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課程背景：

營(yíng)銷(xiāo)管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jī)效，過(guò)去的傳統(tǒng)方法，比方說(shuō)：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售熱情，但實(shí)際效果并不理想。

講師結(jié)合長(zhǎng)達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷(xiāo)售實(shí)踐，依據(jù)“行為事件訪談法”的核心理論為基礎(chǔ)，以保險(xiǎn)公司的頂尖銷(xiāo)售人員、優(yōu)秀管理人員的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為核心開(kāi)發(fā)了這套課程。

“行為事件訪談法”是一種開(kāi)放式的行為回顧式探索技術(shù)，是揭示勝任特征的主要工具。這套科學(xué)的、行之有效的方法經(jīng)過(guò)內(nèi)化，結(jié)合有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷、文字總結(jié)能力的內(nèi)勤老師經(jīng)過(guò)不斷地訪談、總結(jié)、提煉，銷(xiāo)售人員在反復(fù)試講，專(zhuān)業(yè)的老師點(diǎn)評(píng)及修改，在反復(fù)確認(rèn)最佳典范案例的成功核心要素確實(shí)是能經(jīng)受住市場(chǎng)檢驗(yàn)的方法后才形成“一招制勝”的方法，繼而在隊(duì)伍中推廣學(xué)習(xí)并復(fù)制，以達(dá)到提升公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。

這套課程經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的市場(chǎng)實(shí)踐，合作過(guò)的機(jī)構(gòu)不僅發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的外勤講師，基本上人人都能擁有至少一門(mén)分享課件；同時(shí)也積累、沉淀了一批優(yōu)秀的內(nèi)勤講師，團(tuán)隊(duì)整體工作技能得到較大提升。

最重要的是，通過(guò)分享與復(fù)制，隊(duì)伍的整體業(yè)績(jī)都能有一定程度的提升。

課程收益：

● 通過(guò)學(xué)習(xí)掌握一門(mén)典范案例的萃取技術(shù)

● 外勤伙伴每人一個(gè)專(zhuān)屬的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課件

● 幫助機(jī)構(gòu)批量培養(yǎng)一批典范案例萃取師

● 強(qiáng)化和提升內(nèi)、外勤伙伴的職業(yè)忠誠(chéng)度

● 由內(nèi)而外帶動(dòng)營(yíng)業(yè)單位整體的學(xué)習(xí)氛圍

課程風(fēng)格：

● 理論基礎(chǔ)扎實(shí)：課程師出有名、技術(shù)含量高、專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬

● 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富：講師有17年的銷(xiāo)售、增員、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

● 啟發(fā)學(xué)員思考：萃取就是不斷反思、回望、診斷、確認(rèn)的過(guò)程

● 影響職業(yè)發(fā)展：更加堅(jiān)定參訓(xùn)學(xué)員保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的從業(yè)信心

課程人數(shù)：30人左右為最佳（內(nèi)、外勤比例1：1，即15+15）

課程對(duì)象：各公司優(yōu)秀外勤、內(nèi)勤講師或組訓(xùn)

課程方式：課程講授30%、案例點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)50%、學(xué)員參與20%

課程大綱

第一講：掘“金”之旅——理念篇

一、關(guān)于組織學(xué)習(xí)

1. 組織學(xué)習(xí)在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的角色定位

2. 組織學(xué)習(xí)的基本邏輯

1）在一個(gè)組織中一定存在著若干群組，每一個(gè)群組里的員工的勝任素質(zhì)對(duì)績(jī)效產(chǎn)生重大影響

2）同一個(gè)群組內(nèi)，專(zhuān)家級(jí)員工的績(jī)效表現(xiàn)達(dá)到同一群組員工平均績(jī)效的幾倍、幾十倍甚至上百倍

3）專(zhuān)家級(jí)員工成功的關(guān)鍵要素是可識(shí)別和可復(fù)制的

4）快速?gòu)?fù)制和傳承專(zhuān)家級(jí)員工的成功關(guān)鍵要素，可以大幅度提高組織的績(jī)效表現(xiàn)

3. 組織學(xué)習(xí)的基本功能

1）發(fā)現(xiàn)

2）提升

3）分享

4）復(fù)制

4. 組織學(xué)習(xí)的難點(diǎn)

1）實(shí)現(xiàn)理念向?qū)I(yè)技能的轉(zhuǎn)換

2）實(shí)現(xiàn)理念向?qū)崉?wù)流程的轉(zhuǎn)換

5. 組織學(xué)習(xí)的核心要素

1）發(fā)現(xiàn)專(zhuān)家級(jí)員工

2）訪談專(zhuān)家級(jí)員工的任務(wù)

3）總結(jié)和提煉專(zhuān)家級(jí)員工成功的關(guān)鍵要素并建立素質(zhì)模型

6. 組織學(xué)習(xí)的基本步驟

1）項(xiàng)目規(guī)劃

2）發(fā)現(xiàn)專(zhuān)家級(jí)員工

3）訪談并提煉成功要素

4）課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

二、關(guān)于最佳實(shí)踐典范案例

1. 最佳實(shí)踐典范案例開(kāi)發(fā)的意義

2. 最佳實(shí)踐典范案例開(kāi)發(fā)的基本流程

1）分組與定義

2）數(shù)據(jù)提取與分析

3）擬訪談提綱

4）初次訪談確定課程方向

5）面談及課程開(kāi)發(fā)

6）分享與點(diǎn)評(píng)

3. 最佳實(shí)踐典范案例開(kāi)發(fā)的主要角色

1）最佳實(shí)踐者的特征

2）優(yōu)秀訪談?wù)叩奶卣?/p>

三、課程的學(xué)習(xí)方法及注意事項(xiàng)

1. 案例萃取與典范分享的區(qū)別

2. 做案例萃取的心態(tài)

思考：誰(shuí)是本次培訓(xùn)中收獲最大的人？

第二講：掘“金”之旅——技能篇

一、案例萃取的定義

1. 案例萃取的定義

2. 案例萃取的目的

3. 案例萃取達(dá)成的效果

4. 案例萃取要形魂兼?zhèn)?/p>

5. 案例萃取的核心

6. 案例萃取的三個(gè)關(guān)鍵

二、案例萃取五步法

1. 事前準(zhǔn)備

1）技能準(zhǔn)備

2）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

2. 初次訪談

1）經(jīng)典案例

2）訪談成功的關(guān)鍵

3）提問(wèn)的邏輯

4）目的及達(dá)成效果

5）確定萃取方向

3. 形成初稿

4. 深度訪談

1）目的

2）注意事項(xiàng)

3）采訪流程

5. 形成終稿

三、案例萃取的標(biāo)準(zhǔn)

1. 選題窄而深

2. 用數(shù)字說(shuō)話(huà)

3. 邏輯要可信

4. 清晰框架+真實(shí)案例

5. 視角不簡(jiǎn)單

四、課件呈現(xiàn)的要求

1. PPT：高橋流

2. 注意事項(xiàng)

3. 基本框架

結(jié)束語(yǔ)：一個(gè)好的典范案例課件要高度重視、關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)！

第三講：掘“金”之旅——演示篇

一、個(gè)人行銷(xiāo)訪談（單件大單）

1. 萃取方向

2. 重點(diǎn)關(guān)注

3. 訪談流程

二、個(gè)人行銷(xiāo)訪談（件數(shù)）

1. 萃取方向

2. 重點(diǎn)關(guān)注

3. 訪談流程

三、組織行銷(xiāo)訪談

1. 萃取方向

2. 重點(diǎn)關(guān)注

3. 訪談流程

第四講：實(shí)操之初次訪談

一、下發(fā)最佳實(shí)踐者的數(shù)據(jù)

二、確定萃取方向

1. 訪談老師根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出自己的結(jié)論

2. 講師根據(jù)數(shù)據(jù)指導(dǎo)并確定萃取方向

三、初次訪談

1. 根據(jù)萃取方向進(jìn)行訪談

2. 做好錄音

3. 列出大綱（至少到三級(jí)目錄）

4. 講師根據(jù)大綱給予指導(dǎo)，訪談老師開(kāi)始制作初稿

第五講：實(shí)操之第一次試講

1. 最佳實(shí)踐者依次發(fā)表

2. 講師點(diǎn)評(píng)

3. 訪談師根據(jù)點(diǎn)評(píng)建議進(jìn)行修改，出第二稿

第六講：實(shí)操之第二次試講

1. 最佳實(shí)踐者依次發(fā)表

2. 講師點(diǎn)評(píng)

3. 訪談師根據(jù)點(diǎn)評(píng)建議進(jìn)行修改，出第三稿

嚴(yán)老師

嚴(yán)雅麗老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

12年保險(xiǎn)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

5年保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家中級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

RFC國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師

榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【五星級(jí)外導(dǎo)】

榮獲陽(yáng)光保險(xiǎn)總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門(mén)中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營(yíng)銷(xiāo)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽(yáng)光武漢本部丨高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)、增員類(lèi)、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取等

至今累計(jì)主講產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)1000場(chǎng)以上

至今累計(jì)授課《私人財(cái)富管理》、《增員訓(xùn)練營(yíng)》、《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯》等課程超500場(chǎng)

……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

嚴(yán)老師擁有17年保險(xiǎn)/金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點(diǎn)、瓶頸點(diǎn)，能針對(duì)行業(yè)問(wèn)題，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險(xiǎn)武漢本部江北聯(lián)合楚天營(yíng)業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營(yíng)營(yíng)長(zhǎng)，通過(guò)6個(gè)多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實(shí)現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進(jìn)營(yíng)人數(shù)在職人數(shù)留存率離職人數(shù)在營(yíng)人數(shù)在營(yíng)率

383387%52668%

在職人數(shù)晉升客經(jīng)晉升高級(jí)客經(jīng)晉升主任內(nèi)籌主任晉升率

33972855%

團(tuán)隊(duì)/個(gè)人業(yè)績(jī)銷(xiāo)售王：曾擔(dān)任【陽(yáng)光保險(xiǎn)武漢本部】高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同達(dá)成各項(xiàng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽(yù)：

01-榮獲全省營(yíng)業(yè)部第二名、營(yíng)業(yè)組第9名；

02-個(gè)人在分公司當(dāng)月個(gè)人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽(yáng)光之星”鉑金會(huì)員（27星、雙星16星）；

04-個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，總公司第二季TOP600鉆石班（全國(guó)第92名）

保險(xiǎn)課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊(duì)一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項(xiàng)萃取工作，其中：《解讀“國(guó)十條”走進(jìn)高端》、《畫(huà)圖講健康險(xiǎn)》、《資源整合批量成交中端客戶(hù)》等6個(gè)課件入選總公司典范課件；分公司各類(lèi)培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個(gè)；培養(yǎng)了4位分公司級(jí)案例萃取師，10多位中支級(jí)別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊(duì)伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

主講課程：

《揭秘年金險(xiǎn)銷(xiāo)售》

《增百成千——增員特訓(xùn)營(yíng)》

《掘“金”之旅——銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《成功之基——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職涯規(guī)劃》

《健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯》

《專(zhuān)業(yè)之秘——保單檢視促加保》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì)——政策解讀交流會(huì)》（健康險(xiǎn)版）

《創(chuàng)說(shuō)會(huì)——選擇=成功》

授課風(fēng)格：

● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點(diǎn)，由淺入深、以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長(zhǎng)。

● 理論與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實(shí)操的課程，深受一線(xiàn)隊(duì)伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評(píng)。

● 長(zhǎng)期扎根一線(xiàn)，持續(xù)保單銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)工作，能充分把控客戶(hù)和市場(chǎng)需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。

部分服務(wù)客戶(hù)：

泰康人壽湖北分公司荊門(mén)中支：天門(mén)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部、京山營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部、鐘祥營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險(xiǎn)湖北分公司：武漢本部江北聯(lián)合、武漢本部江南聯(lián)合、武漢本部青山聯(lián)合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽(yáng)光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險(xiǎn)江西銀保、太平保險(xiǎn)江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業(yè)銀行浙江分行、郵儲(chǔ)銀行嘉興支行、建設(shè)銀行湖北支行、長(zhǎng)江證券湖北十堰營(yíng)業(yè)部、國(guó)泰君安證券武漢營(yíng)業(yè)部……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點(diǎn)評(píng)對(duì)我的成長(zhǎng)很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級(jí)喜歡嚴(yán)老師上課，因?yàn)榻拥貧猓瑢?shí)用性強(qiáng)，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過(guò)實(shí)踐運(yùn)用，例：排比、提問(wèn)、反問(wèn)等技巧，比賽現(xiàn)場(chǎng)效果很好，沖進(jìn)了2019年中國(guó)好講師的全國(guó)總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會(huì)枯燥，重點(diǎn)突出，認(rèn)真細(xì)心，沒(méi)有哪個(gè)錯(cuò)誤能逃過(guò)嚴(yán)老師的法眼，對(duì)學(xué)員點(diǎn)評(píng)十分到位，聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團(tuán)隊(duì)試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實(shí)非常有效果。

——新華人壽江西分公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實(shí)無(wú)華，沒(méi)有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來(lái)，整個(gè)課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識(shí)。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，它雖沒(méi)有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見(jiàn)嚴(yán)老師的功力深厚。我聽(tīng)完老師的課腦洞大開(kāi)，對(duì)思路開(kāi)拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。授課內(nèi)容生動(dòng)、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛(ài)。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場(chǎng)很對(duì)路，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運(yùn)用到實(shí)際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶(hù)能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時(shí)更方便我用專(zhuān)業(yè)來(lái)服務(wù)客戶(hù)，建立在客戶(hù)心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專(zhuān)業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點(diǎn)。

——新華保險(xiǎn)江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

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