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【課程背景】

區(qū)域市場是消費(fèi)品企業(yè)的命脈，又是管理的難點(diǎn)，該如何有效管理？

區(qū)域管理人員工作千頭萬緒，到底什么才是關(guān)鍵？

面對(duì)分散的市場，如何才能提高管理效率？

面對(duì)經(jīng)銷商，該如何選擇經(jīng)銷商？該什么管才管得好？

如何有效提升區(qū)域市場銷量？

如何通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)就能掌握市場真實(shí)情況？

如何管理龐大的駐外機(jī)構(gòu)？

【課程收益】

知行合一：實(shí)戰(zhàn)操作，說到做到，純粹干貨

實(shí)效落地：從一線來，到一線去，絕不忽悠

群體智慧：集體智能，資源共享，互幫互助

【課程特色】

干貨，沒有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；工具，簡單操作；投入，親身體驗(yàn)

【課程對(duì)象】

董事長、總裁、營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理等營銷管理人員

【課程大綱】

一、銷售渠道的基本概念

什么是銷售渠道？

銷售渠道的功能

銷售系統(tǒng)與銷售渠道的關(guān)系

銷售渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)；

內(nèi)部組織與設(shè)計(jì)流程；

二、提高銷量的關(guān)鍵指標(biāo)

區(qū)域市場銷量提升三大指標(biāo)：鋪貨率、生動(dòng)化、活躍客戶數(shù)

培養(yǎng)銷售人員“過程做得好、結(jié)果自然好”的銷售思路；

三、區(qū)域市場自我診斷——影響銷量的因素

1、完善物流——是否有空白片區(qū)？

2、基本秩序——經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

3、基本秩序——各級(jí)通路價(jià)格體系

4、基本秩序——不良品出現(xiàn)

5、主動(dòng)維護(hù)市場秩序——價(jià)格糾紛治理

6、主動(dòng)維護(hù)市場秩序——沖貨、砸價(jià)治理

7、主動(dòng)維護(hù)市場秩序—— 面對(duì)特權(quán)客戶

8、主動(dòng)維護(hù)市場秩序—— 終端維護(hù)

四、影響區(qū)域市場銷量的問題

全品項(xiàng)推廣、新渠道的開發(fā)、新區(qū)域的開發(fā)、促銷執(zhí)行力的打造

市場情報(bào)的掌握

新市場機(jī)會(huì)的發(fā)掘

理性思考，銷量提升的渠道。

五、外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與數(shù)據(jù)分析

1、銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的誤區(qū)

2、業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段——銷售進(jìn)度：銷售日?qǐng)?bào)表

3、業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析

4、業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段——分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報(bào)表

5、業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段——回款情況：帳款日/周/月/報(bào)表

6、外埠區(qū)域市場銷售業(yè)績?cè)u(píng)估：整體走勢(shì)、公正評(píng)估業(yè)績貢獻(xiàn)、品項(xiàng)觀念、重點(diǎn)產(chǎn)品

六、外埠區(qū)域市場巡檢

1、駐外機(jī)構(gòu)管理

2、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)一：行政管理

3、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)二：表單管理

4、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)

5、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)四：促銷執(zhí)行力

6、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理

7、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場終端表現(xiàn)

8、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理

9、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果

七、正確看待廠商關(guān)系

經(jīng)/分銷商和廠家的真實(shí)關(guān)系？

經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么？弊是什么？

經(jīng)銷制的利弊分析；

??通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏；

八、怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？

經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；

好的經(jīng)/分銷商符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？

如何將經(jīng)/分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分解到具體指標(biāo)、提問方法、調(diào)查方法、具體操作？

如何建立經(jīng)/分銷商評(píng)估工具，引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去選擇經(jīng)/分銷商？

九、怎樣激勵(lì)經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場？

新找的經(jīng)銷商結(jié)果你愛她、他不愛你怎么辦？

激勵(lì)經(jīng)/分銷商的思路、原則；

經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解；

激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)；

經(jīng)銷商常問的話題如何應(yīng)答

新市場開發(fā)計(jì)劃的常見模式與制訂方法；

十、如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理？

給業(yè)務(wù)代表清晰的認(rèn)識(shí)，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？

流程示例：“一個(gè)區(qū)域銷售代表典型一天”：

拜訪前的準(zhǔn)備；

拜訪步驟、時(shí)間及動(dòng)作分解；

如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動(dòng)作模式：

有效處理異議；

樹立專業(yè)形象；

牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；

防制經(jīng)/分銷商不法行為；

培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對(duì)企業(yè)的歸屬感；

容老師

容 易 老師（北京）

——營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)名師

第八屆中國營銷金鼎獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)?wù)?/p>

《銷售與市場》雜志專家顧問團(tuán)

IMPA國際經(jīng)理人協(xié)會(huì)中國區(qū)理事

北大、清華等知名高校授課講師

《冠軍團(tuán)隊(duì)復(fù)制》總教練

【個(gè)人簡介】

容老師2011年與加多寶集團(tuán)、扳倒井股份等同時(shí)榮獲號(hào)稱“中國營銷奧斯卡獎(jiǎng)”的中國營銷界的最高獎(jiǎng)項(xiàng)“金鼎獎(jiǎng)”（杰出營銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)），是中國市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的最高榮譽(yù)證明；

容老師自身經(jīng)歷五次創(chuàng)業(yè)成功，2008年創(chuàng)辦鼎智匯海管理顧問公司僅僅兩年時(shí)間就從零起步突破一億業(yè)績，進(jìn)入行業(yè)前十名，成為行業(yè)黑馬；

容老師十年時(shí)間累計(jì)培養(yǎng)了100多位經(jīng)理人，其中培養(yǎng)了30多位總經(jīng)理，打造了三千人的冠軍營銷團(tuán)隊(duì)；容老師總結(jié)自己近二十年帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于企業(yè)如何快速批量化培養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)了一套行之有效，簡單易行可操作、可復(fù)制的工具和方法，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果；

使命：全身心的致力于幫助中國企業(yè)提升營銷能力，打造營銷鐵軍，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增！

【著作】

圖書：《帶團(tuán)隊(duì)就這么容易》（多次再版，進(jìn)入當(dāng)當(dāng)網(wǎng)“五星圖書榜”）

《別讓下屬炒了你》、《我們大于“我”》

光盤：《干部是逼出來的》、《快速復(fù)制高效團(tuán)隊(duì)》、《做最好的中層》

【主講課程】

《頂層設(shè)計(jì)-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)再造》

《互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計(jì)》

《客戶裂變鎖客為王》

《快速批量培養(yǎng)中層領(lǐng)導(dǎo)》

《老板就該逼干部-讓老板省心省力用好干部的15個(gè)關(guān)鍵》

《區(qū)域市場與渠道管理》

《讓客戶瘋狂裂變的社交電商模式設(shè)計(jì)》

《如何快速打造銷售團(tuán)隊(duì)》

《銷售話術(shù)生成與訓(xùn)練班》

《銷售鐵軍急速打造》

【服務(wù)客戶】

DMG、立白、健力寶、惠普科技、天津狗不理集團(tuán)、快客藥業(yè)、得意電器、光正照明、歐度服飾、嬋娟水餃、拳星時(shí)代等企業(yè)；

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

在2010年我們結(jié)識(shí)容易老師，使我們的企業(yè)受到了很良好的啟發(fā)和教育。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品2011年，2012年連續(xù)的翻番增長，我想這就是我的學(xué)習(xí)的成果。

——吳飛馳（湖南正清制藥集團(tuán)股份有限公司 董事長）

企業(yè)目前已經(jīng)走進(jìn)了非常健康、穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)。而且我們的系統(tǒng)運(yùn)作非常的健康。目前已經(jīng)有了107家店面，在未來2年的道路上，我們準(zhǔn)開到500家店面。

——仲平（沈陽愛鍋者餐飲管理有限公司）

通過兩年的時(shí)間，在容易老師的支持下，我們整個(gè)回款額從0做到了5000萬。

——陳惠(成都匯思曼品牌管理有限公司 總經(jīng)理)

容老師的課程是一些企業(yè)所缺乏的一些系統(tǒng)性的知識(shí)，和一些企業(yè)需要長期思考的根本性問題。

——宋文博（北京時(shí)尚鮮果時(shí)間）

容易老師的課程給了我很大的幫助，讓我在短短的幾年時(shí)間由幾個(gè)人打造成一二百人的強(qiáng)大規(guī)模團(tuán)隊(duì)。

——張巖（友聲力量國際傳媒董事長）

容易老師的優(yōu)點(diǎn)在于他把課程做成了工具直接就能起到根本的作用。總結(jié)成一句話來講，我覺得容易老師就是我們的救星。

——趙士權(quán)（太原市東方乾坤科貿(mào)有限公司董事長）

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