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【課程背景】

隨著人口老齡化加劇及居民財富積累，分紅年金產(chǎn)品作為養(yǎng)老規(guī)劃的重要組成部分，市場需求持續(xù)擴大。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近五年來，分紅年金產(chǎn)品的銷售額年均增長率超過10%。

在利率下行、投資渠道有限的背景下，分紅年金產(chǎn)品以其穩(wěn)定的收益和靈活的資產(chǎn)配置特性，成為眾多投資者的優(yōu)選。

面對不同客戶群體的多樣化需求，銷售人員需掌握專業(yè)的銷售技巧和產(chǎn)品知識，以精準匹配客戶需求，提升成交率。

【課程收益】

提升銷售技能：通過三個銷售模型的學習，銷售人員能夠更有效地針對不同客戶群體進行產(chǎn)品推薦，提升銷售轉(zhuǎn)化率至少20%。

深化產(chǎn)品理解：深入了解分紅年金產(chǎn)品的基本形態(tài)、紅利分配機制及養(yǎng)老金規(guī)劃的重要性，使銷售人員能夠更準確地解答客戶疑問，增強客戶信任度。

掌握便捷工具：學會使用A4紙工具清晰呈現(xiàn)產(chǎn)品利益，幫助銷售人員快速抓住客戶關(guān)注點，縮短銷售周期，提高工作效率。

增強客戶服務能力：通過課程學習，銷售人員將更好地理解客戶需求，提供更加個性化的服務方案，提升客戶滿意度至90%以上。

【課程特色】

授課形式：

1. 實戰(zhàn)導向：結(jié)合真實銷售案例，模擬客戶場景，讓學員在實戰(zhàn)中學習并掌握銷售技巧。

2. 互動討論：鼓勵學員分組討論，分享各自的銷售經(jīng)驗和心得，促進知識共享和思維碰撞。

3. 線上+線下結(jié)合：提供線上預習材料和線下實操演練，確保學員能夠全面、深入地掌握課程內(nèi)容。

授課內(nèi)容：

1. 系統(tǒng)全面：涵蓋分紅年金產(chǎn)品基本形態(tài)、銷售模型、客戶需求分析及產(chǎn)品利益呈現(xiàn)等多個方面，確保學員能夠全面掌握銷售要點。

2. 量化數(shù)據(jù)支持：通過行業(yè)數(shù)據(jù)、客戶案例等量化信息，幫助學員更好地理解市場趨勢和客戶需求，提升銷售精準度。

3. 實戰(zhàn)技巧：教授學員如何運用銷售模型、如何與客戶溝通、如何呈現(xiàn)產(chǎn)品利益等實戰(zhàn)技巧，提升銷售效率。

總體特色：

1. 實用性強：課程內(nèi)容緊貼銷售實際，注重實戰(zhàn)應用，確保學員能夠?qū)⑺鶎W知識直接應用于工作中。

2. 針對性強：針對不同客戶群體和銷售場景，提供個性化的銷售解決方案，幫助學員更好地應對市場變化。

3. 效果顯著：通過系統(tǒng)學習和實戰(zhàn)演練，學員的銷售技能、產(chǎn)品理解能力和客戶服務能力將得到顯著提升，助力銷售業(yè)績的快速增長。

【課程對象】

保險銷售人員、銀行理財經(jīng)理

【課程大綱】

一、（植入客戶制定產(chǎn)品）分紅產(chǎn)品基本形態(tài)

二、訓練前應有的基本認知

1．當下宏觀經(jīng)濟大環(huán)境，你改變不了

2．你無法承諾確定的保單紅利數(shù)據(jù)

3．你無法承諾高于2%的萬能年化結(jié)算利率

4．絕大多數(shù)人把保險當做存錢儲蓄來買或賣

5．銷售肯定不是講道理，也肯定不是算收益

6．服務和信任，遠大于專業(yè)，但專業(yè)正在越來越重要

三、三個客戶場景 三個銷售模型

1．第一個銷售模型——客戶資產(chǎn)配置選擇房產(chǎn)VS金融資產(chǎn)案例

2．第二個銷售模型——客戶教育金規(guī)劃案例

3．第三個銷售模型——客戶長線投資案例

四、（分紅）年金保險銷售中常用必備語言

1．什么是年金保險

2．年金保險 不是你以為的保險

3．**（植入客戶制定產(chǎn)品）保險產(chǎn)品又是什么？

4．短期收益不好看

五、到底存多少錢才夠我們養(yǎng)老？

1．現(xiàn)金養(yǎng)老VS現(xiàn)金流養(yǎng)老

2．完美養(yǎng)老金的四大特性

3．完美養(yǎng)老金必備的四梁八柱

4．一個真實的故事

六、如何用一張A4紙清晰呈現(xiàn)產(chǎn)品利益

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人

聯(lián)合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總?cè)藬?shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓需求，設計規(guī)劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓經(jīng)驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調(diào)研中，愿意并正在使用所學方法經(jīng)營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓——圍繞銀保業(yè)務作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結(jié)果導向：秉持結(jié)果導向的培訓理念，通過系統(tǒng)性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經(jīng)驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經(jīng)歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關(guān)鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內(nèi)容，并力求以現(xiàn)場學員的共識性結(jié)論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰(zhàn)技術(shù)》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經(jīng)理網(wǎng)點輔導》

《銀保業(yè)務之銀行網(wǎng)點標準化經(jīng)營》

《高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經(jīng)營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農(nóng)商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉(zhuǎn)化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》 互動環(huán)節(jié)設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調(diào)動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關(guān)系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內(nèi)容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調(diào)動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內(nèi)容緊密結(jié)合市場需求，實用性強，讓我在短時間內(nèi)迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務總監(jiān)

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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