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【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售型企業(yè)組織的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)等

學(xué)員痛點(diǎn)

如何從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型？

如何讓賴(lài)以成功的直覺(jué)經(jīng)驗(yàn)上升為在團(tuán)隊(duì)中可復(fù)制的科學(xué)銷(xiāo)售方法體系？

如何在團(tuán)隊(duì)中建立統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)更多的“銷(xiāo)售冠軍”？

如何從依賴(lài)個(gè)體銷(xiāo)售精英的單打獨(dú)斗，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷(xiāo)售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型？

如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)資源的高效投入，讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)產(chǎn)出80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)？

課程亮點(diǎn)

2天教程中，包含大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論的重要知識(shí)點(diǎn)講授+實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)+訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)輔導(dǎo)。即學(xué)即用，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)習(xí)成果當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化

涵蓋了關(guān)鍵大客戶(hù)銷(xiāo)售場(chǎng)景中近20個(gè)執(zhí)行流程、銷(xiāo)售輔助工具、方法技能、銷(xiāo)售教練心法。不僅學(xué)遍天下最頂級(jí)銷(xiāo)售“武功”，還能成為最具專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售教練

所有課程內(nèi)容源于國(guó)際銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)研究院與Easy Selling™銷(xiāo)售賦能中心核心方法論，系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化兼?zhèn)洌蓽\入深、由始至終，層層遞進(jìn)，適合在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制

課程目標(biāo)和收益

角色轉(zhuǎn)變：完成銷(xiāo)售角色的躍升，成為商業(yè)價(jià)值的傳遞者

組織轉(zhuǎn)型：從單打獨(dú)斗的個(gè)體銷(xiāo)售精英，向協(xié)同式作戰(zhàn)與銷(xiāo)售組織成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型

復(fù)制方法：一套可復(fù)制的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程和方法，培養(yǎng)更多銷(xiāo)售冠軍

課程大綱

開(kāi)篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

大客戶(hù)銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的區(qū)別

從普通銷(xiāo)售向銷(xiāo)售天才的晉級(jí)路徑

銷(xiāo)售冠軍教練的“雙力模型”

第一章：目標(biāo)客戶(hù)研究與需求分析

你是客戶(hù)心目中的Mr. A嗎？

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程與決策行為分析

定位客戶(hù)的“改變動(dòng)機(jī)”

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)速查表的應(yīng)用

客戶(hù)癢點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

采購(gòu)決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

基于銷(xiāo)售模式的“藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)”策略

如何跳出客戶(hù)預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”

差異化競(jìng)爭(zhēng)思維：“說(shuō)正確”與“正確說(shuō)”

差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢(shì)”

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣：定位解決方案中的“高光點(diǎn)”

FABE法：從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)到客戶(hù)利益的鏈接

框設(shè)法：處理“劣勢(shì)區(qū)”客戶(hù)異議的策略

第三章：目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像與客戶(hù)分類(lèi)定級(jí)

客戶(hù)覆蓋計(jì)劃的層次與制定流程

客戶(hù)覆蓋模式升級(jí)：見(jiàn)機(jī)行事&見(jiàn)客行事

如何定義目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

客戶(hù)合作潛力的評(píng)估與定量描述

客戶(hù)分級(jí)模型與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

客戶(hù)分類(lèi)定級(jí)表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用

第四章：區(qū)域客戶(hù)覆蓋計(jì)劃與需求創(chuàng)建

聚焦優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)行新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)路徑

客戶(hù)覆蓋策略與資源投入比重

獵人策略：對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)的深耕細(xì)作

一客一策：重點(diǎn)客戶(hù)季度覆蓋計(jì)劃表

日久生情：客戶(hù)池資源月度覆蓋檢視表

銷(xiāo)售人員的私域客戶(hù)池管理與經(jīng)營(yíng)

第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷(xiāo)售作戰(zhàn)流程

華為-LTC銷(xiāo)售流程模型解析

銷(xiāo)售流程的價(jià)值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語(yǔ)言

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的解析與應(yīng)用

鐵三角在銷(xiāo)售流程中的協(xié)同機(jī)制

銷(xiāo)售漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)與目標(biāo)管理

結(jié)語(yǔ)： 全新的開(kāi)始

全新的銷(xiāo)售角色：商業(yè)價(jià)值的傳遞者

制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃

易老師

Easy Selling™? 銷(xiāo)售賦能中心 院長(zhǎng)

國(guó)際銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)研究院（中國(guó)區(qū)）合伙人

英國(guó)RTC人才量化管理分析師

B2B新增長(zhǎng)智研院榮譽(yù)顧問(wèn)

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略》作者

超過(guò)20年企業(yè)高層及營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)

為多家世界500強(qiáng)公司長(zhǎng)期提供銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢(xún)服務(wù)

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