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課程背景：

存款業(yè)務(wù)絕對是商業(yè)銀行最關(guān)心的業(yè)務(wù)之一，也是支行行長、客戶經(jīng)理們最頭疼的難題。為了存款增長，他們拼關(guān)系、拼喝酒，起早貪黑，寢食不安，但關(guān)系總有用完的一天，身體也總有扛不住的時候。對公存款發(fā)展的趨勢是什么？有哪些新風口、新科技、新產(chǎn)品？如何利用產(chǎn)品組合來攬存、留存甚至創(chuàng)造存款？如何營銷存款客戶？該課程較好地回答了上述問題。

課程收益：

▲ 了解對公存款增長是一個立體工程，尤其是對城商行、農(nóng)商行而言，加大科技、費用投入會起來事半功倍的效果。

▲ 掌握選擇客戶的思路和具體技術(shù)，及時發(fā)現(xiàn)存款風口行業(yè)與“富礦”客戶。

▲ 掌握從信貸派生、結(jié)算留存、產(chǎn)品固化等一系列結(jié)算性存款增長措施。

▲ 掌握利用現(xiàn)金管理平臺、跨界整合等產(chǎn)品與科技手段，構(gòu)建存款增長的“蓄水池”。

▲ 掌握從企業(yè)上下游出發(fā)，通過控制資金的出入口從而留住存款的產(chǎn)品組合。

▲ 掌握產(chǎn)品創(chuàng)造的基本原理及風控措施，根據(jù)市場及政策條件，能夠靈活運用產(chǎn)品組合創(chuàng)造存款。

課程對象：

銀行支行行長、公司業(yè)務(wù)部門負責人、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：公司存款發(fā)展要素與現(xiàn)狀解析

一、公司存款增長兩大路徑

1. 挖掘存量客戶

2. 增加有效新戶

二、公司存款要素解析

1. 客戶是基礎(chǔ)

2. 產(chǎn)品是武器

3. 關(guān)系很重要

4. 本質(zhì)是交換

5. 投入是前提

6. 服務(wù)是保障

三、要素解析公司存款現(xiàn)狀

1. 從客戶結(jié)構(gòu)和數(shù)量兩方面分析

2. 大戶與中小戶占比分析

3. 有貸戶、無貸戶、行政事業(yè)戶占比分析

4. 結(jié)算性存款、定期與保證金存款、高成本存款占比

第二講：產(chǎn)品組合營銷存款模式創(chuàng)新

一、增存1.0模式：信貸攬存+結(jié)算留存

1. 信貸攬存

1）信貸資金留存

2）以信貸為手段匹配存款

3）靈活利用產(chǎn)品提高授信攬存能力

2. 結(jié)算留存

1）開通系列結(jié)算產(chǎn)品

2）減費讓利

二、增存2.0模式：產(chǎn)品固化創(chuàng)造存款

1. 保證金固化存款

1）梳理能夠創(chuàng)造保證金的授信產(chǎn)品

案例解析：如何利用銀行承兌匯票創(chuàng)造數(shù)倍于授信總量的存款

2. 產(chǎn)品創(chuàng)造存款解析

1）基本模式

2）產(chǎn)品創(chuàng)造存款的三個條件

3）客戶配合的前提

3. 全額質(zhì)押開立銀承+貼現(xiàn)

1）產(chǎn)品敘作空間巨大

2）監(jiān)管環(huán)境下的變通形式

4. 付款產(chǎn)品組合：進口匯利達

1）產(chǎn)品敘作模式及原理

2）適用客戶

3）變通形式

5. 出口商貼+全額定期外幣存款

6. 全額質(zhì)押黃金租賃

三、增存3.0模式：建渠引流+支持兩端

1. 結(jié)算抓住銷售資金入口

1）終端客戶為個人的結(jié)算資金入口產(chǎn)品

2.） 終端客戶為單位的結(jié)算資金入口產(chǎn)品

2. 授信吸引銷售資金流入

1）授信支持企業(yè)下游客戶

2）保函支持企業(yè)達成交易

3. 監(jiān)管托管留住銷售資金

房地產(chǎn)預售資金監(jiān)管

4. 控制經(jīng)營資金支出運用

1）控制資金運用的目的

2）營銷收款企業(yè)開戶，形成體內(nèi)循環(huán)

3）利用銀行承兌匯票/國內(nèi)證延緩資金支出

四、增存4. 0模式：投資融資+高端營銷

1. 營銷爭攬投融資金

1）營銷IPO及增發(fā)、中票、短融、超短融

2）極營銷產(chǎn)業(yè)基金、投資基金、私募基金

3）營銷銀團貸款、政策性銀行貸款

2. 產(chǎn)品留存投資資金

1）存款類產(chǎn)品：提高利率報價

2）類存款類產(chǎn)品

五、增存5. 0模式：建立平臺+跨界整合

1. 利用現(xiàn)金管理沉淀資金

1）現(xiàn)金管理的功能地位

案例解析

2）現(xiàn)金管理的五大類客戶與兩種發(fā)展模式

2. 建立平臺跨界整合

1）智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧醫(yī)院：醫(yī)院管理+收費結(jié)算并重

3）十二學平臺：學校管理服務(wù)為主，金融服務(wù)為輔

4）工銀聚的模式解析

第三講：公司存款客戶營銷

一、公司存款目標客戶定位策略

1. 本行公司存款發(fā)展條件

1）客戶、產(chǎn)品、隊伍、授信、投入

2）本行目標客戶定位

2. 本地公司存款發(fā)展情況

1）本地GDP、財政收入、公司存款余額情況

2）本地公司存款新增額結(jié)構(gòu)、區(qū)域分析

二、機構(gòu)客戶分類營銷

1. 財政資金

2. 社保資金

3. 公積金

4. 教育、醫(yī)療行業(yè)

5. 各級政府

三、特定行業(yè)及場景營銷

1. 房地產(chǎn)行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈存款解析

1）土地出讓招標資金存放業(yè)務(wù)機會分析

2）建設(shè)期預售前開發(fā)資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機會分析

3）建設(shè)期預售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機會分析

4）住宅專項維修資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機會分析

5）二手房資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機會分析

2. 特殊場景營銷

1）政務(wù)場景

2）教育場景

3）醫(yī)療場景

4）鄉(xiāng)村場景

5）連鎖新零售場景

三、機構(gòu)客戶營銷策略深度剖析

1. 千方百計強力切入

1）切入客戶的四種方式

2）客戶總是推托不見，怎么辦？

3）善于借力八方支持

4）上下聯(lián)動，整體營銷

5）上中下層都要營銷

6）密切聯(lián)系長期營銷

2. 摸清情況抓住關(guān)鍵人

1）復雜業(yè)務(wù)四種人

2）要了解客戶對合作銀行態(tài)度

3）要摸清客戶內(nèi)部情況

3. 千方百計搞定關(guān)鍵人

1）要讓關(guān)鍵人感到“個人贏”

2）要摸準關(guān)鍵人需求并滿足

3）要用好“教練”

4）讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”

金老師

金有實老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

山東財經(jīng)大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：支行經(jīng)營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，又負責過多年的風險管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應鏈融資的一線。金老師實踐經(jīng)驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進行培訓，受到了銀行領(lǐng)導、學員們的一致認可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學等10多家核心企業(yè)供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發(fā)集團等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對貿(mào)易融資產(chǎn)品的風控、營銷進行了深入研究，立足當?shù)貙嶋H，大力開展國內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產(chǎn)品。三年多時間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動公司存款、對公產(chǎn)品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項修煉》

本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長這一目標，重點講述了支行隊伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績效落實、風險控制、客戶營銷等內(nèi)容，曾為中國銀行貴州省分行進行培訓，受到領(lǐng)導的一致好評，之后受邀到中國銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業(yè)銀行供應鏈金融產(chǎn)品、營銷、風控》

本課程圍繞著供應鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標，講述了供應鏈融資的本質(zhì)、應收帳款類、貨押類和預付類供應鏈融資三大類產(chǎn)品設(shè)計，重點剖析了客戶營銷技巧和風險控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長沙商業(yè)銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業(yè)銀行公司存款組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著促進商業(yè)銀行公司存款增長這一目標，重點講述了存款增長思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進行公開課，課程反饋及高，后應邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進行輪訓。

●《中小企業(yè)授信風控實戰(zhàn)培訓》

本課程圍繞著中小企業(yè)授信風險控制這一目標，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責審查程序、技術(shù)和快速識別高風險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴大銷售、加強管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經(jīng)理專門進行培訓，得到學員的高度認可，返聘3期。

● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風控與營銷實務(wù)》

本課程圍繞著促進國際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標，重點講述了貿(mào)易金融進口、出口、保函、保值增值四大類產(chǎn)品的設(shè)計、風險控制和營銷，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進行培訓，贏得領(lǐng)導的一致好評，返聘2期。

●《商業(yè)銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業(yè)績這一目標，分析了產(chǎn)品營銷、關(guān)系營銷和風險控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進行內(nèi)訓，學員滿意度達95%。

主講課程：

《商業(yè)銀行公司條線精英人才供應鏈金融培訓》

《中小企業(yè)授信風控實戰(zhàn)培訓》

《對公產(chǎn)品營銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計》

《對公存款營銷實戰(zhàn)技能訓練》

《供應鏈金融產(chǎn)品、營銷與風控》

《商業(yè)銀行對公客戶分類營銷》

《商業(yè)銀行公司大客戶和機構(gòu)客戶營銷》

《支行行長的五項修煉》

授課風格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過的真實案例，學員易接受，措施易落地。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內(nèi)蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、郵儲銀行……

商業(yè)銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行……

部分學員評價：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實戰(zhàn)中的經(jīng)驗！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發(fā)，受益匪淺！

——湖南長沙商業(yè)銀行 易經(jīng)理

金老師，學員反饋，您講的內(nèi)容對他們啟發(fā)很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業(yè)授信太實用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經(jīng)理

金老師，您講的供應鏈融資內(nèi)容太好了，可惜由于臺風，我提前走了半天，能把課件發(fā)給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，供應融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——吳江農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，您講的很實用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產(chǎn)品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經(jīng)理

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