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課程收益：

?掌握營銷的基本概念

?了解醫(yī)藥銷售和醫(yī)藥客戶的特點

?掌握醫(yī)藥拜訪過程

?了解醫(yī)藥市場的區(qū)域管理基本要求

課程大綱：

導論：基礎營銷常識（4P vs 4C）

一、區(qū)域市場的認知

拜訪區(qū)域的管理

區(qū)域的界定

客戶分類（單位、個人）

區(qū)域狀況的了解

工作目標的確定

醫(yī)務營銷活動及其安排

二、醫(yī)藥營銷的要點

醫(yī)藥銷售拜訪概述

醫(yī)藥銷售拜訪的層次

醫(yī)藥銷售拜訪的主要工作

醫(yī)藥銷售拜訪的知識與技術

醫(yī)藥客戶的心理特點

醫(yī)藥銷售拜訪與一般拜訪的區(qū)別

醫(yī)藥銷售拜訪的目的

醫(yī)藥銷售拜訪的策略

醫(yī)藥銷售拜訪的工具

醫(yī)藥銷售拜訪的結果

醫(yī)藥銷售拜訪對象

提議者

影響者

決策者

購買者

使用者

評估者

守門員

專家

三、醫(yī)藥銷售程序

銷售策略與方法

刺激—反應

AIDA

需求—滿足

FABE方式

購買程序

無意識

意識

考慮

偏好

選擇

購買

感受

銷售性溝通的建立

醫(yī)藥銷售代表與公司形象

打招呼

開場白

提問題

問題的類型

開放型

封閉型

探察型

產品的推介

特點與好處

推介過程注意點

產品的醫(yī)學表達特點與結構

處理異議

誤解

懷疑

冷漠

真實的反對意見

隱瞞

競爭

達成銷售與服務跟進的方法

保持關系

更加廣泛、深入的聯(lián)系

客戶思想的影響

四、客戶滲透

了解客房滲透的重要性

熟悉客戶滲透的內容

掌握一些客戶滲透的技巧和方法

客戶資源管理

了解客戶管理的重要性

知道怎樣去建立客戶的檔案

認識到與客戶進行良好溝通的重要性

知道簡單的客戶評估辦法和管理重點客戶

制定適合的拜訪計劃的方法

工作量的合理安排

拜訪過程的管理控制

工作指導

管理控制

五、醫(yī)藥客戶管理

什么是客戶需要的服務

保持關系

更加廣泛、深入的聯(lián)系

客戶思想的影響

醫(yī)藥活動及其安排

目標的確定

影響因素

確定拜訪指標的方法

其它

目標配額的分解

分解的依據

分解的基本程序

配額的類型

配額分解的方法

指標分解

編制預算

制定實施計劃

客戶信息庫建立

工作表單的設計原則

王老師

——企業(yè)運營管理專家

★北京大學光華管理學院教授

★中加工商管理學院特聘教授

★世界五百強企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學（伯明翰）管理學院、訪問學者

★國內著名的思維方法研究者

★企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

個人簡介

王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結合的實戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領團隊刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經理；美國博士倫公司銷售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理與現代營銷，具有豐富的實踐經驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學院醫(yī)學系 、 學士

?1994.5--1997.9 北京大學工商管理學院（現光華管理學院）企業(yè)管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學工商管理學院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

擅長領域

領導藝術、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理

主講課程

管理課程

《NLP領導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務談判》《企業(yè)危機管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個習慣》《流程管理》《領導藝術》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學》《有效決策》

營銷課程

《品牌建設與管理》《大數據時代下的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場變革趨勢》《市場營銷策略》《顧問式銷售》《目標市場定位與定位營銷》《營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃》

部分客戶

工商銀行、中國銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門網，市科委，社科院，安徽煙草集團，在北京大學、清華大學、中國人民大學、北京中加工商管理學院、上海交大、殼牌、聯(lián)合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯(lián)想、方正、長城、263、網通、聯(lián)通、華旗、同方、航天集團、美的、青啤、完達山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業(yè)，石藥集團、華潤、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某些醫(yī)院、康潔、邯鋼、中海石油、中國移動、三一重工、柳工集團、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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