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課程背景

20%的大客戶可以為企業(yè)帶來80%的業(yè)績(jī)，如何拿下大客戶，客戶關(guān)系起著舉足輕重的作用，如何獲得客戶的好感？如何與客戶建立信任？如何打消客戶的顧慮？如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中讓客戶選擇我們？如何讓客戶的忠誠(chéng)度高？這一系列問題都讓銷售經(jīng)常頭疼的。

課程收益

學(xué)會(huì)分析大客戶關(guān)系的4種類型

關(guān)系建立的5個(gè)階段與銷售方法

了解關(guān)系建立的3個(gè)核心

掌握關(guān)系建立的3個(gè)維度

掌握搞定關(guān)鍵人的4個(gè)要領(lǐng)

學(xué)習(xí)在客戶內(nèi)部建立戰(zhàn)友的3個(gè)技巧

掌握與4種不同類型客戶打交道的策略

處理客戶投訴的7個(gè)步驟

課程對(duì)象

銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

授課方式

講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

一、關(guān)系認(rèn)知篇

1. 大客戶關(guān)系的4種類型

1)普通關(guān)系

2)優(yōu)先關(guān)系

3)伙伴關(guān)系

4)戰(zhàn)略關(guān)系

2. 大客戶關(guān)系的3個(gè)維度

1)信任度

2)滿意度

3)忠誠(chéng)度

3.關(guān)系建立的5個(gè)階段與銷售方法

1)第一階段：認(rèn)識(shí)

2)第二階段：接觸

3)第三階段：了解

4)第四階段：信賴

5)第五階段：同盟

二、關(guān)系建立篇

1. 找對(duì)人——找的人都不對(duì)，努力會(huì)白費(fèi)

1)組織架構(gòu) VS 人際關(guān)系

2)關(guān)鍵人 & 線人

3)內(nèi)部資源 & 外部資源

4)客戶7種心理行為與效應(yīng)分析

2. 說對(duì)話——你能把話說到點(diǎn)子上嗎？

1)你要懂的語(yǔ)言藝術(shù)

2)如何問客戶愿意答

3)如何說客戶喜歡聽

4)怎樣聽客戶愿意說

3. 做對(duì)事——事半功倍需要方法

1)先謀而后動(dòng)

2)行動(dòng)承諾的五個(gè)概念

3)獲得客戶好感的四同步法

4)臨門一腳的銷售策略

三、關(guān)系應(yīng)用篇

1. 如何畫好大客戶內(nèi)部“地圖”

1)建立客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

2)如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部“戰(zhàn)友”？

3)建立內(nèi)部線人的原則

2. 如何突破關(guān)鍵決策人？

1)決策鏈分析

2)設(shè)計(jì)打交道的總體方案

3)如何與客戶高層接洽

4） 與高層打交道五個(gè)原則

3. 如何與4種不同類型的客戶打交道？

1)老虎型性格客戶分析及跟進(jìn)策略

2)孔雀型性格客戶分析及跟進(jìn)策略

3)熊貓型性格客戶分析及跟進(jìn)策略

4)貓頭鷹型性格客戶分析及跟進(jìn)策略

4. 怎樣做好大客戶關(guān)系管理？

1)如何對(duì)客戶進(jìn)行有效分類

2)提升客戶滿意度的五個(gè)要點(diǎn)

3)應(yīng)對(duì)客戶投訴的七步驟

4)客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧

5)送禮的5個(gè)實(shí)用法寶

張老師

榮獲：國(guó)際咨詢師、國(guó)際業(yè)績(jī)提升認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、高級(jí)培訓(xùn)師

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

曾服務(wù)的部分客戶：

知名企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、東風(fēng)集團(tuán)、幸福西餅、瑞幸咖啡

外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、奧騰科技

金融地產(chǎn)：招商銀行、工商銀行、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、萬(wàn)科、保利地產(chǎn)

國(guó)企政府：深圳海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化

科技行業(yè)：深圳銀聯(lián)、易盼軟件、武漢默聯(lián)、深信服、云電同方、奧騰科技、中國(guó)東信

其它企業(yè)：中國(guó)郵政、首汽約車、金太陽(yáng)集團(tuán)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源

Helen老師20年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)， Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷問題，提高銷售營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

幫助企業(yè)盈利，幫助銷售賺錢！是Helen老師不變的初心！

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。

曾輔導(dǎo)的部分項(xiàng)目：

曾輔導(dǎo)消費(fèi)品門店連鎖行業(yè)——八馬茶葉，為全國(guó)2000多家門店量身定制的《頂級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》，創(chuàng)造了驕人的戰(zhàn)績(jī)——全國(guó)巡講20場(chǎng)，輔導(dǎo)人數(shù)2000名，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣銷售總額過3000萬(wàn)！通過“如何讓客戶走進(jìn)來、怎樣與客戶聊起來、如何請(qǐng)客戶買下來，怎樣做客戶會(huì)經(jīng)常來”四個(gè)大模塊，讓門店銷售理解了門店業(yè)績(jī)的構(gòu)成=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率。通過輔導(dǎo)，改變了門店銷售眼中認(rèn)為只要把茶泡好客戶自然會(huì)買的想法，樹立了自信心，正確理解了銷售的本質(zhì)，真正掌握了銷售的道、法、術(shù)、器，整體銷售士氣大增，現(xiàn)場(chǎng)銷售中多次出現(xiàn)過客單價(jià)10萬(wàn)的超級(jí)大單。

曾輔導(dǎo)工業(yè)品行業(yè)——立本集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)，結(jié)合企業(yè)文化與核心價(jià)值觀，從商務(wù)禮儀、接待客戶、客戶畫像梳理、關(guān)鍵成交步驟、銷售談判、銷售手冊(cè)制定、銷售話術(shù)整理等全方位咨詢輔導(dǎo)等服務(wù)，為立本集團(tuán)打造出一支具有戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍，無論是內(nèi)銷組還是外貿(mào)組，銷售成員綜合素質(zhì)與銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。

曾輔導(dǎo)制造業(yè)行業(yè)——碧宏機(jī)械銷售團(tuán)隊(duì)，從銷售流程梳理、銷售目標(biāo)分解及績(jī)效激勵(lì)等咨詢輔導(dǎo)、銷售團(tuán)隊(duì)由原先的江湖軍到正規(guī)軍的轉(zhuǎn)變，經(jīng)過第一階段的輔導(dǎo)，創(chuàng)造了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)歷史最高銷售記錄（8臺(tái)）。

曾輔導(dǎo)上市公司知名制造業(yè)——力勁科技銷售團(tuán)隊(duì)，從銷售心態(tài)、客戶開發(fā)、高效拜訪、商務(wù)談判到客戶關(guān)系進(jìn)行了全方面的技能提升，為公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)有力的銷售技能的系列賦能。

曾輔導(dǎo)過IT行業(yè)——創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)、制定銷售話術(shù)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

曾輔導(dǎo)房地產(chǎn)行業(yè)——保業(yè)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，銷售業(yè)績(jī)提升了60%

曾輔導(dǎo)化工行業(yè)——晶耀新能源銷售團(tuán)隊(duì)，通過輔導(dǎo)，解決過往憑經(jīng)驗(yàn)去銷售，制定了銷售策略，形成了自己的銷售體系，由原先的關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)為顧問型營(yíng)銷，銷售業(yè)績(jī)提升46%

曾輔導(dǎo)教育行業(yè)——奧曼克銷售團(tuán)隊(duì)，幫助團(tuán)隊(duì)梳理銷售流程，協(xié)作制定銷售工具與話術(shù)，制定的大客戶營(yíng)銷策略，大大地縮短了過往銷售周期長(zhǎng)的現(xiàn)象，銷售拜訪客戶的效率得到快速提升，經(jīng)過輔導(dǎo)，大客戶銷售業(yè)績(jī)占比同期提升了33%

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，與過往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，銷售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神。

——奧曼克 總經(jīng)理 RobertLiao

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周總

Helen老師的專業(yè)與敬業(yè)很讓我感動(dòng)，前期花不少時(shí)間來與我們不同部門的人員進(jìn)行交流調(diào)研，對(duì)我們幸福西餅的業(yè)務(wù)進(jìn)行深入了解，有幾個(gè)區(qū)域現(xiàn)在把張老師講到的方法用起來，迅速開拓了大客戶領(lǐng)域，非常可喜的成績(jī)，相信在張老師的帶領(lǐng)之下，我們大客戶的市場(chǎng)會(huì)走得越來越穩(wěn) 。

——幸福西餅董事 譚總

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營(yíng)銷，客戶滿意度及業(yè)績(jī)均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷售工具給我們?cè)阡N售過程中起到了很大的幫助。

—廣州碧宏 總經(jīng)理 朱總

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林總

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰總經(jīng)理 李總

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在線報(bào)名：客戶關(guān)系管理與關(guān)系推進(jìn)(深圳)