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課程介紹：

本課程融合數(shù)字時代銷售特點和華為公司優(yōu)秀實踐，全面系統(tǒng)展示華為大客戶銷售打勝仗的精髓。通過課程學習和實戰(zhàn)演練，可以全面提升學員的銷售能力、協(xié)同能力、工具能力、整合能力，最終為企業(yè)鍛造一支招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的銷售鐵軍。

一、華為視角下的銷售洞察

1、數(shù)字時代的銷售挑戰(zhàn)；

2、B2B和B2C的核心區(qū)別；

3、數(shù)字時代企業(yè)購買新趨勢；

4、社交銷售：大客戶銷售全新進化；

5、銷售高手的五項修煉；

6、從單兵作戰(zhàn)到鐵三角協(xié)同；

二、大客戶銷售的頭號挑戰(zhàn)：商機挖掘

1、提升銷售商機挖掘動力；

2、識別客戶的“痛”；

3、需求挖掘方法論；

4、銷售關(guān)鍵：放大“痛苦”直至“行動”；

5、工具一：BPIC提問工具；

6、工具二：痛苦表；

7、工具三：客戶拜訪備忘錄；

8、工具四：銷售劇本樹；

9、實戰(zhàn)案例演練

三、大客戶銷售的成功基石：客戶關(guān)系

1.華為倡導全面客戶關(guān)系管理

2.客戶拓展常見問題

3.客戶拓展核心要素

4.客戶關(guān)系基本原則：3X3法則，謀定后動，節(jié)奏同步，預算邊界

5、工具一：權(quán)力地圖

6、實戰(zhàn)案例演練

5.高層客戶拓展

6.高層客戶特點和決策思維

7.工具二：高層客戶拓展表

8.實戰(zhàn)案例演練

四、大客戶銷售的致勝之道：獲取競爭優(yōu)勢

1.競爭環(huán)境分析：大客戶采購的新玩法

2.“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的商業(yè)詮釋

3.工具一：銷售強度PPVVC

4.實戰(zhàn)案例演練

5.大戰(zhàn)在即，偵騎出動

6.警惕危險信號

7.工具二：競爭戰(zhàn)術(shù)設(shè)計（提前卡位，以拖待決，另辟戰(zhàn)場，各個擊破，速戰(zhàn)速決）

8.實戰(zhàn)案例演練

9.客戶決標前的靜默

10.關(guān)注客戶恐懼，警惕低級錯誤

11.制定銷售談判策略

五、大客戶銷售的長青之道：鐵三角組織

1.從單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)

2.鐵三角銷售的重要性

3.華為銷售鐵三角的定義和特點

4.不同行業(yè)的鐵三角變陣

5.華為實踐分享：以鐵三角為核心的項目型組織轉(zhuǎn)型

6.鐵三角的角色的分工和職責

7.鐵三角協(xié)同運作的關(guān)鍵要素

8.成功案例分享

王老師

華為銷售管理與數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家—王軍老師

【背景介紹】

16年華為一線銷售實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；

華為銷售培訓課程總架構(gòu)師和開發(fā)者；

華為2016/2017/2018年度杰出講師；

2016華為年度最具影響力知識博主；

深圳云天勵飛技術(shù)有限公司CMO；

牽頭多個省級數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目；

深圳數(shù)商在線技術(shù)有限公司CEO

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

華為16年銷售管理經(jīng)歷，歷任軟件業(yè)務部開發(fā)經(jīng)理，一線辦事處銷售主管,華為全國智慧城市行銷總工，華為管理培訓部副部長。人工智能獨角獸企業(yè)CMO，創(chuàng)業(yè)公司CEO。

專注企業(yè)ToB銷售管理和技能提升以及企業(yè)數(shù)字化人才培養(yǎng)

主要賦能業(yè)績：作為市場領(lǐng)域?qū)＜遥x能并培養(yǎng)了50多名華為內(nèi)部優(yōu)秀專家，支撐全球客戶的市場與營銷類變革需求；華為知識社區(qū)分享達人，公司 2016年度10大最具影響力博主，原創(chuàng)文章在華為內(nèi)部有10余萬閱讀量，作為學習型組織帶頭人，協(xié)助組織學習氛圍的營造；另外作為銷售負責人，實現(xiàn)包括港珠澳大橋、深圳元平學校、上海虹口智慧社區(qū)、深圳書城全數(shù)字化轉(zhuǎn)型等行業(yè)重大項目的0到1的咨詢和項目落地。

【特點風格】

多年的銷售管理經(jīng)驗，其講課的主要特點有：

?注重實際案例，啟發(fā)思考，講課言簡意賅，使學員迅速理解與抓住問題的核心，從而迅速找到解決方案；

?充滿激情而誠懇的語言風格，完美地調(diào)動課堂學習氛圍；

【主講課程】

《華為銷售項目運作與管理》

《銷售組織運作和銷售團隊管理》

《華為“鐵三角”角色認知與協(xié)同運作》

《高層客戶突破與管理》

《基于LTC的商機挖掘與銷售管控》

《華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道》

《深入淺出理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

【服務客戶】

北京移動、上海移動、國家電網(wǎng) 、三安光電、川儀股份，成都軌道集團、渤海銀行、銀聯(lián)、山東國資委、云南紅河州、青海科技局，綠城集團，華潤水泥，大亞灣核電站，阿里巴巴等等央國企、上市公司、一線民企。

【精彩瞬間】

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