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【課程背景】

后疫情時(shí)代下，我國(guó)老年人口規(guī)模大，老齡化速度快，養(yǎng)老需求結(jié)構(gòu)正在從生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變，同時(shí)作為第三支柱的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)迎來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)。十四五期間，黨中央把積極應(yīng)對(duì)人口老齡化上升為國(guó)家戰(zhàn)略，2022年是我國(guó)個(gè)人養(yǎng)老金制度的啟動(dòng)實(shí)施之年，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金發(fā)展的意見(jiàn)（國(guó)辦發(fā)〔2022〕7號(hào)）》，人社部辦公廳等三部門辦公廳聯(lián)合公布了個(gè)人養(yǎng)老金先行城市（地區(qū)）名單，人社部等五部門聯(lián)合印發(fā)了《個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》。建立個(gè)人養(yǎng)老金制度，將完善我國(guó)三支柱養(yǎng)老金體系，也將促進(jìn)金融結(jié)構(gòu)優(yōu)化。金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始新一輪養(yǎng)老資產(chǎn)配置的搶灘大戰(zhàn)，一線投顧在養(yǎng)老資產(chǎn)配置中如何系統(tǒng)化窄而深地觸動(dòng)客戶成為各家金融機(jī)構(gòu)急需解決的難題。

【課程收益】

了解客戶養(yǎng)老籌資規(guī)劃的真實(shí)需求，對(duì)癥下藥找對(duì)邏輯脈絡(luò)

掌握市場(chǎng)養(yǎng)老籌資規(guī)劃中工具使用，找到自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

掌握年金險(xiǎn)的本質(zhì)，用權(quán)益銷售替代利益銷售

掌握年金險(xiǎn)成交的四大核心技能，提高成交率

【課程特色】

干貨滿滿，有數(shù)據(jù)有真相，金句定調(diào)；邏輯清晰，一篇一總結(jié)，層層遞進(jìn)；學(xué)以致用，給模型給工具，活學(xué)活用；真是案例，貼近實(shí)際營(yíng)銷場(chǎng)景。

【課程對(duì)象】

理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、保險(xiǎn)代理人等一線營(yíng)銷人員

【課程大綱】

一、長(zhǎng)壽時(shí)代背景下養(yǎng)老金籌劃面臨的挑戰(zhàn)

1、長(zhǎng)壽時(shí)代下的五大特征

1）低死亡

2）低生育率

3）平均壽命延長(zhǎng)

4）人口趨向柱狀結(jié)構(gòu)

5）平臺(tái)期老年人占比超1/4

2、長(zhǎng)壽時(shí)代下的健康訴求

1）長(zhǎng)期帶病生存的問(wèn)題

2）醫(yī)療通脹問(wèn)題

3、長(zhǎng)壽時(shí)代下的財(cái)富訴求

1）中國(guó)居民養(yǎng)老資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

2）個(gè)人財(cái)富儲(chǔ)備中養(yǎng)老金儲(chǔ)備的要訣：“長(zhǎng)、寬、高”

4、中國(guó)養(yǎng)老保障的現(xiàn)狀

1）未備先老

2）養(yǎng)老保障四大挑戰(zhàn)

3）退休后支出需求層次

二、養(yǎng)老籌資規(guī)劃需要專業(yè)工具服務(wù)

1、什么是籌資

1）籌資的概念

2）籌資的誤解

2、養(yǎng)老籌資規(guī)劃

1）養(yǎng)老金融產(chǎn)品比較 2）養(yǎng)老籌資規(guī)劃七步曲

3）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 4）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的本質(zhì)

三、養(yǎng)老籌資規(guī)劃首選年金保險(xiǎn)

1、年金險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值定位和需求分析

1）年金險(xiǎn)的作用：投資工具、法律工具、應(yīng)急工具、財(cái)務(wù)工具、留存工具

2）常見(jiàn)誤區(qū)：

① 單純看見(jiàn)回報(bào)率，看不見(jiàn)客戶生活中的隱憂；

② 習(xí)慣于產(chǎn)品對(duì)比，看不見(jiàn)客戶的內(nèi)在需求；

③ 只看見(jiàn)建議書數(shù)字，看不見(jiàn)數(shù)字背后的意義；

④ 把保險(xiǎn)等同于其他理財(cái)產(chǎn)品，脫離保險(xiǎn)的基本功能和意義

3）年金險(xiǎn)的價(jià)值：幫助我們克服人性的弱點(diǎn)

4）回歸保險(xiǎn)三大基本功能

2、高效成交年金保險(xiǎn)（可自行提供案例做實(shí)訓(xùn)）

1）核心場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)

① 客戶KYC：深挖痛點(diǎn)，可視化演示

② 計(jì)劃書制作：重點(diǎn)突出，數(shù)據(jù)化演示

③ 計(jì)劃書展示：私人訂制，故事化演示

④ 演示技巧和邏輯梳理

收益vs權(quán)益

牢記“轉(zhuǎn)換”保持“狀態(tài)”

FABG陳述法

“SICAS”營(yíng)銷模型

2）促單技巧----試探性成交

① 利益先行：展示展示再展示

② 巧妙提問(wèn)：QAS方程式

③ 假設(shè)擁有：投放“誘餌”

④ 必須要有：限時(shí)、限量、限你

3）異議處理的原則與技巧

① 提出異議不想買的真正原因

② 異議處理六步法：傾聽(tīng)-認(rèn)同-詢問(wèn)-反問(wèn)-強(qiáng)調(diào)-確認(rèn)

4）讓客戶主動(dòng)說(shuō)購(gòu)買

① 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)采取行動(dòng)

② 無(wú)購(gòu)買信號(hào)時(shí)的促單技巧

楊老師

楊秋圓老師

——保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派訓(xùn)練師

現(xiàn)任央字頭壽險(xiǎn)公司 培訓(xùn)講師

曾任廣發(fā)銀行昆明營(yíng)銷中心 培訓(xùn)主任

曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、高客經(jīng)營(yíng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，擁有財(cái)富端客戶開(kāi)拓、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗(yàn)，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評(píng)。

楊老師在擔(dān)任壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場(chǎng)，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場(chǎng)次300多場(chǎng)，主導(dǎo)總行項(xiàng)目落地兩個(gè)，一是新籌機(jī)構(gòu)信用卡直營(yíng)團(tuán)隊(duì)招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過(guò)12人；二是交叉營(yíng)銷業(yè)務(wù)定向開(kāi)拓，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)16人，年度任務(wù)達(dá)成120%，形成五大場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程。

楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進(jìn)入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項(xiàng)目及財(cái)商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營(yíng)銷模式，項(xiàng)目結(jié)算業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)20%，完成線上財(cái)商課程開(kāi)發(fā)2套

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

郵政儲(chǔ)蓄銀行州分行開(kāi)門紅壽險(xiǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)3家網(wǎng)點(diǎn)，項(xiàng)目期間培訓(xùn)場(chǎng)次三場(chǎng)，兩家網(wǎng)點(diǎn)超額達(dá)成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)達(dá)成率86%。

地方性城鎮(zhèn)銀行壽險(xiǎn)協(xié)同營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，從客戶KYC入手讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)有效識(shí)別壽險(xiǎn)客戶，通過(guò)有效溝通完成簽單，課程好評(píng)率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動(dòng)策劃訂單。

對(duì)銀行來(lái)講，在不確定的時(shí)代背景下，保險(xiǎn)是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對(duì)理財(cái)經(jīng)理來(lái)講，每一位從您手上投資保險(xiǎn)的客戶會(huì)成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風(fēng)格】

工具可復(fù)制：憑借多年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將共性問(wèn)題凝練成場(chǎng)景化腳本，小白能直接用，老手能創(chuàng)新，一切圍繞結(jié)果達(dá)成，邏輯通了，營(yíng)銷技巧便無(wú)對(duì)錯(cuò)；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營(yíng)銷場(chǎng)景，每一次的演繹都是一次訓(xùn)練，讓學(xué)員找到成功關(guān)鍵，找到規(guī)律做到舉一反三。

課堂多樂(lè)趣：課題深入淺出，每一次互動(dòng)都能找到營(yíng)銷的樂(lè)趣，每一次研討都能碰撞出火花，學(xué)會(huì)正確的方法論，用會(huì)工具推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程。

【主講課程】

《年金險(xiǎn)銷售邏輯——長(zhǎng)壽時(shí)代籌資模式》

《壽險(xiǎn)營(yíng)銷全流程》

《沙龍策劃及營(yíng)銷技巧》

《開(kāi)啟有效面談，高效成交保單》

《開(kāi)門有喜之保險(xiǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行大理州支行開(kāi)門紅保險(xiǎn)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目一季度任務(wù)1500萬(wàn)期繳，負(fù)責(zé)3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)超額完成任務(wù)，另外1個(gè)任務(wù)達(dá)成86%

2紅塔銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷技能培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)1天，后期協(xié)助對(duì)接到私人銀行部咨詢項(xiàng)目

3新心數(shù)科直營(yíng)團(tuán)隊(duì)定向開(kāi)拓能力提升培訓(xùn)周期90天，理論＋實(shí)操的方式開(kāi)展，完成季度任務(wù)同時(shí)，晉升成功2名主管

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、新心數(shù)科等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

楊老師的課程實(shí)操性強(qiáng)，讓理財(cái)經(jīng)理能夠快速掌握壽險(xiǎn)開(kāi)啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營(yíng)銷力度，有效解決廳堂人員不敢開(kāi)口，不會(huì)開(kāi)口的痛。

----郵政儲(chǔ)蓄銀行永平支行 楊行長(zhǎng)

楊秋圓老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)期間策劃的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動(dòng)實(shí)施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開(kāi)朗，圍繞營(yíng)銷結(jié)果來(lái)定制活動(dòng)，提高活動(dòng)效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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