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課程背景：

作為一個營銷經(jīng)理及銷售精英，您是否會常常感到迷惑：

為什么互聯(lián)網(wǎng)時代信息更易獲得，消費者卻越來越難以打動？

為什么我們的產(chǎn)品總是陷入與競爭對手的價格戰(zhàn)中，利潤越來越低？

為什么我們的戰(zhàn)略跟不上形勢，在競爭中處于劣勢？

為什么銷售渠道越來越廣泛，傳播方式越來越豐富，我們卻無所適從，不知道從哪里突破？

新時代的消費者思維方式發(fā)生巨大變化：互聯(lián)網(wǎng)時代消費者異常敏感，心智細(xì)分更加明顯；他們選擇商品時自主性更強，更加遵從自己的內(nèi)心；他們選擇商品時候參與度更強，因為信息獲取渠道更加廣泛；他們對品牌的負(fù)面評價更加敏感，因為消費者更相信同類人。很多營銷者對這些變化還不夠清楚，在營銷戰(zhàn)略選擇上缺乏有效的方法，需要從戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定、品牌創(chuàng)新及營銷推廣落地等多個環(huán)節(jié)進行策劃。

基于此，本課程將對新時代企業(yè)如何進行市場洞察、市場調(diào)查和營銷策劃，如何進行產(chǎn)品定位和營銷推廣策劃等方面進行全面的分析，對實踐案例進行深度解析，幫助營銷經(jīng)理理解相關(guān)知識并用之于實踐。

課程收益：

了解五種力量組合、SPASE矩陣和戰(zhàn)略鐘分析工具，能夠綜合運用這些工具逐步推演戰(zhàn)略。

掌握內(nèi)外部營銷因子的調(diào)查方法，懂得如何收集資料，并綜合分析，將內(nèi)外部資料進行整理并形成綜合分析因子，為后續(xù)的市場定位、產(chǎn)品策劃及市場推廣設(shè)計奠定基礎(chǔ)。

掌握定位三角、品類及營銷策劃知識，能夠運用品類定位和營銷策劃理論，并以此為基礎(chǔ)進行產(chǎn)品創(chuàng)新策劃。

能夠根據(jù)營銷戰(zhàn)略及產(chǎn)品定位制定廣告、信任狀、渠道選擇及營銷管理等策略，并撰寫營銷計劃書。

授課對象：

營銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場部人員、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、企業(yè)創(chuàng)業(yè)者等

課程方式：

采用深入啟發(fā)式教學(xué)，把工作中種種問題通過課堂反應(yīng)投射出來，學(xué)員通過選擇、決策、行動、結(jié)果引發(fā)思索，引導(dǎo)學(xué)員進入更深層次的體驗和討論之中，再由團隊找出相應(yīng)的解決方法。通過深入體驗來學(xué)習(xí)知識、掌握技能、改變態(tài)度，從而自覺引導(dǎo)學(xué)員自身行為的改變。

課程大綱:

第一講：市場洞察要素分析——工具篇

案例導(dǎo)入：元氣滿滿的元氣森林

工具：五力模型、SPASE矩陣、戰(zhàn)略鐘

一、五種力量組合

1. 現(xiàn)有競爭對手的競爭能力

2. 供應(yīng)商的討價還價能力

3. 購買者的討價還價能力

4. 潛在競爭者進入的能力

5. 替代品的替代能力

二、SPASE矩陣

1. 四維要素

1）財務(wù)優(yōu)勢（FS）

2）競爭優(yōu)勢（CA）

3）環(huán)境穩(wěn)定性（ES）

4）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（IS）

2. 四象限策略

1）進取象限

2）保守象限

3）防御象限

4）競爭象限

三、戰(zhàn)略鐘

1. 兩個維度

1）附加值

2）價格

2. 六種戰(zhàn)略

1）低價低值

2）低價

3）差別化

4）混合

5）集中差別化

6）高價撇脂

課堂演練：SPACE演練及分組展示

第二講：市場洞察要素調(diào)查——分析篇

工具：要素綜合調(diào)查工具，SWOT矩陣分析

一、外部因素調(diào)查

1. 一手資料獲取

1）訪談法 2）關(guān)鍵事件回顧法

2. 二手資料調(diào)查

1）行業(yè)報告 2）文件歸因法 3）回顧法

二、內(nèi)部因素調(diào)查

1. 工作報告

2. 營銷數(shù)據(jù)

3. 焦點小組訪談法

三、SWOT矩陣

1. 優(yōu)勢Strengths因子

2. 劣勢Weaknesses因子

3. 機會Opportunities因子

4. 威脅Threats因子

5. SWOT矩陣分析——邏輯推演

案例分析：一個知名國企（電力集團副產(chǎn)業(yè)）的SWOT矩陣分析

第三講：產(chǎn)品定位及營銷創(chuàng)新設(shè)計——策劃篇

工具：定位三角、品類戰(zhàn)略理論、產(chǎn)品創(chuàng)新理論

一、定位三角

1. 品牌個性或特點——我是誰?

2. 目標(biāo)人群描繪——我為誰存在?

3. 價值主張：利益點或支持點——為什么買我?

案例分析：從青花郎到衡水老白干，酒國營銷，幾家歡樂幾家愁？

二、品類定位

1. 品類概念：顧客心智中的產(chǎn)品類別

2. 分類方式：分析消費者購買過程中對產(chǎn)品作出的心理分類

3. 品類創(chuàng)新關(guān)鍵點：不是“更好”，而是“不同”

案例討論：波司頓重新定位

三、產(chǎn)品定位

1. 賣點表達

2. 顧客心智認(rèn)知

3. 心智資源文化符號

四、產(chǎn)品創(chuàng)新

1. 核心層創(chuàng)新

2. 形式層創(chuàng)新

3. 附加層創(chuàng)新

案例分析：東鵬特飲三招分天下

案例討論：浙江永大膠粘帶（工業(yè)品）的價值創(chuàng)新

第四講：產(chǎn)品營銷推廣策劃——計劃篇

工具：營銷傳播、營銷渠道、平臺營銷、社群營銷、視頻營銷

案例討論：君樂寶的信任狀給我們的啟示是什么？

一、營銷推廣策劃

1. 傳統(tǒng)渠道策劃

1）產(chǎn)業(yè)鏈合作營銷策劃

2）經(jīng)銷商整合營銷策劃

3）資金賦能營銷策劃

4）精英銷售團隊營銷策劃

案例分析：寧德時代的產(chǎn)業(yè)鏈整合營銷

案例討論：美的的專業(yè)化門店支持策劃

二、平臺營銷渠道策劃

1. 搜索引擎營銷策劃

2. 直通車營銷策劃

3. 新品專場營銷策劃

4. 客服服務(wù)再營銷策劃

案例分析：天貓商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級

三、社交化電商營銷渠道策劃

1. 社交化電商的三個關(guān)鍵點

2. 社交化電商渠道運作：關(guān)注、分享、溝通、討論、互動

案例討論：抖音的商業(yè)邏輯與自營銷

3. 直播渠道策劃

1）平臺選擇

2）主播選擇

3）直播內(nèi)容策劃

案例討論：如何利用抖音進行私域營銷？

總結(jié)&現(xiàn)場答疑

補充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會與企業(yè)方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意。

王老師

王善老師 企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)專家

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教授（正級）、碩士生導(dǎo)師

南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后

中國礦業(yè)大學(xué)博士

現(xiàn)任：常州大學(xué)|營銷系主任

曾任：江蘇嘉利精細(xì)化工有限公司|總經(jīng)理

曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理

曾任：江蘇大地集團 | 東北大區(qū)經(jīng)理

——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法

曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等

發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動機制研究》等論文

多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學(xué)術(shù)會議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國際會議、信息與計算科學(xué)國際會議

——打得準(zhǔn)：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績

江蘇嘉利精細(xì)化工——2年實現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元

豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現(xiàn)2000萬→近1億的跨越

齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃

柳工礦業(yè)機械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長97.5%

——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養(yǎng)過萬營銷人才

連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級營銷學(xué)》課程

曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

01-曾任江蘇大地集團東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現(xiàn)先匯款后發(fā)貨

關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經(jīng)銷商的銷量提升。

02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越

關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

03-曾任江蘇嘉利精細(xì)化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時打造全國營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關(guān)。

關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細(xì)分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經(jīng)驗：

※ 柳工礦業(yè)機械市場全面營銷輔導(dǎo)項目

為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。

項目成果：業(yè)務(wù)快速增長，2023年實現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實現(xiàn)增長97.5%。

※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營銷咨詢項目

通過細(xì)分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。

項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預(yù)計超5000萬。

※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃

包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計，對標(biāo)價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續(xù)推進市場銷售。實現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。

項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

主講課程：

《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰(zhàn)》

《互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位與傳播》

《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》

《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》

《高績效銷售團隊打造》

《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)：老師多年高校研究，構(gòu)建了老師系統(tǒng)且全面的知識，能夠為學(xué)員學(xué)員建立系統(tǒng)性的知識體系，幫助學(xué)員理解和掌握完整的知識體系

案例新穎貼切：前沿的營銷事件研究，為老師積累了大量新穎新潮的案例，能夠根據(jù)企業(yè)特點再選擇貼切的案例嵌入課程，不僅帶來知識，更是了解市場動向，分析熱點，總結(jié)方法。

課堂引發(fā)深思：老師善于提出有深度問題，引導(dǎo)思考。這些問題往往都非常有深度，并幫助我們從不同角度思考問題，拓展我們的思維和視野

曾服務(wù)客戶：

國企：廣西柳工集團有限公司、中國鐵建房地產(chǎn)集團有限公司、淮南礦業(yè)（集團）有限責(zé)任公司、齊河城投建設(shè)集團有限公司、?徐工集團工程機械股份有限公司、四川劍南春(集團)有限責(zé)任公司、國家電網(wǎng)有限公司（徐州）、華中電力設(shè)計研究院勘察設(shè)計院、常州工信局、中國南車、中海船務(wù)、喜威燃?xì)狻?hellip;…

民企：東科商貿(mào)(上海)有限公司、新疆東方德昌、江蘇恩華藥業(yè)股份有限公司、雨潤控股集團有限公司、和記環(huán)球電訊、永嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、上海東鉿商貿(mào)、云南大山飲品、得力集團、道道全重慶糧油公司、圣象地板、萬馬電纜、震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、金山科技集團、藍圖工程材料、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團、聯(lián)志集團、佛山華興玻璃、華數(shù)集團、廣東鴻泰昌油料、美的、青島大牧人機械、韓國現(xiàn)代重工集團、江蘇金通靈流體機械科技股份有限公司、廣州市華安達實業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承、上海太太樂食品有限公司、浙江沁園水處理科技、慶華民用爆破器材股份有限公司……

部分客戶評價：

老師講課，給人一種耳目一新的感覺，真精彩，受益匪淺，希望能得到更多的指導(dǎo)！

王老師的課程真是讓我們眼前一亮、耳目一新！從廣泛的知識領(lǐng)域，到技能的學(xué)習(xí)與應(yīng)用都讓我受益匪淺。不僅如此，課程中豐富的案例分析和實踐操作，讓我們能夠真正地將所學(xué)知識應(yīng)用到實際生活中。

——柳工集團 潘副總裁

王老師是一位經(jīng)驗豐富的教授，他的理論分析深入透徹，且非常緊跟市場動態(tài)案例，讓我們非常有共鳴理解理論的同時，也了解到市場的一線新事件。讓我們更好的掌握與市場動態(tài)緊密結(jié)合的營銷方向、方法。此外他的幽默風(fēng)趣也讓課堂充滿了活力與樂趣，上王老師的課是一種心情與大腦的雙重體驗。

——柳工礦機 張營銷總經(jīng)理

市場是千變?nèi)f化的，營銷也總是隨之變化，我們經(jīng)常面臨不止從哪打起的困境，工作思路非常不清晰，但是經(jīng)過老師的指導(dǎo)梳理，我們對我們的營銷工作有了一個全局全鏈的認(rèn)知與工作思路，感覺豁然開朗，知道了未來的工作全景，謝謝。老師將理論與實踐結(jié)合的非常好。

——徐工集團挖掘機事業(yè)部 孫副總經(jīng)理

王老師真的是知識淵博，還幽默風(fēng)趣啊。不僅理論基礎(chǔ)的知識講解邏輯清晰，內(nèi)容全面，解析中用的社會案例也是新鮮貼切，剖析得的也非常的清晰透徹，讓我們不僅有理論、有方法，還能有市場認(rèn)知、有營銷方向，不僅是傳道授業(yè)，更是為我們解惑點路！

——環(huán)球電訊江蘇分公司 李經(jīng)理

王老師的課程很實用，都是最熱門及前沿的案例，在老師很生動的講解中，我們收獲了理論知識，老師還教會了我們?nèi)绾螒?yīng)用理論看現(xiàn)象，并解決問題。幫助我們在市場營銷的認(rèn)知與實踐上，都更進一步了。

——上海東鉿商貿(mào) 趙經(jīng)理

部分證書：

中國礦業(yè)大學(xué)博士南京大學(xué)博士后山東大學(xué)博士后

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