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【課程大綱】

一篇：客戶經(jīng)理的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、 關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭

2、 關(guān)于客戶經(jīng)理面臨的壓力

3、 做客戶經(jīng)理意想不到的好處與優(yōu)點(diǎn)

4、 成為頂尖客戶經(jīng)理的關(guān)鍵因素

5、 湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法

第二篇：如何開發(fā)新客戶

1、 新客戶市場的細(xì)分分析

（1）商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描分析

（2）商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享

（3）營銷流程模型

（4）對公客戶市場細(xì)分

什么是市場細(xì)分

對公客戶為什么要進(jìn)行市場細(xì)分？

小組討論：對公客戶市場細(xì)分的指標(biāo)選擇

商業(yè)銀行對公客戶市場細(xì)分案例介紹與分析

2、 新開發(fā)客戶的評估選擇

（1）重點(diǎn)客戶價(jià)值評估與鑒別

（2）優(yōu)質(zhì)客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇

3、 新開發(fā)客戶的信息準(zhǔn)備

（1）競爭分析

（2）售前規(guī)劃分析

（3）如何收集客戶信息

客戶行業(yè)背景

客戶公司架構(gòu)

客戶公司經(jīng)營情況

關(guān)聯(lián)人分析鎖定

客戶性格特點(diǎn)分析

4、 新客戶開發(fā)的精準(zhǔn)定位

（1）N 1模式

（2）暖手行業(yè)

（3）聚類市場

（4）案例模仿

（5）按圖索驥

（6）尋找連環(huán)

（7）中心開花

（8）委托獵犬

第三篇：客戶接觸技巧

1、 客戶接觸四大方法

（1）電話

（2）陌生拜訪

（3）網(wǎng)絡(luò)

（4）銷售信函

2、 如何尋找鑒別關(guān)鍵人

（1）繞過總機(jī)前臺的技巧

（2）尋找鑒別關(guān)鍵人的技巧

（3）客戶采購的決策鏈

3、 電話約見技巧

（1）電話約見基本流程

（2）電話約見準(zhǔn)備工作

（3）電話約見八大定律

4、 引發(fā)客戶興趣技巧

（1）A 引起注意

（2）I 產(chǎn)生興趣

（3）D 激起欲望

（4）A 采取行動(dòng)

（5）引起客戶注意讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法介紹

5、 黃金30秒話術(shù)

（1）客戶阻力應(yīng)對

（2）客戶托辭應(yīng)對

（3）客戶搪塞應(yīng)對

（4）情景演練訓(xùn)練

第四篇：客戶拜訪技巧

1、 客戶拜訪中的問題

（1）案例模擬

（2）無章可循

（3）無話可說

（4）推銷太急

2、 五步拜訪法

（1）訪前準(zhǔn)備

（2）接近客戶

開場白

接觸時(shí)機(jī)

接觸細(xì)節(jié)

（3）營銷洽談

如何讓客戶打開話匣子

視頻欣賞與點(diǎn)評

客戶訪談的問題清單

客戶訪談的聆聽技巧

方案呈現(xiàn)與報(bào)盤技巧

（4）化解異議

（5）促成交易

購買信號

成交策略

打破僵局

3、 戰(zhàn)勝冷漠的客戶

（1）如何讓強(qiáng)硬的客戶軟化

（2）如何盡快建立信任

（3）客戶拒絕的公式

（4）面對拒絕的態(tài)度

（5）戰(zhàn)勝拒絕的策略

耐心傾聽

營造氛圍

尋求解釋法

太極八卦法

正面直接法

確定與轉(zhuǎn)折

4、 客戶拜訪中的需求訪談技巧演練

5、 預(yù)約拜訪情境模擬營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

李老師

李紹輝

一、【講師簡歷】

從事銀行咨詢培訓(xùn)13年、資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師

國家事業(yè)單位管理局授證“高級企業(yè)培訓(xùn)師”

國際教練技術(shù)協(xié)會認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲蓄存款營銷活動(dòng)策劃》

3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實(shí)踐》 8-《敏捷營銷-新市場環(huán)境下的營銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營銷-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營銷實(shí)踐》

5-《行知?jiǎng)恿?商圈建設(shè)與市場深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場景化營銷實(shí)戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動(dòng)心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡單說教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過知識結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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