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課程背景

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在開拓市場的過程又有哪些值得我們企業(yè)去學習的（企業(yè)共性點），以保證業(yè)績能夠持續(xù)翻倍增長：

戰(zhàn)略---企業(yè)經(jīng)常性是在做跟跑者，蛋糕總是第三、四個拿，問題是沒有看清行業(yè)發(fā)展方向，只能苦等，不能主動出擊，缺工具，看不到機會點和風險；

銷售體系搭建--建立一套不依賴人的銷售體系，讓員工按照流程走，提高效率的同時，又能增加客戶的信任度，同時可以不斷地迭代新的優(yōu)秀的經(jīng)驗進去？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。

人員激勵--“以奮斗者為本”的核心理念，給火車頭加滿足夠的油，背后的邏輯及操作方式。

適合對象

董事長、總經(jīng)理等企業(yè)高層團隊（建議一把手帶高管團隊參加，集體賦能）

企業(yè)常見問題

1.企業(yè)戰(zhàn)略定位不清晰，不知如何成為行業(yè)標桿，沒有企業(yè)成功的路徑；

2.企業(yè)無戰(zhàn)略控制點、無壁壘，戰(zhàn)略無法落地；

3.年度經(jīng)營計劃模糊；

4.對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；

5.不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；

6.銷售個人英雄主義嚴重，銷售團隊流失，客戶也隨著流失，老板被銷售英雄“綁架”；

7.各部門沒有崗位職責標準，級別晉升沒有清晰的標準，全靠領導拍腦袋；

8.沒有牽引火車頭，績效考核都一樣，沒有做到“以奮斗者為本”；

9.企業(yè)留不足人才，無法捆綁，無下限釋放股權。

戰(zhàn)略管理：

是指公司確定愿景和使命，通過外部的戰(zhàn)略洞察，自身能夠確定戰(zhàn)略目標，制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃（指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃），再完成年度業(yè)務計劃（就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務計劃），并推進資源的配置落實執(zhí)行，監(jiān)管、監(jiān)控目標完成的動態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進的BLM戰(zhàn)略模型。

課程大綱

第一天上午

1.統(tǒng)一戰(zhàn)略語言

什么是戰(zhàn)略

沒有戰(zhàn)略長不大，戰(zhàn)略不更新走不遠

華為30年做到年收入8000億，對我們有什么啟示？

華為核心經(jīng)驗Top3：戰(zhàn)略準+分錢好+美國鞋

戰(zhàn)略的初心和原點（愿景、使命、價值觀）

核心價值怎樣才有力量？以客戶為中心？

2.識別戰(zhàn)略機會

宏觀環(huán)境分析，看清整體經(jīng)濟大趨勢

市場洞察在解決什么問題？

觀外情，行業(yè)分析，行業(yè)趨勢分析

看行業(yè)： 外部環(huán)境的PESTLIED工具

看行業(yè)技術發(fā)展的工具： 甘特炒作曲線，洞察走向，適時切入

看競爭：全方位分析對手現(xiàn)狀和SP，工具：18要素+雷達圖

3.自我評估優(yōu)劣勢分析

自我分析的SWOT工具

看機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)

洞察行業(yè)政策、客戶及技術等變化趨勢

看機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)

SPAN圖看機會：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

好的市場洞察：“廣”“深”“高”“速”

下午

1.重構戰(zhàn)略意圖

基于市場機會重構戰(zhàn)略意圖

戰(zhàn)略意圖確定常見問題：沒有按產品領域、區(qū)域、客戶群打開

戰(zhàn)略規(guī)劃主要問題：已有業(yè)務的延長線思維=戰(zhàn)術策劃

將軍，都在打過去的戰(zhàn)爭，而不是未來的戰(zhàn)爭

量化未來市場機會，結合機會確定戰(zhàn)略目標

看機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)

戰(zhàn)略意圖發(fā)表：深謀遠慮，不要讓當前能力限制了對未來的想象

不同機會用情景規(guī)劃做戰(zhàn)略推演，增加戰(zhàn)略確定性

2.明確價值主張

業(yè)務設計之客戶選擇和價值主張

客戶選擇常見問題

價值主張常見問題

業(yè)務設計之價值獲取/利潤模式

價值獲取/盈利模式常見問題

多種潛在價值獲取機制列舉清單

業(yè)務設計之業(yè)務活動范圍

第二天上午

定義客戶：

1.能力決定市場

可能性市場與目標市場分析

理想目標群體客戶畫像

為什么要做目標市場選擇

標桿企業(yè)是如何選擇目標市場

2.客戶決定模式

誰是你的客戶

不同的客戶群，用不同的銷售模式

研討：什么是真正的以客戶為中心

3.趨勢決定機會

從戰(zhàn)略推導出市場機會點

市場洞察：前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么？

市場洞察的關鍵是，看得見，看得懂，有行動

如何做市場空間分析

市場優(yōu)先級排序

4.機會決定客戶

如何定義誰是你的大客戶？

典型客戶的痛點分析

客戶結構分析

機會沙盤

下午

銷售流程：

1.銷售流程的價值

把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

沒有管理過的流程就像黑箱子

從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

管事：銷售流程是否清晰

管人：人員積極性是否足夠

2.銷售流程的結構

大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

銷售線索從哪里來

客戶的痛苦如何挖掘

如何針對不同的客戶使用銷售工具

針對不同的項目情況如何設定銷售策略

3.銷售目標預測

流程管控銷售進度

決策人如何通過項目流程表管控銷售

如何做銷售目標預測

如何通過流程管理提升銷售目標達成率

決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)

4.管理重大銷售項目

重大銷售項目怎么高效管理

如何定義公司的重大項目

重大項目的跟進策略

如何用周報管控銷售重大項目

晚上

研討：如何以客戶為中心？

研討：銷售的151工程

具體流程

4月15日

上午

（09:00-14:00）08:00-09:00簽到 王 旭 東

09:00-09:15主持人啟動+介紹課程+介紹專家

09:15-10:45戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）

10:45-11:40茶歇

11:40-12:00戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）

集體合影+午餐+午休

下午

（14:00-17:30）14:00-15:30戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）

15:30-15:45茶歇

15:45-17:10戰(zhàn)略規(guī)劃（SP）

17:10-17:30答疑互動+案例討論（作業(yè)）

4月16日上午

（09:00-14:00）09:00-10:30定義客戶肖 克

10:30-10:45茶歇

10:45-11:40定義客戶

11:40-12:00答疑互動

午餐+午休

下午

（14:00-17:30）14:00-15:30銷售流程

15:30-15:45茶歇

15:45-17:00銷售流程

17:00-17:30答疑互動

晚上

（19:00-21:00）19:00-21:00研討互動+案例討論（作業(yè)）

4月17日上午

（09:00-12:00）09:00-10:30成功案例分享：華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TUP動態(tài)股權激勵洪 千 武

10:30-10:45茶歇

10:45-11:40洪武·企業(yè)管理五階層+OKR方案落地分享

11:40-12:00答疑互動

午餐+午休

下午

（14:00-17:30）14:00-15:30學習華為落地TUP動態(tài)股權激勵

15:30-15:45茶歇

15:45-17:00選出一家企業(yè)模擬落地TUP方案

+TUP的進階

17:00-17:30課程總結回顧

王老師

18年華為經(jīng)歷

原華為全球服務部副總裁

原華為某地區(qū)部副總裁

資深人力資源專家

資深項目管理專家

王老師曾在華為多部門多崗位任職，涵蓋國內、總部以及海外多個片區(qū)，在人力資源管理、項目管理、客戶服務、市場拓展等方面有豐富的跨領域經(jīng)驗，是同時具有戰(zhàn)略高度和落地深度的專家型管理者。

華為期間多次參與華為重大人力資源政策制定及落地項目，曾研討參與《華為基本法》編寫與修訂。并將華為基本法進行深度剖析，作為適合不同規(guī)模和不同發(fā)展階段的企業(yè)學習基礎管理方法論。

王老師曾主導實施了數(shù)個全球最大、最難、最亂的管理項目；離開華為后參與了多家企業(yè)的戰(zhàn)略變革、人才管理變革項目，既有理論高度，又接地氣。授課風格大氣幽默，能引發(fā)學員深度思考。

專業(yè)領域

《組織與變革》、《人力資源系列》、《導向沖鋒的奮斗者文化績效與激勵》、《華為干部管理》

服務的企業(yè)

長飛光纖、招商銀行，納通醫(yī)療、粵港澳大灣區(qū)服務中心，浙江金融資產中心、魯泰集團、興業(yè)銀行、中國電信等等多家企業(yè)。

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