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課程背景：

作為一個大客戶銷售人員，您是否會常常會為難：

客戶總是把我當(dāng)成推銷的，項目相關(guān)信息總是很難拿到手？

面對復(fù)雜的大項目關(guān)鍵人很多，總是困于無法把客戶關(guān)系運作到位？

客戶的需求反反復(fù)復(fù)，總是無法高效確認(rèn)到位，而且我方的專業(yè)度還被質(zhì)疑？

方案環(huán)節(jié)又困于需求精準(zhǔn)度不到位，總是無法讓客戶心動？

成交環(huán)節(jié)各種意外，手忙腳亂最后丟單？

所有的 ToB 大銷售都很清楚，大項目雖然案值高，但是周期也長，客戶方?jīng)Q策方式復(fù)雜，卷入的選型人員多。拿下一個項目真是費心費力，稍有不慎項目就會丟單，對大項目銷售提出極高的要求。甚至有時候項目能不能成功比的是誰犯的錯誤少，少犯錯誤少折騰不僅僅能夠高效拿單，而且客戶可能還不會質(zhì)疑你的專業(yè)性，不會降低你的項目質(zhì)量。基于這些困難，有沒有高效拿單的指引和方法呢？

本課程創(chuàng)新性的提出一套大項目高效成交的公式，公式中通過運算符科學(xué)的強調(diào)了成交要素的分層分級重要性，并認(rèn)真研究了如何提前高效做好各項銷售任務(wù)，完成各個要素，最終實現(xiàn)不犧牲質(zhì)量、不浪費時間、不消耗專業(yè)度的高效成交目標(biāo)。通過知識講解、小組研討、學(xué)員互動、案例練習(xí)等多種形式，讓學(xué)員能夠快速的、全景化的、高屋建瓴的切入、理解、操盤大項目的運作，快速成長為高效的大客戶銷售精英，實現(xiàn)銷售業(yè)績大幅提升。

課程收益：

理解大項目的成交維度，掌握大項目的成交公式

深刻認(rèn)知什么是真正的以客戶為中心，創(chuàng)造客戶價值，提升自我業(yè)績

掌握客戶關(guān)系地圖分析工具，透明客戶關(guān)鍵人，快速提升合作水平

學(xué)會需求環(huán)節(jié)的F3C原則，高效精準(zhǔn)確定客戶需求。

理解合格方案的特點，制定高質(zhì)量的解決方案與客戶結(jié)盟。

深刻理解成交環(huán)節(jié)的風(fēng)險所在，高效掌控成交平穩(wěn)落地

課程對象：

銷售老總、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員等

課程形式：

知識講授+小組研討+課堂互動+案例練習(xí)

課程大綱:

第一講：導(dǎo)入篇

一、大項目銷售的困境

二、大項目高效成交公式：

1. 客戶價值

2. 客戶關(guān)系

3. 精準(zhǔn)需求

4. 價值方案

5. 掌控成交

分組討論：形成大項目成交公式

6. 大項目高效成交公式

工具：大項目高效成交公式

三、項目高效成交底座

1. 以客戶為中心的銷售

2. 合格的項目關(guān)系

3. 高效的底座：放大器

四、項目高效成交載體

1. 精準(zhǔn)需求

2. 價值方案

3. 掌控成交

4. 成交載體：加速器

5. 高效成交的核心要素

6. 高效成交的核心途徑

第二講：客戶價值篇

一、為什么必須是以客戶為中心的銷售

1. 現(xiàn)代銷售理論進化歷史

2. 產(chǎn)品銷售的窮途末路

3. 沒有選擇的選擇

4. 什么是真正的以客戶為中心

案例：安妮·穆爾卡希的成長之路

二、直面問題的擔(dān)當(dāng)

1. 客戶的邏輯結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

2. 客戶問題的產(chǎn)生與走向

3. 緊盯客戶，關(guān)注項目

4. 緊盯問題，關(guān)注價值

三、界定問題的方法

1. 金字塔結(jié)構(gòu)

2. 摸底圖

3. 與客戶同頻

工具：需求摸底圖

四、銷售源于采購

1. 采購是有約束的生產(chǎn)任務(wù)

1）時間約束

2）質(zhì)量約束

3）流程約束

4）考核約束

2. 銷售是采購的對應(yīng)方

1）因為采購所以銷售

2）買方市場

第三講：客戶關(guān)系篇

一、客戶關(guān)系的重要性

二、客戶關(guān)系的層次

1. 關(guān)鍵人關(guān)系

1）結(jié)盟才是關(guān)鍵人關(guān)系的終點

2）通達結(jié)盟的路徑是什么：黑曼路徑

3）關(guān)鍵人的公司利益

4）關(guān)鍵人的個人利益

5）銷售要做大自己的利用價值

6）關(guān)鍵人關(guān)系12全場景

7）關(guān)鍵人關(guān)系9*9驗證

2. 項目關(guān)系

工具：項目關(guān)系模型

工具：關(guān)鍵人關(guān)系的12全場景圖

工具：關(guān)鍵人關(guān)系的9*9驗證

三、客戶關(guān)系地圖

1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析

1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖

2）角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問

3）動機：財務(wù)動機、業(yè)務(wù)動機、關(guān)系動機、過程動機、技術(shù)動機

4）反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式

5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型

6）親密度：陌生、接觸、交往、私密

7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人

8）訴求：公司利益、個人利益

2. 項目圈層

1）核心圈

2）政治圈

3）觀望圈

3. 影響力分析

1）組織內(nèi)

2）組織外

3）影響線

4. 規(guī)劃項目關(guān)系

1）合格性

2）經(jīng)濟性

3）安全性

工具：客戶關(guān)系地圖

案例分組練習(xí)：繪制航汽集團客戶關(guān)系地圖

第四講：精準(zhǔn)需求篇

一、客戶經(jīng)營環(huán)境下需求的起點在哪里？

二、理解和界定需求

1. F3C規(guī)則

2. 不喪失專業(yè)性的高效原則

3. 降低客戶的難度

工具：F3C四步框架法

工具：精準(zhǔn)需求四步法話術(shù)

三、客戶需求共識

互動：如何判斷不3C的需求和危害

四、精準(zhǔn)需求高效點

1. 黃金靜默的巨大價值

2. 復(fù)述幫你取得共識

3. 提問：溝通的最高價值工具

4. 如何利用AI的力量高效完成精準(zhǔn)需求

工具：高效完成精準(zhǔn)需求的AI工具

第五講：價值方案篇

一、什么是合格的解決方案

1. 與客戶共創(chuàng)

2. 內(nèi)置差異化

3. 客戶獲得感

二、與客戶共創(chuàng)解決方案

1. 理解

2. 落地

3. 提升

4. 結(jié)盟

工具：解決方案共創(chuàng)四步法

三、與客戶結(jié)盟

1. 方案產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移

2. 形成競爭壁壘

互動：價值方案環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤？

四、價值方案高效加速點

1. 方案形成

2. 方案呈現(xiàn)

第六講：掌控成交篇

一、成交是風(fēng)險極高的銷售環(huán)節(jié)

1. 客戶

2. 競對

3. 我方

二、成交的方式

1. 招投標(biāo)

2. 商務(wù)談判

三、成交的流程

1. 客戶視角的招投標(biāo)

2. 客戶視角的商務(wù)談判

互動：掌控成交環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤？

四、掌控成交環(huán)節(jié)高效加速點

1. 招投標(biāo)的高效點

2. 商務(wù)談判的高效點

工具：招投標(biāo)魚骨圖

案例：輸?shù)囊凰苛说强蛻暨€是不滿意的談判實例

成老師

成遠(yuǎn)老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

20年大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

天津大學(xué)（雙一流）碩士

國家認(rèn)證高級程序員

現(xiàn)任：國內(nèi)某頭部軟件公司 | 一線機構(gòu)總經(jīng)理、企業(yè)大學(xué)營銷講師

曾任：浙大網(wǎng)新集團（上市） | 銷售工程師

曾任：中國石油 | 大慶油田自動化工程師

僅用1年時間成交浙大網(wǎng)新集團3個省級項目，業(yè)績超3000萬元。

銷售10連冠，帶領(lǐng)團隊完成連續(xù)10年超額完成銷售目標(biāo)，成交金額累計超5億元。

帶領(lǐng)銷售團隊連續(xù)6年市場份額遠(yuǎn)超同行競爭對手：從0-1組建了一支能力領(lǐng)先的軟件銷售團隊，團隊6年間為企業(yè)拿下超200個項目訂單。

主講銷售課程超150場次，賦能銷售超3000人：搭建某頭部軟件公司企業(yè)大學(xué)營銷課程體系，主講《大客戶銷售》《銷售底層邏輯》等課程150+期，以銷售場景驅(qū)動銷售課堂，賦能企業(yè)3000+銷售員工

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

成遠(yuǎn)老師從事大客戶銷售工作20年，對大客戶營銷、銷售管理、客戶拜訪、商務(wù)談判等領(lǐng)域有豐富的沉淀和經(jīng)驗積累：

01-項目的銷售成交，實現(xiàn)銷售十連冠

——任職于國內(nèi)某頭部軟件公司的16年期間，連續(xù)5年超額完成部門銷售業(yè)績指標(biāo)，連續(xù)10年超額完成機構(gòu)指標(biāo)，銷售額累計達7億元。

02-多個項目銷售全流程實戰(zhàn)，服務(wù)300+位大項目客戶

——曾從商機發(fā)現(xiàn)-項目跟進-商務(wù)談判-最終成交-合同交付，全程參與浙大網(wǎng)新集團的浙江電信OA系統(tǒng)集成項目、杭州濱江高教園區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成項目等大項目銷售全流程，項目金額達3000萬元

——為國內(nèi)某頭部軟件公司完成多個大項目訂單銷售：某集團公司管理平臺項目累計成交2500萬；某股份有限公司生產(chǎn)管理系統(tǒng)累計成交金額1800萬；某社保局統(tǒng)一管理系統(tǒng)累計成交金額1500萬元；某民營100強企業(yè)信息化系統(tǒng)累計成交金額1500萬元；某科技集團公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1300萬元；某供應(yīng)鏈管理公司數(shù)字化系統(tǒng)成交金額1100萬元

03-持續(xù)拓展并深耕大項目客戶合作，幫助企業(yè)實現(xiàn)長期區(qū)域市場占有率第一

——帶領(lǐng)國內(nèi)某頭部軟件公司一線機構(gòu)營銷團隊攻克當(dāng)?shù)刂饕袊?00強、中國民營100強企業(yè)，幫助公司實現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占有率第一（超過第2、3名占有率總和）

04-搭建國內(nèi)某頭部軟件公司營銷課程體系，并開展課程培訓(xùn)150+場，以培養(yǎng)銷售精英

——融國際領(lǐng)先銷售理論與中國銷售實際，洞察大客戶銷售底層密碼，為企業(yè)銷售人員設(shè)計銷售成長地圖，并匹配開展《專業(yè)客戶拜訪場景案例實戰(zhàn)》《大客戶銷售——搞定決策人》等課程，賦能企業(yè)3000+員工

主講課程：

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

《大客戶策略銷售場景案例實戰(zhàn)》

《專業(yè)客戶拜訪場景案例實戰(zhàn)》

《大客戶銷售——搞定決策人》

《銷售管理能力提升》

《雙贏商務(wù)談判》

授課風(fēng)格：

銷售經(jīng)驗解答銷售難題：老師作為20+年大客戶銷售一線實戰(zhàn)成功者，不僅能共情銷售一線的苦和樂，更是深度理解銷售底層邏輯，能夠輔導(dǎo)學(xué)員從理論到實踐的銷售思維技能雙提升

銷售場景驅(qū)動銷售課堂：課程大量調(diào)用場景案例，打造“課堂就是銷售戰(zhàn)場”，讓學(xué)員感同身受，與學(xué)員高度共鳴、共修、共同成就。

金句提煉易學(xué)易記：老師善于精煉的總結(jié)課程內(nèi)容技巧，形成朗朗上口的金句，幫助銷售人員記憶學(xué)習(xí)，在關(guān)鍵銷售場景，用上用好。

部分服務(wù)過的客戶：

安徽電信、遼寧電信、浙江電信、江蘇電信、江蘇移動、安徽聯(lián)通、用友網(wǎng)絡(luò)集團、中控技術(shù)集團、聯(lián)想控股集團、中科軟件、安徽巡鷹、中國石油、中原油田、勝利油田、大慶油田、德清文旅集團、中國人民財產(chǎn)保險臺州分公司等。。。

部分客戶評價：

成老師的課程涉及到實際銷售過程中遇到的各種問題，并為之提供了解決方案和技巧。在學(xué)習(xí)過程中，我更好地理解客戶需求，深刻認(rèn)識到，銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更需要與客戶建立良好的關(guān)系。成老師的課程是一門真正貼合銷售場景課程，讓我受益匪淺。

——安徽電信 張經(jīng)理

老師的課程內(nèi)容非常貼合我們銷售人員的思維習(xí)慣，成老師將復(fù)雜的銷售思維與具體的案例、銷售應(yīng)用場景結(jié)合了起來，讓我更好地理清銷售場景、理解銷售本質(zhì)。在老師的銷售課程中，不僅能學(xué)習(xí)到銷售專業(yè)知識，更能培養(yǎng)銷售思維能力，讓我們靈活地適應(yīng)市場變化。

——中科軟件 李經(jīng)理

成老師的銷售課程非常強調(diào)銷售基本功培養(yǎng)，他認(rèn)為銷售人員的業(yè)績，更需要建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系，并不斷地開拓市場。他的課程內(nèi)容涵蓋了從客戶發(fā)掘、溝通、維護到市場拓展、品牌推廣等方面，非常系統(tǒng)和全面。我深刻認(rèn)識到，成功的銷售人員需要有長遠(yuǎn)的眼光和戰(zhàn)略思維，注重維護客戶關(guān)系，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

——中原油田 吳部長

部分客戶見證：

鳳凰傳媒

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》中原油田

《大客戶銷售策略和技巧》

中國人保

《雙贏商務(wù)談判》德清文旅集團

《贏單基石--超高效客戶拜訪技巧》

安徽巡鷹集團

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》無錫宏源機械

《成就銷售冠軍：大客戶銷售技能提升》

NEC

《項目經(jīng)理在項目中營建良好客戶關(guān)系》達漫電商

《高績效銷售團隊建設(shè)與管理技巧》

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