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【課程背景】

開門紅的痛點分析：

1.目前銀行開門紅雷聲大、雨點小，每年重復使用的旺季營銷模式已經(jīng)讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？

2.潛力客群（企業(yè)主、8090后）對傳統(tǒng)開門紅營銷無感，怎么破？如何尋找業(yè)績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰(zhàn)地圖？

3.年年壓指標，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，領導無奈。如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營銷工作模型，提升網(wǎng)點旺季營銷效能？

4.為完成全年目標，所有的銀行都在做“開門紅”項目，有些項目做得非常的棒，不做似乎不行；如何從制度和方法兩方面促進交叉營銷和聯(lián)動營銷？

【課程收益】

?旺季取利，為完成全年業(yè)績奠定基礎：高效快速業(yè)績，搶增量

?保住：傳統(tǒng)市場+拓展：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶：通過廳堂+外拓無法吸引的企業(yè)主、80后、90后消費群體，通過社群營銷快速拓展

?長期性、跨區(qū)域營銷：變客群關系為朋友關系，避免活動期間客戶快存快取，可長期服務用戶，業(yè)績穩(wěn)定

?跟上時代的營銷隊伍：如何培養(yǎng)營銷能力強，營銷心態(tài)好，又能運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)營銷的一支優(yōu)秀隊伍

【課程對象】

支行行長、網(wǎng)點主任等

【授課方式】

課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

【課程大綱】

第一單元：2020開門紅營銷新特點

一、客戶金融消費習慣的改變

1.單一儲蓄產(chǎn)品向多元化產(chǎn)品配置

2.客戶單一的金融需求到非金融服務

3.網(wǎng)絡支付和平臺的沖擊

4.物理網(wǎng)點的依賴性減弱

二、宏觀經(jīng)濟面的低迷和不確定性

1.政策不確定性帶來的社會投資和資本流動的不確定性

2.務工群體的返鄉(xiāng)化和本地化

3.傳統(tǒng)流動性淡旺季的平均化

三、變革時代的到來

（一）金融網(wǎng)點新模式-銀行發(fā)展趨勢

1.金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務

?案例分享：**月銀行理財產(chǎn)品分析

2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

?案例分享：世界各國銀行的發(fā)展

3.營銷界定：是科學還是藝術(shù)

4.營銷趨勢：是被動還是主動

?案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”

（二）同業(yè)新變革

1.新經(jīng)濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢：三大轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)變一：傳統(tǒng)營銷-新媒體營銷

?營銷策略：增加關注量、活躍度

（1）信息互動式營銷策略

（2）意見領袖型營銷策略

（3）病毒式營銷策略

?案例：**銀行“漂流瓶”

轉(zhuǎn)變二：單體營銷-批量營銷

?案例：**銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷

轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機營銷-定向營銷

?案例：**銀行精準客群營銷

2.新經(jīng)濟時代銀行營銷發(fā)展趨勢：五大趨勢

趨勢1：平臺化：

?案例分享：**銀行成功之道-經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺

趨勢2：精細化：

?案例分享：**銀行批量理財產(chǎn)品銷售技能提升

趨勢3：新媒體化

?案例分享：存量客戶關系升級之法寶

趨勢4：社區(qū)化

?案例分享：存量

趨勢5：沙龍化

?案例：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻

四、我們的應對方案：

（一）依靠“深化”，來深入挖掘客戶價值

1.從功能需求，到價值滿足

?案例：獨特價值感專屬化減少”假設“

2.從信息過載，到整體方案

?案例：裝修“貸”動美好生活解決方案

3.從被動參與，到主動體驗

?案例：“友好客戶邀約，活動代言

（二）依靠“深化”，來有效提高組織效能

1.傳統(tǒng)管控的”三板斧“

?目標分解責任到人/客戶分配網(wǎng)格精分/營銷動作話術(shù)支撐

2.組織賦能新領域

（1）品牌賦能（啟動會推出”個人IP矩陣“）

（2） 隊伍賦能（集中會議式電銷與PK大賽/區(qū)域交叉挑戰(zhàn)賽）

（3） 市場賦能（深圳招行請馬行長賦能/郵政與小米合作）

（4）政策賦能（黨建/我和我的祖國歌曲大賽/我與國旗合影）

3.反客為主的”新思路“

?場景化里面信息量很大……

第二單元：2020開門紅網(wǎng)點行動計劃

一、目標管理-網(wǎng)點行動計劃之客戶儲備

1.定目標：業(yè)績目標-儲蓄存款、信用卡……

2.定路徑：數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換率、營銷成功率

3.定抓手：電話邀約成功率、客戶承諾到訪率……

二、目標管理-網(wǎng)點行動計劃之隊伍能力

（一）營銷人員心態(tài)的打造

1.什么是營銷型人才？

2.態(tài)度決定一切：營銷人員必備狼性的心態(tài)

（二） 專業(yè)能力提升

1.產(chǎn)品知識專業(yè)化

（1）理財產(chǎn)品優(yōu)劣式分析

（2）大額存單優(yōu)劣式分析

（3）保險產(chǎn)品優(yōu)劣式分析

（4）……

2.營銷人員必備的溝通能力提升

（1）與客戶達成共識的前提－了解客戶類型與消費心理分析

?測試：DISC

?客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析

?SPIN-顧問式銷售

（2）成功營銷五步法

第一步：見面有好感－破冰

（1）致命的第一印象

（2）打招呼的技巧

第二步：引導來溝通－了解需求

（1）有效溝通的前提－修煉你的情商

（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”

（3）學會觀察識別客戶

?案例分享：“渣打”銀行識別貴賓客戶

第三步：引導去了解－產(chǎn)品推介

（1）產(chǎn)品推介的價值：5與50%的關系

（2）如何給客戶推介適合的產(chǎn)品方案

（3）FABE溝通法則

第四步：引導給信任－解決異議

1.客戶為什么會有異議？

?案例分享：張經(jīng)理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意

2.處理客戶異議的原則：換位思考、認何觀點......

3.處理異議的方法：

（1）投資回報理論

（2）“沉重代價”法

（3）“聲東擊西”法

?案例分享：“VIP”卡年費如何轉(zhuǎn)移客戶的注意力

第五步：引導去成交－達成協(xié)議

第三單元：2020開門紅行動策略

一、營銷氛圍的營造

1.辛苦外拓的目的是什么？

2.老客戶為什么會將錢轉(zhuǎn)移到其它地方

3.廳堂氛圍營造五要點

（1）臨街區(qū)：吸引客戶，樹立形象；

（2）入口區(qū)：吸引眼球，引發(fā)購買沖動；

（3）廳堂區(qū)：傳遞產(chǎn)品信息，引發(fā)購買欲望；

（4）柜面區(qū)：激發(fā)需求，轉(zhuǎn)介購買；

（5）貴賓區(qū)：讓客戶貴起來

二、行外吸金技巧

（一）吸金保金的重要性

1.銀行轉(zhuǎn)型面臨的三座大山

2.中收與存款之間的關系

3.網(wǎng)點客戶的主要壓力來源：客戶、產(chǎn)品、維護

（二）吸金話術(shù)

1.活期賬戶升級只吸金

2.定期存款升級吸金

3.行外儲蓄客戶的轉(zhuǎn)化吸金

4.定期資金的承接-“問、留、少、回”

5.理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金......

三、片區(qū)外拓宣傳

1.外拓營銷的目的就是為了銷售嗎？

2.外拓營銷的價值：傳播-關注-轉(zhuǎn)換，是一個持續(xù)的過程

3.外拓營銷實現(xiàn)兩大陣地+一個動機

4.外拓營銷四大策略

四、社群營銷技巧

1.社群營銷流程

2.社群營銷策略

（1）二維碼

（2）微信朋友圈

第四單元：2020開門紅實操訓練

一、廳堂流量客戶開發(fā)

1.服務-要求激發(fā)-轉(zhuǎn)介-銷售

2.大堂經(jīng)理營銷流程

3.柜員營銷流程

二、存量客戶盤活掘金

1.盤：客戶分層及客戶邀約

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層

?高端客戶管理重黏度

?中端客戶管理重銷售

?普通客戶管理重交易

（2）基于客戶需求的行動分層－基金、保險、黃金

（3）基于營銷周期的產(chǎn)品分層－理財－基金、現(xiàn)金管理

（4）基于客戶高端服務的分層

?財富規(guī)劃

?資產(chǎn)配置

?投資市場分析……

?案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

2.活：客戶經(jīng)營-顧問式銷售

（1）交叉銷售的原則：以客戶為中心

?一切從客戶的需求出發(fā)

?客戶到底要什么？

?客戶金融需求的五個層次

?標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖

（2）不同維度客戶需求細分

?按年齡結(jié)構(gòu)細分

?按收入結(jié)構(gòu)細分

?按風險類型細分

?按投資時間細分

?討論分享：按年齡各時期內(nèi)的交叉銷售

3.高效電銷技能

?1. 電話營銷中這些問題你遇到過嗎？

?2.7條《首電策劃的知識清單》幫你HOLD住電話全局

?3.電話“話術(shù)”演練

三、場景化營銷

1.六大場景營造

2.三大時令客群

3.四大先鋒客群

4.異業(yè)渠道的聯(lián)盟共享

5.代發(fā)客戶的批量開發(fā)

第五單元：2020開門紅管理工具

一、五定工作法

1.定位置

2.定方向

3.定目標

4.定措施

5.定激勵

二、金融生態(tài)圈：戰(zhàn)略意義

三、SWOT：戰(zhàn)略分析

四、思維導圖

五、PDCA

六、羅伯特議事規(guī)則

韓老師

講師背景

?中國人民大學碩士研究生

?國內(nèi)知名營銷與管理實戰(zhàn)專家

?多年知名大型企業(yè)實戰(zhàn)管理背景

?職業(yè)經(jīng)理研究中心資質(zhì)評價項目特約顧問

?北大、清華、人大、浙大、上海交大、廈大、哈工大等MBA班特聘講師

?現(xiàn)任多家企業(yè)營銷管理顧問

工作經(jīng)歷

曾任職于郵儲銀行哈爾濱分行、世界500強沃爾瑪、O&B城市總經(jīng)理，代領團隊創(chuàng)造連續(xù)三年全國前三名的銷售業(yè)績。曾任職鑫方盛集團、新麗華集團人力資源總監(jiān)高管職務，擁有10多年中外企業(yè)實戰(zhàn)營銷及管理經(jīng)驗。后進入管理咨詢培訓行業(yè)，專注于MTP、團隊建設管理、營銷服務等領域，授課風格以見解獨到、講解生動、案例豐富、工具實用著稱，其課程實效性和落地性很強，深得客戶推崇。韓老師擅長中層管理、服務營銷等課程，目前已給工、農(nóng)、中、建、交國有五大行，招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行，以及城商行等金融單位完成累積超過3000小時的授課及一線輔導經(jīng)驗，先后為數(shù)百家知名企業(yè)進行培訓和管理咨詢，得到企業(yè)的高度認可。

主講課程

《管理攻心術(shù)-如何與90后共舞》

《人生成功之道人際關系與溝通》

《銷售心理學之攻心術(shù)》

《領導藝術(shù)提升與自我修煉》

《變革重生－高效團隊建設與管理》

《企業(yè)戰(zhàn)略致勝關鍵之贏在執(zhí)行》

《時間管理-重塑習慣升級人生》

《資產(chǎn)配置-顧問式營銷技巧提升》

《精準營銷－存量客戶開發(fā)與交叉銷售》

《新經(jīng)濟時代網(wǎng)點團隊建設既銀行產(chǎn)能提升》

《深化價值-網(wǎng)點客戶經(jīng)理綜合能力提升》

《深化價值-2020年銀行多元化營銷策略與營銷技巧提升》

授課特點

?內(nèi)容實效：基于營銷和管理的實際問題設置課程內(nèi)容，提供可操作的思路、方法、工具。

?課堂高效：授課風格以“輕松活潑、幽默風趣”著稱，尤其擅長現(xiàn)場引導學員思維方式。

?形式豐富：擅常多種授課形式，會跟據(jù)學員特點設置授課形式，有講授、有研討、有練習。

?方案落地：大量企業(yè)實際案例，以事實支持觀點，既具備外資企業(yè)管理的嚴謹性，又融合了中

國企業(yè)的靈活性。因此課程中所提供的解決方案落地性很強，往往直指問題核心，

深得企業(yè)認可。

服務客戶

?金融行業(yè)：中國銀行、建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、郵政儲蓄銀行、中信銀行、光大銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、渤海銀行、天津銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行、平頂山銀行、寧夏銀行、黃河銀行、德州銀行、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)村信用合作社、石家莊農(nóng)村信用合作社、內(nèi)蒙農(nóng)村信用合作社、長沙農(nóng)村信用合作社、中國人壽、陽光保險、光大永明人壽保險、太平洋保險、中信證券、國泰君安證券、招商證券、廣發(fā)證券、齊魯證券、銀河證券、海通證券、上海申彤集團。

?通信IT/電力行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、長城寬帶、網(wǎng)易、京東商城、順風速運、中國華電、南方電網(wǎng)、大唐托電。

?能源/航空行業(yè)：中國石油、中國石化、中國海油、中國水泥協(xié)會、中電投、中儲集團、神華集團、中國煤炭科工集團、南方航空、東方航空、中航信、中地海外漢盛。

?煙草行業(yè)：郴州煙草、石家莊煙草、長春煙草、泉州煙草、武漢煙草、太原煙草。

?酒店行業(yè)：海航酒店集團、北京開元名都大酒店、浙江溫嶺國際大酒店、南京狀元樓大酒店、

北京香格里拉酒店、哈爾濱萬達索菲特酒店、杭州凱悅酒店。

?其它行業(yè)：中國南車、中國航天207研究所、中國航天技術(shù)研究院、中國拍賣協(xié)會、中國輕工業(yè)進出口總公司、中國建筑研究院、華潤集團、長春一汽、北京首發(fā)、北京現(xiàn)代、北京住總集團、北京首農(nóng)、貴州茅臺、合肥蜀山開發(fā)區(qū)、紅星美凱龍、南京金陵國際家居、嘉豐木業(yè)、北京茗視光眼科醫(yī)院、盾安機電、錦湖輪胎、北京市均豪物業(yè)、輝瑞制藥、雙鶴藥業(yè)、吉林天泰藥業(yè)、石家莊制藥、吉林修正藥業(yè)、河南張仲景大藥房、濟南漱玉平民大藥房。

客戶反饋

韓老師的整個課程現(xiàn)場互動性非常強，案例恰當而豐富，語言幽默，講課內(nèi)容非常實用并且實戰(zhàn)性很強,。

——北京大學MBA班某企業(yè)總經(jīng)理孫總

韓老師的課程風趣、幽默，而且開放式教學，她可以根據(jù)學員在課程開始前提出的問題靈活調(diào)整課程的內(nèi)容，讓學員受益匪淺。課程互動性、操作性、實踐性均很強。開發(fā)人的潛能，突破瓶頸，改變管理的思想，提升企業(yè)的效率！

——上海交大培訓中心 劉主任

韓老師的課程可操作性非常強，在潛移默化中將經(jīng)驗和方法傳授的很到位。今天的課程給我很大啟發(fā)，在輕松的氛圍中提高了自己的能力。

——中國石油人力資源部徐經(jīng)理

韓老師的課分析透徹、通俗易懂，解決了我們許多困惑，道理很深刻，方法很實用，給我一種茅塞頓開感覺。

——國家電網(wǎng)培訓部郭經(jīng)理

幾年來我們每年都做客戶經(jīng)理培訓，而韓老師這一次課程我們覺得非常好。

——招商銀行太原分行 王經(jīng)理

精彩瞬間

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