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【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師，也適用于企業(yè)市場部門從事市場管理與市場分析的員工。本課程提供系列工具供學(xué)員結(jié)合自己市場實際在培訓(xùn)的過程中進行研討和策略分析。

【學(xué)員收獲】

市場中永遠不變的是變化，包括國內(nèi)外政策和行業(yè)的變化，新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn)，客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化，如何在變化的市場中有效及時的調(diào)整區(qū)域市場或某行業(yè)的營銷思路和營銷模式以保證公司的競爭優(yōu)勢？如何更多的贏得大客戶和大項目資源？是每個營銷管理者和一線營銷人員在季度或年度總結(jié)分析會中首先要思考的問題，通過科學(xué)高效的工具和方法對市場的變化做深度的分析，并及時調(diào)整市場開發(fā)思路和業(yè)務(wù)模式，所以區(qū)域市場分析并制定有效的營銷策略是企業(yè)各區(qū)域或行業(yè)的銷售人員和銷售管理人員要進行的一項重要工作。本課程幫助學(xué)員達成以下目標：

1、掌握區(qū)域或行業(yè)分析工具PBIT分析法。

2、掌握競爭情報收集與分析的方法。

3、競爭分析工具SWOT分析方法。

4、公司在行業(yè)內(nèi)部的競爭定位分析。

5、競爭戰(zhàn)術(shù)與競爭策略制定的思路與方法。

6、市場營銷策略分析的工具與方法（包括產(chǎn)品分析與策略制定、產(chǎn)品定價與調(diào)價策略、客戶分級管理與分階段管理策略、風(fēng)險管理策略、渠道開發(fā)與風(fēng)險管控策略）

7、品牌營銷的策略與方法，包括品牌的定位、塑造、宣傳與推廣

8、年度目標制定與分解的方法。

9、根據(jù)目標和所研討的市場策略競爭策略制定行動方案和年度計劃的方法。

【課程大綱】

一、市場梳理六步分析法之一--行業(yè)分析

1、行業(yè)周期與趨勢分析

2、行業(yè)外部環(huán)境的PBIT分析的維度

3、行業(yè)與地域政策變化分析

4、行業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用分析

5、行業(yè)新商業(yè)模式的應(yīng)用分析

6、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的機會分析

7、PBIT環(huán)境的變化帶給區(qū)域市場的威脅分析

8、分析趨勢找風(fēng)口，分析變化找機會

9、行業(yè)典型客戶的問題與痛點分析

10、行業(yè)大客戶需求變化分析

11、客戶潛在需求分析

12、客戶需求的變化帶來機會與威脅分析

練習(xí)1：市場PBIT分析尋找機會與威脅

二、市場梳理六步分析法之二--競爭分析

1、行業(yè)微觀競爭環(huán)境分析（集中度、毛利率、競爭者數(shù)量、關(guān)鍵要素）

2、PORTER競爭分析

3、競爭標桿對手的選擇與管理

4、針對競爭對手的情報收集的十大方法

5、市場競爭的SWOT分析

6、識別企業(yè)優(yōu)勢

7、識別企業(yè)劣勢

8、SW、ST策略

9、WO、WT策略

10、綜合競爭策略分析

練習(xí)2：市場的SWOT分析

三、市場梳理六步分析法之三--競爭策略

1、制定競爭策略的核心密碼

2、競爭策略制定的五部曲

A、識別市場的競爭程度

B、識別自己企業(yè)的角色（領(lǐng)導(dǎo)者、跟隨者、挑戰(zhàn)者、差異化者）

C、識別自己的專長與對手的弱點

D、選擇適合的競爭策略

E、選擇適合的競爭戰(zhàn)術(shù)

3、防守者8大競爭策略

4、進攻者的12大競爭策略

5、新進入者的4大快速競爭策略

6、如何在區(qū)域建立比較競爭優(yōu)勢

練習(xí)3：競爭策略分析，分析區(qū)域的比較競爭優(yōu)勢

四、市場梳理六步分析法之四--營銷策略

A 區(qū)域市場產(chǎn)品分析與規(guī)劃

1、分析公司產(chǎn)品在區(qū)域市場的市場吸引力

2、分析公司產(chǎn)品的市場競爭力

3、分析公司的廋狗業(yè)務(wù)、奶牛業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)

4、梳理公司的產(chǎn)品三層業(yè)務(wù)鏈

5、如何針對不同階段的產(chǎn)品制定不同的營銷策略

6、制定區(qū)域市場開發(fā)以產(chǎn)品為中心的三層業(yè)務(wù)鏈

練習(xí)4：規(guī)劃區(qū)域的三層市場業(yè)務(wù)鏈

B、產(chǎn)品定價策略

1、產(chǎn)品的市場地位與產(chǎn)品定價關(guān)系

2、市場定價心理分析

3、產(chǎn)品價格的制定流程

4、產(chǎn)品定價的因素

5、成本導(dǎo)向定價法

6、需求導(dǎo)向定價法

7、競爭導(dǎo)向定價法

A、隨行就市定價策略

B、招投標定價策略

8、新產(chǎn)品定價策略

A、撇脂定價法

B、滲透定價法

9、產(chǎn)品調(diào)價的策略與方法

10、產(chǎn)品調(diào)價的注意事項

11、調(diào)價失誤的補救方法

案例：產(chǎn)品調(diào)價后為何大客戶定量急劇下降？

C、品牌宣傳與促銷策略

1、工業(yè)品品牌營銷的四度模型

2、目標市場品牌的定位

3、品牌元素與價值主張

4、品牌塑造的六個臺階

5、品牌推廣的五個方法

A、人員推銷（案例：高層拜訪）

B、工業(yè)品七大促銷活動

案例：華為5個”一“工程

C、事件熱點營銷（聯(lián)邦快遞事件營銷）

D、廣告促銷（案例：徐工機械）

F、公共關(guān)系（案例：華為美國市場）

6、利用互聯(lián)網(wǎng)快速做高效品牌傳播

A、互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)品營銷的典型應(yīng)用

B、網(wǎng)絡(luò)的營銷的8種方式

案例：美的品牌的互聯(lián)網(wǎng)營銷

D、渠道管控策略

1、工業(yè)品渠道布局常用的模式

2、渠道的層級設(shè)計原則與優(yōu)劣勢

3、渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢

4、渠道規(guī)劃的SWOT分析

5、選擇經(jīng)銷商的六大標準

工具：經(jīng)銷商的綜合評估表

6、廠商關(guān)系細分的五個原則

7、經(jīng)銷商能力和理念考察

8、經(jīng)銷商合作意愿的識別

9、經(jīng)銷商三個不同的成長階段及需求

10、經(jīng)銷商合作的風(fēng)險分析

11、八大經(jīng)銷風(fēng)險的原因

12、經(jīng)銷風(fēng)險的防范措施

13、掌控經(jīng)銷商的五個方法

案例：面對經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對

14、控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法

15、沖貨砸價治理的6個方法

16、如何提升經(jīng)銷商忠誠度

五、區(qū)域市場樹立六步分析法之五—客戶開發(fā)與管理策略

A、客戶分級管理策略

1、客戶的價值的識別

2、客戶價值的20/80法則

3、客戶價值的評估與識別

4、客戶分級的意義

5、客戶分級的模型建立

6、分級管理的方法

案例：ABB的大客戶分級管理體系

B、客戶開發(fā)階段管理策略

1、大客戶合作的五個階段

2、初級階段的策略與方法

3、中級階段的策略與方法

4、高級階段的策略與方法

6、協(xié)作階段的策略與方法

7、戰(zhàn)略伙伴階段的策略與方法

8、客戶的八大進攻策略

9、老客戶的八大防守策略

案例：年度采購需求1300萬的集團公司如何推進合作

C、客戶的風(fēng)險管理策略

1、新客戶開發(fā)的風(fēng)險分析

2、老客戶丟單的風(fēng)險分析

3、項目合作過程的虧損風(fēng)險分析

4、事前的風(fēng)險管控

6、事中的風(fēng)險管控

7、事后的風(fēng)險管控

案例：5200萬的總包項目該如何推進？

六、區(qū)域市場梳理六步分析法之六--資源與計劃

1、年度銷售目標制定的方法

?年度目標包含的內(nèi)容（財務(wù)指標和市場指標）

?項目漏斗法

?歷史數(shù)據(jù)與資源分析法

?年度目標的制定與評估

2、公司目標分解（按照區(qū)域、產(chǎn)品、時間等）

3、圍繞區(qū)域市場目標設(shè)計區(qū)域營銷組織體系

4、圍繞區(qū)域目標做預(yù)算規(guī)劃

5、制定年度目標的工作目標

6、制定市場策略與競爭策略的工作目標

7、制定工作目標的落地計劃

8、制定年度市場開發(fā)計劃

9、年度市場開發(fā)計劃的過程管控

練習(xí)5：制定區(qū)域目標、工作目標與行動計劃，形成區(qū)域市場年度開發(fā)計劃

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請培訓(xùn)達三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關(guān)系管理與維護策略》、《營銷風(fēng)險管控策略與技巧》、《項目跟單風(fēng)險與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風(fēng)機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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