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課程背景

對制造業(yè)而言，采購成本往往占到總成本的50-60%，如何做好采購工作影響著企業(yè)的成本和利潤，企業(yè)期望迫切解決的問題

（1）如何選擇合適的供應(yīng)商，如何評估供應(yīng)商的報價和各種方案

（2）理采購不是追求單價最低，而是總成本最低。但這個總成本（例如單價、交貨期、MOQ、付款方式等）怎么量化呢？

（3）采購談判不是光耍嘴皮子，也不是光靠盲目施壓，那如何做好采購談判呢？

（4）如何避免合同風(fēng)險

（5）如何降低采購成本

（6）選擇合理的采購時機(jī)和采購數(shù)量，避免無謂的庫存

課程對象

采購員以及來自企業(yè)各部門（市場、銷售、研發(fā)、制造、采購等部門）的有志于了解采購的人員（課程針對制造業(yè)，非制造業(yè)人士慎重選擇）

培訓(xùn)目標(biāo)

此次為期 2天的培訓(xùn)課程，理論為輔，只要以方法和工具為主，力求即插即用，學(xué)完就能在工作中具體應(yīng)用。二天課程會通過大量案例和實戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員掌握采購成本的具體算法，把交貨期、MOQ、付款方式等量化到單價，在此基礎(chǔ)上，學(xué)會如何有效的降低采購成本，選擇合適的供應(yīng)商，掌握談判技巧和風(fēng)險控制能力，掌握合理的采購方法。

課程內(nèi)容

主題：課程總體介紹

要點(diǎn)：1. 培訓(xùn)目標(biāo)陳述

2. 課程總體結(jié)構(gòu)介紹

第一部分 采購理念與成本量化

主題：采購概述

要點(diǎn)：1. 采購與利潤的關(guān)系

2. 采購部門的職責(zé)

3. 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購的差別

主題：采購總成本

要點(diǎn)：1. 采購成本冰山說

2. 采購總成本包括了哪些成本

主題：具體量化采購成本

要點(diǎn)：1. 通過案例，理解采購成本不是一句空話，而是需要具體量化的

2. 具體計算付款周期對單價的影響

3. 計算交貨期對單價的影響

4. 計算MOQ對單價的影響

5. 案例分析：綜合應(yīng)用上述方法，計算采購總成本

主題：采購5R原則

主題：物料分類

要點(diǎn)：1. 四象限與ABC分類法

2. 根據(jù)物料分類，選擇合適的供應(yīng)商關(guān)系和供應(yīng)商數(shù)量

3. 根據(jù)物料分類，決定采購資源的分配和工作重點(diǎn)

4. 如何管理內(nèi)部供應(yīng)商和強(qiáng)勢供應(yīng)商

第二部分 供應(yīng)商評估與選擇

主題：供應(yīng)市場分析

要點(diǎn)：1. 如何劃分供應(yīng)市場

2. 實際案例：如何評價合適的供應(yīng)市場

主題：供應(yīng)商能力評估

要點(diǎn)：1. 如何評估供應(yīng)商的質(zhì)量能力

2. 如何評估供應(yīng)商的供貨穩(wěn)定性

3. 如何評估供應(yīng)商的成本與財務(wù)狀況

4. 實用而又簡單的幾個財務(wù)指標(biāo)

5. 評估供應(yīng)商的綜合能力與商業(yè)態(tài)度

主題：供應(yīng)商積極性評估

要點(diǎn)：1. 供應(yīng)商感知模型

2. 評估對供應(yīng)商的吸引力

主題：供應(yīng)商選擇

要點(diǎn)：1. 對供應(yīng)商能力進(jìn)行評分

2. 如何評估供應(yīng)商的積極性

3. 從能力與積極性二方面選擇最優(yōu)的供應(yīng)商

主題：供應(yīng)商關(guān)系選擇

要點(diǎn)：1. 現(xiàn)貨采購適用的情形與優(yōu)劣

2. 年度框架協(xié)議適用的情形

3. 伙伴關(guān)系與戰(zhàn)略聯(lián)盟

第三部分 采購談判與合同管理

主題：獲取報價的方式

要點(diǎn)：1. 不同報價方式的優(yōu)劣

2. 報價單分析——市場法與成本法

3. 了解供應(yīng)商的定價方式

主題：什么是談判

要點(diǎn)：1. 談判是籌碼交換的過程

2. 不同的談判方式

3. 通過一個案例，理解不同談判方式的優(yōu)劣

主題：談判前的準(zhǔn)備工作

要點(diǎn)：1. 如何確定談判目標(biāo)

2. 了解對手和行業(yè)

3. 對談判目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)先級排序

4. 列出各種可能的選擇方案，并設(shè)定界限

主題：談判的四個階段

要點(diǎn)：1. 介紹階段的注意點(diǎn)

2.在沖突階段把握好應(yīng)做什么

3.綜合階段的重要性

4.決定階段

主題：談判高手的必備技能

要點(diǎn)：1.談判的七個策略

2.談判的技巧

主題：互動角色扮演

要點(diǎn)：1. 學(xué)員扮演供應(yīng)商和采購商進(jìn)行采購談判

2.回顧角色扮演中各自的得失

3.講師點(diǎn)評

主題：合同風(fēng)險管控

要點(diǎn)：1.不可抗力免責(zé)的前提和條款

2. 合同成立的條件

3. 案例分析：合同風(fēng)險

第四部分 采購計劃管理

主題：采購數(shù)量的選擇

要點(diǎn)：1. 購買數(shù)量的把控方式——lot for lot，固定量，定期，min-max

2. EOQ經(jīng)濟(jì)采購批量的實戰(zhàn)價值和適用范圍

3. 庫存持有費(fèi)率在實戰(zhàn)中的巨大意義

4. 最小庫存量和安全庫存量的差別以及各自適應(yīng)何種物料

5. 最小庫存量的計算方法

6. 雙堆法（復(fù)倉法）的應(yīng)用

主題：采購時機(jī)的選擇

要點(diǎn)：1. 購買時機(jī)的把控方式——reorder point，定期（固定時間）采購，MRP邏輯

2. MRP邏輯以及適合的物料類型

3. 案例分析：如何編制一份合理的采購計劃

第五部分 供應(yīng)商管理與采購成本控制

主題：供應(yīng)商管理

要點(diǎn)：1. 供應(yīng)商管理十字箴言

2. 供應(yīng)商獎懲

3. 減少供應(yīng)商數(shù)量的方法

4. 如何管理研發(fā)指定或者客戶指定的供應(yīng)商

主題：供應(yīng)商管理案例分析

要點(diǎn)：1. 通過一個案例，了解如何激發(fā)長期供應(yīng)商的積極性

2. 芯片危機(jī)，供應(yīng)商管理決定了一家公司的成敗

主題：降低采購成本的具體辦法

要點(diǎn)：1. 價值工程與價值分析

2. 目標(biāo)成本法

3. 杠桿采購與集中采購

結(jié)束語

要點(diǎn)：1. 課程總結(jié)

蔡老師

中國企業(yè)家聯(lián)合會特聘高級講師、美國供應(yīng)鏈協(xié)會(CSCMP）上海圓桌會專家委員、惠普質(zhì)量與供應(yīng)鏈學(xué)院高級顧問，榮獲美國運(yùn)營與管理協(xié)會(APICS）CPIM證書，精益六西格瑪黑帶

從事培訓(xùn)近十年，現(xiàn)為各家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的簽約講師。

在培訓(xùn)之前，蔡老師在制造業(yè)有十多年從業(yè)經(jīng)驗，在500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任供應(yīng)鏈管理的管理職位，涉及領(lǐng)域包括生產(chǎn)計劃、庫存控制、sourcing、物料管理、倉儲管理等。在職期間，蔡老師每年會負(fù)責(zé)2~3個公司級的大項目，幫助公司在供應(yīng)鏈方面不斷優(yōu)化流程和成本，提高運(yùn)營效率。通過多年的工作經(jīng)歷和項目實施，熟悉整個供應(yīng)鏈的流程和實際操作，對供應(yīng)鏈管理有著深刻的認(rèn)識和理解。

2005年負(fù)責(zé)編寫物流緊缺人才的教材，2007年負(fù)責(zé)編寫供應(yīng)鏈高級管理師的教材和考綱。主要出版書籍包括：《供應(yīng)鏈管理和基礎(chǔ)》《供應(yīng)鏈交付流程與實施》《供應(yīng)鏈生產(chǎn)流程與庫存》《供應(yīng)鏈采購流程與戰(zhàn)略》

課程特色：結(jié)合課程體系和個人的豐富工作經(jīng)驗，蔡老師倡導(dǎo)的是實戰(zhàn)式+體驗式的培訓(xùn)，在課程設(shè)計中非常注意理論與實際案例的緊密結(jié)合，注重實戰(zhàn)，避免空洞的理論，課程極具實戰(zhàn)性和指導(dǎo)性，同時輔以充分合理的案例和互動活動引起大家共鳴和感觸。蔡老師邏輯性強(qiáng)，風(fēng)趣幽默、極具親和力，善于溝通和總結(jié)，課程節(jié)奏緊湊、氣氛活躍，受到學(xué)員一致的好評。服務(wù)企業(yè)&成功案例：一汽大眾、上海電氣、株洲南車、博世、馬勒東炫、佛吉亞、大陸汽車電子、聯(lián)合汽車電子、江森、邦迪、李爾、一汽豐田、福田汽車、鐵姆肯、納鐵福、麥格納、格拉默、偉巴斯特、金風(fēng)科技、華銳風(fēng)電、可口可樂、嘉士柏啤酒、益海嘉里、西門子、上海大眾、馬牌輪胎、諾基亞、圣戈班、勞斯萊斯、巴斯BASF、上海電氣、迪卡儂、海沃斯haworth、飛利浦、上海醫(yī)藥集團(tuán)、方正集團(tuán)、海爾集團(tuán)、中興通訊、富士康、開利空調(diào)、通力電梯、德爾格醫(yī)療、貝朗醫(yī)療、阿里巴巴

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