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課程背景

銷售隊伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊伍的成本占銷售額的7%左右，更有20%的交易和促銷費用是被銷售團隊用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團隊信心十足！一個優(yōu)秀銷售經理的首要任務，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷颍M建并管控好一支卓越的銷售團隊去達成目標。反之，這個銷售經理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。

銷售經理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內部意見和爭端過多…

本課程是專門針對銷售管理人員設計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經理如何設計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務管理模型，去贏得團隊的認同，保障團隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標。

課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設定并分解合理的銷售指標――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。

適合對象

銷售主管，營銷主管，銷售經理，銷售總監(jiān)，營銷副總，總經理等

授課結構

第一部分 銷售管理概述

1.銷售經理的角色定位

銷售經理的角色差異

銷售經理常犯的錯誤

銷售經理的工作職責

銷售經理的核心目標

銷售經理與銷售團隊的關系

銷售經理的心理定位與行為定位

當代銷售經理面臨的挑戰(zhàn)

銷售經理需要具備的條件

銷售經理的自我認知

【內容聚焦】：通過案例分析、視頻展示等方法，幫助銷售經理充分意識到銷售經理對銷售工作、銷售人員和企業(yè)發(fā)展的重要作用，以及有效的自我定位

【授課實踐】：導師開場，提出問題，小組討論，案例分析，導師點評，心理學實驗展示，視頻案例分析，導師總結

2.銷售團隊的建設與發(fā)展

銷售團隊的組成

銷售團隊發(fā)展的四個階段

培養(yǎng)銷售人員的團隊精神

團隊發(fā)展過程中的管理策略

【內容聚焦】：幫助銷售經理了解團隊價值最大化對管理的益處，通過練習，讓銷售經理掌握團隊發(fā)展不同階段的管理策略

【授課實踐】：導師講授，團隊發(fā)展模型展示，團隊案例討論，現(xiàn)場問題，導師總結，經歷分享

3.銷售人員的角色定位

銷售人員的職責

銷售人員的心態(tài)

銷售的工作重點

銷售與客戶的關系

銷售人員成功的五項修煉

【內容聚焦】：通過銷售素質模型展示，讓銷售經理了解銷售人員的核心職責范圍，幫助銷售經理掌握銷售人員的工作重點，更好的管理銷售人員的工作

【授課實踐】：導師講授，銷售素質模型展示，案例討論，現(xiàn)場問題，導師總結

第二部分 銷售業(yè)務管理

4.銷售目標的預測和分配

信念第一，指標第二

指標永遠只是一個相對數(shù)

制定指標容易犯的三個錯誤

指標制定的步驟和方法

指標設定的基礎和依據

劃分銷售任務的絕招

【內容聚焦】：通過數(shù)據分析，案例分享，情景模擬，幫助銷售經理掌握制定銷售目標，分配銷售任務的關鍵方法

【授課實踐】：導師講授，案例分析，小組討論，目標分解模型展示，情景模擬，分組演練，導師指導，導師總結

5.銷售人員的績效評估與管理

績效體系設計中存在的問題

平衡計分卡的使用

結果評估同時兼顧過程評估

實現(xiàn)個人評估與團隊評估并重

利用績效體系提升整體績效

績效面談方法

自我評估方法

【內容聚焦】：幫助銷售經理了解績效評估的重要性，通過案例分析，工具介紹，幫助銷售經理掌握銷售人員的績效評估的方法

【授課實踐】：導師講授，平衡記分卡模型展示，銷售個人評估維度展示，案例討論，情景模擬，現(xiàn)場練習，導師指導，現(xiàn)場問題，導師總結

6.銷售業(yè)績跟進與有效監(jiān)控

銷售常見的業(yè)績問題

銷售監(jiān)控的典型盲區(qū)

銷售經理可用的管理手段

銷售監(jiān)控的四大有效方法

銷售業(yè)績跟進與有效監(jiān)控組合

【內容聚焦】：介紹銷售監(jiān)控常見問題，幫助讓銷售經理掌握有效銷售監(jiān)控方法，實現(xiàn)銷售業(yè)績可控可跟蹤

【授課實踐】：導師講授，常見問題展示，監(jiān)控模型展示，案例討論，小組討論，現(xiàn)場問題，導師總結

第三部分 銷售團隊管理

7.銷售人才的選拔和甄選

行業(yè)特質與銷售人員

銷售人員能力模型分析

銷售選拔的標準流程

銷售經理在招聘中容易犯的錯誤

如何設計招聘申請表

面試前如何準備

STAR問話技術

新人入職一周的觀察

最后的業(yè)績關鍵要看經理

【內容聚焦】：幫助銷售經理梳理銷售選拔常見錯誤，通過案例，模型展示，現(xiàn)場演練等活動，讓銷售經理掌握有效的銷售人員甄選模型，最終實現(xiàn)精準銷售人員甄選與匹配

【授課實踐】：導師講授，銷售甄選模型展示，案例討論，人格模型展示，案例討論，STAR問話技術現(xiàn)場演練，導師指導，導師總結

8.銷售人員的發(fā)展與管理

銷售人員的成熟度評估

銷售人員的發(fā)展

銷售人員的發(fā)展階段管理

領導風格與關鍵階段管理

【內容聚焦】：通過銷售人員成熟度模型，幫助銷售經理評估銷售人員成熟度，并最終掌握不同成熟度銷售人員的差異化管理方式

【授課實踐】：導師講授，銷售人員成熟度模型展示，領導風格模型展示，案例討論，現(xiàn)場問題，導師總結，經歷分享

9.銷售團隊的培訓管理

銷售團隊培訓中存在的問題

銷售人員培訓的最佳教育期

銷售團隊培訓的“狼計劃”

幼狼階段的培訓要點

捕獵階段的培訓要點

搏擊階段的培訓要點

頭狼階段的培訓要點

銷售培訓之后的行動計劃

【內容聚焦】：通過銷售人員發(fā)展模型和銷售培訓“狼計劃”，讓銷售經理了解銷售人員不同階段的培訓需求，幫助銷售經理建立有效的銷售培訓體系

【授課實踐】：導師講授，“狼計劃”培訓模型展示，關鍵培訓要點分解，案例討論，現(xiàn)場指導，導師總結，經驗分享

10.銷售團隊的有效激勵

激勵因素與保健因素

銷售人員的五大保健因素

銷售人員的七大激勵因素

激勵的“頭狼法則”

激勵的“時效原則”

激勵的“多元化法則”

【內容聚焦】：通過激勵模型，幫助銷售經理建立系統(tǒng)化激勵思路，讓銷售經理掌握多元化的激勵工具和辦法，幫助銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績最大化

【授課實踐】：導師講授，激勵模型展示，激勵案例討論，小組演練，導師指導，現(xiàn)場問答，導師總結，經驗分享

崔老師

英國Herefordshire大學MBA

微軟（中國）有限公司 大客戶經理，產品市場經理，金牌講師

美國高通公司 產品市場總監(jiān)，高級講師

海信電器高級領導力咨詢顧問

用友集團高級常任營銷顧問

央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員

清華大學總裁班、國家行政學院總裁班客座教授

崔老師在IT、通訊、高科技等領域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經歷，曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經驗。在企業(yè)從事管理工作期間，在團隊建設、企業(yè)運營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出，成功個案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。

自2004年進入培訓咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經驗，完成了一系列知名企業(yè)的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。

授課風格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設計能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學、營銷管理領域有較深入的理論研究與咨詢實踐。

?精品課程：

《高效能人士的七項修煉》、《問題分析與決策制定》、《MTP中層干部綜合管理技能提升》、《從技術走向管理》、《打造高績效團隊》、《銷售團隊的建設與管理》、《關系營銷－信任的力量》、《互聯(lián)網經濟下的營銷策略與產品設計》

?主要課程：

《高效溝通技巧》、《高效時間管理》、《企業(yè)員工職業(yè)化修煉》、《大客戶銷售技巧》、《專業(yè)談判與成交技巧》、《高級呈現(xiàn)技巧》、《戰(zhàn)略營銷與品牌塑造》、《成為卓有成效的管理者》、《情景領導藝術》、《企業(yè)危機管理》、《高效執(zhí)行力》、《把握關鍵與壓力管理》、《商務演示技巧》、《銷售人員的自我管理》等

?主要客戶及課程：

電信、電力及能源

北京移動《TTT培訓技巧訓練》、《部屬的激勵與培養(yǎng)》

北京移動營銷拓展部《部屬的激勵與培養(yǎng)》

上海移動西區(qū)分公司《內部溝通與高效執(zhí)行力團隊建設》

廣西移動客戶服務中心《管理人員的個體成長》

南寧移動《跨部門溝通與高級演示技巧》

天津濱海移動《執(zhí)行力》

山東荷澤移動《管理者綜合管理技能提升》、《高效能人士的七個習慣》

福建泉州移動《高效能人士的七個習慣》、《營銷計劃與管控》、《問題分析與決策》

安徽合肥移動《集團客戶堅兵行動》

福建福州移動《高效能人士的七個習慣》、《問題分析與決策》

福建移動客戶服務中心《問題分析與決策》、《高效能人士的七個習慣》

河北廊坊移動《管理&營銷》

廣東汕頭移動《人際風格與溝通》

中國移動總部《技術課程&TTT》

福建三明移動《集團客戶產品銷售策略與銷售技巧與客情維護》、《打造高績效團隊》

廣東佛山移動《技術更心》

廣東云浮移動《高效能人士的七個習慣》

福建南平移動《打造高績效團隊》

江蘇移動《高效能人士的七個習慣》

河北石家莊移動《市場研究與客戶關系管理》

內蒙古鄂爾多斯移動《企業(yè)員工職業(yè)化》

惠州移動《高效執(zhí)行中的領導藝術》

聯(lián)通總部《網格客戶經理銷售技巧》、《人際風格與銷售關鍵點控制》、《集團與行業(yè)客戶營銷策略》、《人際風格與溝通技巧》、《突破式營銷》、《打造金牌銷售團隊》、《危機管理》

北京聯(lián)通總部《基層班組長管理技能提升》、《非營銷人員的銷售技能提升》、《優(yōu)秀班組長管理技能提升》、《管理與輔導技巧》、《投訴與危機管理》、《心態(tài)決定命運》、《高效能人士的七個習慣》

聯(lián)通五區(qū)分公司《高效能人士的七個習慣》

北京聯(lián)通管線中心《管理者綜合管理能力提升》

河南駐馬店聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》

湖北武漢聯(lián)通《大客戶銷售技術》、《服務心態(tài)管理》、《產品演示》、《市場研究與客戶關系管理》、《服務理念與服務意識》、《投訴管理與危機處理》、《打造高績效團隊》

四川成都聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團隊》

北京聯(lián)通（原北京網通）《心態(tài)決定命運》、《教練與輔導技巧》

長沙聯(lián)通集團《打造高績效團隊》

濟南聯(lián)通集團《打造高績效團隊》

合肥聯(lián)通集團《打造高績效團隊》

深圳聯(lián)通集團《打造高績效團隊》

電信研究院《打造高績效團隊》

東信北郵《銷售人員自我管理》

中國通信服務公司湖北分公司《客戶關系管理》

鐵通公司《集團客戶營銷策略》

武漢電信器件《談判技巧》

虹信通信《中國式的大客戶銷售技巧》

國華燃氣發(fā)電公司《管理者綜合素質提升》

云南送變電《壓力管理》

神火集團《領導力》

中南電力設計院《協(xié)同與超越》

廣西電網《高效能人士的七個習慣》

南方電網《高效能人士的七個習慣》

華電集團《領導干部管理思維創(chuàng)新》

華電萊城發(fā)電廠《如何打造高績效團隊》

蔣莊煤礦《打造高績效團隊》

國家電網《高效能人士的七個習慣》

東方通訊《中國式大客戶銷售技巧》

甘肅電力《高效能人士的七個習慣》、《問題分析與解決》

上海電氣《財務人員的溝通技巧》、《高效能人士的七個習慣》、《跨部門溝通技巧》

中電普瑞公司《大客戶銷售經理訓練營》

河南鄭州電力《領導干部管理思維創(chuàng)新》

太陽能研究所《專業(yè)銷售人員的工作技能提升》

杭州天然氣有限公司《管理者綜合管理技能提升》、《打造高效執(zhí)行力》

油企信通 《職業(yè)化素質》

中化集團《心態(tài)決定命運》

殼牌石油《人性領導與高效執(zhí)行》

中國石油 《打造優(yōu)秀中層管理團隊》、《高級談判技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《領導力&執(zhí)行力》、《中層執(zhí)行力》

中國海洋石油總公司 《優(yōu)秀管理者的十項核心技能》

ROC石油《ACCESS倉庫咨詢項目》

大連供電公司《問題分析與決策制定》

中國風電集團《溝通技巧》

東方核電工程公司《問題分析與決策制定》

東莞南玻光伏科技有限公司《國際客戶的商務溝通與銷售》

鄂爾多斯電業(yè)局《從技術走向管理》

華北油田《打造卓越領導力》、《高效溝通技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團隊》

中興通訊《關系營銷》

中煤集團《時間管理》

中材科技風電葉片《關系營銷》

山西聯(lián)通《行業(yè)總監(jiān)營銷課》

臨沂移動《領導藝術》

濰坊港華燃氣有限公司《目標與計劃管理》

普瑞電力工程公司《新員工職業(yè)化》

河北聯(lián)通《集團與行業(yè)客戶營銷策略》

重慶移動《項目銷售技巧》

天電光電有限公司《顧問式銷售策略》

金堆城鉬業(yè)股份有限公司《職業(yè)化修煉與積極心態(tài)》

易能電力科技《跨部門溝通》

國電電力《溝通與公關》

銀行、證券、投資與保險

中國銀行《執(zhí)行力》、《打造高績效團隊》

招商銀行《談判溝通技巧》、《時間與目標管理》

工商銀行《高效能人士的七個習慣》、《高效溝通技巧》、《高級呈現(xiàn)技巧》、《顧問式營銷技巧培訓》、《關系營銷技巧培訓》

建設銀行《營銷之道－－打造戰(zhàn)略營銷團隊》、《大客戶銷售》、《執(zhí)行力》、《管理者的五項修煉》、《打造高績效團隊》、《大客戶營銷策略》

中信銀行《銷售&壓力管理》

民生銀行投行部《危機管理》

興業(yè)銀行《高效能人士的七個習慣》

上海浦發(fā)銀行 《高效能人士的七個習慣》、《時間管理與執(zhí)行力》

交通銀行《無障礙客情關系管理》

泰康人壽《把握關鍵與壓力管理》

新華人壽《高效溝通技巧》

現(xiàn)代投資《高效能人士的七個習慣》

大成基金《營銷管理能力提升》

北京潤恒投資《時間管理》

南京市高新技術風險投資股份有限公司《高效溝通技巧》

中國人保財險石景山支公司《優(yōu)秀員工的十二項修煉》、《高效能人士的七個習慣》

第一創(chuàng)業(yè)證券《打造高績效團隊》

農業(yè)銀行《影響力與溝通》、《職業(yè)化與執(zhí)行力》

奇瑞徽銀汽車金融有限公司《溝通技巧》

瑞士銀行《高級談判技巧》

泰福恒投資發(fā)展有限公司《七個習慣》

湖南珠江實業(yè)投資有限公司《MTP中層管理者管理技能提升》

光大銀行《打造高績效團隊》、《執(zhí)行力》

申銀萬國《高級談判技巧》

廣州證券《關系營銷》

北京銀行《贏的制高點》

孝感市農信社《七個習慣》

寧波銀行《七個習慣》

中國建投《商業(yè)禮儀&談判技巧》

永安期貨《時間管理》

中國人保財險公司《管理者的五項修煉》

廣東發(fā)展銀行《高級演示技巧》

廣州銀行《執(zhí)行力與時間管理》

新奧基金《客戶關系管理》

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