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課程大綱

高層決策

一、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶組織架構(gòu)圖

識別項目中高層與決策層的差異

正確引導(dǎo)線人得到你想要的高層信息

運用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定

案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造高層印象

識別高層的風(fēng)格與需求

二、高層社交風(fēng)格分析

1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2、四類社交風(fēng)格的特征

3、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的高層

案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷與影響高層

三、高層需求分析

1、何時可以對高層作利益承諾

2、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

3、國企高層與民企高層文化與需求差異

4、政府高層與國企高層需求的差異

5、技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析7、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

8、一把手面臨的企業(yè)和個人問題

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

發(fā)展與提升高層關(guān)系

推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

推進(jìn)高層關(guān)系四類活動

影響高層的三板斧

如何突破被線人屏蔽的高層

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

四、高層銷售的獲取承諾

案例分享：促進(jìn)高層推進(jìn)的七步曲

1、借力資源，借力打力 2、細(xì)節(jié)決定成敗

3、分析決策風(fēng)格，制定不同對策

4、逃離痛苦，追求快樂

5、高層互動 6、參觀考察 7、商務(wù)活動

應(yīng)收賬款-催收30計

一、建立應(yīng)收賬款催收體系

工具：RPM過程監(jiān)控法

會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

逾期帳款的催收政策與流程

二、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：150W的拖欠款談判，我該如何把控？

三、應(yīng)收賬款的案例分析與商務(wù)對接

央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款

如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對接

小組互動：您企業(yè)的催款案例？

招投標(biāo)-提高中標(biāo)率

一、如何借力提升中標(biāo)率

1）“借力”業(yè)主方的前提條件

2）“借力”業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件

如何選擇對我方有利的采購方式？

如何撰寫對我方有利的資格條件？

如何撰寫對我方有利的技術(shù)條款？

如何撰寫對我方有利的商務(wù)條款？

如何撰寫對我方有利的評分標(biāo)準(zhǔn)？

如何合法合規(guī)的撰寫招標(biāo)文件？

3）如何借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心

4）借力主業(yè)方代表影響評標(biāo)專家

業(yè)主方代表在評標(biāo)現(xiàn)場的影響力分析

錯誤的影響評標(biāo)專家的方式有哪些？

案例分析：如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家。

二、如何“抓住”評估專家提升中標(biāo)率

1）因評標(biāo)專家而丟單的原因有哪些

2）如何讓評標(biāo)專家都覺得你好？

經(jīng)營專家資源庫的目標(biāo)是什么？

如何建立并經(jīng)營好專家資源庫？

3）如何“幫助”評標(biāo)專家拍死超低價？

如何“幫助”評標(biāo)專家拍死強行應(yīng)標(biāo)？

如何“幫助”評標(biāo)專家拍死低價沖標(biāo)？

如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件？

三、如何報價提升中標(biāo)率？

1）基于公司維度的報價策略

2）基于項目維度的報價策略

3）復(fù)雜局面下的報價方法

四、評標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時，如何挽回？

挽回不利局面可能性存在的前提條件

質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則

常見的錯誤的質(zhì)疑與投訴有哪些？

質(zhì)疑投訴的基本方法是什么？

討論：如何編寫質(zhì)疑函與投訴函

丁老師

丁興良 中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷第一人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會大型年度論壇特邀主講嘉賓

主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國內(nèi)工業(yè)品營銷研究的先河, 12年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，18年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”。

對國內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。

對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設(shè)計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目性營銷等領(lǐng)域都有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗。

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