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課程前言：

百萬美元與碌碌無為之間的區(qū)別在于營銷策略。商業(yè)大咖們紅紅火火的生意，讓人垂涎的戰(zhàn)績，說到底也就是因為營銷策略做得好！營銷策略可以說是銷售中非常重要的一環(huán)，面對不同的客戶或狀況而采取相應的策略，是銷售成功的重要前提。但是不少企業(yè)在制定營銷策略的時候，往往存在很多疑問——

營銷策略制定的依據是什么？

如何抓住銷售策略的核心？

如何尋找目標客戶？

針對不同的狀況應采取哪種營銷策略？

針對以上問題，名課堂為大家獻計獻策，本期特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱老師，與我們一同分享《創(chuàng)新營銷策略制定》的精彩課程。鮑老師以自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經歷為基礎，系統(tǒng)地講授銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，全面解構銷售策略制定的方針，提高銷售人員在營銷策略選擇和制定過程中分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收獲：

1、剖析多種營銷方式的異同

2、學習制定營銷策略方法

3、掌握多種營銷策略手段

4、創(chuàng)建營銷團隊和組織架構

邀請對象：

本課程適合希望提升銷售策略使用管理能力的有關人士，如營銷/銷售經理、分公司經理/大區(qū)經理等

課程提綱：

一、其他企業(yè)的成功經驗，如何為我所用

1、消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通

2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3、成熟市場（產品），發(fā)展中市場（產品），如何培育

4、知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側重？

5、案例分析：西門子公司新產品推廣案例

二、思考

1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）

3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

4、任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定

1、策略的制定靠信心、經驗、組成？ 法VS理VS道

2、資訊、信息與情報如何提供

3、資訊、信息與情報如何管理

4、資訊、信息與情報如何服務于策略的制定

5、案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

四、思考

1、競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產品？

2、客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

3、市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

4、抵制誘惑與克服困難誰更不易？

五、營銷策略的核心

1、如何為公司的產品找到客戶

2、客戶如何尋找產品

3、相同產品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突

4、“聰明”的策略體現在重點為“客戶著想”

5、案例研討：施耐德公司細分市場案例分析

6、思考：

（1）4P原則在營銷工作中的運用

（2）策略的制定需要的只憑經驗？

六、產品策略

1、競爭對手產品分析

2、自身產品特點的設立

3、技術領先與成本，維護，制造之間的平衡

4、產品組合中的“紅花”與“綠葉”

5、進口高端產品的平民化步驟

七、價格策略

1、價格體系的設計

2、價格透明度對銷售的利與弊

3、不同銷售渠道的價格策略

4、企業(yè)不同時期的價格策略

八、渠道策略

1、渠道的不同種類

2、不同發(fā)展階段對渠道的期望

3、不同產品企業(yè)對渠道的期望

4、企業(yè)與渠道之間的“門當戶對”

5、企業(yè)對于渠道的有效管理

九、促銷策略

1、宣傳載體的選擇

2、適用于宣傳的產品

3、促銷不等同于降價

4、持續(xù)性的促銷才能體現出成果

5、不同銷售渠道的促銷

十、創(chuàng)新營銷策略中的人員與組織架構

1、開拓型人才與服務型人才

2、“時勢造英雄”還是“英雄造時勢”

3、相關部門的各盡其責

4、相關部門間的協(xié)調一致

5、激勵政策促進創(chuàng)新與變革

鮑老師

原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱

多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職務，對于在不同管理體系下的企業(yè)文化建設、團隊建設、目標管理等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與企業(yè)實際操作經驗。 目前就職于GE公司，擔任中國區(qū)市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。

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