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【課程背景】

在企業(yè)采購工作中，采購人員會(huì)面臨各種談判情境，這些談判既可能發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部不同部門之間，也可能發(fā)生在企業(yè)與外部供應(yīng)商之間。內(nèi)部談判通常涉及準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等內(nèi)容；而外部談判則更多地聚焦于價(jià)格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)以及合同交易等問題。現(xiàn)實(shí)情況企業(yè)中的大多數(shù)采購人員非常缺乏談判技巧，這導(dǎo)致他們無法及時(shí)、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題，進(jìn)而對(duì)個(gè)人、采購與供應(yīng)部門的績效以及公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生負(fù)面影響。

本次課程將帶領(lǐng)大家一起探索談判的奧秘，學(xué)習(xí)如何在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，如何通過有效的溝通技巧達(dá)成雙贏的結(jié)果。我們將從基礎(chǔ)的談判理論出發(fā)，結(jié)合實(shí)際案例，深入分析談判的各個(gè)階段，包括準(zhǔn)備、開局、磋商、讓步和最終的成交。

【課程收益】

如何在談判前做好充分的準(zhǔn)備，包括了解對(duì)手、設(shè)定目標(biāo)和制定策略。

如何在談判中建立信任，有效溝通，以及如何管理自己的情緒和期望。

如何識(shí)別和利用談判中的關(guān)鍵點(diǎn)，包括權(quán)力動(dòng)態(tài)、利益點(diǎn)和BATNA（最佳替代方案）。

如何在談判中進(jìn)行有效的讓步，以及如何識(shí)別和避免常見的談判陷阱。

【課程特色】

理論與實(shí)踐結(jié)合：理論-邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)-學(xué)之能用

互動(dòng)式學(xué)習(xí)：采用案例討論、角色扮演、小組合作等多種互動(dòng)式教學(xué)方法，提高學(xué)員的參與度和學(xué)習(xí)興趣。

【課程對(duì)象】

企業(yè)中高層管理人員；業(yè)務(wù)拓展、銷售、采購等相關(guān)部門人員；

課程大綱

模塊一：談判基礎(chǔ)與策略規(guī)劃

一、談判概述

1、談判的定義與重要性

2、談判的類型與場(chǎng)景

3、談判的基本原則

二、 談判前的準(zhǔn)備

1、目標(biāo)設(shè)定：SMART原則

2、信息收集：知己知彼

3、制定策略：BATNA和WATNA

4、角色扮演與模擬演練

三、策略規(guī)劃

1、確定談判立場(chǎng)

2、制定開價(jià)策略

3、識(shí)別和利用優(yōu)勢(shì)

4、制定備選方案

模塊二：建立信任與有效溝通

一、建立信任的重要性

1、信任在談判中的作用

2、信任的構(gòu)成要素

3、信任的建立與維護(hù)

二、有效溝通技巧

1、傾聽技巧：全神貫注與反饋

2、非語言溝通：肢體語言與面部表情

3、清晰表達(dá)：結(jié)構(gòu)化與邏輯性

4、情緒管理：自我調(diào)節(jié)與對(duì)方情緒識(shí)別

三、 溝通障礙與克服

1、識(shí)別溝通障礙

2、處理誤解與沖突

3、建立共同語言

模塊三：談判技巧與實(shí)戰(zhàn)演練

一、開局與報(bào)價(jià)策略

1、開局的重要性

2、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方式

3、應(yīng)對(duì)對(duì)方的開價(jià)

二、磋商與讓步技巧

1、磋商的策略與技巧

2、讓步的原則與節(jié)奏

3、識(shí)別虛假讓步與真實(shí)讓步

三、應(yīng)對(duì)策略

1、應(yīng)對(duì)高壓策略

2、應(yīng)對(duì)拖延與沉默

3、應(yīng)對(duì)不道德行為

分組進(jìn)行模擬談判，給到每小組談判的案例，涉及角色扮演

模塊四：解決沖突與達(dá)成協(xié)議

一、沖突解決策略

1、沖突的類型與識(shí)別

2、沖突解決的模型

3、調(diào)解與仲裁的作用

二、達(dá)成協(xié)議的技巧

1、識(shí)別成交信號(hào)

2、起草協(xié)議的要點(diǎn)

3、確保雙方滿意的策略

三、協(xié)議的執(zhí)行與跟進(jìn)

1、執(zhí)行協(xié)議的挑戰(zhàn)

2、跟進(jìn)與評(píng)估結(jié)果

3、長期關(guān)系的維護(hù)

四、課程總結(jié)與Q&A

秦老師

秦巧珍老師

——供應(yīng)鏈管理與采購實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)大廠（世界500強(qiáng)） 高級(jí)供應(yīng)鏈專家/認(rèn)證專業(yè)培訓(xùn)師

曾任：中國移動(dòng)通信終端有限公司廣東分公司 物流經(jīng)理

曾任：中通旗下子公司中通云倉（世界500強(qiáng)） 供應(yīng)鏈總監(jiān)

曾任：廣州頂津（康師傅）食品有限公司（中國500強(qiáng)） 供應(yīng)鏈主管

曾任：深圳匯駿(G2000)服裝有限公司（職業(yè)裝頭部品牌） 物流經(jīng)理

曾任：廣州上之商業(yè)股份有限公司（輕奢品牌前端企業(yè)） 供應(yīng)鏈總監(jiān)

美國認(rèn)證注冊(cè)國際高級(jí)培訓(xùn)師

人力資源和社會(huì)保障廳高級(jí)物流師

美國PMI協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理專業(yè)人士

華南理工大學(xué)|985碩士|管理科學(xué)與工程

【個(gè)人簡介】

秦老師具有16年供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)（康師傅/中國移動(dòng)/中通云倉等），其中9年在大型民企年、4年在央企，3年創(chuàng)業(yè)公司，擔(dān)任高級(jí)管理崗位及高級(jí)專家。目前在職世界500強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)大廠，對(duì)B端供應(yīng)鏈及C端供應(yīng)鏈均有豐富的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，涉及快消、服飾、3C及電商等多品類，擅長解決方案輸出及落地/合同談判/流程梳理及運(yùn)營規(guī)范輸出/系統(tǒng)規(guī)劃/庫存控制/成本管理/服務(wù)商管理等。

除了豐富的供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)還有4年的供應(yīng)鏈培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，其中《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》這一課程開發(fā)，在華北推行第一場(chǎng)，獲得100%好評(píng)，之后很快在全國開展線上和線下培訓(xùn)，數(shù)百場(chǎng)培訓(xùn)累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員過千人，成為新進(jìn)供應(yīng)鏈銷售的必修課之一。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1.供應(yīng)鏈需求管理——提升庫存滿足率，助力直營所超額完成業(yè)績指標(biāo)，所在直營所銷售業(yè)績達(dá)成率120%

秦老師曾為康師傅，提升庫存滿足率，重點(diǎn)解決與工廠儲(chǔ)運(yùn)部溝通各品類排產(chǎn)計(jì)劃及出貨進(jìn)度，與營業(yè)所及KA溝通促銷計(jì)劃，經(jīng)過秦老師的加入100%確保不缺貨及庫存產(chǎn)品鮮度管理（紅黃綠燈管理），有庫存保駕護(hù)航，所在直營所銷售業(yè)績達(dá)成率120%。

2.供應(yīng)鏈體系搭建——0-1搭建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，完成企業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)化

秦老師曾為廣東點(diǎn)吧（互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)型公司），從0-1搭建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，從倉儲(chǔ)需求、庫內(nèi)生產(chǎn)、運(yùn)輸管理等聯(lián)動(dòng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)從0-1搭建供應(yīng)鏈全流程，包括收貨、上架、存貨、庫位和商品維護(hù)、產(chǎn)品鮮度管理、盤點(diǎn)、揀貨、交接、退款及車輛 領(lǐng)車、加油、線路、維修等。

3.提升供應(yīng)鏈運(yùn)營效率——訂單滿足率從47%提升至95%，庫存準(zhǔn)確率由71%提升至97%

秦老師曾為廣州上之商業(yè)股份有限公司提升供應(yīng)鏈運(yùn)營效率，通過規(guī)范庫內(nèi)操作流程，輸出SOP，提升操作效能和準(zhǔn)確率，訂單滿足率從47%提升至95%；庫存準(zhǔn)確率由71%提升至97%；次品退倉處理效率由原來2-3個(gè)月縮減至10天內(nèi)處理完成；引入新物流商執(zhí)行考核、競爭及激勵(lì)機(jī)制：配送時(shí)效平均提高1-2天，物流成本降幅約10%；

4.供應(yīng)鏈采購管理之招標(biāo)/投標(biāo)管理——累計(jì)招標(biāo)到服務(wù)商30+家。投標(biāo)-參與粵東/粵西等地市移動(dòng)公司外呼項(xiàng)目的投標(biāo)，并成功中標(biāo)運(yùn)營。

秦老師曾為中國移動(dòng)終端廣東分公司進(jìn)行招投標(biāo)管理，負(fù)責(zé)省公司倉儲(chǔ)及運(yùn)輸服務(wù)商的招標(biāo)采購管理，制定招標(biāo)流程，包括發(fā)標(biāo)、評(píng)標(biāo)及中標(biāo)后的服務(wù)商引入采購管理；同時(shí)，為拓展省公司的物流業(yè)務(wù)，會(huì)借力招標(biāo)采購引入的服務(wù)商能力及優(yōu)勢(shì)，參與地市移動(dòng)項(xiàng)目的投標(biāo)、述標(biāo)及中標(biāo)后的供應(yīng)鏈運(yùn)營，為物流成本中心增加收入，通過招標(biāo)流程招到服務(wù)商涉及科捷，鴻訊等。后續(xù)在其他甲方公司依據(jù)業(yè)務(wù)屬性及服務(wù)線路差異，累計(jì)招標(biāo)到服務(wù)商30+家。

投標(biāo)模塊，在中國移動(dòng)終端廣東分公司期間，參與粵東/粵西等地市移動(dòng)公司外呼項(xiàng)目的投標(biāo)，并成功中標(biāo)運(yùn)營。

在中通云倉期間，負(fù)責(zé)制定標(biāo)書參與品牌客戶的投標(biāo)，包括但不限于運(yùn)動(dòng)品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪?zhàn)拥取?/p>

5.供應(yīng)鏈解決方案能力強(qiáng)（包括B2B及B2C電商供應(yīng)鏈解決方案）——助力100+個(gè)客戶的合作，累計(jì)完成約90+個(gè)供應(yīng)鏈解決方案，約8成客戶最終實(shí)現(xiàn)入倉合作

在中通云倉及現(xiàn)世界500強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)公司，通過高效、專業(yè)的供應(yīng)鏈解決方案能力，助力100+個(gè)客戶的合作，用專業(yè)能力樹立口碑，形成客戶介紹客戶的良性局面。累計(jì)完成約90+個(gè)供應(yīng)鏈解決方案，約8成客戶最終實(shí)現(xiàn)入倉合作，如：運(yùn)動(dòng)品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪?zhàn)印⒚缞y品牌*后、日化立白、3C-閃迪U盤/羅技鼠標(biāo)、直播平臺(tái)抖*、*手等。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1.《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》——獨(dú)立研發(fā)，首次推行100%好評(píng)，后續(xù)成功推廣全國線上線下

秦老師在某互聯(lián)網(wǎng)世界500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部獨(dú)立開發(fā)了《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》課程，在華北推行第一場(chǎng)，這門課程落地性強(qiáng)，學(xué)員學(xué)完即用，獲得100%好評(píng)，之后很快在全國開展線上和線下培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)了200+場(chǎng)，單門課程賦能全國3000+學(xué)員，《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》也成為新進(jìn)供應(yīng)鏈銷售的必修課之一。

2.供應(yīng)鏈體系課程研發(fā)并培訓(xùn)——4年，培訓(xùn)500+場(chǎng)，整體好評(píng)率98%，所開發(fā)課程獲得集團(tuán)課程開發(fā)大賽榮獲卓越課程獎(jiǎng)，杰出課程獎(jiǎng)等。

秦老師為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)鏈體系培訓(xùn)，所有課程均是獨(dú)立開發(fā)，涉及的課程包括《供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》，《采購管理》，《采購的談判雙贏思維》，《庫存管理》，《供應(yīng)鏈為什么要做需求計(jì)劃》等，培訓(xùn)總共輸出了100+案例，學(xué)員評(píng)價(jià)老師的課堂感染力強(qiáng)，內(nèi)容很實(shí)戰(zhàn)，通過培訓(xùn)，原本售賣純配產(chǎn)品的5個(gè)同學(xué)，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈產(chǎn)品的首開單，拓寬了銷售產(chǎn)品品類，同時(shí)也拓寬了后續(xù)的職業(yè)生涯。其中有一名同學(xué)成功轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈解決方案崗。4年時(shí)間累計(jì)培訓(xùn)了500+場(chǎng)，整體好評(píng)率在98%。所開發(fā)課程獲得集團(tuán)課程開發(fā)大賽榮獲卓越課程獎(jiǎng)，杰出課程獎(jiǎng)等。

【主講課程】

智慧供應(yīng)鏈系列

《智慧供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)》

《供應(yīng)鏈管理：降本增效的關(guān)鍵路徑與策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的供應(yīng)鏈運(yùn)營設(shè)計(jì)》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的供應(yīng)鏈管理能力提升》

《需求計(jì)劃：供應(yīng)鏈高效運(yùn)作的核心驅(qū)動(dòng)力》

《精進(jìn)供應(yīng)商管理》

《打造供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)銷售精英》

《新零售環(huán)境下的智慧物流運(yùn)營》

《供應(yīng)鏈環(huán)境下的智能倉儲(chǔ)管控實(shí)務(wù)》

《供應(yīng)商開發(fā)，選擇，評(píng)估與關(guān)系管理》

采購談判與招投標(biāo)系列

《采購管理》

《贏得談判-高效談判技巧與策略》

《招投標(biāo)能力提升與風(fēng)險(xiǎn)防控管理》

《招標(biāo)采購全流程解析》

《招標(biāo)能力提升七步法》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)豐富：善于運(yùn)用大量實(shí)際案例，將理論知識(shí)與企業(yè)真實(shí)運(yùn)營場(chǎng)景緊密結(jié)合，讓復(fù)雜的供應(yīng)鏈概念變得通俗易懂，即使是基礎(chǔ)薄弱的學(xué)員也能輕松理解掌握。

邏輯清晰：內(nèi)容邏輯十分清晰，從供應(yīng)鏈的發(fā)展到當(dāng)下的前沿趨勢(shì)，層層遞進(jìn)，條理分明，讓學(xué)員能系統(tǒng)地構(gòu)建起供應(yīng)鏈知識(shí)體系。

深入淺出：講解深入淺出，能用簡單直白的語言把供應(yīng)鏈中那些抽象的概念和復(fù)雜的流程講解得清晰明了，同時(shí)又不失專業(yè)深度，讓學(xué)員能準(zhǔn)確把握知識(shí)要點(diǎn)。

互動(dòng)性強(qiáng)：注重與學(xué)員的互動(dòng)，經(jīng)常鼓勵(lì)大家提問、分享見解，課堂氛圍活躍，學(xué)員的參與度很高，大家在交流討論中對(duì)內(nèi)容有了更深刻的認(rèn)識(shí)。教學(xué)方法靈活多樣，除了講授，還會(huì)組織小組討論、情景演練等活動(dòng)。

【服務(wù)客戶】

康師傅、G2000、單農(nóng)、美的、良品鋪?zhàn)印⑻夭健⒗顚帯㈨n后、閃迪U盤，羅技鼠標(biāo)、半畝花田，美團(tuán)、淘寶、京東、抖音、快手、得物，科捷、鴻訊、中通、海格、德邦、順豐，中國移動(dòng)終端廣東分公司

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

秦老師的培訓(xùn)方法獨(dú)具匠心，互動(dòng)性很強(qiáng)，可以把枯燥乏味的東西講的很有意思，可以運(yùn)用多樣化的培訓(xùn)手段，如案例分析、情景演練等，充分調(diào)動(dòng)參與培訓(xùn)人員的積極性和參與度，使培訓(xùn)過程充滿活力與樂趣。

----某世界500強(qiáng)企業(yè)高管負(fù)責(zé)人

秦老師的“供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)”滿滿干活，且都是基于我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)來授課的，讓很多老員工也聽得非常感興趣，后續(xù)還通過輔導(dǎo)微信群解答實(shí)際工作中的問題，希望還有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)秦老師的課程

---- 移動(dòng)分公司負(fù)責(zé)人

秦老師的課程的適用度比較高，理論與工具方法論結(jié)合一起，容易理解與落地改善，學(xué)完秦老師的課程對(duì)于采購的談判技能有了很大提升

----中通云倉的負(fù)責(zé)人

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com