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【課程背景】

企業在當今競爭越來越激烈的市場環境下，必須具備一定的競爭優勢才能健康發展下去，而無論要具備哪種競爭優勢，都需要擁有配套的優質供應資源，因此，決定供應資源質量的采購和對供應商的有效管理，就成為企業實現競爭戰略的關鍵一環！

但很多企業的狀況卻與上述觀點差距很大：

① 采購人員多數時間都是在緊急尋源、催促訂單、處理異常和投訴等行政類工作，難有體現其助力企業戰略價值的一面；

② 老板仍舊認為只要是個人就能干采購，因此對采購人員只關注是否放心，而不關注是否勝任，所以也不愿給高薪酬；

③ 認為采購是個肥差，總被人用一樣眼光懷疑；

④ 總是因為供應不及時，質量不穩定，對變更相應較慢等原因被內部客戶投訴；

⑤ 老板認為只有采購價是能夠量化評估的采購業績，因此只關注最低價；

⑥ 很多采購決策采購部只是負責走程序，而非真正決定采購者；

⑦ 采購部的很多管理流程和專業建議都被干擾甚至否定，突發情況和特殊處理等情況經常發生，需要采購配合甚至妥協；

⑧ 對供應商不重視，各部門當其位公共資產隨意卡要，只重視管撒網選擇，不懂得活不重視培養，出問題就首先想到更換，導致與供應商之間的關系緊張且零和博弈。最終難以在供應商那里收獲有價值的競爭力。

【課程收益】

1、看懂采購現狀和價值、改進方向與實現目標，給學員繪制出清晰的前進路線；

2、圍繞戰略采購、集中采購、招標采購等學習，使學員掌握采購核心要點；

3、通過對招標組織、成本分析、談判議價、合同簽署、防范風險等講解，讓學員抓住采購管理的要點與技巧，并能運用到實際工作中；

4、講授供應商的選、育、管和集成，指導學員更準確有效的管好供應商；

5、講授基于價值為導向的供應商關系管理，讓學員掌握供應商分類，并按不同分類供應商開展合作、管理和考核激勵等不同策略，以提高有限管理資源的最大收益，并能挖掘供應鏈的價值潛力。

【課程對象】

采購、計劃、生產、物流等供應鏈所轄部門各級管理人員、與采購部門協同的各部門（財務，HR，工程，研發、營銷等）管理者；

【課程大綱】

開場：

1、案例：一個采購員的“崢嶸歲月”

2、討論：大家眼中的采購（價值 / 問題 / 期望 / 建議）

3、此次培訓的目標

第一章、全方位看懂采購

1、采購工作常見問題及原因分析

2、各角色對采購的看法和期望

3、狹義的采購和廣義的采購

4、采購與各部門的協同及價值貢獻

5、提升采購管理的策略——“抓住病因、對癥下藥”（正看法/清內容/明目標/定策略）

6、采購是否成功的標志（解答三個“為什么？”）

第二章、采購組織的優化與能力管理

1、“采購管理”的核心要求

2、采購人應具備的知識結構

提問：你認為需要哪些知識，需要補充哪些

3、采購通用能力建設的“3+1”

提問：你們公司的主要采購方式

4、企業不同發展階段對采購能力的要求——討論：自己公司的采購組織方式

5、“一條龍”和“分段式”采購的特點與改進策略

6、采購工作績效管理

第三章、戰略采購管理

1、對戰略采購的理解（定義 / 目標 / 管理要求）

2、你的企業離實現戰略采購有多遠？（傳統采購與戰略采購對比表）

3、戰略采購的實施步驟

第四章、采購降本策略

1、采購降本“4+1”模型（三類集中/聚焦價值/高效協同/多維創新+數據）

2、具體實施要點

（1）重點管控“三特”

（2）關注金額和總成本

（3）品類標通化降本

（4）基于價值工程（VE）與價值分析（EA）的降本

（5）優化內部管理的五種降本

第五章、集中采購與分散采購

1、分散采購說明

2、集中的原因和優缺點

3、適合的主體和采購對象

4、集中采購的四類集中

5、MRO采購說明

第六章、招標采購管理

1、實施條件和實現效果

2、優缺點和管理重點

3、四項準備和15步驟

4、實施難點和保障策略

5、招標采購各階段重點

6、串標和圍標應對策略

7、兩段招標說明

第七章、供應商報價與成本分析

1、影響采購成本的因素分析

2、供應商報價的形成步驟

3、供應商的四種報價策略

4、供應商報價分析的兩個視角

5、供應商惡意報價的評判

第八章、采購談判技巧

1、采購力說明

2、提升采購力的兩個外在表現

3、把握談判的“123”準則（一個準繩、兩大抓手、三條基線）

4、談判準備的“五環分析”模型

5、談判的四種基本開局方式

6、談判要面對的三種斗爭

7、談判之道“北斗七星陣”

8、談判之術“七傷拳”

9、談判過程舉步維艱的主要情形和應對策略

10、應對強勢供應商的策略

第九章、采購合同與風險管理

1、有律師還需要我們審核合同嗎？

2、合同主要風險點

3、合同成立的必要條件

4、合同蓋章和簽字注意事項

5、合同有效性說明

6、合同六個主要條款的注意要點

7、合同履行的兩個風險點和三個保障舉措

8、合同執行中三種常見異常的應對策略

第十章、供應商管理說明

1、正確看待供應商的價值

2、兩種管理思維與模式

3、了解供應商的期望

4、管好供應商的三級評價標準：舉例：夫妻相處

5、供應商管理的“三好”和“五步”

6、幫扶供應商的策略

7、供應商早期參與（ESI）

8、四類棘手供應商的應對策略

第十一章、供應商考核與激勵

1、供應商績效考核的三個目的

2、考核的關鍵指標說明

3、激勵供應商的策略要求

4、對表現較差供應商的應對策略

第十二章、供應商關系管理

1、分級分類管理供應商的原因和方式

2、供應商關系合作矩陣說明

3、供應商關系合作矩陣應用

4、采購經典模型“棋盤博弈采購法”說明

案例：汽車廠與內飾供應商合作升級

結尾

1、課程要點回顧與答疑

2、結合本職工作找到改善突破口并制定計劃

張老師

張冬老師

——供應鏈及物流管理實戰專家

曾任：亞馬遜（中國）（知名B2C電子商務網站）

配送項目高級經理

曾任：美的集團（000333）電商物流規劃部經理

曾任：中國移動廣東終端公司渠道運營負責人

曾任：雷士照明（國內行業TOP1)供應鏈中心高級總監

曾任：廣東交通集團（廣東省最大國企)物流項目運營總監

曾任：新加坡吉寶物流（中外運合資公司）運營經理

中國交通運輸部快運物流標準化專家組成員

廣東省交通集團物流戰略發展項目組顧問

英國皇家物流與運輸職業認證（ILT）三級物流經理

美國認證協會ACI國際高級管理培訓師

中山大學物流工程碩士

擅長領域：供應鏈戰略與規劃、供應鏈計劃與運作、采購管理、供應商管理、庫存管理、倉儲物流、信息系統搭建

【個人簡介】

張老師具有22年供應鏈和物流管理經驗，曾先后在世界500強企業（亞馬遜、美的、中國移動）和大型上市公司（海信科龍、中外運、雷士照明）擔任供應鏈和物流部門高級總監、項目負責人和部門主管等職。在供應鏈戰略及網絡規劃、采購與供應商管理、庫存控制、生產物流管控、物流運營體系搭建，管理制度及流程再造、管理信息化承載等領域有過系統化學習和研究。

擅長基于企業的發展戰略來規劃和搭建供應鏈及物流體系，并輔以組織、流程、信息化及考核做為承載。特別在企業物流管理、企業供應鏈管理，采購及供應商管理、庫存控制、物流成本控制、供應鏈預測與計劃，物流一體化管理、供應鏈信息化規劃與建設（ERP、OMS、WMS、TMS、DMS、CRM）以及物流投資項目規劃與實施等方面具有豐富的實戰經驗和理論成果。

【實戰經驗】

雷士照明-物流體系重構：

?庫存周轉率↑12%，物流總成本↓15%，3年降本1500萬；

?從0到1搭建專業物流公司，整合五大事業部資源，實現利潤中心轉型。

美的-“一盤貨”渠道革命：

?全國倉庫從2200個精簡至136個，倉儲成本↓40%，訂單交付周期縮短至20天（行業領先）；

?支撐雙十一單日百萬訂單峰值，獲集團創新標桿獎。

中外運-百畝物流配送中心建設：

?總投資1.3億元，獲“佛山市優良樣板工程”，運營成本低于市場價20%，帶動公司業務規模↑30%。

中國移動-終端物流體系：

?打造日處理2萬單B2C倉配系統，實現無紙化作業，成為集團全國標桿。

廣東交通集團——搭建全省小件快運網絡

廣東省交通廳牽頭項目，整合和盤活147個客運站行包中心，平臺化運營小件快運服務，成為國企轉型發展的全國標桿項目。

政策與學術貢獻：

?參與制定《客運班車行李艙載貨運輸規范》（JT/T 1135-2017）；

?參與制定《廣東交通集團現代物流產業發展規劃》。

【培訓經驗】

供應鏈戰略與網絡規劃培訓與輔導：累計服務40多家企業，學員平均滿意度92%，訓后形成近30個輔導溝通群，累計輔導制定了400多項問題解決方案。

采購與供應商管理培訓與輔導：共培訓超20場，累計輔導和幫助優化采購部門組織架構30多個，使15家企業實現采購降本12%，提高采購及時交付率5%，平均供應商數量精簡為原來的75%。

供應鏈流程改善培訓與輔導：累計培訓20多家企業，并輔導其中10多家企業進行業務流程精簡20%，整體業務降本提效7%。

庫存管理培訓：累計培訓30多場，課后跟進輔導20多個企業近50個改善小組，平均庫存降低8%，周轉率提高12%，呆滯庫存率降低15%。交付及時率提高6%，整體庫存成本下降近10%。

物流安全培訓：累計培訓20多場，并輔導50多個倉庫的安全整改調研，安全改善投入成本增加近10%，有20多家輔導的倉庫成為公司標桿安全倉庫。

物流管理培訓：累計培訓60多場，課后輔導20多家企業，指導其通過規范化和精細化的作業，平均提高人效15%， 物流服務滿意度（含倉儲和運輸）提高5%，物流總成本下降6%。

【授課風格】

真案例·真數據：

90%案例來自親自操盤項目（如美的、雷士），直擊供應鏈降本、物流提效等核心痛點；

課程平均滿意度92%，訓后企業庫存周轉率↑10%、物流成本↓7%（數據可量化）。

工具化落地：

提供VMI策略、庫存ABC法、物流“四化”模型等20+可復用工具；

課后跟蹤輔導，30+企業實現“學完即用，用即見效”。

政企雙視角：

融合世界500強管理邏輯與政府標準制定經驗，兼具戰略高度與實操深度；

獨創“戰略-流程-系統-組織”四維賦能法，破解企業轉型難題。

教學風格“生動+互動”：

以“解決學員實際問題”為導向，以“學員全程參與”為特點，以課堂內容即實戰沙盤為表現。

【主講課程】

供應鏈系列

《供應鏈戰略規劃與高效協同：卓越供應鏈實現路徑》 （爆款課程）

《全渠道庫存優化：破解牛鞭效應》

《采購管理與供應商協同創新：從成本中心到價值中心》 （爆款課程）

《采購談判與合同風險管控：用好收益和風險雙刃劍》

物流系列

《企業物流破局戰：從粗放管理到精益護城河》

《精益倉儲管理：成本與服務的權衡之術》

《物流經理的九維躍遷：從執行者到戰略家的能力地圖》（爆款課程）

【部分培訓客戶】

制造業：美的集團、雷士照明（多次返聘）、中國核電、長安汽車（多次返聘）、海天醬油、法國湯姆遜

流通與服務：IBM、吉林移動、中國煙草（多次返聘）、國美電器、浙江歌銀、廣東交通集團

物流名企：中國物流集團、縱騰集團、玉湖冷鏈、中外運、嘉誠物流

政府與協會：中國道路運輸協會、廣東省物流標準化委員會（多次返聘）

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內容培訓成果

歐普照明（2021年3月至9月）華南成品倉降本與提效優化項目倉容利潤率提高20%，人員提效15%，總體物流費率下降1.5%，物流總成本下降700萬元

雷士照明（2021年5月至12月）ERP系統物流模塊業務梳理與配合開發實施咨詢項目完成成品物流業務場景梳理45個，優化30%流程，指導物流方面的培訓15場，近1000人次

立白集團（2024年5月）立白旗下各子公司和事業部供應鏈資源整合咨詢分析形成集團層面供應鏈中臺的搭建策略、步驟、進度和所需資源的分析報告，以指導明年內部供應鏈集成的戰略工作

重慶千能集團（2024年7月-8月）生產地基線邊倉布局和流程優化60%庫位重新規劃和標識，制定16個與生產和采購規范協同與交接的流程，物流破損率下降4%，發貨及時率提高2%

廣東中煙工業（2024年5月-7月）材料倉提質增效控本項目材料倉人均加班時間下降15%，倉庫存儲量增加10%，交付及時率提高3%，合格包材回收率提高10%

廣東歐博化妝品公司（2023年7月-12月） 供應鏈庫存優化項目總體庫存下降10%，呆滯庫存下降40%，庫存破損率下降3%，齊套率提高8%，總體服務滿意度提高3%

廣東宏業物流（2023年10月-12月）倉庫無紙化作業項目實現倉庫無紙化作業，僅保留審計所需收發貨交接單，收發貨及時率均提高5-8%，盤點準確率提高3%，人員能效提高5%，年節省各類紙張及打印物料50萬元。

浙江歌銀光電工程（2022年10月-12月）倉儲規劃與管理升級項目結合未來3年業務發展需求，重新選址和增容倉庫，并規劃倉庫和配置設施設備，倉儲總成本下降7%，倉庫人員減少20%，存儲和吞吐能力均提高15%

廣州嘉誠物流（2023年6月-7月）倉庫安全管理升級項目調研倉庫2萬平，提出整改40多項，實際落地27項，組織開展滅火、疏散、救援等安全演習共8次。指導制定內部安全培訓材料，安保管理手冊，應急響應預案和事故處理流程等文件共十幾份。

【學員評價】

張老師的“精益物流課程”滿滿干活，且都是基于我們公司的業務特點來授課的，讓很多老員工也聽得非常感興趣，后續還通過輔導微信群解答實際工作中的問題，希望還有機會學習張老師的課程。

--------中煙工業廣東公司物流中心主任 李科

張老師的“現代物流企業安全管理”課程時站在一個物流業務負責人的視角來審視安全管理的，并且將原本枯燥的課題講得生動和觸動人心，讓在場的這些業務負責人深感安全與人生和事業息息相關，并學到了圍繞安全管理非常實用的檢查、整改、培訓以及激勵等實戰方法。

--------中國物流集團江蘇公司行政部 劉義

感謝張老師為使“現代物流管理”課程培訓的更有效果，特地提前一天進行現場調研和訪談交流，并將發現的問題及改進方案在培訓中提出，啟發大家思考和共鳴，讓大家更有效的理解現有問題的分析視角，解決方法與落地工具。并督促指導課后成立的專項改進小組的工作。

--------重慶千能實業有限公司物流部部長 鐘向東

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