我要報(bào)名

咨詢(xún)電話(huà)：
手　　機(jī)：	郵箱：

【課程背景】

房地產(chǎn)市場(chǎng)大勢(shì)不佳，在周邊競(jìng)品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立思維創(chuàng)新立體式營(yíng)銷(xiāo)格局呢？

房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略，全體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分工要細(xì)，銷(xiāo)售動(dòng)作要多、拓客面要廣，同時(shí)銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧要快速提升，方能改變銷(xiāo)售力不到位的現(xiàn)狀。本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，并提出房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路。

【課程收獲】

1、了解新形勢(shì)下房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)思維和獲客邏輯，通過(guò)案例解析，熟練掌握當(dāng)前30種高效渠道獲客模式的實(shí)操技巧和執(zhí)行要點(diǎn)。

2、理解案場(chǎng)傳遞給客戶(hù)的直觀(guān)感受，加強(qiáng)案場(chǎng)管理，營(yíng)造案場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，引導(dǎo)學(xué)員洞察客戶(hù)，提升案場(chǎng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

【課程對(duì)象】

1.地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干人員。

2.地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線(xiàn)銷(xiāo)售骨干人員；

3.代理中介公司銷(xiāo)售人員。

【課程大綱】

第一部分 房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)獲客技巧

第一講 新形勢(shì)下的渠道營(yíng)銷(xiāo)思維

一、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)三大趨勢(shì)

1、精兵化：提高專(zhuān)業(yè)水平，加強(qiáng)復(fù)合能力

2、存量化：私域運(yùn)營(yíng)，服務(wù)好老客戶(hù)

3、數(shù)字化：通過(guò)數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化拓客效果

二、渠道發(fā)展三個(gè)方向

1、更加精準(zhǔn)的客戶(hù)分析

2、最大限度的激發(fā)客戶(hù)共鳴

3、渠道銷(xiāo)管化的紅線(xiàn)意識(shí)

三、渠道標(biāo)準(zhǔn)化管理

1、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化

2、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化

案例分享：地產(chǎn)新形勢(shì)下的渠道打法

第二講 新形勢(shì)下的地產(chǎn)獲客邏輯

一、獲客背后的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

1、獲客是營(yíng)銷(xiāo)人的集體行動(dòng)

2、獲客是建立在內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)上的有效動(dòng)作

3、用科學(xué)的方法將獲客標(biāo)準(zhǔn)化

二、高效獲客要解決的四個(gè)問(wèn)題

1、如何知道自己的客戶(hù)在哪里？

2、如何打動(dòng)客戶(hù)？

3、如何讓客戶(hù)信任你？

4、如何讓客戶(hù)能夠循環(huán)起來(lái)？

三、獲客渠道的價(jià)值

1、更低成本觸達(dá)用戶(hù)的能力

2、維護(hù)穩(wěn)定庫(kù)存的能力

3、更低資金成本的能力

4、更高周轉(zhuǎn)次數(shù)的能力

5、更高管理風(fēng)險(xiǎn)的能力

案例分享：新形勢(shì)下渠道獲客的核心是角色定位

第三講 渠道獲客實(shí)操技巧

一、以項(xiàng)目為執(zhí)行主體的獲客模式

1、線(xiàn)上售樓處

2、社群活動(dòng)

3、品牌IP活動(dòng)

4、大V直播

5、旅游計(jì)劃

6、團(tuán)購(gòu)組織

7、異業(yè)聯(lián)盟

8、會(huì)銷(xiāo)

9、商會(huì)/協(xié)會(huì)

10、慶典/聯(lián)誼會(huì)

二、以置業(yè)顧問(wèn)為執(zhí)行主體的獲客模式

11、客戶(hù)復(fù)購(gòu)

12、老帶新

13、直播

14、人脈推廣

15、巡展

16、派單

17、關(guān)鍵商家

18、同業(yè)聯(lián)盟

19、駐場(chǎng)

20、陌拜

三、以分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)為執(zhí)行主體的獲客模式

21、渠道

22、分銷(xiāo)

23、全民經(jīng)紀(jì)人

四、媒體宣傳獲客模式

24、平面媒體

25、視聽(tīng)媒體

26、自媒體

五、平臺(tái)推廣獲客模式

27、微信公眾號(hào)

28、抖音&快手&視頻號(hào)

29、小紅書(shū)

30、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

案例分享：30個(gè)獲客渠道模式案例解析、實(shí)操技巧和執(zhí)行要點(diǎn)

第二部分 案場(chǎng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化提升訓(xùn)練

第一講 研判及激發(fā)客戶(hù)購(gòu)房意愿

一、客戶(hù)購(gòu)房邏輯引導(dǎo)

1、房產(chǎn)的第一屬性是什么？

2、你的房子為什么要比別人的賣(mài)的貴？

3、房子會(huì)升值的根本原因是什么？

案例分享：客戶(hù)真正需要的是什么樣的房子？

二、細(xì)致的客戶(hù)畫(huà)像和精準(zhǔn)繪制客戶(hù)地圖

1、如何描摹客戶(hù)畫(huà)像？

2、精準(zhǔn)繪制客戶(hù)地圖鎖定意向客戶(hù)

案例分享：每一個(gè)成交客戶(hù)身后必然是一個(gè)龐大的意向客群。

三、提升案場(chǎng)沖擊力，飆升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)熱情到“沸點(diǎn)”

1、八大要素價(jià)值感知，超出客戶(hù)期望

2、三大要點(diǎn)設(shè)計(jì)案場(chǎng)沖擊力

3、五大法則利用客戶(hù)心理誤判，制造案場(chǎng)沖擊力

案例分享：案場(chǎng)沖擊力的秘訣，讓客戶(hù)心甘情愿地進(jìn)入決策的“快車(chē)道”

四、案場(chǎng)賣(mài)壓設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)購(gòu)房理想沖到“極限值”

1、什么是賣(mài)壓？賣(mài)壓的本質(zhì)是什么？

2、影響氛圍：一進(jìn)售樓處，就特別想買(mǎi)房

3、影響判斷：我買(mǎi)的房子，就是最好的

4、影響決策：雖然有點(diǎn)貴，但是很劃算

案例分享/分組討論：案場(chǎng)的每一個(gè)角落，都在為銷(xiāo)售服務(wù)

第二講 洞察客戶(hù)，提升客戶(hù)購(gòu)房決策效率

一、望：判客--鎖定意向客戶(hù)

1、目標(biāo)客戶(hù)梳理及轉(zhuǎn)化率分析

2、來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的兩大類(lèi)型

3、意向客戶(hù)判定、分類(lèi)及管理

課堂演練：客戶(hù)意向提升及轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)技巧

二、聞：洗客--快速準(zhǔn)確辨別購(gòu)房客戶(hù)

1、通過(guò)客戶(hù)到訪(fǎng)人數(shù)判斷購(gòu)房需求

2、通過(guò)客戶(hù)到訪(fǎng)時(shí)間判斷購(gòu)房需求

3、不同類(lèi)型客戶(hù)設(shè)計(jì)專(zhuān)屬成交方案

課堂演練：如何迅速判斷購(gòu)房客戶(hù)實(shí)力

三、問(wèn)：盤(pán)客--挖掘客戶(hù)真實(shí)需求

1、研判客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)能力的九個(gè)問(wèn)題

2、案場(chǎng)談判的核心是從根源上消除客戶(hù)抗性

3、置業(yè)顧問(wèn)線(xiàn)上直播盤(pán)客實(shí)務(wù)解析

課堂演練：客戶(hù)抗性類(lèi)型及應(yīng)對(duì)技巧

四、切：殺客--案場(chǎng)逼定和價(jià)格談判技巧

1、銷(xiāo)講的衡量標(biāo)準(zhǔn)及模型構(gòu)建

2、客戶(hù)“只看不買(mǎi)”，5步搞定立刻成交

3、價(jià)格談判策略：不要說(shuō)服客戶(hù)，而是引導(dǎo)他說(shuō)出結(jié)論

課堂演練：個(gè)性化銷(xiāo)講如何準(zhǔn)確擊中客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)

第三講 案場(chǎng)銷(xiāo)售逼單技巧

一、掌控逼單節(jié)奏

1、客戶(hù)啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)決策的兩個(gè)信號(hào)

2、賦能客戶(hù)簽約的五個(gè)方式

3、客戶(hù)簽約前后的六個(gè)禁忌

案例分享：客戶(hù)簽單前是置業(yè)顧問(wèn)成交的“危險(xiǎn)時(shí)刻”

二、從客戶(hù)視角出發(fā)為客戶(hù)做置業(yè)分析

1、置業(yè)顧問(wèn)僅需考慮兩個(gè)客群的需求

2、客戶(hù)購(gòu)房八大思路邏輯

3、置業(yè)顧問(wèn)逼單成交模型

案例分享：傳統(tǒng)視角和客戶(hù)視角分析下，銷(xiāo)講說(shuō)辭傳遞給客戶(hù)的價(jià)值體驗(yàn)

分組討論：結(jié)合本身項(xiàng)目，建立客戶(hù)逼單模型

三、三個(gè)判斷，鎖定精準(zhǔn)客戶(hù)

1、客戶(hù)需求意向判斷的五個(gè)條件

2、同時(shí)滿(mǎn)足兩個(gè)條件的才是精準(zhǔn)客戶(hù)

3、找到精準(zhǔn)客戶(hù)的四個(gè)方法

案例分享：精準(zhǔn)客戶(hù)研判的話(huà)術(shù)技巧

四、置業(yè)顧問(wèn)逼單成交五步法

1、前期準(zhǔn)備：給自己貼標(biāo)簽

2、初次接訪(fǎng)：客戶(hù)思維是置業(yè)顧問(wèn)的核心能力

3、銷(xiāo)講說(shuō)辭：個(gè)性化話(huà)術(shù)對(duì)客戶(hù)更有感染力

4、客戶(hù)談判：優(yōu)勢(shì)談判法與案場(chǎng)SP的配合

5、客戶(hù)維系：客戶(hù)成交即營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的開(kāi)始

案例分享：置業(yè)顧問(wèn)12種逼單手法及適用客戶(hù)類(lèi)型

郭老師

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)指定培訓(xùn)講師

擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷

曾任萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師、一級(jí)注冊(cè)建筑師

房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、萬(wàn)伯房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

先后任職于營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)獲客邏輯解密、案場(chǎng)銷(xiāo)售快速轉(zhuǎn)化及實(shí)戰(zhàn)拓客提升培訓(xùn)(濟(jì)南)