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【課程背景】

隨著我國銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，客戶結(jié)構(gòu)的演變，對公與零售業(yè)務(wù)的權(quán)重占比，正在悄然發(fā)生著變化，對公業(yè)務(wù)依然占比最大，而零售業(yè)務(wù)正在向著更大的規(guī)模蓬勃發(fā)展。“公私聯(lián)動”策略的有效踐行，將真正釋放銀行的資源價值，實現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的綜合提升。

另一方面，做大全量客戶金融資產(chǎn)已成為銀行發(fā)展過程中的一個重要目標。作為綜合性更強的一類指標維度，其對業(yè)務(wù)拓展方式也有著更高要求，而公私協(xié)同營銷作為批量拓客、快速促增的重要方式，在推動全量金融資產(chǎn)持續(xù)提升中有著不可忽視的作用。

在這一過程中，代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為批量獲客的重要方式，在銀行推動“公私聯(lián)動”落地的過程中，扮演著重要角色。代發(fā)業(yè)務(wù)是公私聯(lián)動、以私輔公的重要橋梁，也是改善銀行客戶結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略制高點。代發(fā)業(yè)務(wù)不僅能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和業(yè)務(wù)量的增長，也為銀行提供了大量的營銷契機，規(guī)模效應顯著。因此，代發(fā)業(yè)務(wù)已是各家銀行的“兵家必爭之地”。

【課程收益】

給學員建立代發(fā)客戶公私聯(lián)動業(yè)務(wù)的全景視角和業(yè)務(wù)體系思維

掌握代發(fā)客戶精準篩選與需求分析的具體方法

掌握代發(fā)客戶中多種角色個人客戶的精準營銷方法和一套服務(wù)方案

學會針對三類客群，使用五類產(chǎn)品，六個步驟實現(xiàn)代發(fā)工資留存

掌握一套代發(fā)客戶營銷活動策劃的方法及話術(shù)

了解三類“黃金”代發(fā)客群的營銷及資產(chǎn)配置的方法

【課程特色】

授課形式：①講、練結(jié)合：專家講授+情境演練；②學員互動：每個模塊都設(shè)置引發(fā)學員深入思考的互動問題，并展開充分討論

課程內(nèi)容：課程由十個模塊組成，涉及代發(fā)客戶的篩選分析、精準營銷、深度維護等全面體系化的方法，并配合案例講解和詳實的話術(shù)工具賦能

【課程對象】

聚焦銀行零售從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理、分支行零售負責人

也可面向兼顧零售業(yè)務(wù)指標的對公客戶經(jīng)理

【課程大綱】

一、銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與現(xiàn)狀問題

1、代發(fā)工資業(yè)務(wù)的五大意義

2、銀行代發(fā)客戶的四個特點

3、代發(fā)客戶維護上的七大問題癥結(jié)

二、精準篩選：代發(fā)工資潛在目標客戶精準篩選

1、代發(fā)客群的客戶畫像

三類“優(yōu)質(zhì)”代發(fā)客戶

0-5萬工資代發(fā)戶畫像分析解讀

2、三種渠道識別目標客戶

渠道一：公私聯(lián)動

渠道二：私公聯(lián)動

渠道三：資負聯(lián)動

三、需求分析：代發(fā)工資客戶需求分析

1、五類顯而易見的“目標企業(yè)”？

2、代發(fā)企業(yè)的需求分析與營銷策略

了解最基本的企業(yè)信息

資金流向分析

優(yōu)質(zhì)代發(fā)“企業(yè)層面”金融需求及營銷策略分析

優(yōu)質(zhì)代發(fā)“個人層面”金融需求及營銷策略分析

3、代發(fā)客戶的三類需求及不同代發(fā)客群的差異化需求

情感/專業(yè)/產(chǎn)品需求

大型規(guī)模企業(yè)：高管/銀發(fā)/普通員工

中小私營企業(yè)：企業(yè)主/員工

政府及行政事業(yè)單位：公職人員

4、SPIN 顧問式營銷挖掘客戶需求

四、精準營銷：存量代發(fā)客群批量精準營銷

1、代發(fā)客戶營銷的關(guān)鍵及五步法

客戶數(shù)據(jù)分析

五步營銷策劃

獲客、拓客及獲客

2、前50-100名優(yōu)質(zhì)代發(fā)大客戶的維護

優(yōu)質(zhì)法人高管

中高層級管理者

基層員工

3、代發(fā)工資客群精準營銷指南

如何分析代發(fā)客戶需求

如何通過六大類客群分析聯(lián)動營銷策略

代發(fā)客戶資金留存手段（詳細營銷話術(shù)及執(zhí)行方案）

如何與企業(yè)關(guān)鍵人建立聯(lián)系？

4、代發(fā)客戶群綜合營銷服務(wù)方案

客戶群分類

四類客戶需求分析

細分目標，區(qū)別營銷

營銷流程

后期維護與拓展

五、資金留存：代發(fā)工資客戶資金留存

1、七個原因 講透客戶工資發(fā)下來為什么留不??？

2、六步激活代發(fā)客戶，實現(xiàn)代發(fā)資金留存

3、針對性/差異化/多元化 優(yōu)化代發(fā)客群體驗和增加資金留存

4、三類代發(fā)客群 資金留存技巧

5、代發(fā)客群留存的“三步走”具體流程

6、如何用五類產(chǎn)品維護代發(fā)客群

7、線下、線上活動批量提升

六、線上維護：代發(fā)客群線上社群營銷維護

1、如何保持社群的活躍度？

2、如何定位社群標簽？

3、如何建立社群歸屬感？

4、如何組織社區(qū)內(nèi)線上活動？

5、代發(fā)客戶線上沙龍操作流程-防詐騙系列活動案例

6、線上及線下的批量獲客與精耕管客

七、營銷策劃：代發(fā)客戶營銷活動策劃與組織

1、代發(fā)營銷活動開展關(guān)鍵人

活動策劃人：做好四個“聯(lián)”

活動宣講人：強化三個“專”

活動主持人：落實兩個“活”

2、代發(fā)營銷活動組織開展流程

活動前準備

活動進行時

活動結(jié)束后

3、代發(fā)客群的活動策劃與實施

禮品體系設(shè)置

宣傳氛圍營造

以活動督導管控為手段

4、代發(fā)客群的活動實踐、代發(fā)營銷活動開展關(guān)鍵人

精準出擊，選取營銷關(guān)鍵人

批量營銷，開展代發(fā)專享活動

堅持不懈，擴大營銷覆蓋面

八、話術(shù)工具：代發(fā)客群精準營銷話術(shù)工具模板

1、四個案例 講代發(fā)客群營銷的工具：電話營銷

2、基金/信用卡/貴賓卡/貸款分期 代發(fā)客戶產(chǎn)品推薦話術(shù)

3、緊抓現(xiàn)場營銷 拓展新客戶的話術(shù)

4、兩個場景 代發(fā)客戶活動邀約話術(shù)

5、四類客戶 優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶話術(shù)集錦

九、案例分析：代發(fā)工資客戶 防流失/轉(zhuǎn)產(chǎn)品/促提升 案例分析

1、0-5萬工資代發(fā)戶營銷活動策略

2、養(yǎng)老金代發(fā)沉淀提升綜合案例

3、A銀行網(wǎng)點兩類重點的代發(fā)客戶營銷案例

4、以P銀行為Z央企境外項目代發(fā)案例深度分析

5、A銀行客戶B集團代發(fā)業(yè)務(wù)拓展案例

6、A 支行營銷非授信企業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)

十、黃金客群：代發(fā)客戶中 軍、醫(yī)、師三類客群的經(jīng)營與資產(chǎn)配置

1、軍人客群

兩個方法 觸達軍人客群

定制現(xiàn)役、退役軍人客群專屬財富產(chǎn)品

打造專屬的資產(chǎn)配置方案

2、醫(yī)生客群

五個方法 觸達醫(yī)生客群

醫(yī)生客群的特點

醫(yī)生客群對金融需求的分析

七大方法 破解醫(yī)院代發(fā)客群維護

打造專屬的資產(chǎn)配置方案

3、教師職工客群

三個方法 觸達教師職工客群

教師職工類客群的共性特點

如何通過熱點話題構(gòu)建資產(chǎn)配置切入素材

三個年齡段教師職工客群構(gòu)建資產(chǎn)配置方案

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人

聯(lián)合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總?cè)藬?shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓經(jīng)驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調(diào)研中，愿意并正在使用所學方法經(jīng)營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結(jié)果導向：秉持結(jié)果導向的培訓理念，通過系統(tǒng)性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經(jīng)驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經(jīng)歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設(shè)計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關(guān)鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內(nèi)容，并力求以現(xiàn)場學員的共識性結(jié)論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰(zhàn)技術(shù)》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設(shè)工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經(jīng)理網(wǎng)點輔導》

《銀保業(yè)務(wù)之銀行網(wǎng)點標準化經(jīng)營》

《高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營》

《保險公司銀保存量客戶服務(wù)與經(jīng)營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務(wù)客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務(wù)所、金杜律師事務(wù)所、康達律師事務(wù)所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設(shè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農(nóng)商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉(zhuǎn)化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》 互動環(huán)節(jié)設(shè)計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調(diào)動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關(guān)系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內(nèi)容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調(diào)動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內(nèi)容緊密結(jié)合市場需求，實用性強，讓我在短時間內(nèi)迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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