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【課程對(duì)象】

廠家區(qū)域經(jīng)理、核心業(yè)務(wù)員

【課程大綱】

第一講 經(jīng)銷商的銷售模式

一、銷售模式

二、經(jīng)銷產(chǎn)品特點(diǎn)

三、經(jīng)銷方法

第二講 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與選擇

一、確定經(jīng)銷商數(shù)量的五種方法

二、確定區(qū)域招商策略

三、經(jīng)銷商選擇商務(wù)談判

【本講亮點(diǎn)】區(qū)域經(jīng)理能否完成任務(wù)，在很大程度上，與區(qū)域劃分?jǐn)?shù)量和招商質(zhì)量有著重要的關(guān)系。區(qū)域經(jīng)理的成功需要強(qiáng)有力的經(jīng)銷商——那些能有效履行分銷職責(zé)，實(shí)現(xiàn)渠道設(shè)計(jì)思路的經(jīng)銷商。所以，挑選經(jīng)銷商是一項(xiàng)重要的任務(wù)，應(yīng)避免隨意性和偶然性。

第三講 實(shí)施高效拜訪

一、提高下屬的拜訪效率

二、區(qū)域經(jīng)理拜訪的四大目的

三、防止下屬拜訪的錯(cuò)誤

【本講亮點(diǎn)】為提升拜訪經(jīng)銷商的效率，區(qū)域經(jīng)理不僅需要自己不定期的拜訪，更重要的是要有效的管理下屬的拜訪工作。本講從三個(gè)方面，幫助區(qū)域經(jīng)理提升拜訪效率。

第四講 激活經(jīng)銷商的五大秘訣

一、月度高效管理法

二、月度銷售簡(jiǎn)報(bào)法

三、年度銷售競(jìng)賽激勵(lì)法

四、經(jīng)銷合同強(qiáng)制法

五、區(qū)域樣板刺激法

【本講亮點(diǎn)】本講從大量的激活經(jīng)銷商的方法中，從中篩選出五種激活經(jīng)銷商的方法，能幫助區(qū)域經(jīng)理快速提升區(qū)域經(jīng)銷商積極性，達(dá)到快速提升經(jīng)銷商的目的。

第五講 區(qū)域終端精耕策略

一、地毯式策略

二、面式策略

三、點(diǎn)式策略

四、打擊式策略

五、貼式策略

【本講亮點(diǎn)】擁有密集而健全銷售渠道,便可成為贏家; 銷售渠道可以創(chuàng)造源源不斷的利潤(rùn)。客戶很多，怎么管理與維護(hù)才能最大的產(chǎn)生效益？

第六講 快速鋪貨的方法

一、鋪貨政策吸引法

二、避實(shí)就虛鋪貨法

三、反季節(jié)鋪貨法

四、樣板店鋪貨法

五、渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法

六、捆綁銷售鋪貨法

七、終端拉動(dòng)鋪貨法

八、營(yíng)造假象鋪貨法

【本講亮點(diǎn)】在精耕策略確定后，就要快速實(shí)施其精耕策略。鋪市是實(shí)施精耕策略的手段，許多快消品如咖啡、面巾紙、辦公用品等，只要都是可以接受的品牌，購(gòu)買(mǎi)者更傾向于購(gòu)買(mǎi)一種正在銷售的產(chǎn)品，而不會(huì)去刻意尋找他們喜歡的品牌。做好鋪市，是快速提升銷量的重要手段。

第七講 八大管理工具

一、經(jīng)銷商檔案表

二、經(jīng)銷商分類表

三、月度拜訪行程表

四、月度工作總結(jié)表

五、月度銷售排行榜

六、競(jìng)品比較圖

七、促銷方案制定表

八、反饋報(bào)告

【本講亮點(diǎn)】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

總結(jié)與提問(wèn)

【本講目的】對(duì)以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問(wèn)與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問(wèn)題。

梅老師

全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場(chǎng)》簽GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門(mén)大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國(guó)多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。

具備十多年外資企業(yè)銷售和營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，管理年銷售過(guò)億的銷售團(tuán)隊(duì)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)，并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被《成功營(yíng)銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評(píng)為“中國(guó)25強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”，因在銷售和管理中獨(dú)樹(shù)一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國(guó)“最佳渠道管理獎(jiǎng)”。

03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問(wèn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》等書(shū)，經(jīng)常在《銷售與市場(chǎng)》、《成功營(yíng)銷》等營(yíng)銷雜志上發(fā)表文章。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、終端管理、專賣(mài)店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營(yíng)銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過(guò)專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見(jiàn)解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實(shí)力的本土派。

? 三位一體，全面協(xié)助廠家提升經(jīng)銷商績(jī)效！

? 協(xié)助廠家制定行之有效的經(jīng)銷商管理政策。

? 協(xié)助廠家銷售人員提高經(jīng)銷商管理效率。

? 協(xié)助廠家與經(jīng)銷商建立共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

梅老師的“361°實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)分享最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握切實(shí)可行的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。

其專業(yè)的知識(shí)傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛(ài)和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。

梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問(wèn)題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有：格力空調(diào)、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、上海光明、康師傅、統(tǒng)一食品、親親食品、雙匯食品、上海高姿、艾麗碧絲、新中源陶瓷、全友家私、青島瀚生、億嘉農(nóng)化、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、北汽福田、中生北控、ABB、周大福珠寶伊利乳業(yè)、三元乳業(yè)、五豐食品、真心食品、雙匯食品、明一食品、加加醬油、艾麗碧絲、上海高姿、琪雅集團(tuán)、雀氏集團(tuán)、全友家私、雙虎家私、金億家私、新中源陶瓷、圣堡羅門(mén)業(yè)、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、力諾雙虎涂料、嘉寶莉化工、回天膠業(yè)、柒牌男裝、鴻星爾克、喬丹服飾、正大體育、紅豆集團(tuán)、耀利鞋業(yè)、卡丁鞋業(yè)、格力空調(diào)、華獅啤酒、石花酒業(yè)、勁牌酒業(yè)、黃鶴樓酒業(yè)、住商肥料、億嘉農(nóng)化、瀚生農(nóng)資、正業(yè)中農(nóng)、彼得漢飼料、北京英惠爾、海大集團(tuán)、北汽福田、馬恒達(dá)（中國(guó)）、捷馬電動(dòng)車、銀石瀘河輪胎、百祥車飾、大有工具、紅葉制傘、ABB、中生北控、艾派國(guó)際、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、湖北人壽、武漢中通建第三分局、長(zhǎng)江三峽航道管理局、四川省工商聯(lián)、武漢晨報(bào)、武漢今晨、新東方等多個(gè)行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、化妝品、飼料、農(nóng)資、家具、建材、建筑工程、家電、太陽(yáng)能、通信、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。

曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實(shí)現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師。

所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對(duì)企業(yè)實(shí)際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨(dú)創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實(shí)際，為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長(zhǎng)。

【營(yíng)銷咨詢】

為多家公司進(jìn)行營(yíng)銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營(yíng)銷方向，獲得了具體的營(yíng)銷方法，銷量增長(zhǎng)迅速，并作為長(zhǎng)期咨詢顧問(wèn)，幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)難題。

其咨詢方案均通過(guò)與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實(shí)操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)效化的咨詢方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定策略有其獨(dú)特的見(jiàn)解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業(yè)做的咨詢項(xiàng)目有：《銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《銷售員工培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟進(jìn)計(jì)劃》、《企業(yè)銷售手冊(cè)》、《企業(yè)銷售知識(shí)百問(wèn)百答》、《產(chǎn)品樣板市場(chǎng)推廣計(jì)劃》、《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績(jī)效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵(lì)體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

【學(xué)員反饋】

深圳移動(dòng)業(yè)務(wù)部經(jīng)理何曉剛：我專程從深圳趕到武漢來(lái)聽(tīng)梅老師上課，確是不虛此行，學(xué)到了很多關(guān)于管理的很實(shí)用的知識(shí)，尤其是對(duì)管理者角色的認(rèn)知。

四川長(zhǎng)虹中央空調(diào)公司部長(zhǎng)李軍：梅老師的知識(shí)面廣，閱歷豐富，將經(jīng)銷商管理中很復(fù)雜的返利用案例簡(jiǎn)單表達(dá)出來(lái)，受益匪淺。

武漢東風(fēng)電動(dòng)車市場(chǎng)部龔經(jīng)理：梅老師用豐富的案例，讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換了營(yíng)銷觀念，對(duì)于提升廠家的凝聚力，增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售力很有幫助。

成都王牌總經(jīng)理周蕓：收獲了新的營(yíng)銷思想、理念，將會(huì)提高我的工作效率，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作會(huì)有很大的幫助。

四川廣漢恒宇新材料有限公司總經(jīng)理龔堡紅：梅老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出目前經(jīng)銷商管理的有效方法，值得企業(yè)借鑒。

汕頭琪雅董事長(zhǎng)張仕武：課程非常生動(dòng)，形式活潑，能指導(dǎo)實(shí)際工作，讓自己的管理提高到一個(gè)新的層次上去。

浙江紅葉制傘公司董事長(zhǎng)虞成榮：梅老師的課講得很好，有針對(duì)性，有可實(shí)施性，有較大的發(fā)展性。

鄭州錦繡化工科技有限公司董事長(zhǎng)杜海洋：梅老師的課實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用！

綠島（中國(guó)）投資控股有限公司董事長(zhǎng)虞岳榮：經(jīng)過(guò)梅老師對(duì)我公司經(jīng)銷商的培訓(xùn)，使我們的經(jīng)銷商了解了他們的使命是什么，他們?cè)撏髽I(yè)怎樣做好雙方同生互贏，共同發(fā)展，一起做大做強(qiáng)！

青島索康營(yíng)養(yǎng)科技有限公司銷售總監(jiān)馬廣利：梅老師的講課深入淺出，通俗易懂。梅老師為人平易近人，敬業(yè)，務(wù)實(shí)，一心想著幫助企業(yè)、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)管理水平。非常感謝梅老師精彩的課程。

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