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課程前言

中國(guó)政府放緩經(jīng)濟(jì)增速，是為了中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入更可持續(xù)的發(fā)展軌道。中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的顯著放緩對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)和地方政府的影響最大。那么2013年甚至未來(lái)幾年中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)如何？房企如何把握房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資決策及前期定位？樓盤(pán)如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售……等等這些都值得房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)真研究捉摸。毫無(wú)疑問(wèn)，把握好當(dāng)前房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)是未來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)取勝的關(guān)鍵路徑，做好項(xiàng)目的定位推廣策略，優(yōu)化管理流程、練好內(nèi)功才能在中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體放緩的大環(huán)境下立于不敗之地！本次研討會(huì)特邀國(guó)內(nèi)標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)首席營(yíng)銷(xiāo)師，分析2013年房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，并通過(guò)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供新思路和新方法。

邀請(qǐng)對(duì)象

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層；

2、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等專(zhuān)業(yè)人士；

3、代理公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)等；

課程大綱

1．房?jī)r(jià)上漲和下降背后的實(shí)質(zhì)原因

1.1房地產(chǎn)的三大特征：基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性和支柱性

1.2房市剛性需求和彈性需求

1.3投資與房?jī)r(jià)走勢(shì)

1.4投機(jī)與房?jī)r(jià)走勢(shì)

1.5什么才是真正意義上的房?jī)r(jià)上漲

1.6推動(dòng)房?jī)r(jià)上漲的動(dòng)力

1.7導(dǎo)致房?jī)r(jià)下跌的原因

1.8房?jī)r(jià)是否合理的評(píng)價(jià)體系

1.9日本當(dāng)年貨幣升值帶來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化規(guī)律的研究

2．中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)放緩對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

2.1中國(guó)房市發(fā)展的周期特征及目前中國(guó)房市在住宅消費(fèi)的階段特點(diǎn)

2.2中國(guó)GDP結(jié)構(gòu)的變化對(duì)房地產(chǎn)的影響

2.3中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

2.4 中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程及人口變化對(duì)房?jī)r(jià)的影響

2.5 中國(guó)人口紅利帶來(lái)的房地產(chǎn)發(fā)展機(jī)遇

2.6 中國(guó)隱藏著巨大的房地產(chǎn)增量

2.7 中國(guó)政府對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策是中長(zhǎng)期的

2.8 未來(lái)中國(guó)一、二、三線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)分析

2.9 中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)策略建議

案例：《對(duì)比日本房地產(chǎn)市場(chǎng)分析中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的走勢(shì)》

3.如何把握房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資決策及前期定位

3.1 城市決策評(píng)估體系

3.2 預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供應(yīng)量的數(shù)據(jù)模型是什么

3.3 預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求量的數(shù)據(jù)模型是什么

3.4 預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)房?jī)r(jià)走勢(shì)的數(shù)據(jù)模型是什么

案例1：深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)和需求預(yù)測(cè)

案例2：深圳房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)

3.5 怎樣進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)的找尋

3.6 怎樣選定目標(biāo)客戶(hù)群

3.7 如何進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的定位

3.7.1 根據(jù)容積率選擇最優(yōu)的物業(yè)類(lèi)型配比方案

3.7.2 戶(hù)型面積配比的邏輯推理過(guò)程

3.7.3 項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位的邏輯推理過(guò)程

3.5如何成功實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位的差異化

3.5.1 如何把握戶(hù)型設(shè)計(jì)的差異化

3.5.2 如何實(shí)現(xiàn)在不計(jì)容積率的前提下使面積翻倍

3.6 21世紀(jì)最具深遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)力的營(yíng)銷(xiāo)模式“主題模式前期定位”

3.6.1主題模式營(yíng)銷(xiāo)提煉過(guò)程中考量的元素

3.6.2風(fēng)情演繹主導(dǎo)的主題模式營(yíng)銷(xiāo)

3.6.3概念演繹主導(dǎo)的主題模式營(yíng)銷(xiāo)

涉及案例（23個(gè)）：深圳、上海、北京等地

4.如何進(jìn)行項(xiàng)目推廣策略的定位

1. 項(xiàng)目的提煉策略

1.1項(xiàng)目產(chǎn)品力的提煉策略

1.2目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)提煉策略

1.3項(xiàng)目的產(chǎn)品力提煉策略

1.4 項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)提煉策略

1.5 怎樣進(jìn)行項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力和客戶(hù)的價(jià)值對(duì)接

2. 項(xiàng)目推廣策略的定位

2.1 如何進(jìn)行項(xiàng)目推廣策略方向的確定

2.2 如何進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉

2.3 如何進(jìn)行項(xiàng)目個(gè)性特征即推廣傳播過(guò)程中如何把握項(xiàng)目核心價(jià)值表現(xiàn)和感覺(jué)

3. 如何制定整體營(yíng)銷(xiāo)傳播策略及廣告表現(xiàn)效果的把握

3.1 如何確定項(xiàng)目推廣傳播策略方向

3.2 如何確定項(xiàng)目推廣傳播策略的主線(xiàn)及手段

3.3 如何確定項(xiàng)目推廣實(shí)施不同階段的具體策略手段（包括線(xiàn)上/下策略）的制定

3.3.1 項(xiàng)目形象建立期推廣思路重點(diǎn)

3.3.2 項(xiàng)目核心推廣期暨開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期推廣思路重點(diǎn)

3.3.3 項(xiàng)目持續(xù)銷(xiāo)售期實(shí)施思路重點(diǎn)

5. 定價(jià)策略

5.1 怎樣確定基準(zhǔn)價(jià)格及調(diào)整因子有哪些

5.2 價(jià)格策略：高開(kāi)低走實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

5.3 價(jià)格策略：低開(kāi)高走實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

6. 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及節(jié)奏控制

6.1 入市時(shí)機(jī)分析

6.2 如何進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)奏控制

7. 逆勢(shì)飄紅的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略借鑒

策略1：通過(guò)降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)的關(guān)鍵路徑是什么

1．新開(kāi)樓盤(pán)如何把握通過(guò)降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)

1.1 如何積累客戶(hù)

1.2如何把握降價(jià)幅度

2．銷(xiāo)售中的樓盤(pán)如何通過(guò)降價(jià)實(shí)現(xiàn)快速去化的目的

2.1降價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握

2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同

2.3目前市場(chǎng)上降價(jià)的新奇招數(shù)

策略2：通過(guò)非降價(jià)方式實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)的關(guān)鍵路徑是什么

1．新開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)

1.1 如何分析目標(biāo)客戶(hù)，從而準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶(hù)群

1.2 如何針對(duì)退市、猶豫和觀望的客戶(hù)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.3 如何在短時(shí)間內(nèi)積累豐富的客戶(hù)資源

1.4 如何針對(duì)不同區(qū)域的客戶(hù)選擇正確的媒體通路

1.5 如何調(diào)整一房一價(jià)表，關(guān)鍵技巧有哪些，從而達(dá)到擠壓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)全面飄紅

1.6 如何在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)高成交

2.樓盤(pán)如何在不降價(jià)的前提下實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售

2.1 如何升級(jí)、調(diào)整目標(biāo)客戶(hù)的來(lái)源

2.2 如何突破目標(biāo)的客戶(hù)區(qū)域性

2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性

2.4 如何全面啟動(dòng)渠道營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵路徑是什么

2.5 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理應(yīng)做哪些調(diào)整，提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)

2.6 如何啟動(dòng)渠道營(yíng)銷(xiāo)

2.7如何全面升級(jí)銷(xiāo)售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)

策略3：通過(guò)適度降價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)關(guān)鍵路徑是什么

1．不增加成本的前提下，如何使產(chǎn)品創(chuàng)新

2．目前市場(chǎng)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新策略實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)的案例

8.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理流程優(yōu)化與銷(xiāo)售管理流程優(yōu)化

8.1 營(yíng)銷(xiāo)管理流程

營(yíng)銷(xiāo)部在房地產(chǎn)的各部門(mén)中是非常重要的業(yè)務(wù)部門(mén)，那么營(yíng)銷(xiāo)口和其他部門(mén)的關(guān)系，還有內(nèi)部管理的機(jī)制應(yīng)該是什么樣科學(xué)流程，有助于工作效率的提高，人員精簡(jiǎn)，達(dá)到降低成本的目的

8.1.1 <項(xiàng)目投資決策評(píng)估管理程序>

8.1.2 <項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃及費(fèi)用管理程序>

8.1.3 <價(jià)格體系制定及調(diào)整管理程序>

8.1.4 <廣告及制作供應(yīng)商選擇及信息管理程序>

8.1.5 模板：<市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>）

8.2 銷(xiāo)售流程管理

市場(chǎng)不好的時(shí)候，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理，售中流程的清晰，銷(xiāo)售員動(dòng)作的規(guī)范就顯的非常重要，管理清晰，流程精簡(jiǎn)，銷(xiāo)售個(gè)人能力得到最大程度的發(fā)揮，對(duì)一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起著決定性的作用

8.2.1 <現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待禮儀規(guī)范>

8.2.2 <現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售制度管理程序>

8.2.3 <現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制管理程序>

8.2.4 模板<銷(xiāo)售總結(jié)編制作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>）

8.2.5 （模板：<購(gòu)房合同管理作業(yè)指導(dǎo)書(shū)>）

8.2.6 （模板：<客戶(hù)簽署文件及審核細(xì)則>）

炎老師

炎老師：深圳著名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，曾任某地產(chǎn)集團(tuán)首席營(yíng)銷(xiāo)師，在公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建設(shè)與執(zhí)行方面作出突出貢獻(xiàn)。具有多年操盤(pán)經(jīng)歷，在品牌管理、項(xiàng)目前期定位策劃、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃（包括廣告策劃）、銷(xiāo)售管理、商業(yè)項(xiàng)目策劃及招商、客戶(hù)關(guān)系管理等方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)敏銳度、團(tuán)隊(duì)管理方面表現(xiàn)出卓越才能。在上海市場(chǎng)低迷時(shí)期，調(diào)整推廣策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，在上海乃至全國(guó)市場(chǎng)掀起了“渠道為王”的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，使金地上海項(xiàng)目在沒(méi)有降價(jià)反到提價(jià)的情況下，2個(gè)項(xiàng)目全部銷(xiāo)售率達(dá)到85%，在行內(nèi)被譽(yù)為創(chuàng)造上海地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)。目前是清華大學(xué)房地產(chǎn)研修班、人民大學(xué)房地產(chǎn)研修班等房地產(chǎn)培訓(xùn)行業(yè)金牌講師。

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