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內(nèi)容背景

在當(dāng)今市場競爭日趨激烈的嚴(yán)峻形勢下，不進(jìn)步就意味著退步，不發(fā)展就意味著滅亡。隨著物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)的取消以及招投標(biāo)領(lǐng)域最新法律法規(guī)和政策的相繼出臺(tái)，物業(yè)管理行業(yè)的市場競爭也越來越激烈，物業(yè)管理企業(yè)唯有迅速對外拓展項(xiàng)目，占領(lǐng)市場份額，擴(kuò)張自身規(guī)模，才能在市場上立足。

物業(yè)企業(yè)對外拓展項(xiàng)目的最主要的途徑就是通過招投標(biāo)的方式獲得項(xiàng)目，因此，物業(yè)管理招投標(biāo)成為物業(yè)服務(wù)企業(yè)非常重要的一項(xiàng)工作，也是物業(yè)服務(wù)企業(yè)市場拓展的關(guān)鍵性工作。

當(dāng)物業(yè)管理招標(biāo)投不再是走過場，投標(biāo)知識(shí)和技巧的重要性就越來越體現(xiàn)出來了，如何在招投標(biāo)采購過程中勝出是擺在所有物業(yè)服務(wù)企業(yè)面前的一道難題，很多物業(yè)服務(wù)企業(yè)還在盲目的投標(biāo)，盲目地做投標(biāo)文件，可經(jīng)常收效甚微，更有些時(shí)候白白浪費(fèi)了前期鋪墊的大量客戶資源。

所以——投標(biāo)，不只是做標(biāo)書！投標(biāo)是門學(xué)問！

如何對物業(yè)招投標(biāo)市場進(jìn)行分析？

如何做好信息收集以及獲取競爭技巧？

如何對投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估？

如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范？

如何選擇采購方式和代理機(jī)構(gòu)？

如何應(yīng)對專家評委？

如何正確編制招標(biāo)文件？

如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中隱藏的陷阱？

如何深度解讀招標(biāo)文件以及化解招標(biāo)文件中不利因素？

如何科學(xué)合理編制高質(zhì)量投標(biāo)書避免被否決投標(biāo)？

如何科學(xué)合理進(jìn)行物業(yè)服務(wù)費(fèi)用測算？

如何應(yīng)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略避免被否決投標(biāo)？

參加開標(biāo)時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)有哪些核心要點(diǎn)？

物業(yè)企業(yè)參加投標(biāo)時(shí)現(xiàn)場答辯應(yīng)注意哪些問題？

開完標(biāo)物業(yè)企業(yè)進(jìn)行質(zhì)疑和投訴的策略和技巧有哪些？

物業(yè)管理招投標(biāo)過程中十五項(xiàng)核心難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行深度剖析與講解！！！

本次課程就是由賈老師總結(jié)二十多年的物業(yè)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及18年參與近百個(gè)項(xiàng)物業(yè)管理投標(biāo)評審的經(jīng)驗(yàn)，歷時(shí)五年針對物業(yè)服務(wù)企業(yè)精心設(shè)計(jì)和打磨的精品課程。課程通過系統(tǒng)性培訓(xùn)讓學(xué)員熟悉物業(yè)管理招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)、掌握物業(yè)管理招投標(biāo)的策略和技巧，在物業(yè)管理投標(biāo)過程中掌握主動(dòng)提高中標(biāo)率。

【課程亮點(diǎn)】

物業(yè)管理招投標(biāo)經(jīng)典案例剖析

物業(yè)管理招投標(biāo)全過程15項(xiàng)核心要點(diǎn)深度解析

5年精心打造精品，全程互動(dòng)教學(xué)（關(guān)鍵環(huán)節(jié)采取分組討論）

【課程收益】

掌握信息收集與分析技巧，充分掌握競爭對手動(dòng)態(tài)做到知己知彼

掌握物業(yè)管理招投標(biāo)市場分析策略和技巧，掌握市場先機(jī)

成為物業(yè)管理招投標(biāo)運(yùn)籌帷幄的高手，在激烈的競爭項(xiàng)目中獲得優(yōu)勢

掌握物業(yè)管理招投標(biāo)全過程核心要點(diǎn)及應(yīng)對策略，提高中標(biāo)率

【適合對象】

物業(yè)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、物業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理以及招投標(biāo)經(jīng)理等管理人員。

房地產(chǎn)、物業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、分管市場副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、市場經(jīng)理等。

各級房地產(chǎn)主管單位、房地產(chǎn)企業(yè)分管物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及企事業(yè)單位、政府、學(xué)校、醫(yī)院以及軍政機(jī)關(guān)從事后勤管理負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：物業(yè)管理招投標(biāo)基本概念及操作流程

一、物業(yè)管理招投標(biāo)基本概念

1、物業(yè)管理招投標(biāo)的特點(diǎn)

2、物業(yè)管理招標(biāo)的概念

3、物業(yè)管理投標(biāo)的概念

4、物業(yè)管理招投標(biāo)的發(fā)展及發(fā)展趨勢

二、物業(yè)管理招投標(biāo)四項(xiàng)核心基本原則

1、公開的原則

2、公平的原則

3、公正的原則

4、誠實(shí)信用的原則

5、物業(yè)服務(wù)企業(yè)在招投標(biāo)過程中如何理解和應(yīng)用四項(xiàng)核心基本原則

三、物業(yè)管理招投標(biāo)相關(guān)法系體系

1、三套法律體系

2、四級法律體系

四、物業(yè)管理招投標(biāo)市場分析

1、招投標(biāo)市場分類

（1）工程類招投標(biāo)市場

（2）貨物類招投標(biāo)市場

（3）服務(wù)類招投標(biāo)市場

2、物業(yè)管理招投標(biāo)市場分類

（1）政府采購物業(yè)服務(wù)市場

（2）非政府采購物業(yè)服務(wù)市場

3、主要物業(yè)管理招標(biāo)市場特點(diǎn)及應(yīng)對策略

（1）政府采購物業(yè)服務(wù)市場特點(diǎn)及應(yīng)對策略

（2）前期物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)市場特點(diǎn)及應(yīng)對策略

（3）業(yè)主大會(huì)或業(yè)主大會(huì)授權(quán)業(yè)主委員會(huì)招投標(biāo)市場特點(diǎn)及應(yīng)對策略

（4）國有企業(yè)物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)市場特點(diǎn)及應(yīng)對策略

（5）其他物業(yè)服務(wù)招投標(biāo)市場特點(diǎn)及應(yīng)對策略

五、物業(yè)管理招投標(biāo)（采購）基本流程

1、物業(yè)管理招投標(biāo)（采購）常見方式及適用條件

（1）公開招標(biāo)物業(yè)服務(wù)方式的特點(diǎn)及適用條件

（2）邀請招標(biāo)物業(yè)服務(wù)方式的特點(diǎn)及適用條件

（3）競爭性談判物業(yè)服務(wù)方式的特點(diǎn)及適用條件

（4）競爭性磋商物業(yè)服務(wù)方式的特點(diǎn)及適用條件

（5）單一來源物業(yè)服務(wù)方式的特點(diǎn)及適用條件

6）詢價(jià)（適用于貨物）

2、物業(yè)管理招投標(biāo)（采購）基本流程

（1）公開招標(biāo)基本流程及注意事項(xiàng)

（2）邀請招標(biāo)基本流程及注意事項(xiàng)

（3）競爭性談判基本流程及注意事項(xiàng)

（4）競爭性磋商基本流程及注意事項(xiàng)

（5）單一來源基本流程及注意事項(xiàng)

（6）詢價(jià)基本流程及注意事項(xiàng)

3、不同招標(biāo)方式（采購）方式的特點(diǎn)及應(yīng)用策略

六、物業(yè)管理招投標(biāo)過程中相關(guān)利益方分析

1、招標(biāo)人（采購人）在物業(yè)管理招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

2、評審專家在物業(yè)管理招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

3、代理機(jī)構(gòu)在物業(yè)管理招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

4、監(jiān)督機(jī)構(gòu)物業(yè)管理招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

5、其他機(jī)構(gòu)在物業(yè)管理招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用

第二部分：物業(yè)管理招投核心控標(biāo)技能

一、采購人控標(biāo)方法

1、制定采購需求

（1）確定資格條件（采購人如何通過確定資格條件達(dá)到控標(biāo)目的）

法律法規(guī)規(guī)定的資格要求

落實(shí)采購政策需要滿足的資格要求

采購項(xiàng)目特定的資格要求

資格限制性條件

規(guī)定供應(yīng)商需須提供的證明材料

（2）制定實(shí)質(zhì)性要求（采購人如何通過制定實(shí)質(zhì)性條件達(dá)到控標(biāo)目的）

2、制定采購政策（采購人如何通過制定采購政策達(dá)到控標(biāo)目的）

（1）常見采購政策

（2）采購政策應(yīng)用的策略

3、確定組織形式（不同組織方式對采購實(shí)施的影響以及采購人如何通過確定組織形式達(dá)到控標(biāo)目的）

4、確定采購方式（采購人如何通過采取不同采購方式達(dá)到控標(biāo)目的）

5、參與評標(biāo)（采購人在參與評標(biāo)階段如何控標(biāo)）

6、簽訂合同（采購人在簽訂合同階段常采用的手段和措施）

二、投標(biāo)人控標(biāo)方法

1、獲取有效項(xiàng)目信息（如何尋找項(xiàng)目）

（1）獲取投標(biāo)項(xiàng)目信息的途徑

（2）對投標(biāo)項(xiàng)目信息進(jìn)行分析

2、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（如何與采購方前期進(jìn)行商務(wù)談判，掌握投標(biāo)主動(dòng)權(quán)）

3、進(jìn)行項(xiàng)目評估級風(fēng)險(xiǎn)防范（在投標(biāo)前期如何做到知己知彼）

（1）項(xiàng)目評估重點(diǎn)考慮的因素

（2）投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

1）采購方和招標(biāo)物業(yè)一般存在的風(fēng)險(xiǎn)以及如何控制

2）投標(biāo)人在投標(biāo)過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)以及如何控制

3）競爭對手分析以及在投標(biāo)過程中如何防范競爭對手

（3）投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制策略與技巧

4、制定投標(biāo)策略

（1）投標(biāo)策略的重要性

（2）投標(biāo)策略應(yīng)用及注意事項(xiàng)

1）如何組建高效的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)

2）如何對項(xiàng)目進(jìn)行分析和對投標(biāo)全過程進(jìn)行合理的組織和策劃

5、如何解讀招標(biāo)文件，并化解招標(biāo)文件中不利因素，爭取在投標(biāo)過程中占據(jù)有利地位

（1）如何深度解讀招標(biāo)文件

1）招標(biāo)文件的重要性

2）解讀招標(biāo)文件的要點(diǎn)

3）如何尋找招標(biāo)文件中隱藏的陷阱

4）正確解讀招標(biāo)文件的方法

（2）如何化解招標(biāo)文件中的不利因素

招標(biāo)文件中常見的不利因素

如何化解招標(biāo)文件中的不利因素

6、如何組織編寫高水準(zhǔn)投標(biāo)文件（響應(yīng)文件），在評審過程中獲得高分

（1）投標(biāo)文件的重要性

（2）投標(biāo)文件的編寫要點(diǎn)

投標(biāo)文件編寫的矩陣策略（根據(jù)不同采購方式確定投標(biāo)文件編寫要點(diǎn)）

編制物業(yè)管理投標(biāo)文件的關(guān)鍵點(diǎn)

不同類型物業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)文件的編寫要求

（3）投標(biāo)文件的審查

投標(biāo)文件審查的重要性

投標(biāo)文件的審查事項(xiàng)

（4）常見編寫投標(biāo)文件容易出錯(cuò)的地方

7、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及應(yīng)用技巧

（1）投標(biāo)報(bào)價(jià)重點(diǎn)考慮的因素

投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性

投標(biāo)報(bào)價(jià)得分

投標(biāo)報(bào)價(jià)利益最大化

（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)的應(yīng)用策略

基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

8、如何正確科學(xué)的進(jìn)行物業(yè)服務(wù)費(fèi)用測算

（1）物業(yè)服務(wù)費(fèi)用測算的依據(jù)

（2）物業(yè)服務(wù)費(fèi)用測算的要點(diǎn)

（3）常見物業(yè)服務(wù)費(fèi)用測算過程中容易出錯(cuò)的地方

9、投標(biāo)并參加開標(biāo)

（1）遞交投標(biāo)文件的關(guān)鍵注意事項(xiàng)

（2）投標(biāo)人在參加開標(biāo)時(shí)的關(guān)鍵注意事項(xiàng)

（3）不同采購方式開標(biāo)時(shí)投標(biāo)人應(yīng)注意的事項(xiàng)

10、如何組織現(xiàn)場答辯，并在答辯過程中獲得評審專家認(rèn)可

（1）現(xiàn)場述標(biāo)答辯“給誰看”

（2）現(xiàn)場述標(biāo)答辯常犯的三大錯(cuò)誤

（3）投標(biāo)人如何設(shè)計(jì)一場完美的現(xiàn)場述標(biāo)答辯

11、投標(biāo)人在招投標(biāo)過程中如何收集不利證據(jù)，維護(hù)合法利益

（1）證據(jù)收集的原則

（2）在投標(biāo)過程中重點(diǎn)收集哪些不利證據(jù)

（3）收集不利證據(jù)的方式和方法

12、投標(biāo)救濟(jì)策略的應(yīng)用（投標(biāo)人如何正確應(yīng)用救濟(jì)策略，爭取最大利益）

（1）救濟(jì)策略應(yīng)用的重要性

（2）進(jìn)行救濟(jì)的依據(jù)

（3）常見救濟(jì)方式以及分析

（4）采用救濟(jì)策略時(shí)的關(guān)鍵注意事項(xiàng)

（5）救濟(jì)策略在實(shí)際投標(biāo)過程中的應(yīng)用

如何對投標(biāo)結(jié)果排名進(jìn)行分析和解讀

投標(biāo)救濟(jì)的策略和技巧如何應(yīng)用

如何尋找有效質(zhì)疑投訴證據(jù)

投標(biāo)救濟(jì)的相關(guān)法律法規(guī)約定以及注意事項(xiàng)

三、評審專家控標(biāo)方法

1、評審專家的分類

（1）政府采購評審專家

（2）物業(yè)管理行業(yè)評審專家

（3）其他行業(yè)專家（軍隊(duì)采購、國有企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部）

2、評審專家的構(gòu)成及對投標(biāo)結(jié)果的影響

（1）政府采購評審專家構(gòu)成的要求

（2）非政府采購評審專家的構(gòu)成

（3）評審專家如何影響投標(biāo)結(jié)果

3、評審小組組長如何產(chǎn)生以及評審小組組長在評審過程中的重要性

4、評審專家評標(biāo)的關(guān)注點(diǎn)（投標(biāo)人在投標(biāo)過程中如何避免被評審專家否決投標(biāo)）

5、專家評審的相關(guān)要求

（1）專家評審的原則和要求

（2）評審的三個(gè)階段

（3）評審的五個(gè)環(huán)節(jié)

（4）常見評標(biāo)方法及特點(diǎn)

（5）評審專家回避

6、評審專家評審過程中常見的幾種心態(tài)分析

7、評審專家一般通過哪些手段達(dá)到控標(biāo)目的

8、投標(biāo)人在投標(biāo)過程中如何獲得評審專家認(rèn)可

四、代理機(jī)構(gòu)控標(biāo)方法

1、物業(yè)管理招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

（1）集中采購代理機(jī)構(gòu)

（2）社會(huì)代理機(jī)構(gòu)

（3）代理機(jī)構(gòu)在招投標(biāo)過程中的角色

2、代理機(jī)構(gòu)一般通過哪些手段實(shí)現(xiàn)控標(biāo)目的

（1）通過編制招標(biāo)文件達(dá)到控標(biāo)目的

招標(biāo)文件的重要性

招標(biāo)文件的編制原則

招標(biāo)文件內(nèi)容的構(gòu)成

在招標(biāo)文件資格條件設(shè)置中設(shè)置有利條款

在實(shí)質(zhì)性條款的制定中設(shè)置有利條款

在評審標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置中設(shè)置有利條款

在招標(biāo)文件中設(shè)置隱藏的陷阱

（2）通過選定評審專家達(dá)到控標(biāo)目的

場內(nèi)標(biāo)評審專家的選定

場外標(biāo)評審專家的選定

代理機(jī)構(gòu)如何影響評審專家評標(biāo)

（3）在組織開標(biāo)、評標(biāo)（資格審查）和定標(biāo)過程中控標(biāo)措施

開標(biāo)環(huán)節(jié)采取的措施

資格審查時(shí)采取的措施

符合性審查采取的措施

評標(biāo)現(xiàn)場的采取的措施

定標(biāo)時(shí)采取的措施

（4）通過組織重新評審和重新開標(biāo)達(dá)到控標(biāo)

（5）其他影響投標(biāo)結(jié)果的措施

3、代理機(jī)構(gòu)招標(biāo)過程中常見違規(guī)操作手段

第三部分：物業(yè)管理招投標(biāo)過程中投標(biāo)人常見投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)防范

一、物業(yè)服務(wù)企業(yè)在投標(biāo)過程中容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)不合理帶來的風(fēng)險(xiǎn)

2、放棄中標(biāo)或撤回投標(biāo)帶來的風(fēng)險(xiǎn)

3、陪標(biāo)過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)

4、經(jīng)營過程中存在問題影響投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)

5、投標(biāo)文件編制不符合招標(biāo)文件或存在不合理事項(xiàng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

6、投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估不足引起的風(fēng)險(xiǎn)

7、救濟(jì)措施使用不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

8、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)缺少應(yīng)對投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)

9、投標(biāo)過程中存在的其他風(fēng)險(xiǎn)

二、物業(yè)服務(wù)企業(yè)在投標(biāo)過程中如何規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)

1、熟悉相關(guān)法律法規(guī)、依法組織參加投標(biāo)

2、對投標(biāo)項(xiàng)目和投標(biāo)條件進(jìn)行充分評估

3、規(guī)范經(jīng)營、避免出現(xiàn)影響投標(biāo)限制

4、組建投標(biāo)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，提高組織投標(biāo)的能力

5、掌握應(yīng)對招投標(biāo)過程中突發(fā)事件的應(yīng)急處理預(yù)案

6、規(guī)范內(nèi)部管理流程，減少信息泄漏風(fēng)險(xiǎn)

賈老師

賈老師，物業(yè)管理行業(yè)資深講師，英國皇家特許測量師、注冊物業(yè)管理、注冊房地產(chǎn)估價(jià)師、注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)師，中物協(xié)師資庫師資、中國物業(yè)管理協(xié)會(huì)法律政策工作委員會(huì)委員、中國物業(yè)管理協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化工作委員會(huì)委員、中國物業(yè)管理協(xié)會(huì)產(chǎn)學(xué)研專業(yè)委員會(huì)委員、物業(yè)管理國家標(biāo)準(zhǔn)核心起草組成員、政府采購評審專家，22年物業(yè)管理行業(yè)從業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，17年政府采購評審專家經(jīng)歷，18年物業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并在全國近百場公開課擔(dān)任核心講師。

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