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企業(yè)痛點(diǎn)

1.銷售人員跟進(jìn)一個(gè)客戶三年時(shí)間，一直無(wú)法達(dá)成合作,怎么辦?

2.開(kāi)發(fā)的都是小客戶，開(kāi)發(fā)不出優(yōu)質(zhì)客戶，如何辦？

3.我們的產(chǎn)品也不差，但客戶最終還是選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，原因到底在哪？

4.每次銷售會(huì)議，總是找很多公司和產(chǎn)品的原因，如何辦？

5.為什么有的業(yè)務(wù)員整天抱怨公司營(yíng)銷體系不健全，抱怨產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

適用對(duì)象

1.制造型企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)

2.直銷大客戶銷售模式的銷售團(tuán)隊(duì)

3.項(xiàng)目型營(yíng)銷模式的銷售團(tuán)隊(duì)

強(qiáng)烈建議：為保證學(xué)習(xí)落地效果，請(qǐng)企業(yè)一把手帶領(lǐng)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起參與

課程工具包

1.《業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)措施工具表格》

2.《客戶開(kāi)發(fā)模式工具表格》

3.《SPIN場(chǎng)景運(yùn)用工具表格》

4.《五種身份應(yīng)對(duì)措施工具表格》

5.《產(chǎn)品賣點(diǎn)FABEDS工具表格》

6.《三層服務(wù)模式設(shè)計(jì)工具表格》

課程亮點(diǎn)

1.落地：老師一邊講課，一邊讓學(xué)員根據(jù)自己的銷售實(shí)際情況現(xiàn)場(chǎng)落地

2.通關(guān)：老師給出通關(guān)考試題，每人必須通關(guān)考核，確保學(xué)完回去就能用

3.參與：每個(gè)人都全程參與PK，互動(dòng)，上臺(tái)，分享，作業(yè)，落地，產(chǎn)出

4.投入：老師10年以上的講課和輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)操經(jīng)營(yíng)，確保讓每人全程投入

課程大綱

一、2023年如何尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)以及增長(zhǎng)措施

1.產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里

2.客戶增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里

3.渠道增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里

4.市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里

5.團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里

6.政策增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里

7.模式增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里

課程現(xiàn)場(chǎng)落地：《設(shè)計(jì)自己團(tuán)隊(duì)的2023年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型》

二、十大實(shí)戰(zhàn)銷售策略

1.實(shí)戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開(kāi)發(fā)與拜訪

1)新客戶在哪里

2)開(kāi)發(fā)客戶關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3)新客戶拜訪前的準(zhǔn)備

4)新客戶拜訪的技巧

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)

2.實(shí)戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)策略

1)八種客戶的行為處事風(fēng)格類型和特征

2)雙人舞--如何與客戶保持一致

3)如何說(shuō)服一把手

4)優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次

5)快速建立客戶信任度的措施和工具

3.實(shí)戰(zhàn)銷售策略三：快速打開(kāi)話題和建立信賴感的十大方法

1)相同背景法

2)熟人法

3)好消息，好建議法

4)贊美法

5)重點(diǎn)印象法

6)禮品法

7)客戶需求回訪法

8)促銷法

9)未接來(lái)電法

10)重要事情法

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：現(xiàn)場(chǎng)寫出自己公司的方法

4.實(shí)戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的SPIN策略

1)SPIN的實(shí)際運(yùn)用技巧

2)客戶說(shuō)：我們有固定的合作伙伴，如何破解

3)客戶說(shuō)：我們用價(jià)格便宜的產(chǎn)品，如何破解

5.實(shí)戰(zhàn)銷售策略五：客戶內(nèi)部的采購(gòu)關(guān)聯(lián)人員的開(kāi)發(fā)策略

1)決策者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

2)使用者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

3)技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

案例分析: 姚小姐的客戶開(kāi)發(fā)失誤

6.實(shí)戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價(jià)值塑造為客戶定制解決方案

1)介紹產(chǎn)品自己都有購(gòu)買的沖動(dòng)

2)對(duì)產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍

3)塑造產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹

4)講故事對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最有說(shuō)服力

5)讓客戶有參與感的體驗(yàn)式營(yíng)銷

6)塑造產(chǎn)品價(jià)值的FABEDS工具

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)

7.實(shí)戰(zhàn)銷售策略七：客戶在抗拒處理策略和拒絕場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)

1)溝通談判出現(xiàn)僵局怎么應(yīng)對(duì)

2)處理客戶異議的話術(shù)公式：認(rèn)同＋同時(shí)

3)新客戶第一次接觸，讓報(bào)價(jià)格，如何談

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：銷售常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)措施

8.實(shí)戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉--無(wú)處不在的成交策略

1)客戶見(jiàn)證成交法

2)高開(kāi)低走成交法

3)多次嘗試成交法

4)樹(shù)立夢(mèng)想成交法

5)零風(fēng)險(xiǎn)成交法

6)定金成交法

7)捆綁成交法

8)體驗(yàn)成交法

9.實(shí)戰(zhàn)銷售策略九：如何搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶

落地內(nèi)容：總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及應(yīng)對(duì)的措施

10.實(shí)戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關(guān)系管理和感動(dòng)營(yíng)銷

1)三層服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)

2)做好服務(wù)的四個(gè)維度

江老師

中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員、中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師、原百度營(yíng)銷高管

資歷背景

1.榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師

2.航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理

3.清華大學(xué)特聘老師

4.北京知行億合營(yíng)銷研究院研究員

5.企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)

6.營(yíng)銷技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師

授課風(fēng)格

1.課程富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力

2.內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出

3.充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)

4.課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用

授課經(jīng)驗(yàn)

紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子，中國(guó)移動(dòng)山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動(dòng)投資，天通金，中國(guó)銀行，百度，博思人才網(wǎng)，潤(rùn)邦科技，無(wú)域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)，海信集團(tuán)，美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，東凱衛(wèi)浴等、

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