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課程背景

采購幾乎就是關(guān)系！如果你不是一個(gè)關(guān)系管理者，你在采購團(tuán)隊(duì)中就不能有效工作；如果你不能看清雙方的供應(yīng)關(guān)系，你就不能在供應(yīng)市場里代表你的組織；如果你不了解什么在驅(qū)動(dòng)利益相關(guān)者，你就不能在采購環(huán)節(jié)里與各利益相關(guān)者一起工作。未來的采購部門將會(huì)負(fù)責(zé)“關(guān)系管理”。在整個(gè)職業(yè)生涯里，供應(yīng)商管理者必將管理很多關(guān)系，并且這些關(guān)系受大量的外在因素影響，許多采購人員輕視了了解供應(yīng)商組織是如何看待自己的組織將會(huì)給本組織帶來的利益，并且有些采購人員不能正確地判斷對(duì)方人員的重要性。所有這些并不是鼓動(dòng)大家要向關(guān)系圖譜里的“伙伴關(guān)系”發(fā)展，并沒有唯一正確的關(guān)系方法。在任何時(shí)候最合適的方法都將會(huì)隨著環(huán)境的不斷變化而調(diào)整。采購人員通常在關(guān)系里理很多相互沖突的目標(biāo)，他們的感覺有點(diǎn)兒像一個(gè)魔術(shù)師一邊過橋，一邊要不斷地使空中的好多球保持平衡，而同時(shí)其他人卻在不斷撤掉他們腳下的橋板地毯。

管理采購和供應(yīng)關(guān)系是所有采購專業(yè)人士的基本技能。

課程大綱

采購與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類

本課程使用的核心術(shù)語

買方／賣方關(guān)系圖譜

定義并區(qū)分不同的關(guān)系

供應(yīng)定位模型

供應(yīng)關(guān)系中的溝通技巧

需求分析

時(shí)間分解

銷售的目標(biāo)分析

供應(yīng)商的價(jià)格目標(biāo)

逆向營銷

溝通技巧

建立信任

關(guān)系和過程利益相關(guān)者

什么是利益相關(guān)者？

外部客戶利益相關(guān)者的典型需求

內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者的需求

技術(shù)專家利益相關(guān)者的需求

內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者

外部供應(yīng)商利益相關(guān)者

戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)，供應(yīng)商觀點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理

戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

賣方對(duì)關(guān)系的看法：供應(yīng)商偏好

市場管理矩陣

戰(zhàn)術(shù)關(guān)系的挑戰(zhàn)

改進(jìn)不利的戰(zhàn)術(shù)局勢(shì)

基本風(fēng)險(xiǎn)管理程序

戰(zhàn)略關(guān)系管理

戰(zhàn)略關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

戰(zhàn)略關(guān)系的相互作用

供應(yīng)關(guān)系中透明溝通的重要性

戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系中的人員和溝通

選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商

戰(zhàn)略局勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理過程

采購關(guān)系生命周期以及沖突管理

采購關(guān)系生命周期

了解你在采購關(guān)系生命周期中的位置

商業(yè)關(guān)系中沖突的作用

解決采購關(guān)系中的沖突

采購關(guān)系終止的原因

精益和敏捷的關(guān)系

傳統(tǒng)制造原理和精益敏捷原理的比較

評(píng)價(jià)精益供應(yīng)觀點(diǎn)

評(píng)價(jià)敏捷供應(yīng)理念

對(duì)等貿(mào)易外包過程

什么是對(duì)等貿(mào)易？

對(duì)等貿(mào)易對(duì)采購過程的影響

對(duì)等貿(mào)易政策

服務(wù)合同、轉(zhuǎn)包和外包

組織為什么要外包？

組織外包什么？

外包過程

為什么有些組織“內(nèi)包”？

管理和維持外包關(guān)系

外包部門之間關(guān)系的不同

合同期間組織的目標(biāo)

典型的外包成本和收益

外包績效測(cè)量

關(guān)系圖譜中的外包關(guān)系

外包服務(wù)時(shí)關(guān)系的變化

更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)與成本

識(shí)別更換供應(yīng)商可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

更換成本意味著什么

減小更換供應(yīng)商的影響

企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響及多級(jí)關(guān)系

文化對(duì)供應(yīng)鏈關(guān)系的影響

來自文化的沖突和收益

分級(jí)的概念

供應(yīng)商分級(jí)的優(yōu)點(diǎn)

控制分級(jí)的供應(yīng)基地

供應(yīng)關(guān)系中的依賴性

供應(yīng)商和關(guān)系開發(fā)

供應(yīng)商和關(guān)系開發(fā)定義

供應(yīng)商開發(fā)的例子

“關(guān)系開發(fā)”機(jī)會(huì)的例子

關(guān)系開發(fā)的成本與效益

測(cè)量關(guān)系和它們的發(fā)展

測(cè)量供應(yīng)商績效

評(píng)估賣方如何看待他們與買方的關(guān)系

測(cè)量供應(yīng)商績效的舉例

關(guān)系測(cè)量實(shí)例

供應(yīng)商關(guān)系管理的具體問題

強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的關(guān)系處理

強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商關(guān)系處理原則

技巧分析

相關(guān)方的支持

不得已的措施

單一源的處理

為什么要單一源

優(yōu)劣勢(shì)分析

壟斷供應(yīng)商

壟斷的原因及對(duì)策

支持策略

內(nèi)部供應(yīng)商處理

政府供應(yīng)商的關(guān)系問題

客戶指定供應(yīng)商

長期合作伙伴的下滑

淘汰供應(yīng)商

供應(yīng)商關(guān)系管理的案例分享

王老師

控制工程與控制理論博士，工商管理碩士

中國物流與采購聯(lián)合會(huì)，核心專家

中國質(zhì)量協(xié)會(huì)理事,

《中國質(zhì)量》編委，

中國質(zhì)量協(xié)會(huì)特聘講師

清華大學(xué)客座教師

西門子管理學(xué)院特聘講師

TUV萊茵認(rèn)證集團(tuán)特聘講師

SGS通標(biāo)認(rèn)證集團(tuán)特聘講師

CPSM認(rèn)證講師

2012,2013,2014《中國采購發(fā)展報(bào)告》撰寫作者之一

20 年跨國公司工作經(jīng)驗(yàn)的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購和客戶服務(wù)的技術(shù)背景。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計(jì)和實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，10年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎(jiǎng)，中國HP最佳講師獎(jiǎng)

采購應(yīng)用篇

報(bào)價(jià)與合同管理（2天）

備品備件及大型設(shè)備采購與管理（2天）

采購必備的法律知識(shí)和合同管理

采購成本分析與降低之道略 （2天）

采購道德管理及采購人員道德提升（1天）

采購風(fēng)險(xiǎn)管理--識(shí)別、規(guī)避與控制（2天）

采購的財(cái)務(wù)管理（2天）

采購績效考核與管理（2天）

采購管理中關(guān)鍵問題分析與解決方案（2天）

采購談判--過程，方法，技巧及案例（2天）

倉儲(chǔ)管理與庫存控制（2天）

非生產(chǎn)MRO采購技能提升訓(xùn)練（2天）

高級(jí)采購綜合管理技能（2 天）

工程項(xiàng)目及非原材料采購管理（2天）

供應(yīng)商質(zhì)量管理（3天）

交期管理及采購人員實(shí)戰(zhàn)技能（2天）

庫存和物流戰(zhàn)略（2 天）

銷售需要了解的采購管理（2天）

專業(yè)采購基礎(chǔ)技術(shù)提升訓(xùn)練（3 天）

戰(zhàn)略采購篇

采購供應(yīng)管理流程（3天）

采購戰(zhàn)略、流程和技術(shù)（2天）

供應(yīng)鏈的流程，業(yè)績與應(yīng)用（2天）

高層戰(zhàn)略者的采購觀（1天）

供應(yīng)商關(guān)系管理（2天）

供應(yīng)商審核--流程，要素及技巧(2天)

戰(zhàn)略物資和大宗商品采購管理（2天）

供應(yīng)商選擇及評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)和流程（2天）

其他

供應(yīng)鏈物流沙盤

全面質(zhì)量管理（2天）

引領(lǐng)質(zhì)量文化（2天）

質(zhì)量成本：創(chuàng)造利潤的質(zhì)量（2天）

講課概念超前，但又注重實(shí)際應(yīng)用；案例豐富并且主要來自本人的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。具有技術(shù)，質(zhì)量和采購的跨部門交叉管理經(jīng)驗(yàn)，善于幫助聽眾換位思考。

寶馬，惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，西門子，聯(lián)想，華為，中國電信，奔馳，福田，現(xiàn)代，東風(fēng)汽車，博世，山東鋁業(yè)，天合汽車，廣州本田，東風(fēng)日產(chǎn)，宇通，菲亞特，奇瑞，長安，吉利，大眾，伊利，奧利奧，瑞聲達(dá)，樓氏電子，好麗來,羅萊家紡，沃爾瑪

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《采購案例精選》 電子工業(yè)出版社

《采購案例精選（第二版）》 電子工業(yè)出版社

《走向績效卓越》計(jì)量出版社

《采購技巧》 中國物資出版社

《采購務(wù)實(shí)百問百答》 中國物資出版社

《波多里奇國家質(zhì)量獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)高層指南》/先進(jìn)質(zhì)量方法系列 化工出版社

《供與求的博弈：采購管理案例+分析》 機(jī)械工業(yè)出版社

2012,2013,2014《中國采購發(fā)展報(bào)告》 中國財(cái)富出版社

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