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課程背景：

在利率市場化與金融網(wǎng)絡(luò)化等多種因素的沖擊下，銀行傳統(tǒng)的金融模式面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，加之銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行堅守定位強(qiáng)化治理提升金融服務(wù)能力的意見》指出，回歸本源，深耕農(nóng)區(qū)，清晰定位，精細(xì)經(jīng)營,服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國金融發(fā)展的一個重要走向。嚴(yán)格審慎開展綜合化和跨區(qū)域經(jīng)營，原則上機(jī)構(gòu)不出縣（區(qū)）、業(yè)務(wù)不跨縣（區(qū)）。

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨的十九大作出的重大決策部署，是新時代做好“三農(nóng)”工作的總抓手。挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，農(nóng)信機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，采用創(chuàng)新的信貸方式，充分發(fā)揮在農(nóng)村市場長袖善舞的優(yōu)勢，通過“整村授信”，銀行實現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計劃，構(gòu)建農(nóng)村市場金融生態(tài)圈，將為農(nóng)信機(jī)構(gòu)的基業(yè)長青注入新的活力。

課程對象：

支行行長，客戶經(jīng)理、信貸人員

課程大綱

第一講：銀行業(yè)增城授信起源

一、整村授信釋義

1. 整（標(biāo)準(zhǔn)、集中、批量）

2. 村（市場、客群、集群）

3. 授（下沉、小額、主動）

4. 信（信用、授信、用信）

二、為什么我們要做整村授信

1. 外部形勢面臨挑戰(zhàn)

1）城鎮(zhèn)化推進(jìn)加速

2）精準(zhǔn)扶貧考核

3）銀行產(chǎn)品同質(zhì)化

4）競爭手段價格化

5）網(wǎng)絡(luò)金融蠶食化

2. 內(nèi)部壓力急需突破

1）客戶基礎(chǔ)較薄弱

2）營銷思維需轉(zhuǎn)變

3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

4）不良貸款攀升

3. 面臨的機(jī)遇

1）中央一號文件三農(nóng)解析

2）廣闊的藍(lán)海

3）銀行營銷突破理論—第二發(fā)展曲線

三、整村授信工作思路

1. 本地與域外

1）分類推進(jìn)

2）差異服務(wù)

3）空心村的解決方法

2. 工作量和效率

1）軟信息

2）硬信息

3. 線上線下

1）相融相生

2）揚(yáng)長補(bǔ)短

4. 授信效率

1）231服務(wù)機(jī)制

2）服務(wù)渠道：駐村長效機(jī)制

5. 減低融資成本

降費/降利/隨借隨還

四、整村授信網(wǎng)格化與特攻隊

1. A類

2. B類

3. C類

五、整村授信3階段

1. 獲客階段

1）簽約覆蓋率

2）授信覆蓋率

2. 用信階段

1）用信轉(zhuǎn)化率

2）用信覆蓋率

3. 增信階段

1）增信轉(zhuǎn)化率

2）增信覆蓋率

六、整村授信日常管理機(jī)制

第二講：整村授信實戰(zhàn)步驟和關(guān)鍵點

一、整村授信全流程和步驟

二、參與人員

1. 銀行方

2. 銀行監(jiān)管方

3. 村委

4. 村5老

5. 村民（剔除16種人不參與預(yù)授信）

三、氛圍構(gòu)建和形式

1. 啟動儀式

2. 預(yù)授信村的宣傳、氛圍構(gòu)建

四、整村授信表單、物料準(zhǔn)備

五、存貸產(chǎn)品的定制

1. 田忌賽馬

六、等級評定（評審小組評定）

七、評級公示

八、預(yù)授信簽約儀式及發(fā)卡

九、憑卡放貸

十、貸后管理

十一、資料庫整理歸檔

十二、增村授信實施注意事項

1. 項目激勵、數(shù)據(jù)真實性檢查制度

2. 進(jìn)村入戶注意事項

3. 入戶人員資料配合分工

4. 高效精準(zhǔn)電子采集數(shù)據(jù)技巧

5. 先試點再推廣

6. 背對背評議注意事項

7. 物資配比

8. 外出打工人員授信技巧

9. 用信激活的秘籍

十三、整村授信的常見問題

1. 網(wǎng)格化管理，制度不完善

2. 整村授信人員力量不足

3. 缺乏合理的免責(zé)制度

4. 員工思維轉(zhuǎn)變難

5. 客戶信息采集難度較大

胡老師

胡如意老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)MBA

中級經(jīng)濟(jì)師

C.A.L.F.A行動學(xué)習(xí)教練

國家二級心理咨詢師

曾任：某大型國有銀行支行負(fù)責(zé)人

曾任：某金融機(jī)構(gòu)資深高級管理兼內(nèi)訓(xùn)師

擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃

胡老師擁有20年團(tuán)隊管理和營銷實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗。長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進(jìn)行多期精準(zhǔn)營銷開門紅、整村授信等項目。

胡老師課程注重現(xiàn)場實操，穿插大量案例、演練與分享活動，充分與學(xué)員互動溝通。

課程好評率達(dá)95%，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)返聘率達(dá)90%，獲得銀行和學(xué)員一致認(rèn)可。

部分實施項目：

序號項目名稱項目天數(shù)

1上海某工行《對公客戶營銷》8天

2江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》5天

3河南某工商銀行《開門紅特訓(xùn)營》4天

4云南昆明某銀行《開門紅》8天

5云南羅平某銀行《開門紅》8天

6云南陸良某銀行《開門紅》8天

7云南師宗某銀行《開門紅》8天

8湖北某農(nóng)商行《整村授信》6天

9福建某農(nóng)信社《整村授信》5天

10湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》5天

部分項目業(yè)績呈現(xiàn)：

開門紅項目：云南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化思維模式，進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動是抓手。

→項目業(yè)績：存款7216萬元、手機(jī)銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號2318戶、POS機(jī)356臺、代發(fā)工資560戶。

整村授信項目：湖南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強(qiáng)化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。

→項目業(yè)績：整村授信6860萬元、建檔率85%、預(yù)授信率65.97%、開卡380戶、手機(jī)銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實際金額240萬元。

網(wǎng)點綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項目：云南某城商行采用培訓(xùn)+網(wǎng)點輔導(dǎo)，進(jìn)行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進(jìn)落地，服務(wù)營銷流程關(guān)鍵點，實現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責(zé)清分到位、服務(wù)營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個方面進(jìn)行分、支行層面全方位梳理，夯實網(wǎng)點系統(tǒng)精準(zhǔn)管理。

→項目業(yè)績：存款2216萬元、手機(jī)銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號1318戶、碼上付156臺、代發(fā)工資263戶。

部分授課案例：

¤ 上海工商銀行，對公營銷課程14期

為上海工商銀行對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識別客戶，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對公方法、工具表單有效使用等進(jìn)行了實戰(zhàn)演練復(fù)盤，落地實用。

¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個金團(tuán)隊的建設(shè)和管理8期

為廣發(fā)銀行支行針對員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學(xué)員思維能力和提高學(xué)員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學(xué)有所用。

¤ 廣州某郵儲銀行，對公營銷課程10期

為廣州某郵儲銀行支行長和對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡單實用工具、表單，容易操作，場景化呈現(xiàn)，獲得學(xué)員高度好評。

¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營18期

針對新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點業(yè)績壓力時期，進(jìn)行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績。

¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期

為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點問題，為員工提供實用價值的落地方法技巧，增強(qiáng)學(xué)員對公營銷的信息和渠道。

¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》課程10期

為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學(xué)習(xí)氛圍，注重啟發(fā)學(xué)員的自主思維動力，推動輔導(dǎo)效果轉(zhuǎn)化，真正做到學(xué)有所用。

主講課程：

《旺季營銷開門紅》

《開門紅落地執(zhí)行工作坊》

《整村授信》

《大堂致勝—廳堂服務(wù)營銷技能提升》

《網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》

《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行個金團(tuán)隊的建設(shè)和管理》

備注：可根據(jù)客戶實際情況做定制課程

授課風(fēng)格：

※ 親和力強(qiáng)，主張“快樂+智慧課”，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)、思考和提升；

※ 以學(xué)員為中心，注重啟發(fā)學(xué)員自主思維能力，推動培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；

※ 課程主要以精準(zhǔn)理論和實戰(zhàn)案例互動，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)熱點問題，為員工提供實用價值的課程分析和討論，增強(qiáng)學(xué)員對課程更深刻理解。

培訓(xùn)理念：思維改變認(rèn)知，理論提升實操，訓(xùn)練固化品質(zhì)。

服務(wù)過客戶：

工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶

分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等

農(nóng)商行：黑龍江某農(nóng)村信用社、甘肅某農(nóng)村信用社、內(nèi)蒙古某農(nóng)村信用社、安圖農(nóng)商行、

山東武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、綏棱農(nóng)商行、河南省農(nóng)村信用社、榆樹農(nóng)商行等

敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行等

郵儲銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚(yáng)州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、安徽省分行、

廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等

股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。

部分客戶評價：

在我們農(nóng)信社培訓(xùn)課程歷史上，這是我認(rèn)為最吸引力和執(zhí)行力的課程。

——連城農(nóng)信社大堂經(jīng)理

胡老師講的非常生動，給客戶經(jīng)理帶來了新理念、好方法、進(jìn)行有組織精準(zhǔn)營銷，學(xué)了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。

——廣發(fā)銀行廣州客戶經(jīng)理

老師兩天的課程中，教我們?nèi)绾谓Y(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢進(jìn)行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進(jìn)落地，有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。

——農(nóng)行河北分行客戶經(jīng)理

兩天的學(xué)習(xí)收獲太大了，通過穿插大量實用案例，現(xiàn)場進(jìn)行了實戰(zhàn)演練復(fù)盤，場景演練，感覺時間實在是大短暫了，意猶未盡。

——工商銀行對公客戶經(jīng)理

胡老師的課程可操作性強(qiáng)，對我們的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷產(chǎn)能。

——寧波商業(yè)銀行二級分行行長

胡老師的授課非常生動、有趣理論與實際相結(jié)合，讓我們學(xué)習(xí)了非常多的營銷技巧，現(xiàn)場學(xué)到用到，培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化非常實用。

——浦發(fā)銀行廣州分行學(xué)員

胡老師管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)。

——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

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