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課程背景：

工程行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，承擔(dān)著重要的基礎(chǔ)建設(shè)責(zé)任，隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工程行業(yè)在國家經(jīng)濟(jì)中的地位日益凸顯。在建筑、交通、城市規(guī)劃等領(lǐng)域，工程行業(yè)扮演著重要的角色。但隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)速度放緩，地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)回落，首先受沖擊影響的就是建筑工程行業(yè)，同時行業(yè)日趨成熟完善，內(nèi)卷嚴(yán)重。不過經(jīng)濟(jì)再不好，路還要向前走，行業(yè)還要繼續(xù)，那么路在何方？市場在哪里？這些都考驗(yàn)著公司的市場眼光挖掘開拓能力、戰(zhàn)略方向決策及一系列營銷方案活動能力。

課程對象：

工程公司市場營銷人員，項目經(jīng)理、中基層管理人員等

課程提綱：

一、建筑行業(yè)趨勢與市場營銷現(xiàn)狀分析

建筑工程市場中，企業(yè)戰(zhàn)略方向明確后，就是需要找對人去營銷開發(fā)市場，如何找到適合的的人員就成為決勝的關(guān)鍵所在，各大培訓(xùn)企業(yè)對前線營銷人員的選擇都有自己的心得，但針對建筑企業(yè)的用人還是有別與其他行業(yè)，結(jié)合多年工作經(jīng)歷總結(jié)出有別他人選人用人心得。

1、建筑行業(yè)市場現(xiàn)狀

2、建筑行業(yè)企業(yè)面臨問題

3、建筑市場前景探析

4、營銷人才或人員的遴選、挖掘、激發(fā)

5、如何進(jìn)行營銷活動開展

6、營銷人員應(yīng)具備的基本技能及其它技能

二、工程營銷人員執(zhí)行力與目標(biāo)達(dá)成

好的企業(yè)目標(biāo)要能順利的由上而下貫通執(zhí)行，才會能有好的結(jié)果；但好多企業(yè)是領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)喊的高，下面口號響應(yīng)的緊，過程松，結(jié)果順其自然，那就麻煩了。如何高效做到頭動尾隨行、能順利按既定業(yè)績目標(biāo)奔赴努力，不僅需要企業(yè)意志，還要用執(zhí)行力制度去規(guī)范、監(jiān)督行動過程，及時糾偏更正，時刻目標(biāo)明確清晰，進(jìn)度明朗，才能有好的結(jié)果。

1、如何提高執(zhí)行力

2、領(lǐng)導(dǎo)布置工作五要素，確保工作落地

3、領(lǐng)導(dǎo)如果避免大包大攬，員工卻一無是處。

三、工程行業(yè)大客戶銷售策略與關(guān)系建立

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對大客戶的識別和爭取，已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點(diǎn)。也存在著二八定律，20%的大客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)，80%的項目和收益來自20%的大客戶，而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來的零散項目只占其營業(yè)收益的20%，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就多獲取市場蛋糕的份額。

1、大客戶銷售的特征

2、相應(yīng)特征下的對策

3、客戶開發(fā)的整體理念：魚塘理論

4、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

寒暄開場/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識/志趣相投/觀念一致

5、利用漏斗理論工具篩選出目標(biāo)客戶

四、工程項目優(yōu)質(zhì)市場的篩選與渠道揭秘

對一個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有所了解，是公司立足，也是對未來在此開發(fā)市場、建立營銷區(qū)域的重要考衡點(diǎn)之一，一個地區(qū)能吸引眾多投資商，那市場蛋糕肯定多，大家都有肉吃，反之競爭激烈，內(nèi)卷嚴(yán)重，別說賺錢，建筑工程項目都沒有，何談立足發(fā)展。如何開發(fā)、剖析出優(yōu)質(zhì)的建設(shè)工程項目，辨別出優(yōu)質(zhì)的市場區(qū)域的幾點(diǎn)：

1、律師行業(yè)、餐飲行業(yè)發(fā)展對建筑市場的影響.

2、廣告業(yè)廣告宣傳對建筑市場文化影響。

3、民營企業(yè)的情況投射出對經(jīng)濟(jì)環(huán)境對建筑市場的影響。

五、建筑工程市場的選擇與營銷團(tuán)隊建設(shè)

近年鋼結(jié)構(gòu)類工程項目如似黑馬，逆勢奔襲，重大及超大項目比比皆是，如何在此細(xì)分市場中舀到一杯羹，也是一個公司重要開拓深耕的渠道來源。此行業(yè)開荒拓土好了，對一個公司而言，小則吃飽充饑過難關(guān)，大則上臺階又能提高一個行業(yè)段位檔次。

1、建筑領(lǐng)域獨(dú)秀一只花：鋼結(jié)構(gòu)工程行業(yè)市場前景

2、建筑市場信息優(yōu)選方案

3、建筑項目如何營銷

4、建筑營銷團(tuán)隊建設(shè)與團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)

六、案例分析：紙上得來終覺淺，未經(jīng)實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)

理論是指定實(shí)踐，同時提升實(shí)際工作能力的

1）某建筑工程公司總承包知名藥企項目營銷、施工全過程戰(zhàn)略思路實(shí)踐分享

2）某中字頭公司通過細(xì)致分析甲方各層級需求關(guān)注點(diǎn)，由點(diǎn)帶面，已技術(shù)作為突破口，逐一解決疑慮，順利簽單20萬平物流項目心得分享。

總結(jié) 討論 問答

邊老師

講師簡介：

邊慶滿老師

建筑工程營銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年工程市場一線與營銷管理經(jīng)歷

新聞傳播學(xué)本科畢業(yè)

建造師（市政、建筑、機(jī)電）

中建安裝等多家企業(yè)特聘培訓(xùn)講師

現(xiàn)任：某建筑工程集團(tuán)事業(yè)部營銷戰(zhàn)略顧問

曾任：杭蕭股份東北區(qū)域重大工程項目營銷負(fù)責(zé)人

曾任：北京北方空間建筑、多維格諾建筑、美建建筑等區(qū)域營銷經(jīng)理

曾任：龍士達(dá)股份營銷部長

曾任：河北兆建金屬制品股份有限公司建筑材料營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：

工程市場開發(fā)營銷、銷售回款、工程項目前期信息收集、商務(wù)運(yùn)作、招標(biāo)報價、營銷團(tuán)隊建設(shè)等。優(yōu)質(zhì)工程項目捕捉篩選及營銷運(yùn)作提升工作、營銷團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)及凝聚工作、項目管理降本增效工作、企業(yè)后備人才培育、工程項目及常規(guī)項目管理工具落地應(yīng)用、施工現(xiàn)場精細(xì)化管理。對自主開發(fā)工程項目營銷活動工作更有獨(dú)特心得。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

邊老師擁有15年的建筑工程類項目營銷運(yùn)作及商務(wù)接觸、工程項目過程管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤其對工程項目前期營銷運(yùn)作、合同簽訂，材料甄選、加工制造及施工安裝過程管理具備全過程了知熟悉，并有眾多知名企業(yè)新廠建設(shè)或咨詢或親歷全過程參與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓企業(yè)受益頗豐。

幫助包括中建及其他眾多知名企業(yè)進(jìn)行工程項目建設(shè)咨詢及現(xiàn)場管理人員專業(yè)知識培訓(xùn)活動。如忠旺鋁業(yè)、同仁堂、農(nóng)夫山泉、華潤啤酒、君元藥業(yè)、京東順豐物流菜鳥、遼寧起點(diǎn)等等。全過程參與建筑及鋼結(jié)構(gòu)類工程項目從早期工程項目信息收集、商務(wù)運(yùn)作、投標(biāo)報價及合同簽訂、施工過程管理等咨詢培訓(xùn)活動工作多年。因?qū)ㄖ髽I(yè)經(jīng)營營銷戰(zhàn)略活動見解獨(dú)特，讓眾多建筑公司釋惑解疑后能迅速在低迷市場中找準(zhǔn)競爭方向，快速反應(yīng)，獲益良多。同時也是眾多投資公司對建筑工程上市類公司進(jìn)行經(jīng)營及現(xiàn)狀、未來前景剖析、解答特約專家組成員。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

邊老師善于工作總結(jié)，經(jīng)親歷項目全過程對各階段熟知了解，形成自己的管理思路和培訓(xùn)風(fēng)格，且積極參加各類管理經(jīng)驗(yàn)交流和培訓(xùn)活動。

經(jīng)常為各建筑工程公司營銷、現(xiàn)場管理人員進(jìn)行項目工程營銷開發(fā)、現(xiàn)場管理等專業(yè)知識培訓(xùn)活動。組織及配合所在公司推廣內(nèi)部培訓(xùn)活動，定期開展職業(yè)和業(yè)務(wù)交流培訓(xùn)，集團(tuán)及下屬各公司管理及專業(yè)知識培訓(xùn)。

根據(jù)客戶需求及工作交流需要，經(jīng)常參加各建筑公司、施工企業(yè)、咨詢單位等交流與培訓(xùn)超過50余場次，參與學(xué)員超2000余人次。在培訓(xùn)過程中，發(fā)揮了多年工作經(jīng)驗(yàn)，理論結(jié)合具體工程案例，充分交流溝通項目營銷開發(fā)、管理等工序環(huán)節(jié)中各問題實(shí)際和本質(zhì)。讓培訓(xùn)活動與實(shí)際工作相結(jié)合，更易施工單位操作。

主講課程：

《建筑工程市場開發(fā)與營銷管理案例解析》

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