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課程背景

顧問型銷售是由全球頂尖銷售技巧權(quán)威SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售案例中，總結(jié)出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數(shù)銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。（傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售區(qū)別如圖：從上至下）

多數(shù)傳統(tǒng)銷售只花費(fèi)極少的功夫與客戶認(rèn)識(shí)，以為遞上名片客戶就認(rèn)識(shí)自己了！而顧問式銷售更講究的是在售前花更多跟客戶建立信賴與最重要的核心理論SPIN銷售法的導(dǎo)入，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達(dá)成銷售的目的。

課程對象

銷售人員

培訓(xùn)目標(biāo)及收益

掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法

能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰

更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)

實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法

徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變

掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策

學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案

建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道

學(xué)會(huì)分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解

全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格

有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的

掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序

提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量

學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃

學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求

掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

學(xué)會(huì)分析客戶在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài)

熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略

掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

課程內(nèi)容

1、顧問式銷售基礎(chǔ)理論篇

1)顧問式銷售的概念

2)傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別

3)銷售、買賣的真諦

4)銷售中的中醫(yī)理論

5)成交背后的客戶行為動(dòng)機(jī)

2 、顧問式銷售心態(tài)篇

1)銷售高手的狼性法則

2)從信賴自己的企業(yè)到信賴自己的產(chǎn)品

3)銷售沒有百分之百的成交率

被人拒絕千百遍，我的感覺像初戀

4)畢馬龍效應(yīng)在銷售心態(tài)上的運(yùn)用

5)銷售高手的自我激勵(lì)

6)銷售高手的圈子效應(yīng)

7)成功之路

3顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)篇

1)開發(fā)客戶

i.客戶資料的收集與客戶檔案的建立

ii.開發(fā)客戶的四大途徑

iii.開發(fā)客戶的流程

iv.開發(fā)客戶的禁忌思維

2)初次約見客戶--建立信賴感的三個(gè)基本原則與八項(xiàng)注意

3)了解客戶的需求

i.溝通技巧

ii.有效提問

iii.痛苦或者快樂的行為動(dòng)機(jī)挖掘

4)介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值

5)不能忽視的環(huán)節(jié):與競爭對手做比較

i.了解競爭對手情況

ii.不貶低競爭對手

iii.把握自己的核心點(diǎn)

6)排除顧客的抗拒點(diǎn)

王老師

王念山老師簡介

暢銷書《服務(wù)力》作者

國際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員

ACI情景沙盤認(rèn)證培訓(xùn)師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授

職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人

版權(quán)課《高手好色》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《服務(wù)力》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《培訓(xùn)師任務(wù)訓(xùn)練》研發(fā)人＆版權(quán)人

2007年全國講師大賽第三名 職業(yè)經(jīng)歷：

重點(diǎn)大學(xué)理工科畢業(yè)。從中國移動(dòng)基層服務(wù)崗位做起，轉(zhuǎn)型做銷售，因業(yè)績出色而晉升主管、經(jīng)理、總監(jiān)。

而后進(jìn)入華通控股，任職商學(xué)院院長，負(fù)責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計(jì)劃收購美國悍馬）、得陽化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理工作。

2009年開始轉(zhuǎn)型為職業(yè)培訓(xùn)師、現(xiàn)任成都市天訊能文化傳播公司董事長、現(xiàn)任黑馬營銷首席培訓(xùn)師、曾任雙虎家私董事長培訓(xùn)體系顧問、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營店迅速擴(kuò)張到80多家連鎖加盟店；2015年創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心，至今培養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)20余人并輸出課程超過3000天。

2007年講師大賽全國第三名 2015年9月 出版暢銷書籍《服務(wù)力》

2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀請?jiān)谌A企在線學(xué)習(xí)平臺(tái)上在線答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商學(xué)院邀請錄制在線課程《客戶關(guān)系維護(hù)》及《銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道開拓者》

2017年7月受時(shí)代光華邀請錄制在線課程《性格色彩管理》

國際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)（IPTA）高級(jí)會(huì)員 ACI情景沙盤認(rèn)證講師

核心課程：

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓(xùn)

被納入聚成全國公開課采購計(jì)劃

重慶聚成公開課《性格色彩管理》 上海聚成公開課《性格色彩管理》

《性格色彩學(xué)及其運(yùn)用》《人性營銷之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性溝通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)

黑龍江聯(lián)通一年重復(fù)采購

五次《省級(jí)內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)證》 東風(fēng)汽車三十多個(gè)廠反復(fù)采購

2017年輔導(dǎo)多位職業(yè)培訓(xùn)師參加全國“我是好講師大賽”獲全國百強(qiáng)、及最佳風(fēng)采獎(jiǎng)

2015年-2017年先后輔導(dǎo)宜昌、襄陽、景德鎮(zhèn)、陸良、成都等國網(wǎng)公司內(nèi)訓(xùn)師，黑龍家聯(lián)通、汕頭電信、四川中行等內(nèi)訓(xùn)師參加省級(jí)國家級(jí)內(nèi)訓(xùn)師大賽，均獲得前三的成績

《培訓(xùn)師三維實(shí)戰(zhàn)技能提升（1-4天版本）》《演講與口才》

《TTT-內(nèi)訓(xùn)師初級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師中級(jí)班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師高級(jí)班》

服務(wù)企業(yè)

系列三：服務(wù)營銷系列課題

《商務(wù)溝通與談判技巧》

《服務(wù)力·員工版》《服務(wù)力·投訴處理技巧·情景™》

《Top sales顧問式銷售》《服務(wù)營銷》

《服務(wù)力·管理者》《服務(wù)力·360°服務(wù)體系搭建》

系列四：沙盤系列課程

管理決策、團(tuán)隊(duì)溝通沙盤《吉塔行星》 跨部門溝通協(xié)作沙盤《模擬聯(lián)合國》

目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)、溝通沙盤《沙漠掘金》 銷售、溝通、談判沙盤《鐵路大亨》

系列五：通用課程

職業(yè)化系列---《職業(yè)化素養(yǎng)》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)化心態(tài)》《打造卓越執(zhí)行力》

《成功從優(yōu)秀員工做起》

管理技能系列--《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理技能修煉》《創(chuàng)新思維》《MTP》

學(xué)員評價(jià)：這才是真的滿意度見證

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