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課程背景

現(xiàn)在企業(yè)的面臨巨大成本的壓力，面對(duì)供應(yīng)鏈快速反應(yīng)能力的挑戰(zhàn)，采購(gòu)談判不僅僅是采購(gòu)經(jīng)理一個(gè)人的事情了，這包括采購(gòu)商品策略、供應(yīng)鏈管理體系能力模式的分析，技術(shù)能力，品質(zhì)管理能力以及制造能力等。而其中最難把握的就是如何領(lǐng)導(dǎo)CFT（跨職能團(tuán)隊(duì)）在與供應(yīng)商談判。如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)？

談判能力已經(jīng)成為一個(gè)職業(yè)采購(gòu)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際采購(gòu)要求，全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。課程從談判的技能開始，模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議的商務(wù)過(guò)程，總結(jié)談判技巧。提升企業(yè)在與供應(yīng)商談判中控制能力，幫助企業(yè)節(jié)約采購(gòu)的成本，帶來(lái)更大的價(jià)值。

課程收益

如何改變談判的力量？ 您自己屬于哪一種采購(gòu)談判風(fēng)格？如何做好談判的準(zhǔn)備？如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)？對(duì)手通常是怎樣分析和對(duì)付我們的？談判中通常會(huì)遇到哪些困難局面并應(yīng)當(dāng)采取怎樣的對(duì)策，分析談判前的準(zhǔn)備工作以及談判的過(guò)程中需要明確的要點(diǎn)與技巧。

課程對(duì)象

企業(yè)采購(gòu)及供應(yīng)鏈相關(guān)部門中高層管理人員，例如總經(jīng)理、采購(gòu)副總、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購(gòu)部經(jīng)理、供應(yīng)部管理、物料經(jīng)理與主管、采購(gòu)工程師等。

課程大綱

模塊1：采購(gòu)環(huán)境分析（破冰練習(xí)）

從外部的市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)格局，供應(yīng)鏈中的角色出發(fā)，進(jìn)行分析

從企業(yè)的戰(zhàn)略出發(fā)，產(chǎn)品組合分析，供應(yīng)鏈模式分析，識(shí)別采購(gòu)戰(zhàn)略。

專業(yè)采購(gòu)的專業(yè)能力素質(zhì)模型

模塊2：談判的基本原則

雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素

談判協(xié)議的最佳替代方案。

可能達(dá)成協(xié)議的空間

談判協(xié)議的最佳替代方案-保留價(jià)格

通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值

模塊3：談判的準(zhǔn)備

如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利

設(shè)定談判目標(biāo)，價(jià)格區(qū)域與成交概率

分析談判對(duì)手，談判人員組合和角色，制定談判計(jì)劃

模塊4： 談判過(guò)程

談判過(guò)程的黃金技巧

談判的開場(chǎng)策略

傾聽的技巧，信號(hào)探測(cè)

談判議程和策略，報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧

收尾時(shí)的注意事項(xiàng)結(jié)合案例制定

模塊5：談判風(fēng)格

分析談判風(fēng)格主要目的

談判風(fēng)格矩陣

對(duì)手分析

模塊6：價(jià)格成本分析的工具

供求關(guān)系與價(jià)格

價(jià)格的構(gòu)成

報(bào)價(jià)單分析和磋商

階梯式報(bào)價(jià)分析

成本構(gòu)成和要素分析

作業(yè)成本分析

采購(gòu)總成本

模塊7：談判策略案例分析

以對(duì)方的接受程度為談判目標(biāo)

談判成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)

模塊8：談判課程，案例總結(jié)

"VCR觀后感，學(xué)員改變行為承諾

課程內(nèi)容回顧與總結(jié)"

李老師

20+ 世界500強(qiáng)歐美企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、全球細(xì)分領(lǐng)域TOP 3頂尖咨詢公司、培訓(xùn)（甲－乙－丙3方經(jīng)驗(yàn)）

Genpact Asia（原GE Capital）Source to Pay Practices咨詢/副總裁，歐洲BravoSolution咨詢/大中華區(qū)總經(jīng)理，世界500強(qiáng)法國(guó)阿爾斯通電力ALSTOM PowerMAX亞太區(qū)變革管理/全球采購(gòu)中心IPO，法國(guó)國(guó)際檢驗(yàn)局BV，美國(guó)戈?duì)柨萍肌?/p>

甲方：世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略制定與執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（新業(yè)務(wù)開發(fā)、采購(gòu)&供應(yīng)鏈、SAP S2P IT系統(tǒng)實(shí)施、企業(yè)轉(zhuǎn)型變革管理）

乙方：全球細(xì)分領(lǐng)域TOP 3管理咨詢+IT (面向高管的銷售、解決方案設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略采購(gòu)咨詢實(shí)施)：幫助企業(yè)由產(chǎn)品導(dǎo)向變?yōu)檎w解決方案的戰(zhàn)略變革/轉(zhuǎn)型、企業(yè)經(jīng)營(yíng)全面診斷、S2P流程優(yōu)化、戰(zhàn)略采購(gòu)/供應(yīng)鏈管理

丙方：《戰(zhàn)略思維與商業(yè)設(shè)計(jì)》©版權(quán)課設(shè)計(jì)者，國(guó)內(nèi)上市企業(yè)外部董事，長(zhǎng)期陪伴企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

1.聚焦行業(yè)：能源與化工、重工業(yè)、裝備制造、快速消費(fèi)品、互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)服務(wù)

2.老師特質(zhì)：具有行業(yè)獨(dú)特洞察、勇于開拓、自律友善、意志堅(jiān)強(qiáng)、值得信賴的一位老朋友

3.教學(xué)方式：以學(xué)員為中心，采用“教學(xué)式會(huì)談、小組討論、旋轉(zhuǎn)木馬、成功螺旋”引發(fā)學(xué)員行為改變研究方向與核心課程：

Leading Business 企業(yè)轉(zhuǎn)型／創(chuàng)新管理與執(zhí)行

戰(zhàn)略思維與商業(yè)設(shè)計(jì)©版權(quán)課|設(shè)計(jì)思維構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（The Design of Business）

企業(yè)變革|創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型 (Innovation Management in Design Thinking)

戰(zhàn)略思維|變革與風(fēng)險(xiǎn)（Strategic Thinking, Change and Risk Management）

Leading others通用技能管理：

中基層經(jīng)理定位、目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)管理

非工程項(xiàng)目的項(xiàng)目管理|項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)力與溝通

“王牌”商業(yè)談判策略與技巧 (Advance Negotiation Skills)

?專業(yè)領(lǐng)域:

業(yè)務(wù)商業(yè)設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新與變革、復(fù)雜項(xiàng)目管理-創(chuàng)新思維Design thinking、戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)

?專業(yè)資質(zhì)：

國(guó)際注冊(cè)咨詢師CMC (International Certified Management Consultant)

國(guó)際注冊(cè)：企業(yè)高管教練 ICF: Accredited Coaching Competency Program (ACCP)

英國(guó)IPMA認(rèn)證 管理者培訓(xùn)師CIPMT (Certified International Professional Managers Trainer)

荷蘭思滕中國(guó)Schouten認(rèn)證 軟技技能培訓(xùn)師TFT (Soft Skill Trainer International Certification Program)

英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS 4、5、6級(jí) 認(rèn)證培訓(xùn)師

2009年度 “CIPS 最具貢獻(xiàn)講師”并接受英國(guó)CIPS總裁David頒獎(jiǎng)

Global SIMDUSTRY® Business flexible board simulation 商業(yè)運(yùn)營(yíng)沙盤 認(rèn)證培訓(xùn)師

美國(guó)紐約理工大學(xué)NYIT (New York Institute of Technology) MBA

?授課風(fēng)格

邏輯與分析思維、行業(yè)案例來(lái)展現(xiàn)獨(dú)特商業(yè)洞察、“案例分析+培訓(xùn)+咨詢”三位一體

?服務(wù)企業(yè)

能源、化工：中廣核集團(tuán)（CGNPC）、國(guó)家核電（SNPTC）國(guó)核自儀系統(tǒng)工程、江蘇愛(ài)康太陽(yáng)能、上海晶澳太陽(yáng)能（JA Solar）、上海埃金科工程建設(shè)（AJEC）、森松集團(tuán)（中國(guó)）、巴克曼實(shí)驗(yàn)室化工(上海)、莊信萬(wàn)豐催化劑（Johnson Matthey）、美國(guó)亞什蘭（Ashland常州）、祥源化工、漢高化學(xué)技術(shù)、埃克森美孚（Exxon Mobil）、上海電氣環(huán)保集團(tuán)。

商超、消費(fèi)品：Walmart中國(guó)、五星電器、可口可樂(lè)( CCCIL中國(guó))、太惠氏Wyeth Nutrition、古飲料集團(tuán)、聯(lián)合利華（中國(guó)）、雪花啤酒、克麗絲汀-迪奧香水、香奈兒、Bottega Veneta、意大利不凡帝糖果(中國(guó))PVM、、億滋國(guó)際（Mondelēz International）（原卡夫食品）、西雅衣家(C&A)中國(guó)、恒天然集團(tuán)（Fonterra）、如新NU SKIN（中國(guó)）等

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在線報(bào)名：采購(gòu)談判技巧(上海)