敗的次數(shù)；

5．增強(qiáng)自我情緒調(diào)控，減少銷售恐懼、失敗的挫敗感、職業(yè)倦怠；

6．提高你的企圖心，清晰您的人生目標(biāo)讓您的收入加大；

7．了解中國(guó)本土銷售的人性關(guān)系；

課程對(duì)象

一線銷售業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理等。

課程大綱

第一部分：正確的銷售心態(tài)及觀念

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)銷售

1、什么是銷售？

2、為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？

3、銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功

4、銷售最重要的目的是：成交

5、銷售包括：銷售自己和銷售產(chǎn)品

6、銷售的四層含義

7、不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：銷售心態(tài)

1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多

2、銷售是幫助客戶，而不是求客戶

3、銷售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品

4、“量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵

5、銷售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專家才是贏家

6、沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)

7、銷售不是打工，你就是老板

第二部分：正確的銷售流程與步驟

第一步：客戶開發(fā)

1、客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成敗．

2、你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？

3、成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存

4、客戶精準(zhǔn)定位----找到你的 3A 級(jí)顧客

5、意向客戶篩選和過(guò)濾３道關(guān)？

6、開發(fā)客戶的 12 種方法

7、完整的客戶資料包括哪些信息

8、如何管理你的客戶資源

第二步:電話預(yù)約

1、打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)

2、打電話的的目的有哪些

3、打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

4、電話中如何引起顧客的興趣

5、電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

6、電話溝通中意向客戶的判定

7、放下電話后應(yīng)該做什么

8、電話約訪見面的小技巧

第三步:建立信賴

1、銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話

2、“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象

3、“贊美”的 6 大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4、“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5、如何與不同類型的顧客溝通

6、專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感

7、“職業(yè)形象”建立信賴感

8、“顧客見證”建立信賴

9、真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題

第四步: 發(fā)掘需求

1、銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求

2、在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值

3、顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求

4、成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)

5、說(shuō)不如聽，聽不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō)聽問(wèn)？

6、問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)“yes”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題

7、銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程

8、問(wèn)問(wèn)題的 3 大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9、所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1、產(chǎn)品介紹的 FABE 法則

2、產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)

3、“7 種”說(shuō)的藝術(shù)

4、激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5、“櫻桃樹”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹

6、把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，你就是傻瓜

7、顧客購(gòu)買價(jià)值觀分析

第六步: 異議處理

1、面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)

2、處理顧客異議原則: 先處理心情，再處理事情

3、處理異議萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

4、處理異議的 5 大黃金法則

5、處理價(jià)格異議的 3 大方法

6、處理顧客異議的常見話術(shù)

7、錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析

第七步: 快速成交

1、顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)

2、成交的關(guān)鍵：敢于成交

3、成交時(shí)的注意事項(xiàng)

4、成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力

5、成交的 3 個(gè)時(shí)機(jī)

6、成交的 10 種方法

7、連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8、成交速度要快服務(wù)是從成交后開始的

第八步：感動(dòng)服務(wù)

1、成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始

2、服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)

3、分內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意，分外的服務(wù)讓客戶感動(dòng)

4、滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動(dòng)

5、服務(wù)客戶的四個(gè)流程

6、銷售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷售，25%時(shí)間服務(wù)

7、服務(wù)：要追求 100%的客戶滿意度

8、感動(dòng)服務(wù)的 12 把小飛刀

王老師

資歷背景 ：

. 王 兵 老 師 復(fù) 旦 大 學(xué) 畢 業(yè)；

. 復(fù) 旦 大 學(xué)任教 多 年 主講 管 理 類 及應(yīng) 用心 理 學(xué) 類課程；

. 3M 中 國(guó) 區(qū) 以 及 百威 啤 酒 集 團(tuán) 中 國(guó) 地 區(qū)任職 十 多 年；

. 獲 得 國(guó) 際 著名 的 培 訓(xùn) 師 培 訓(xùn)機(jī) 構(gòu) Langevin Learning Services 的 多 項(xiàng) 專 業(yè) 培 訓(xùn) 資格證 書。

王 老 師 于 1995 年 開 始 正 式 擔(dān) 任 企 業(yè) 專 職 培 訓(xùn) 師 和 培 訓(xùn) 管 理工作 ，曾負(fù)責(zé)公司數(shù)千名員工的各類培訓(xùn) ，并為公司的重要 客戶提供全面培訓(xùn) 。 同時(shí) ， 作為一位經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)管理者 ， 他曾帶領(lǐng)所屬專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系 ，并特別注 重培訓(xùn)課程和人員能力發(fā)展的實(shí)際結(jié)合 。基于他的經(jīng)歷 ，王老 師既有相當(dāng)?shù)睦碚摴Φ?，又有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn) ；既通曉消

費(fèi)類產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè) ， 又熟悉工業(yè)類和高科技產(chǎn)品的運(yùn)作 。

王兵老師在生產(chǎn)制造 、市場(chǎng)營(yíng)銷 、人力資源發(fā)展 、培訓(xùn)和 管理方面業(yè)績(jī)突出 ，曾擔(dān)任過(guò)從一線實(shí)際工作到公司高層管理 不同層級(jí)的工作 。深諳企業(yè)運(yùn)作及管理工作的各部分精髓 。王 老師目前還擔(dān)任復(fù)旦大學(xué) 、浙江大學(xué) 、上海電力學(xué)院等多所高

校特聘教授 。

部分典型客戶 ：

3M 、 ABB 、 ICI 、 TCL 、 LG 、 中 國(guó) 銀 行 、 光 大 銀 行 、 民 生 銀行 、 建設(shè)銀行 、 歐萊亞 、 杜邦 、 拉法基 、 聯(lián)想電腦 、 戴爾電 腦 、 方正電腦 、 海爾 、 三菱電機(jī) 、 東芝電器 、 松下電器 、 可口 可樂(lè) 、 百事可樂(lè) 、 光明乳業(yè) 、 康師傅集團(tuán) 、 味好美 、 樂(lè)百氏 、 貝 爾 - 阿 爾 卡 特 、 中 興 科 技 、 東 方 航 空 、 中 國(guó) 國(guó) 際 航 空 、 中 海 油 、 中石油 、 通用汽車 、 大眾汽車 、 沃爾沃汽車 、 迅達(dá)電梯 、 科勒 、 中海油 、 羅氏制藥 、 強(qiáng)生制藥 、 先靈藥業(yè) 、 愛(ài)森哲 、 攜 程旅行網(wǎng) 、 上海煙草集團(tuán) 、 國(guó)際濟(jì)豐 、北京賽特購(gòu)物中心 、金 鷹國(guó)際購(gòu)物中心 、中國(guó)郵政 、萬(wàn)科集團(tuán) 、中國(guó)移動(dòng) 、中國(guó)電信 、

中國(guó)聯(lián)通 、 總統(tǒng)輪船 、 中外運(yùn)集團(tuán)等 。

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