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課程背景：

對團隊建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進程，增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團隊的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進來的人留下來，新人留存的第一責(zé)任人就是主管。

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員的三個重點，幫助主管們建立高效增員流程，同時然后幫助主管打造輔導(dǎo)系統(tǒng)，通過對于規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的掌握，增強團隊留存。

課程收益：

● 掌握增員流程，具備系統(tǒng)化增員的思維；

● 熟練增員技能，學(xué)會尋找增員重點人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。

● 建立輔導(dǎo)的系統(tǒng)化思維，夯實主管管理技能，提升團隊留存；

● 明確如何輔導(dǎo)、何時輔導(dǎo)、該輔導(dǎo)誰，有的放矢管理團隊，提升新人留存；

課程對象：

壽險個險主管、準主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱

破冰游戲：我的卓越性

第一講：增員系統(tǒng)——啟動增員意愿

一、保險鉆石時代下增員大時機

導(dǎo)入：從人口結(jié)構(gòu)看保險需要

1. 養(yǎng)老危機背后的保險剛需

1）70、80后大量的養(yǎng)老剛需

2）長壽時代帶來養(yǎng)老金的高額需求

3）中國人口老齡化導(dǎo)致的社保替代率不足

2. 代際傳承引發(fā)的保險剛需

1）中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增

2）代際傳承的難題

3）兩稅離我們有多遠？

3. 人口主體必然進入的保險購買浪潮

1）意外、疾病的發(fā)生率逐年上升

2）醫(yī)療費用的逐年上漲

3）購買能力的增強

二、從組織發(fā)展利益看增員黃金價值

1. 提水桶VS建管道

案例：（視頻）管道的故事

導(dǎo)入：增員三重點

1. 明確增員概貌

2. 開拓準增員

3. 高效增員面談

第二講：增員系統(tǒng)——明確增員概貌

一、明確增員概貌

1. 增員概貌四維度

案例：主管增員機長案例

2. 分享你心中的優(yōu)秀營銷員

互動：小組討論分享

3. 寫下你的增員概貌

二、人才庫的正確打開方式

1. 人才庫模板

2. 人才庫正確跟進記錄

工具：人才庫模版

三、DISC四種性格類型準增員分析

導(dǎo)入：（現(xiàn)場測評）DISC性格測評

1. D指揮型準增員特質(zhì)與增員點分析

2. I影響型準增員特質(zhì)與增員點分析

3. S支持型準增員特質(zhì)與增員點分析

4. C思考型準增員特質(zhì)與增員點分析

小組討論：四種性格準增員的增員點及話術(shù)

小組發(fā)表：四種性格準增員的增員點及話術(shù)

第三講：增員系統(tǒng)——開拓準增員

一、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

1. 埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話術(shù)步驟

步驟1：主動討論價值

步驟2：感謝并埋下種子

步驟3：提前解決疑慮

2. 直接要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)步驟

步驟1：主動討論價值

步驟2：感謝并提起重視

步驟3：提前解決疑慮

步驟4：給出準增員畫像

步驟5：討論準增員的接洽方式

小組討論：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

小組演練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

第四講：增員系統(tǒng)——高效增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創(chuàng)業(yè)說明會

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請參訓(xùn)

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美：收集資料、痛點高估、假裝懷疑

2. 職業(yè)之輪：精準定位、挖掘需求

3. 吸引案例：引起興趣

4. 解決顧慮：招募流程、答疑解惑

5. 邀約創(chuàng)說會：促成

小組演練：吸引面談話術(shù)

工具：吸引面談話術(shù)

第五講：留存系統(tǒng)——規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)

導(dǎo)入：高效輔導(dǎo)模型

一、營銷員規(guī)劃面談

1. 規(guī)劃面談的對象與頻次

2. 規(guī)劃面談的步驟流程

1）幫助營銷員確定目標

2）找到合適的方法

3）制定營銷員活動量計劃

3. 規(guī)劃面談需要達致的效果

1）主管與營銷員簽訂績效協(xié)議

4. 規(guī)劃面談話術(shù)示范

話術(shù)演練：規(guī)劃面談話術(shù)

工具：規(guī)劃面談表

工具：績效協(xié)議模板

三、營銷員一對一輔導(dǎo)面談

1. 一對一輔導(dǎo)的對象和頻次

2. 一對一輔導(dǎo)的流程

1）前期數(shù)據(jù)準備

2）正面愉快的開場

3）跟進上周/月行動計劃執(zhí)行情況

4）回顧分析上周/月目標、活動量

5）制定改善行動計劃

6）本周/月目標設(shè)定

話術(shù)演練：一對一輔導(dǎo)話術(shù)

工具：一對一輔導(dǎo)話術(shù)

第六講：留存系統(tǒng)——高效培訓(xùn)、跟進反饋

一、培訓(xùn)最佳技法——陪同拜訪

1. 陪同拜訪的對象和頻次

2. 3種陪同拜訪的類型

3. 陪同拜訪的流程

話術(shù)演練：示范陪同

工具：示范陪同拜訪話術(shù)

二、主管高效跟進反饋技法

1. 認識跟進反饋的重要

視頻：蝴蝶

2. 跟進反饋的時機

3. 跟進反饋的方式

案例：保險團隊主管反饋

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

13年壽險行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗

LOMA國際認證壽險管理師

ACI注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國家理財規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍

曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說會、年金險銷售、團隊輔導(dǎo)、保險電話銷售等

戰(zhàn)偉老師是一位實戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說會、年金險銷售、保險銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點燃團隊高效增員的引擎》《年金險產(chǎn)說會》《打造團隊留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項項目銷售冠軍：

月度保費突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀錄，年度保費規(guī)模多次達系統(tǒng)前十名，并且年度保費均達到MDRT標準。同時，6次在單項銷售項目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準主管及主管500余人。同時，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實現(xiàn)人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍，并多次被評為“優(yōu)秀員工”。

▲累計授課700余場次，培訓(xùn)保險人員100000余人次：

定期對友邦、泰康對保險銷售人員進行《保險銷售技能提升》《保險專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時，編寫《保險銷售全流程話術(shù)》《新人成長手冊》等保險銷售相關(guān)教材，成為保險銷售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優(yōu)增訓(xùn)練營》《點燃團隊高效增員的引擎》：累計200余場次。

其中，為友邦保險進行21期《未來主管訓(xùn)練營》培訓(xùn)，助力企業(yè)實現(xiàn)3個月內(nèi)新人活動率環(huán)比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長；

▲《保險銷售技能全流程提升》：累計200余場次。

通過教授學(xué)員在保險銷售循環(huán)中對于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險、友邦保險、泰康人壽進行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績目標超額完成。

▲《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》：累計200余場次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達95%以上。

▲《年金險產(chǎn)說會》：累計100余場。

通過對于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財富風(fēng)險分析，觸動客戶危機意識，緊接著對于年金保險在財富管理的應(yīng)用分析，達到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)場銷售目標達成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變》

《中產(chǎn)家庭財務(wù)規(guī)劃智慧——年金險產(chǎn)說會》

《高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說會》

《點石成金，財富的科學(xué)規(guī)劃——年金險產(chǎn)說會》

《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實，氣場強大，極具現(xiàn)場感染力；邏輯嚴謹，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長互動、討論，引導(dǎo)性強；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險深圳分公司、平安保險東莞分公司、平安保險甘肅分公司、平安保險北京分公司、平安保險山西分公司、平安保險金華支公司、香港保誠保險、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標準人壽保險有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、東方人壽保險股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶評價：

戰(zhàn)老師的實戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴謹，有極強的邏輯性，同時又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場感染能力強，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實現(xiàn)銷售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計符合他們的培訓(xùn)計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰(zhàn)，氣場強大，學(xué)員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對他們幫助非常大。

——天平洋保險 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的電話話術(shù)非常實用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險 馬經(jīng)理

上過很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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