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課程背景：

公司的每個(gè)客戶(hù)的定單都構(gòu)成了公司的銷(xiāo)售收入，但是否每一個(gè)定單都能為公司帶來(lái)利潤(rùn)呢？很顯然，綜合考慮每一個(gè)定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對(duì)所有的客戶(hù)都一視同仁，不可能花費(fèi)同樣的時(shí)間精力來(lái)管理每一個(gè)客戶(hù)。那么如何來(lái)劃分自己的客戶(hù)類(lèi)別，如何分配時(shí)間來(lái)管理自己的客戶(hù)呢？

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱(chēng)“二八原則”，這個(gè)規(guī)則表明：公司80%的銷(xiāo)售收入來(lái)自于僅占總數(shù)20%的客戶(hù)，公司80%的利潤(rùn)來(lái)自于僅占總數(shù)20%的客戶(hù)。這部分客戶(hù)，我們通常稱(chēng)呼為“大客戶(hù)”或者“重點(diǎn)客戶(hù)”。大客戶(hù)的重要性是勿庸置疑的，但在實(shí)際運(yùn)作中往往沒(méi)有那么簡(jiǎn)單：如何選擇大客戶(hù)，如何管理大客戶(hù)，如何提升銷(xiāo)售人員的能力，如何管理好大客戶(hù)的重要項(xiàng)目，都是擺在銷(xiāo)售主管面前的重要課題。

課程收益

1.重點(diǎn)分析華為以及其它有代表性的公司在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)

2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系如何運(yùn)作

3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上

4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織性營(yíng)銷(xiāo)，不依靠某個(gè)銷(xiāo)售的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)

5.總結(jié)出優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶(hù)經(jīng)理

6.分享大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程管理，通過(guò)結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售流程來(lái)保證大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的可控

7.學(xué)習(xí)如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

8.如何突破重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不是每次見(jiàn)客戶(hù)就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

課程對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱：

第一節(jié) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維訓(xùn)練

一、培訓(xùn)的思考

1、成功=戰(zhàn)略+執(zhí)行

2、30秒完美營(yíng)銷(xiāo)

3、成功四商理論

4、現(xiàn)場(chǎng)演練——團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練

二、營(yíng)銷(xiāo)思維

1、將營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成事業(yè)

2、成功=復(fù)制，營(yíng)銷(xiāo)=流程

三、心態(tài)與目標(biāo)

1、意愿、方法、行動(dòng)

2、成功的乘數(shù)效應(yīng)

3、七步成功公式

第二節(jié) 成功的客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)模型

一、銷(xiāo)售經(jīng)理的素養(yǎng)

1、態(tài)度決定一切

2、合理的知識(shí)構(gòu)成

3、純熟的銷(xiāo)售技巧

4、小測(cè)試：銷(xiāo)售人員基本能力測(cè)試

二、狼性客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)模型

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)

2、銷(xiāo)售禮儀

3、如何實(shí)施成功的客戶(hù)拜訪

4、敏銳地把握客戶(hù)需求

5、客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)路徑

案例分析：華為如何培訓(xùn)成功的客戶(hù)經(jīng)理

三、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型

1、素質(zhì)冰山模型

2、華為銷(xiāo)售人員的必備素質(zhì)

1）成就導(dǎo)向

【案例分析】為自己的成功喝彩

2）適應(yīng)能力

【案例分析】第三次拜訪

3）主動(dòng)性

【案例分析】別讓機(jī)會(huì)擦肩而過(guò)

4）人際理解

5）關(guān)系建立

6）服務(wù)精神

【案例分析】藍(lán)色巨人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

7）收集信息

3、小測(cè)試：銷(xiāo)售人員筆試題

4、分享：分享一個(gè)你的成功營(yíng)銷(xiāo)案例（其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)）

5、討論：華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狼性文化與亮劍精神（自由發(fā)言）

第三節(jié) 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一、研討：我們的準(zhǔn)客戶(hù)分為哪些類(lèi)型？

他們有什么不同的需求？

你是如何開(kāi)發(fā)的？

（小組討論，分組發(fā)表）

二、客戶(hù)分析

1、什么是客戶(hù)價(jià)值？

2、客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？

三、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程

1、確立目標(biāo)客戶(hù)

2、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

討論：你認(rèn)為客戶(hù)拜訪前應(yīng)該做哪些功課？（小組討論，分組發(fā)表）

3、客戶(hù)拜訪

4、客戶(hù)洽談技巧

5、客戶(hù)信息與數(shù)據(jù)

第四節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

一、掌握銷(xiāo)售真諦

1、建立信任19招

2、建立良好客戶(hù)關(guān)系的六大步驟

二、大客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售行為

1、客戶(hù)拜訪

2、客戶(hù)交流

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)

4、簽署合同

5、跟進(jìn)服務(wù)

6、拓展人脈

三、、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、銷(xiāo)售行為和成功銷(xiāo)售

2、SPIN銷(xiāo)售技巧

3、銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段

4、客戶(hù)需求挖掘

5、FABE提問(wèn)模式

演練：大客戶(hù)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧演練（角色扮演，兩兩PK）

四、客戶(hù)關(guān)系拓展

1、誰(shuí)來(lái)評(píng)估客戶(hù)關(guān)系？

2、重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系

3、普遍客戶(hù)關(guān)系

4、組織型客戶(hù)關(guān)系

5、客戶(hù)關(guān)系蓄電池

6、各種工具--魚(yú)骨圖、客戶(hù)檔案、客戶(hù)關(guān)系評(píng)估圖等

案例分析：重大項(xiàng)目的決策鏈分析

第五節(jié)大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作與談判

一、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作

1、項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

3、銷(xiāo)售項(xiàng)目六要素（時(shí)間、成本、團(tuán)隊(duì)、計(jì)劃、關(guān)系、方案）

4、項(xiàng)目管理的PDCA循環(huán)

5、建立項(xiàng)目管理制度

二、招投標(biāo)管理

1、影響標(biāo)書(shū)

2、了解標(biāo)的

3、技術(shù)應(yīng)答

4、投標(biāo)流程

5、融資方案

招投標(biāo)案例分析：誰(shuí)殺死了合同？

三、商務(wù)談判

1、談判準(zhǔn)備與信息搜集

2、談判方案策劃

3、談判的溝通與說(shuō)服

4、談判的讓步與妥協(xié)

5、談判結(jié)果達(dá)成

研討：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵體現(xiàn)在哪些方面（從客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人、團(tuán)隊(duì)組織、銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和項(xiàng)目管理四個(gè)方面進(jìn)行研討）

陳老師

華為營(yíng)銷(xiāo)管理/銷(xiāo)售老師

華為狼性營(yíng)銷(xiāo)/華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理

華為狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷(xiāo)整合/營(yíng)銷(xiāo)管理

華為海外營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

香港城市大學(xué)EMBA

華為狼性營(yíng)銷(xiāo)傳播者

18年華為營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)

10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位

7年華為海外營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)

教育經(jīng)歷

陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，49歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營(yíng)銷(xiāo)傳播者，華為海外營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)者，10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)高管職位，7年華為海外營(yíng)銷(xiāo)高層管理，18年華為營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，華為大學(xué)內(nèi)部高級(jí)講師。

工作經(jīng)歷

1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶(hù)經(jīng)理、主任

3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大T營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長(zhǎng)

5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長(zhǎng)

6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國(guó)地區(qū)部運(yùn)營(yíng)商拓展部經(jīng)理、部長(zhǎng)

7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

8.2017年至今 深圳某科技集團(tuán)——集團(tuán)總經(jīng)理/運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

老師優(yōu)勢(shì)

陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)體系20余載，其中在全球卓越的華為集團(tuán)任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，在客戶(hù)拓展、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。

陳銳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷，10年華為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)高管崗位，對(duì)華為的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，海外銷(xiāo)售，大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)，市場(chǎng)定位與策劃，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展，銷(xiāo)售目標(biāo)制定，全球營(yíng)銷(xiāo)模式布局等，都了如指掌。

陳銳老師，目前在深圳某科技集團(tuán)任職集團(tuán)總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，管理整個(gè)集團(tuán)企業(yè)，統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)定位，站得高，看得遠(yuǎn)，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。

培訓(xùn)課題

1．銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》《華為狼性文化解讀和狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《贏在執(zhí)行-華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》《華為海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營(yíng)銷(xiāo)》《華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》《華為大客戶(hù)關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷(xiāo)售如何煉成》《贏在談判-華為銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析》《新媒體營(yíng)銷(xiāo)及華為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型》

2．銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理：《華為銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理》《華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》《華為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與實(shí)操》《華為合同訂單管理》《華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理與激勵(lì)》

授課風(fēng)格

陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強(qiáng)不息，地勢(shì)坤，君子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來(lái)的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運(yùn)用幽默、生動(dòng)、活潑、實(shí)用的培訓(xùn)方式，理論聯(lián)系實(shí)際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而達(dá)到迅速吸收理論知識(shí)、提升實(shí)戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價(jià)值體系的目標(biāo)。

服務(wù)客戶(hù)

正大集團(tuán)、國(guó)機(jī)精工集團(tuán)、武漢烽火通信集團(tuán)、隆基綠能科技股份有限公司、益海嘉里集團(tuán)、中國(guó)一汽集團(tuán)、LG化學(xué)（中國(guó)）有限公司、同方威視股份有限公司、武漢鋼鐵（集團(tuán)）有限公司、中食凈化科技（北京）股份集團(tuán)、雙星集團(tuán)有限責(zé)任公司、維爾利環(huán)保科技集團(tuán)、成都飛機(jī)工業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司、步步高集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)許繼集團(tuán)，中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、中海油集團(tuán)、深圳市友華通信技術(shù)集團(tuán)、黑龍江瑞興科技股份有限公司、南通眾和融資擔(dān)保集團(tuán)有限公司、新鳳鳴集團(tuán)有限公司、東莞阿爾泰顯示技術(shù)有限公司、福建永榮集團(tuán)、美得得科技(深圳)有限公司、通威太陽(yáng)能（合肥）有限公司、深圳銳明科技集團(tuán)、中徽建技術(shù)有限公司、深圳市奧拓電子股份、徐工集團(tuán)徐工信息事業(yè)部、深圳和而泰智能控制股份、深圳市禾望電氣股份、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤(rùn)集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)等。

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