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課程介紹

在江湖中每個人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風(fēng)血雨．．．．．．但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷中大師們說銷售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖歷來就是屬于英雄和俠客;那么行銷就屬于業(yè)務(wù)人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見血封喉;其專業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們這里講的四把刀,識刀就是懂營銷理論和廣告知識,用刀就是懂市場開拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶服務(wù)和售后服務(wù))特別是出刀的穩(wěn),準(zhǔn).狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷中價格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價值,少談價格!價格是用來成交的,而不是用來談判的!有對的選擇才有對的結(jié)果．有媒介江湖行銷就有自己的刀，嚴(yán)師出高徒！

培訓(xùn)對象

廣告業(yè)務(wù)員,廣告銷售.媒體銷售,廣告銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理:媒體銷售經(jīng)理,總監(jiān).副總,總經(jīng)理及各廣告公司傳媒機(jī)構(gòu)等其它相關(guān)人員,

課程大綱

課程一：廣告媒介江湖行銷之四把刀(識刀、用刀、出刀、收刀)

壹. 識刀

1. 江湖屬于英雄，行銷是強(qiáng)者和勇敢者的游戲

2. 奪取江湖，如何識刀？----行銷的基本素質(zhì)

----高級業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)(成功=態(tài)度+技能)

----識刀：RADAR流程(1.價值; 2.資源分配;3.競爭.4.策略.;5.政治.)

-------廣告主需要什么

-------媒體推廣理論及整合營銷傳播

-------媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素

-------我為什么會成功?你有三個理由嗎?

-------廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺；（媒介廣告對于廣告公司４Ａ公司或個人強(qiáng)勢媒介做效果，弱勢媒介做利潤）

----銷售人才的五種維生素

----廣告銷售精英的五種基本素質(zhì)

----讓客戶厭惡的五種銷售人員畫像

貳. 用刀

1. 廣告銷售精英的職業(yè)道德

1).弱勢產(chǎn)品行銷,找準(zhǔn)自己的買點,找到競爭對手的劣勢：

2).如何避免銷售中的錯誤:

3),你的銷售優(yōu)勢及絕招形成：（贊美和微笑）

4).廣告媒介行銷的天龍八部:

2.腦力行銷---嘴甜手勤腿勤的行銷時代已經(jīng)過去

1) 如何搜集客戶資料

2) 拜訪客戶前的準(zhǔn)備

3) 客戶拜訪的技巧

4) 推銷中的五大提問技巧

5) 抓住客戶的十八招數(shù)

6) 培養(yǎng)成功推銷習(xí)慣

叁. 出刀（快）

如何出刀？

1) 初次拜訪客戶的技巧

2) 電話預(yù)約被拒絕的處理方法

3) 再次拜訪客戶的二十個理由

出刀技巧

1) 學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則

2) 學(xué)會贊美----贊美的五個原則

3) 成功銷售人員的七不問

4) 成交關(guān)鍵的六個字

5) 促成交易的六大技巧

6) 促成交易的十一種方法

7) 避免銷售的十大誤區(qū)

8) 試析客戶拒絕的理由

9) 營銷巨星必備的十五招

10) 一流銷售精英的必備心態(tài)

11) 廣告真的有效果嗎你如何回答

12) 客戶永遠(yuǎn)是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）

肆.出刀 (準(zhǔn))

和產(chǎn)品談戀愛,敏銳捕捉市場成交機(jī)會

再次拜訪客戶的20個理由

電話預(yù)約及行銷技巧

銷售提問策略

有對的選擇才有對的結(jié)果

沒有賣不出去的廣告只有賣不出去廣告的人

廣告媒介江湖行銷奪命七招

伍.出刀 (穩(wěn))

打造狼性銷售，打造狼性團(tuán)隊

1) 銷售計劃管理

2) 銷售行動考核

3) 接近客戶的六個技巧----贏得了客戶的心情就贏得了成功

4) 狼性團(tuán)隊的狼性原則

5) 避免電話中最可能犯的13個錯誤

6) 尋找和開發(fā)客戶最容易犯的八個錯誤

7) 產(chǎn)品展示和介紹中做可能犯的錯誤

8) 說服溝通客戶時最可能犯的12個錯誤

9) 締結(jié)合同中可能犯12個錯誤

10) 客戶服務(wù)中可能犯的7個錯誤

11) 準(zhǔn)確出刀--優(yōu)秀銷售人員的八條經(jīng)驗

陸.收刀 (執(zhí)行力)

你在營銷策略上的可能犯的11個錯誤

再次拜訪客戶和持續(xù)銷售中最可能犯的11個錯誤

收刀---- WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)

1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺

2. WOW的15種特質(zhì)與技巧

課程2：

從孫子兵法到西點軍校--- 成為TOP Sales的十大基本原理

1. 孫子兵法淺析

2. 從西點軍校學(xué)習(xí)什么

3. TOP Sales的十大基本原理:

a、先知原理；

b、計劃原理；

c、自然原理；

d、求己原理；

e、全存原理；

f、主動原理；

g、利動原理；

h、迅速原理；

i、秘密原理；

j、變化原理；

彭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

主要背景：實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報》《經(jīng)濟(jì)日報》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務(wù)過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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