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【課程背景】

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。

為什么老總成了最大的業(yè)務(wù)員，而銷售團(tuán)隊(duì)卻業(yè)績(jī)平庸？

為什么銷售冠軍的離職，會(huì)帶來(lái)巨大的業(yè)績(jī)危機(jī)？

為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團(tuán)隊(duì)出擊卻很混亂？

為什么一流公司培養(yǎng)出大批一流的銷售團(tuán)隊(duì)，而平庸的公司總是依賴某個(gè)銷售明星？

【課程價(jià)值】

站在客戶的角度分析客戶存在的問(wèn)題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價(jià)值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。

授課對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

授課方式

實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

【課程亮點(diǎn)】

較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價(jià)值本身，讓學(xué)員從聽(tīng)的懂到學(xué)會(huì)做。

【授課形式】

實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

【課程大綱】

第一節(jié)：戰(zhàn)略營(yíng)銷

一 營(yíng)銷的基本理念

1.近70年銷售的發(fā)展

2.營(yíng)銷的未來(lái)水平化而非垂直化

二 營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

1.市場(chǎng)從單一到復(fù)雜

2.客戶從天真到天才

3.關(guān)系從線性到立體

三 用心設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷模式

1、未來(lái)的“客戶趨勢(shì)”——創(chuàng)新

2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標(biāo)桿

3、過(guò)去的“成功經(jīng)驗(yàn)”——沉淀

四 如何承接營(yíng)銷模式

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)——內(nèi)部的價(jià)值鏈組合

2、營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制

——激勵(lì)客戶、激勵(lì)員工、激勵(lì)伙伴、激勵(lì)市場(chǎng)

3、與企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機(jī)公關(guān)

渠道中心：分銷渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)、培養(yǎng)、服務(wù)

信息中心：商業(yè)情報(bào)的收集、分析和運(yùn)用

市場(chǎng)中心：指揮圍繞市場(chǎng)的系列活動(dòng)

銷售中心：承接業(yè)務(wù)指標(biāo)并激發(fā)客戶需求

售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷

客服中心：推動(dòng)客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹

海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國(guó)際化的使命

第二節(jié)：OFT1

FI接觸

一 消費(fèi)者消費(fèi)行為節(jié)點(diǎn)分析

1、動(dòng)機(jī)

2、考慮

3、尋找

4、選擇

5、購(gòu)買

6、體驗(yàn)

二 消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值的起點(diǎn)----接觸

1、沒(méi)有接觸，就沒(méi)有成交。

2、讓客戶感動(dòng)的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準(zhǔn)確無(wú)誤的傳導(dǎo)客戶價(jià)值。

三 接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。

四 企業(yè)接觸客戶的三大部門

1、市場(chǎng)部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細(xì)分！

2、銷售部：

設(shè)計(jì)接觸的漏斗，接觸誰(shuí)？怎么樣使整個(gè)過(guò)程更有效？

3、客服部：

設(shè)計(jì)維護(hù)的漏斗，維護(hù)誰(shuí)、怎么樣使你的投入更科學(xué)？

五 通過(guò)接觸降低交易成本的主要方法

1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營(yíng)銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化接觸而非個(gè)人

3、持續(xù)接觸：用機(jī)制保證或強(qiáng)迫接觸

T1 流程訓(xùn)練

1、如何設(shè)計(jì)工作流程

2、流程分析內(nèi)容

3、流程分析模型

4、營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)的步驟

5、流程優(yōu)化的工具清單

第三節(jié)：OFT2

F2投資

一 銷售的本質(zhì)

沒(méi)有商品這樣的東西，顧客購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。

顧客購(gòu)買的也不是解決問(wèn)題的辦法，而是解決問(wèn)題之后的感覺(jué)。

二 讓客戶把消費(fèi)變成投資

（1）、共生共贏才是銷售的出路——投資

（2）、什么叫投資？----價(jià)值主張

三 如何引導(dǎo)客戶的投資意識(shí)

1、追溯希望法

2、放大痛苦法

3、戰(zhàn)略同盟法

四 如何復(fù)制顧問(wèn)式銷售方法

制造工具—讓100%的個(gè)性化，變成80%的工業(yè)化。

建立團(tuán)隊(duì)—讓客戶感覺(jué)你很專業(yè)的最佳途徑莫過(guò)于用團(tuán)隊(duì)替代專家。

確定機(jī)制—建立經(jīng)驗(yàn)復(fù)制機(jī)制，顧問(wèn)級(jí)銷售員的晉級(jí)機(jī)制。

強(qiáng)化訓(xùn)練—情景模擬法、換位體驗(yàn)法

T2職責(zé)訓(xùn)練

1、工作分析的系統(tǒng)模型

2、工作分析的規(guī)范過(guò)程

3、崗位職責(zé)的信息來(lái)源

4、崗位職責(zé)的設(shè)計(jì)方法

5、崗位職責(zé)的編寫(xiě)示例

6、工作職責(zé)的診斷優(yōu)化

7、崗位職責(zé)編寫(xiě)注意事項(xiàng)

第四節(jié)：OFT3

F3感恩

1.如果沒(méi)有感恩的心態(tài)，就無(wú)法從客戶價(jià)值出發(fā)

2.產(chǎn)品的價(jià)值、企業(yè)的形象將會(huì)被降低

3.客戶的需求將被忽略，團(tuán)隊(duì)就會(huì)充滿抱怨

4.剩下的就是商家間大打價(jià)格戰(zhàn)

5.最后是被消費(fèi)者拋棄

一 忠誠(chéng)客戶的特征

1、周期性重復(fù)購(gòu)買

2、同時(shí)使用多個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)

3、向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品

4、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的吸引視而不見(jiàn)

5、對(duì)企業(yè)有著良好的信任，能夠在服務(wù)中容忍企業(yè)的一些偶爾失誤

二 企業(yè)發(fā)展的原點(diǎn)

對(duì)外：客戶

對(duì)內(nèi)：?jiǎn)T工

1.獨(dú)立專職的售后服務(wù)

2.銷售人員回饋客戶信息流程

3.只有營(yíng)銷部門做客戶價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的九段司機(jī)、門衛(wèi)、前臺(tái)、財(cái)務(wù)、物流......

三 如何管控售后服務(wù)

1、服務(wù)時(shí)間是什么時(shí)候

2、服務(wù)的內(nèi)容是什么

3、服務(wù)時(shí)候用什么工具

4、誰(shuí)來(lái)執(zhí)行這個(gè)服務(wù)

5、完成的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果定義是什么

6、做不到怎么自罰

7、誰(shuí)來(lái)檢查

四 營(yíng)銷工業(yè)化的核心內(nèi)容

1、用團(tuán)隊(duì)取代對(duì)能人的依賴

2、用機(jī)制取代對(duì)責(zé)任心的依賴

3、用工具取代對(duì)天賦的依賴

4、用訓(xùn)練取代對(duì)興趣的依賴

T3制度訓(xùn)練

1、制度類文書(shū)的內(nèi)容

2、制度的條款構(gòu)成

3、管理制度框架設(shè)計(jì)

4、市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度編制規(guī)范

5、市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì)步驟

第五節(jié)：OFT4

F4分享/共享

一 封閉與開(kāi)放環(huán)境下人的特點(diǎn)

1、封閉環(huán)境下人的特點(diǎn)

（1）人與人之間缺乏溝通，各自表現(xiàn)為心靈閉鎖

（2）員工在工作上缺乏積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；

（3）員工為了取悅于“家長(zhǎng)”，隨意破壞企業(yè)管理程序，中層管理人員會(huì)失去存在的意義，放棄責(zé)任；

（4）企業(yè)會(huì)形成一些不必要的“小集團(tuán)”，破壞正常的信息溝通程序；

（5）員工工作績(jī)效平平，卻為了保住某一位置，表現(xiàn)出破壞團(tuán)結(jié)的行為；

（6）企業(yè)發(fā)展缺乏戰(zhàn)略考慮，人人都在“為今天”而活著。

2、開(kāi)放環(huán)境下人的特點(diǎn)

（1）企業(yè)員工之間是平等的同志式的關(guān)系；

（2）所有員工在工作上積極主動(dòng)，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造性；

（3）所有員工能以健康的心態(tài)對(duì)待周圍所發(fā)生的一切

（4）企業(yè)員工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息溝通程序，自覺(jué)參與科學(xué)決策的制定；

（5）企業(yè)員工都明確自己的職責(zé)，并在各自的崗位上卓有成效；

（6）每個(gè)員工都明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并團(tuán)結(jié)協(xié)作，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；

（7）員工為在這樣的企業(yè)工作感到自豪。

二 分享/共享包括的內(nèi)容

1.開(kāi)放式辦公環(huán)境

如：公開(kāi)式承諾，對(duì)事不對(duì)人的開(kāi)放討論，開(kāi)放的辦公平臺(tái)工具的應(yīng)用等。

2.知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的分享與共享

共享：工具，話術(shù)，方法，流程；

分享：感悟，感受，經(jīng)驗(yàn)，主意.

三 如何打造開(kāi)放分享

1、建設(shè)開(kāi)放分享的平臺(tái)

2、做開(kāi)放分享的推動(dòng)

3、舉辦分享會(huì)

4、做好分享會(huì)的要點(diǎn)

T4工具訓(xùn)練

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理執(zhí)行工具訓(xùn)練內(nèi)容

2、執(zhí)行工具設(shè)計(jì)要點(diǎn)

3、市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題分析工具舉例

第六節(jié)：OFT5

F5團(tuán)隊(duì)

一 建立成功的文化

1、允許犯錯(cuò)，但要強(qiáng)調(diào)總結(jié)

2、永遠(yuǎn)別忘記制造危機(jī)

3、足夠的推崇與刺激

二 成功心態(tài)的一種訓(xùn)練方法

1、大人心態(tài)

2、男人心態(tài)

3、強(qiáng)者心態(tài)

4、商人心態(tài)

三 建立成長(zhǎng)的機(jī)制

1、對(duì)抗機(jī)制：成功需要朋友，更需要敵人

2、激勵(lì)機(jī)制：人行動(dòng)的動(dòng)力來(lái)自于結(jié)果反饋

3、傳承機(jī)制：師傅帶徒弟，越帶越成功

4、訓(xùn)練機(jī)制：沒(méi)人會(huì)自動(dòng)成功

T5表單訓(xùn)練

1、實(shí)用表單

2、實(shí)用表單設(shè)計(jì)原則

3、實(shí)用表單內(nèi)容設(shè)計(jì)

4、實(shí)用表單設(shè)計(jì)方法

備注：講師會(huì)根據(jù)企業(yè)的具體需求進(jìn)行課程內(nèi)容的調(diào)整！

孫老師

孫敬章老師 高層管理實(shí)戰(zhàn)專家

資深執(zhí)行力訓(xùn)練專家

戰(zhàn)略系統(tǒng)管控專家

“153企業(yè)戰(zhàn)略管控系統(tǒng)”創(chuàng)立者

十余年高層管理經(jīng)驗(yàn)/咨詢管理經(jīng)驗(yàn)

曾任：

錫恩英才公司培訓(xùn)總監(jiān)

華東師范大學(xué)MBA職業(yè)指導(dǎo)講師

中國(guó)人民大學(xué)MBA職業(yè)指導(dǎo)講師

中國(guó)政法大學(xué)MBA職業(yè)指導(dǎo)講師

浙商證券寧波營(yíng)業(yè)部管理顧問(wèn)

恒泰證券陸家嘴營(yíng)業(yè)部首席管理顧問(wèn)

幫助千家企業(yè)戰(zhàn)略制定、規(guī)范、控制、盈利的管理咨詢。

為500強(qiáng)企業(yè)、銀行、通訊、制造等企業(yè)進(jìn)行授課并受到客戶一致好評(píng)。

致力于服務(wù)規(guī)模在2000萬(wàn)到10個(gè)億之間，完成第一次創(chuàng)業(yè)的積累，正尋求二次創(chuàng)業(yè)突破時(shí)機(jī)的中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

專業(yè)從事企業(yè)戰(zhàn)略制定/規(guī)范/控制/盈利的管理咨詢

專業(yè)致力于通過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練，將各種管理方式習(xí)慣化、咨詢工具落地化的咨詢式訓(xùn)練

課程特色:

自主研發(fā)/咨詢培訓(xùn)相結(jié)合/團(tuán)隊(duì)出擊的形式/常年服務(wù)的伙伴

較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價(jià)值本身，讓學(xué)員從聽(tīng)的懂到學(xué)會(huì)做。

推薦理由：

實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

孫敬章老師，十余年企業(yè)管理咨詢和企業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，在金融保險(xiǎn)、IT、化工、房地產(chǎn)、食品、教育、機(jī)械、零售業(yè)、快銷品、通訊等多個(gè)行業(yè)均有豐富的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

孫老師主講并成功舉辦了千場(chǎng)公開(kāi)課、參與千家企業(yè)中、高管建設(shè)及團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)課程，曾先后為生活家·巴洛克地板、維達(dá)紙業(yè)、華海藥業(yè)、正大集團(tuán)、國(guó)美電器、北京銀行、北京京客隆、星牌臺(tái)球、呷哺餐飲、上海震旦、浙江遠(yuǎn)洲集團(tuán)、河南圣光醫(yī)藥集團(tuán)、太平洋網(wǎng)絡(luò)、天津農(nóng)村合作銀行、張家口大康鞋城、良業(yè)照明、貴州黔五福集團(tuán)、南京翰博圖書(shū)發(fā)行有限公司、中宏保險(xiǎn)、長(zhǎng)治潞寶集團(tuán)、阿爾西工程制冷、永和豆?jié){等上千家企業(yè)進(jìn)行了中、高層管理干部和儲(chǔ)備干部的培訓(xùn)，被企業(yè)譽(yù)為“資深執(zhí)行力訓(xùn)練專家”。孫老師注重實(shí)戰(zhàn)，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚(yáng)和推崇。在金融公司服務(wù)期間負(fù)責(zé)訓(xùn)練新人團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)出多名銷冠，所帶團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)月售產(chǎn)品過(guò)億。被稱為“最強(qiáng)教官”

研究成果主講課程：

01-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)：

V1：《基層執(zhí)行力》

《中層執(zhí)行力》

《高層執(zhí)行力》

《4R制度執(zhí)行力》

V2：《商業(yè)人格》

《結(jié)果與任務(wù)》

《4R制度執(zhí)行力》

《客戶價(jià)值》

《中層執(zhí)行力》

《高層執(zhí)行力》

《時(shí)間管理》

02-團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)：

V1：《專業(yè)技能》

《敬業(yè)精神》

《法制觀念》

《職業(yè)素養(yǎng)》

V2：《專業(yè)技能》

《九段員工》

《法制觀念》

《敬業(yè)精神》

《職業(yè)素養(yǎng)》

《身心健康》

《高效溝通》

03-OFT營(yíng)銷工業(yè)化訓(xùn)練營(yíng):

《ON sale戰(zhàn)略營(yíng)銷》

《F1接觸》

《T1 Technological process流程》

《F2投資》

《T2 duty職責(zé)》

《F3感恩》

《T3 System制度》

《F4分享》

《T4 tool工具》

《F5團(tuán)隊(duì)》

《T5 list表單》

04-戰(zhàn)略智慧班:

《企業(yè)愿景與使命》

《三層業(yè)務(wù)鏈》

《核心競(jìng)爭(zhēng)力》

《比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》

05-戰(zhàn)略智慧班:

《企業(yè)流程設(shè)計(jì)》

《企業(yè)人力資源架構(gòu)》

《企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)演練》

《股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理》

06-戰(zhàn)咨詢與項(xiàng)目：

《企業(yè)流程設(shè)計(jì)項(xiàng)目》

《4R執(zhí)行力咨詢項(xiàng)目》

《OFT營(yíng)銷工業(yè)化項(xiàng)目》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目》

授課風(fēng)格：

孫老師的培訓(xùn)課程見(jiàn)解獨(dú)到，深刻震撼。注重實(shí)戰(zhàn)，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚(yáng)和推崇。

學(xué)員評(píng)價(jià)說(shuō)：聽(tīng)孫老師的課最大的感觸是時(shí)間過(guò)得很快，一點(diǎn)不會(huì)疲倦。并給孫老師總結(jié)課程特點(diǎn)是“在幽默中體會(huì)道理，在互動(dòng)中體會(huì)管理，在故事中學(xué)會(huì)工作。”

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