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【課程背景】

此課程是阿里連續(xù)兩年的銷售體系，可復(fù)制的方法論一以貫之！而銷售鐵軍的打造和培養(yǎng)，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。

本課程從豎目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果出發(fā)幫你創(chuàng)造了顯赫業(yè)績，如果你是銷售小白，可以了解銷售高手思維是如何煉成的；如果你是團(tuán)隊(duì)管理者，更可以錘煉自己帶團(tuán)隊(duì)的能力，造如阿里鐵軍一般的夢之隊(duì)！

既不高談闊論，也不刻板說教，實(shí)戰(zhàn)中提取的經(jīng)驗(yàn)，課程結(jié)合大量案例，幫助學(xué)員透徹把握銷售談判的本質(zhì)，從理清營銷思路，精進(jìn)電話營銷技巧，銷前準(zhǔn)備，客戶期望挖掘，到獲得客戶承諾全維度解析營銷，建立銷售表達(dá)力！

【課程收獲】

銷售的基礎(chǔ)表達(dá)，不黑不吹，還原一個(gè)真實(shí)的銷售崗位

銷售的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對說服技巧，系統(tǒng)使用，照貓畫虎可快速成交

客戶價(jià)值管理，便于復(fù)制，達(dá)成裂變客戶與渠道進(jìn)階

【課程內(nèi)容】

第一模塊【銷售表達(dá)思維】

——幫你在大腦里搭個(gè)腳手架

一、理清銷售的基石

1. 入口+時(shí)間=未來商業(yè)的基石

2. 獲取用戶更多時(shí)間的核心

3. 理解銷售的核心價(jià)值，轉(zhuǎn)化銷售的有效輸出

二、不是銷售賣，而是客戶買

1. 借助轉(zhuǎn)化力，逆轉(zhuǎn)你的銷售身份

2. 樹立正確的“客戶觀”

三、常見客戶的類型

1. 對客戶類型進(jìn)行排位

2. 針對性溝通客戶

四、看起來【像】比看起來【是】更重要的銷售必備

1. 轉(zhuǎn)化銷售心態(tài)：保持良好心態(tài)的黃金三步法

2. 銷售的必備包裝定位

第二模塊【電話營銷六步法】

——說的好，才能見的到

一、有備無患：電話前的準(zhǔn)備

1. 客戶資料的準(zhǔn)備

2. 個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備

3. 拉波波特法則

二、先聲奪人：電話開場白

1. 確定開場白的目標(biāo)

2. 開場白的方法

(1) 單刀直入法

(2) 事由介入法

(3) 關(guān)系引薦法

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(4) 效果吸引法

(5) 牛群效應(yīng)法

3. 開場白中遇到的挑戰(zhàn)的應(yīng)對方式

(1) 客戶不在

(2) 客戶不愿意講

(3) 客戶沒需求

(4) 客戶掛電話

(5) 擔(dān)心效果

4. 如何建立開場的信賴感

(1) 傾聽高手

(2) 贊美高手

(3) 聲音高手

(4) 人設(shè)高手

(5) 感染力高手

(6) 專業(yè)高手

三、知己知彼：探尋需求

1. 需求的產(chǎn)生與發(fā)展

(1) 潛在需求

(2) 明確需求

2. 探尋需求的時(shí)機(jī)

3. 探尋需求的必勝提問法

4. MAN 識別關(guān)鍵人

5. 探尋需求的技巧

(1) 基礎(chǔ)信息

(2) 決策流程

(3) 營銷歷史

四、敢于出發(fā)：產(chǎn)品推介

1. 客戶購買的不是產(chǎn)品，而是解決方案

2. 產(chǎn)品的 FAB 法則

3. 實(shí)戰(zhàn)：尋找 FAB

五、掃清阻礙：異議處理

1. 異議處理的產(chǎn)生核心

2. 了解拒絕的背后邏輯

3. 感性因素和理性因素的公式判斷

4. 是【反對】還是【反應(yīng)】

5. 異議處理的具體應(yīng)對方法

(1) 擔(dān)心效果不好

(2) 客戶太忙

(3) 客戶暫時(shí)不需要

(4) 客戶要線上溝通

六、電話邀約

1. 會(huì)議內(nèi)容邀約法

2. 激勵(lì)邀約法

3. 關(guān)系拓展邀約法

七、客戶的三大表象系統(tǒng)

1. 視覺型

2. 聽覺型

3. 感覺型

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4. 不同類型的判斷方法

5. 不同類型的應(yīng)對技巧

第三模塊【銷售的訪前準(zhǔn)備】

——萬事開頭可以不難的底層邏輯

一、列舉客戶的認(rèn)知與期望

1. 著裝

2. 造勢

3. 數(shù)據(jù)

4. 信息

5. 預(yù)判

二、清晰目標(biāo)的針對性

1. 清晰愿景

2. 需求明確

3. 目標(biāo)清晰

4. 確定潛在需求

三、讓客戶無法拒絕的約見理由

1. pp 法則

2. 目的

3. 過程

4. 收益

第四模塊【期望挖掘以及優(yōu)勢建立】

——因?yàn)橄嗤邮苣悖驗(yàn)椴煌x擇你

一、區(qū)分提問的內(nèi)容與形式

1. 溝通“心電圖”

2. 我們知道“我們該知道的”的清單

二、應(yīng)用四類提問局勢

1. 暖場類問題——開場拉近關(guān)系的有效方法

2. 確認(rèn)類問題——確認(rèn)信息對等一致

3. 現(xiàn)狀類問題——了解客戶處境、理解客戶認(rèn)知

4. 期望類問題——獲得客戶個(gè)人看法，了解問題真正所在

三、銷售的現(xiàn)場表現(xiàn)

1. 黃金靜默法則

2. 傾聽之同理心感受

四、決策基于差異

1. 你有什么不同

2. 獨(dú)特差異優(yōu)勢 what、so what、how to prove 公式

3. 如何呈現(xiàn)優(yōu)勢

4. SPAR 呈現(xiàn)方法

第五模塊【獲得客戶承諾】

——應(yīng)用贏得信任的雙贏面談，使銷售達(dá)成轉(zhuǎn)化

一、有效的客戶承諾

1. 確定下次見面時(shí)間

2. 明確見面的地點(diǎn)

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3. 明確所需資料

4. 同意達(dá)成購買

二、傳統(tǒng)銷售 VS 合作營銷銷售

1. 呈現(xiàn)產(chǎn)品功能，匹配客戶需求的本質(zhì)順序

2. 不同銷售方式的流程

三、快速獲得客戶承諾四部法

1. 問需求

2. 問標(biāo)準(zhǔn)

3. 說優(yōu)勢

4. 聊愿景

四、四季溝通術(shù)

1. 結(jié)果源于行動(dòng)

2. 承諾問題清單

3. 可能顧慮的原因

五、確定與總結(jié)

1. 總結(jié)確認(rèn)的方式

2. 總結(jié)確認(rèn)的有效公式

3. 銷售談判評估

六、銷售信任柱

1. 信任的來源

2. 信任的積累路徑圖

第六模塊【玩轉(zhuǎn)線上營銷】

——自媒體時(shí)代的銷售必備技能

一、微營銷的基本概念

1. 微營銷不等于微信營銷

2. 微營銷的優(yōu)勢以及特點(diǎn)

3. 企業(yè)與微營銷

4. 微營銷的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

5. 常用微營銷平臺介紹

二、微營銷實(shí)戰(zhàn)形象打造

1. 對于人設(shè)的定位

2. 微信賬號的昵稱、頭像、簽名設(shè)置

3. 個(gè)人親和力和信賴感的構(gòu)建

三、微營銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容創(chuàng)造

1. 強(qiáng)化練習(xí)，與“我相關(guān)”

2. 制造對比，聚焦注意力

3. 引發(fā)好奇，制造懸念

4. 啟動(dòng)感情、激發(fā)情緒

5. 打動(dòng)人心的 20 個(gè)故事模型

6. 內(nèi)容與場景

四、微營銷實(shí)戰(zhàn)客戶引流

1. 微營銷的目標(biāo)與禁忌

2. 混群的引流技巧

3. 微營銷實(shí)戰(zhàn)推廣與工具

「 相信知識可以有趣，幽默也可以有力量 」

柳老師

【專業(yè)背景】：

英國劍橋安格利亞魯斯金大學(xué)工商管理碩士

九三學(xué)社社員

【超級演說家】節(jié)目導(dǎo)師

【阿里巴巴】文娛4年指定培訓(xùn)講師

中國農(nóng)業(yè)銀行總行辯論輔導(dǎo)教練

奧鎂集團(tuán)、埃森哲（Accenture） 語言咨詢顧問

Coach蔻馳中國區(qū)營銷表達(dá)教練

中糧集團(tuán)、建業(yè)集團(tuán)、百度、伊利、招商銀行等數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)師

中華全國總工會(huì)文工團(tuán)授予高端技術(shù)名師

人社部“我是好講師”全國總決賽核心導(dǎo)師

City & Guilds國際認(rèn)證高級職業(yè)培訓(xùn)師

美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際高級培訓(xùn)師

《人民日報(bào)社》中華大講堂指定講師

得到高研院分享日嘉賓

中國十佳TTT培訓(xùn)師

超級演說家實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，全球五百強(qiáng)首席演說教練，致力于商務(wù)談判、實(shí)戰(zhàn)語言演說，談判銷售，職場演說、高情商溝通、高效表達(dá)力、講師培訓(xùn)領(lǐng)域的研究以及培訓(xùn)！

曾應(yīng)邀為上海交大、北京傳媒大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、世界五百強(qiáng)企業(yè)奧鎂、埃森哲等高校總裁班及全球知名集團(tuán)提供課程教學(xué)、項(xiàng)目輔導(dǎo)。

擁有11年商業(yè)教育培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課場次超過1200+場，線下培訓(xùn)5000+學(xué)員/年，平均滿意度高達(dá)98.67%。

【著作出版】：

柳金秋老師已出版：《精準(zhǔn)說服》《會(huì)講故事的人，前程都不會(huì)差》多部暢銷書籍。

【授課特色】：

風(fēng)趣幽默－－愿意學(xué)的多 通俗易懂－－方法技巧多

落地實(shí)用－－簡單學(xué)的多 手段豐富－－技巧用處多

持續(xù)跟蹤－－聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)多 課程轉(zhuǎn)化－－產(chǎn)出結(jié)果多

【主講課程及合作采購指南】：

課程名稱課程介紹

《可復(fù)制的演說表達(dá)力》讓語言走在能力的前面，讓你的發(fā)聲都成為高光時(shí)刻，來自超級演說家9季節(jié)目的經(jīng)典沉淀

《精準(zhǔn)說服》掌握一門溫柔而有力的邏輯，讓每一次表達(dá)都發(fā)生改變

《故事影響力》用故事連人心，破數(shù)字時(shí)代的冷漠，實(shí)現(xiàn)連接一切無障礙，輕松說服任何人；提升影響力、感染力、溝通力，迅速收服人心，引爆表達(dá)的秘訣

《優(yōu)勢談判》思利及人的共贏式談判，在博弈中獲得更多權(quán)威商業(yè)談判課程

《銷售表達(dá)力—銷售表達(dá)實(shí)戰(zhàn)篇》能說大于會(huì)說，講對賣點(diǎn)，客戶才愿意聽，說中痛點(diǎn)，客戶才樂意買

《銷售賦能》從平庸到卓越，顧問式銷售的進(jìn)階蛻變

（來自阿里的銷售邏輯）

《職場高效表達(dá)實(shí)戰(zhàn)營》不再讓發(fā)展停滯在因?yàn)闇贤ú粫常鴵p失次次機(jī)會(huì)，涵蓋18個(gè)職場場景，近百個(gè)解決公式

《幽默表達(dá)力》零距離制勝的表達(dá)技巧，讓溝通變得有趣、有料、有效；可立即轉(zhuǎn)化的幽默表達(dá)課，讓一切變得輕松無距離

《即興演說密碼》在關(guān)鍵時(shí)刻游刃有余，訓(xùn)練即興思維，加強(qiáng)臨場應(yīng)變，規(guī)避表達(dá)陷阱，解決心中有顧慮，腦中無素材，表達(dá)無技巧的溝通難題

《即興表達(dá)》說不出口，說了后悔，說不清楚，說不到重點(diǎn)，為你解決心中顧慮、腦中無素材、表達(dá)無技巧的一切難題

《超級辯論術(shù)》焦慮時(shí)代游刃有余的差異思考與精準(zhǔn)表達(dá)，思考表達(dá)的高階技術(shù)，隨時(shí)對一個(gè)抽象或者復(fù)雜的問題進(jìn)行深度思考與高效輸出

《工作匯報(bào)》不懂匯報(bào)，你就白干了。帶有產(chǎn)出結(jié)果，顛覆即興、社群、述職、向上管理，立刻運(yùn)用的工作匯報(bào)術(shù)

《說話之道》通過對溝通、演說、辯論、談判四大維度的深刻分析，讓人抓住人生中重要的3分鐘，把握每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，拿回人生的主動(dòng)權(quán)

《微演講》讓“精簡、極致、快、直指人心”成為你快節(jié)奏時(shí)代喚醒聽眾的必備技能；自媒體時(shí)代下的精準(zhǔn)表達(dá)

《直播表達(dá)力》讓每一次直播成為高光時(shí)刻，構(gòu)建直播內(nèi)容，借助新媒體平臺讓直播的表達(dá)獲取更多注意力，贏得影響力，轉(zhuǎn)化成結(jié)果

合作機(jī)構(gòu)請?zhí)崆爸辽?5個(gè)工作日確定課約，參考課綱詳見課程資料包合集。

除以上課題之外，接受課程定制（建議提前30天電話會(huì)議，并提供課程研發(fā)所需資料）；

同時(shí)，柳金秋老師擅長搭建精品課程體系、內(nèi)訓(xùn)師體系、導(dǎo)師輔導(dǎo)體系。并為阿里巴巴、中糧集團(tuán)、建業(yè)集團(tuán)、伊利、奔馳、百度、中國銀行、銀監(jiān)會(huì)、三星等企業(yè)成功實(shí)施語言內(nèi)訓(xùn)課程與咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目。

【部分項(xiàng)目介紹】：

客戶名稱項(xiàng)目名稱

阿里巴巴文娛“智能營銷平臺【橙功集訓(xùn)營】中高層管理營銷班項(xiàng)目”

——全案例教學(xué)與課程開發(fā)與交付

阿里巴巴“乘風(fēng)大會(huì)全國啟動(dòng)會(huì)”高層領(lǐng)導(dǎo)路演發(fā)言演說力課程

——課程后一對一指導(dǎo)完美呈現(xiàn)

中糧集團(tuán)中糧集團(tuán)營養(yǎng)健康研究院人力資源部、研究院團(tuán)委

——演說表達(dá)力暨學(xué)黨史演講比賽指導(dǎo)

中國農(nóng)行私人銀行全國辯論大賽指導(dǎo)

——從辯論0基礎(chǔ)到晉級出5強(qiáng)選手

中國廣汽豐田全國售后團(tuán)隊(duì)“大客戶談判技巧”項(xiàng)目

——思維和話術(shù)的全部梳理，落地性強(qiáng)

招商銀行總行私人銀行面對全國pk篩選出優(yōu)秀的10位星主播“直播表達(dá)營銷力”項(xiàng)目

——落地產(chǎn)品的直播話術(shù)和表達(dá)呈現(xiàn)

伊利集團(tuán)總部品牌部“可復(fù)制演說力”項(xiàng)目

——針對年度述職理清了思路

中國電信集團(tuán)全國“表達(dá)力直播”培訓(xùn)項(xiàng)目

——對六大展區(qū)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行全程輔導(dǎo)后，直接進(jìn)入藍(lán)v平臺的整體展示

中國平安【匠心名師】內(nèi)訓(xùn)師賦能項(xiàng)目

——中國平安全國TED演講大賽，入選9強(qiáng)選手

深圳LBC集團(tuán)北京慈福基金慈善項(xiàng)目的路演咨詢

——慈善夜現(xiàn)場的籌集數(shù)額較高

廣東省銀監(jiān)會(huì)對工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)四大行的語言賦能培訓(xùn)

——對于大客戶的談判技巧得到顯著提升

奧鎂集團(tuán)集團(tuán)中國區(qū)高管語言類咨詢項(xiàng)目

——針對高管溝通思維及邏輯布局可視化提升

埃森哲（Accenture）全球頂級上市咨詢公司中國區(qū)法務(wù)部

——北京、香港、上海、大連四地同步語言咨詢課程

中國南方航空吉林南航2021年教員大賽指導(dǎo)

——輔導(dǎo)選手全國第一、其他選手全部決賽獲獎(jiǎng)

美國駐華大使館北京美國中心【高情商溝通中心】

——傳遞全球女性溝通表達(dá)

【部分課程呈現(xiàn)】：

奇葩說【辯論賽】/MVP辯手 阿里巴巴【橙功集訓(xùn)營】全國輪訓(xùn) 美國大使館《高情商溝通》

【部分客戶名錄】(排名不分先后）：

百強(qiáng)企業(yè)：阿里巴巴 埃森哲全球咨詢 百度公司 華為 碧桂園集團(tuán) 中糧集團(tuán) 強(qiáng)生中國 Coach蔻馳中國 萬科集團(tuán) 伊利集團(tuán) 奧鎂集團(tuán) 建業(yè)集團(tuán) 白象集團(tuán) 茅臺酒業(yè) PG寶潔 一汽大眾 梅賽德斯奔馳 藍(lán)色光標(biāo)；

國企、事業(yè)單位：武漢中建三局 廣東省國稅局 天津市宣傳部 遼寧省委辦公廳 教育局 工商局 國稅局 地稅局 統(tǒng)計(jì)局 市紀(jì)委 市工會(huì) 黨校 婦聯(lián) 電視臺；

院校、教育機(jī)構(gòu)：上海交通大學(xué) 北京傳媒大學(xué) 北京工業(yè)大學(xué) 天津大學(xué) 東北大學(xué) 格局商學(xué)院 博商學(xué)院 北大縱橫 時(shí)代華商 和君咨詢；

金融企業(yè)：廣東省銀監(jiān)會(huì) 廣東農(nóng)商銀行 中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行 中國平安保險(xiǎn)公司 中國人壽保險(xiǎn)公司 東北證券 工商銀行 建設(shè)銀行 中國銀行 交通銀行 招商銀行 郵政銀行 浦發(fā)銀行 光大銀行 民生銀行 中信銀行 廣發(fā)銀行 華夏銀行；

汽車行業(yè)：梅賽德斯奔馳 北京奔馳（L2-3經(jīng)理）雷克薩斯中國 寶馬（北京） 一汽大眾 一汽奧迪 廣汽豐田；

通訊、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：阿里巴巴 百度公司 華為 國家電網(wǎng) 中國移動(dòng) 中國聯(lián)通 中國電信學(xué)院 中國電信云南省公司 藍(lán)色光標(biāo)；

地產(chǎn)行業(yè)：中建集團(tuán) 建業(yè)集團(tuán) 碧桂園集團(tuán) 萬科集團(tuán) 中糧地產(chǎn) 城建北方集團(tuán) 金地集團(tuán) 招商地產(chǎn) 融信地產(chǎn) 華強(qiáng)地產(chǎn) 新世界（中國）新聯(lián)康地產(chǎn)龍湖物業(yè) 盛昱物業(yè) 沿海物業(yè) 五礦物業(yè) 融創(chuàng)物業(yè) 中航物業(yè) 佳兆業(yè)物業(yè)；

醫(yī)療行業(yè)：強(qiáng)生中國 PG寶潔 北京助康醫(yī)療管理 鄭州翔宇醫(yī)療集團(tuán) 拜耳制藥 華潤醫(yī)藥 藥友制藥 北京圣嘉新醫(yī)療美容醫(yī)院 哈爾濱嘉潤醫(yī)院等；

交通運(yùn)輸行業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)：中國南方航空 山東德百集團(tuán) 伊利集團(tuán) 白象集團(tuán) 北京申創(chuàng)集團(tuán) 廣州王府管家 鄭州寶視達(dá)集團(tuán) 茅臺酒業(yè) 清晨生物科技；

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