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課程收益：

● 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；

● 提升營(yíng)銷人員將自身在采購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

● 深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具；

● 掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法，并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略；

● 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件；

課程對(duì)象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱

導(dǎo)入：分組組建，提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個(gè)問(wèn)題

導(dǎo)入：思考招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)和我們生活中的招聘有什么相似之處？

第一講：實(shí)踐理論基礎(chǔ)

一、招標(biāo)發(fā)展歷史

1. 前世今生；

1）前世；2）今生（假、亂、低）；案例：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例；

2. 來(lái)世；

1）未來(lái)發(fā)展的三大趨勢(shì)；2）電子化招標(biāo)的影響；案例：電子化招投標(biāo)視頻展示；

二、招標(biāo)法律體系

1. 三個(gè)不同的適用體系（住建部、財(cái)政部、商務(wù)部）；

2. 三級(jí)法律法規(guī)體系（人民代表大會(huì)、國(guó)務(wù)院及各部位、地方政府）；

第二講：評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘

一、評(píng)定原則

1. 評(píng)定一致；2. 評(píng)定分離；案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法；

二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源及評(píng)標(biāo)基本流程

1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成和來(lái)源；

2. 評(píng)標(biāo)基本流程和方法、評(píng)標(biāo)專家的分類模型、評(píng)標(biāo)各方心態(tài)；

案例模擬1：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來(lái)打分；

三、評(píng)標(biāo)過(guò)程

1. 棘手問(wèn)題處理流程；

2. 主觀客觀分；

案例：主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待；

案例：某真實(shí)安保評(píng)標(biāo)報(bào)告解析；

案例模擬2：結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容，對(duì)案例模擬1進(jìn)行再深化；

小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺(jué)得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？

第三講：招標(biāo)文件解析

一、招標(biāo)文件構(gòu)成

1. 三位一體；

1）招標(biāo)方的采購(gòu)需求（控招標(biāo)）；2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）；3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）；案例：茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)了。

2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)（物理形式結(jié)構(gòu)、內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)）

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件分類及詳述；

2. 商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款和技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款；

3. 評(píng)分辦法；

實(shí)戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目，替招標(biāo)方編制一個(gè)評(píng)分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款；

三、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 設(shè)計(jì)原則；

2. 法律排斥條件 1）法律法規(guī)的約定；2）法律法規(guī)的巧妙利用；

案例：排斥條件的巧妙應(yīng)用；

3. 知己知彼 1）先知己，再知彼；2）求同存異；實(shí)戰(zhàn)模擬：“知己知彼，求同存異”；

第四講：投標(biāo)文件編制技能提升

一、投標(biāo)文件編寫的基本要求及細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

1. 商務(wù)部分和技術(shù)部分；

2. 避免投標(biāo)文件被否決——法定否決投標(biāo)的7大條款；

3. 商務(wù)部分的編寫要領(lǐng)——嚴(yán)格按要求；

4. 容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析；

二、優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)文件編寫策略

1. 不能忽視的招標(biāo)文件；

2. 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略——針對(duì)性；

3. 體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；

二、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)文件編寫策略

1. 分析招標(biāo)文件及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

2. 識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”；

3. 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略——貼合性；

4. 體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)；

5. 增加投標(biāo)書的翻閱感；

總結(jié)回顧與課后行動(dòng)計(jì)劃

1. 待解問(wèn)題答疑；

2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱；

3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱；

4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)。

趙老師

趙中翔：10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師；美國(guó)ACI注冊(cè)培訓(xùn)師；華東理工大學(xué)理學(xué)碩士

政府采購(gòu)信息報(bào)/中國(guó)投資協(xié)會(huì)/民航學(xué)院特聘講師；歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理；擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國(guó)有企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)及非招標(biāo)采購(gòu)方式的實(shí)務(wù)應(yīng)用、政府采購(gòu)類法律法規(guī)講解等；10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過(guò)120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。

閣策老師：—政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)專家；財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專家；民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家；中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家；商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家；上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家；上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專家；曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問(wèn)

閣老師多年來(lái)專注于政府項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項(xiàng)目營(yíng)銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。

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