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課程介紹

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶(hù)為中心，從最根本的客戶(hù)問(wèn)題和客戶(hù)需求角度出發(fā)，以給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。

如今的銷(xiāo)售面臨著巨大的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性高、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。在這種惡劣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銷(xiāo)售人員仍然按照以往的模式說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好、服務(wù)有多棒，顯然是不能說(shuō)服客戶(hù)的。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程收益

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶(hù)通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶(hù)提供問(wèn)題解決方案的技巧。具體達(dá)到如下目標(biāo)：

提升客戶(hù)目標(biāo)設(shè)定的能力，讓自己成為嗅覺(jué)敏銳的獵狗；

熟悉客戶(hù)的采購(gòu)流程，提升關(guān)鍵客戶(hù)人物選擇判斷跟蹤能力；

了解客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)各角色，提升與不同人物溝通應(yīng)對(duì)、建立關(guān)系的能力；

掌握客戶(hù)采購(gòu)流程，知曉銷(xiāo)售推進(jìn)各階段的應(yīng)對(duì)方案； ? 提升為客戶(hù)提供計(jì)劃書(shū)和解決方案的能力提升綜合資源整合之能力

運(yùn)用世界著名的 SPIN 銷(xiāo)售模式，提升深度需求探尋的“問(wèn)問(wèn)題”的能力，了解潛在需求

運(yùn)用世界著名的 FAB 產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售演示能力，提升“產(chǎn)品演示與競(jìng)標(biāo)”的能力，直接提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程對(duì)象

顧問(wèn)式銷(xiāo)售適合于針對(duì)大客戶(hù)直接銷(xiāo)售的行業(yè)，特別適用于汽車(chē)、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營(yíng)商、金融業(yè)、IT 系統(tǒng)、顧問(wèn)咨詢(xún)等行業(yè)。

適合人員為兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的負(fù)責(zé)解決方案銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員以及負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理。

課程大綱

一、績(jī)效導(dǎo)向的銷(xiāo)售行為(2hrs)

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)特質(zhì)

破冰討論:銷(xiāo)售員面臨哪些挑戰(zhàn)?優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備什么特質(zhì)?

引導(dǎo)出顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異，優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的的心態(tài)理念、形象素質(zhì).

2、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素

界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；引導(dǎo)出 R.A.C 銷(xiāo)售績(jī)效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

3、績(jī)效導(dǎo)向的銷(xiāo)售行為

引導(dǎo)討論:作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員,需要專(zhuān)業(yè)度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三個(gè)方面做

出什么努力。

倒計(jì)法分析自己設(shè)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)需要投入的具體銷(xiāo)售行為。

二、銷(xiāo)售流程與過(guò)程控制(5hrs)

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的六大步驟

1) 專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備（Professional ）

2) 銷(xiāo)售開(kāi)啟拜訪（Approach & Opening ）

3) 發(fā)現(xiàn)需求（Discovering Needs ）

4) 銷(xiāo)售說(shuō)服與產(chǎn)品展示（Presentation & Demo）

5) 異議處理（Objection Handling）

6) 成功締結(jié)（Close）

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程推進(jìn)

● 為何有些項(xiàng)目跟進(jìn)到一半無(wú)疾而終？為何突然跑出來(lái)一個(gè)絆腳石？為何銷(xiāo)售丟單都不知“死在哪里“？那

是因?yàn)椴涣私饪蛻?hù)的采購(gòu)流程，不知道項(xiàng)目型銷(xiāo)售跟進(jìn)不同階段的關(guān)鍵要點(diǎn)。

● 銷(xiāo)售顧問(wèn)需要完全熟悉客戶(hù)的采購(gòu)流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進(jìn)，評(píng)估每一步的成功幾率。

● 本環(huán)節(jié)將結(jié)合企業(yè)具體銷(xiāo)售特征，用實(shí)際案例與表格工具學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程的步步推進(jìn)。從客戶(hù)的采購(gòu)流程八

步驟出發(fā)，探討我們銷(xiāo)售推進(jìn)的“天龍八步”，以及每一步可能的銷(xiāo)售成功幾率。

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售九字真經(jīng)——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事

“找對(duì)人”——找準(zhǔn)人、找全人、找要人；建立客戶(hù)關(guān)系；

對(duì)技術(shù)買(mǎi)家、商務(wù)買(mǎi)家、終端買(mǎi)家、教練買(mǎi)家的四種應(yīng)對(duì)策略

不同方法找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的“教練買(mǎi)家“

“說(shuō)對(duì)話(huà)”——對(duì)不同的角色說(shuō)不同的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。

對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)差異化應(yīng)對(duì)和關(guān)鍵人物之掌握。

“做對(duì)事”——找到自我核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，教育客戶(hù)，“將樹(shù)種在客戶(hù)心中”并生根發(fā)芽。

找準(zhǔn)不同階段的關(guān)鍵要害，做“對(duì)“的事！

三、 深度需求挖掘的 SPIN 提問(wèn)技巧(4hrs)

1、 傳統(tǒng)訪談模式的提問(wèn)引導(dǎo)

2、 SPIN 銷(xiāo)售模式介紹

SPIN Situation Question 情境性問(wèn)題、 Problem Question 探究性問(wèn)題 Implication Question 暗

示性問(wèn)題、 Need-payoff Question 需求性問(wèn)題

3、 SPIN 實(shí)戰(zhàn)演練

如何提好問(wèn)題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？

顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷(xiāo)售中最有說(shuō)服力的成交因素？

預(yù)防拒絕：如何從對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略？

案例演習(xí)——演習(xí)訪談?wù){(diào)查中戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)的步驟與 SPIN 模式訓(xùn)練。

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析

四、 產(chǎn)品推薦---價(jià)值化銷(xiāo)售提案演示和競(jìng)標(biāo)(3hrs)

1、以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售提案結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

● 競(jìng)標(biāo)或演示前的思考:想要說(shuō)服誰(shuí)？想要的最終結(jié)果是什么? ● 金字塔演示結(jié)構(gòu)/POP 提案結(jié)構(gòu)——迅速呈現(xiàn)價(jià)值

● 找到自我優(yōu)勢(shì)與籌碼

2、 銷(xiāo)售提案的價(jià)值呈現(xiàn)

● FAB 產(chǎn)品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)

(Benefit)價(jià)值突顯的銷(xiāo)售提案設(shè)計(jì)與演示

● 提案演練:有理有據(jù)搭柱子

3、 銷(xiāo)售演示技巧 presentation skill

● 銷(xiāo)售演示演練 (請(qǐng)每組各派 1-2 個(gè)代表做銷(xiāo)售演示演練)

● 總結(jié)、問(wèn)題與回饋

呂老師

談判專(zhuān)家、溝通/管理培訓(xùn)師

美國(guó)田納西大學(xué) Marketplace 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師

美國(guó) Training House 管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專(zhuān)業(yè)講師認(rèn)證

英國(guó) City & Guilds 倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”

DISC 性格測(cè)試分析授證講師

廈門(mén)大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大 EMBA

上海世博局指定 TTT（講師訓(xùn)）專(zhuān)場(chǎng)講師

講師資質(zhì)

18 年、2 萬(wàn)小時(shí)，為 800 多家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)、10 多萬(wàn)名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國(guó)、阿里巴巴、萬(wàn)科、工商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶(hù)評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；長(zhǎng)期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等 EMBA 班、總裁班、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班授課，被評(píng)為“最接地氣的教授”。22 年銷(xiāo)售管理、歷經(jīng) 4個(gè)行業(yè) 6 個(gè)城市 8 家公司的銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)； 其課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

工作經(jīng)歷：

香港榮利集團(tuán) 華東區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)(IT 業(yè))

廣東龍泉科技股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理(IT 業(yè))

唐京集團(tuán)（廣州分公司） 銷(xiāo)售經(jīng)理/培訓(xùn)講師

廣東環(huán)球汽車(chē)用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理

廣東中山小欖國(guó)旅 外聯(lián)銷(xiāo)售經(jīng)理

授課風(fēng)格

務(wù)實(shí)有效。用 Linda 在 TTT 教學(xué)中倡導(dǎo)的“實(shí)用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學(xué)員有現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出、回到實(shí)踐馬上能即學(xué)即用;互動(dòng)控場(chǎng)。具很強(qiáng)的互動(dòng)教學(xué)、案例引導(dǎo)、問(wèn)題剖析能力，隨時(shí)針對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題舉一反三,到點(diǎn)到位分析點(diǎn)評(píng),讓學(xué)員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟; 收放自如互動(dòng)控場(chǎng)！親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。18 年 2 萬(wàn)小時(shí)的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專(zhuān)業(yè)。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

各種類(lèi)談判課（商務(wù)談判/銷(xiāo)售談判/采購(gòu)談判/人力資源談判/汽車(chē)業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融等行業(yè)談判）

各種類(lèi)溝通課（跨部門(mén)溝通/上下級(jí)溝通/高效職場(chǎng)溝通/目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通/性格分析溝通）

其他課程（大客戶(hù)銷(xiāo)售/銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理/經(jīng)理人管理技能系列/培訓(xùn)師之培訓(xùn) TTT/演示技巧）

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