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課程背景

渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進(jìn)渠道商的銷售，以市場經(jīng)營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。

本課程有四大核心訴求

1、分析渠道商，把握渠道商的購買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn)

2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系

3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會，更快更有效達(dá)成交易

4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動渠道商、維護(hù)市場秩序、整合渠道資源

本課程解決銷售人員的六大難點(diǎn)

1、快速突破渠道商心防，激發(fā)渠道商的購買興趣

2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，挖掘渠道商需求，鎖定合作的切入點(diǎn)

3、多管齊下，持續(xù)推動渠道商，而不僅僅是被動承接訂單

4、協(xié)調(diào)渠道商關(guān)系，培養(yǎng)渠道商能力，倍增渠道資源

5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭取雙贏和利益最大化

6、運(yùn)用市場手段，擴(kuò)大銷售量和占有率，提高渠道銷售的技術(shù)含量

課程收益

1、教授62項(xiàng)渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能

2、提高渠道銷售行動效率

3、提高渠道銷售人員的激情

4、真正提高市場份額和品牌效應(yīng)

課程三大亮點(diǎn)

1、全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個案例都是真實(shí)的，100%對接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

2、診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好！

3、情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

課程對象

行業(yè)：

非消費(fèi)品：IT、工業(yè)品、儀器儀表、商用機(jī)器、農(nóng)業(yè)……

消費(fèi)品：耐用消費(fèi)品、日用消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)……

職位：

總經(jīng)理、渠道銷售總監(jiān)、渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員

課程大綱

一、渠道解密

什么是渠道銷售？

渠道銷售的基本模型

渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素

銷售渠道的分類

渠道銷售的市場價值

渠道商分析

渠道商的經(jīng)營性格

渠道商內(nèi)部角色分工

渠道商購買決策流程

渠道力

什么是渠道力

存量渠道力的5要素

增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)

渠道銷售的3大任務(wù)

二、渠道商招募

推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧

向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏

產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧

FABE話術(shù)

渠道銷售工具包

招商手冊

渠道商多利益訴求

渠道商對廠商的6大利益訴求

渠道商的內(nèi)部角色利益

有效跟蹤渠道商

跟蹤渠道商的4步法

確認(rèn)渠道商內(nèi)部角色的3種途徑

快速約見的“時間攔截”法

拜訪的形象和禮儀

渠道商需求判斷

渠道商的需求調(diào)研

渠道商加盟的8個興趣點(diǎn)

渠道商對廠商的期望

潛在渠道商的11大疑慮

說服渠道商的技巧

渠道合作的6個切入點(diǎn)

渠道商與你合作的9大機(jī)會

打動渠道商的5個關(guān)鍵技能

推動合作的8大法寶

渠道商愿意合作的7個預(yù)兆

渠道商選擇的5個標(biāo)準(zhǔn)

渠道招商策略

招商前的準(zhǔn)備工作

渠道招商如何“借東風(fēng)”

招商會議策劃

渠道合作的商務(wù)談判

商務(wù)談判的主要條款

商務(wù)談判的準(zhǔn)備

商務(wù)談判的七大策略

應(yīng)對渠道商的“花招”

三、渠道促銷

渠道促銷的10大“杠桿”

培訓(xùn)促銷

渠道商需要哪些培訓(xùn)

廠家渠道經(jīng)理的8大培訓(xùn)能力

渠道培訓(xùn)的5個高效法則

樣板市場帶動促銷

市場計劃推進(jìn)

促銷類市場計劃的6個要點(diǎn)

市場計劃的7大元素

區(qū)域市場廣告拉動

區(qū)域市場的廣告分類

投放廣告應(yīng)注意哪些問題

渠道商分銷增速

提高銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度

聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)

終端市場驅(qū)動

終端促銷方案的3大要點(diǎn)

終端市場調(diào)研

終端促銷執(zhí)行的5個流程

會議營銷

會議營銷的優(yōu)點(diǎn)

會議營銷的8個關(guān)鍵要素

幫助渠道商拓展大客戶

“挑起”渠道競爭

激勵渠道商超水平進(jìn)貨

促成壓貨的9大杠桿

四、渠道管理

渠道管理的10大任務(wù)

簽約后的頭等大事

渠道（區(qū)域）經(jīng)理的顧問職能

督導(dǎo)合同執(zhí)行的4個連環(huán)套

維護(hù)區(qū)域市場秩序

渠道商的7種違規(guī)行為

處理渠道商違規(guī)行為的7項(xiàng)原則

項(xiàng)目報備制度

提升渠道商管理水平的5個策略

渠道審計

什么是渠道審計

渠道商評估指標(biāo)

渠道信用授權(quán)

對渠道商進(jìn)行分級管理

渠道分級管理的意義

分級管理的標(biāo)準(zhǔn)

五、渠道市場戰(zhàn)略

精益營銷的五大理念

目標(biāo)市場定位

戰(zhàn)略資訊調(diào)研

判斷目標(biāo)市場的7個問題

品牌與銷售渠道的對接

渠道模式的選擇

渠道體系模式

選擇渠道模式的6個前提

區(qū)位營銷

區(qū)位營銷戰(zhàn)略

區(qū)位營銷的制高點(diǎn)在哪里

客戶滿意度管理

滿意度管理的意義

渠道商滿意度管理

用戶滿意度管理

區(qū)域品牌深耕

深耕市場的5種手段

口碑效應(yīng)

客戶聯(lián)動效應(yīng)

從數(shù)據(jù)中挖掘新市場

王老師

營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人

獨(dú)立擁有“案例庫”

營銷領(lǐng)域：2300多個實(shí)戰(zhàn)案例

管理領(lǐng)域：1500多個實(shí)戰(zhàn)案例

獨(dú)立擁有“題庫”

營銷領(lǐng)域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領(lǐng)域：700多個試題（情境模擬考題）

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

培訓(xùn)、咨詢資力

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

學(xué)歷

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

授課風(fēng)格

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識廣博，更有對事理獨(dú)到的視角和見解

精品課程

營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理

《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》 —28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷》 —55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動力》 —52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

部分典型案例

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員

中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動力》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部

服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國醫(yī)藥集團(tuán)（中國科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

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