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課程目的：

掌握如何進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備（包括產(chǎn)品認(rèn)識與銷售策略）

掌握關(guān)鍵場景的應(yīng)對方式

課程大綱：

一．你準(zhǔn)備好了嗎？

1．你了解你的產(chǎn)品嗎？

認(rèn)識產(chǎn)品本身（色彩、質(zhì)地、款式、面料、工藝、價(jià)格等）

了解相關(guān)知識（搭配、保養(yǎng)）

忘記你的產(chǎn)品（找到衣服和客戶的感覺）

把產(chǎn)品當(dāng)美女看（用最生活的眼光來認(rèn)識產(chǎn)品：知識、故事、感覺）

完成“知識、故事、感覺”產(chǎn)品認(rèn)知練習(xí)表

2．你了解你的顧客嗎？

a）心態(tài)分析

初戀少女的心態(tài)

害怕上當(dāng)?shù)男膽B(tài)

自我欣賞的心態(tài)

永遠(yuǎn)嫌貴的心態(tài)

挑剔找茬的心態(tài)

購買心理分析

b）類型分析

閑散型

意向型

目標(biāo)型

3．你了解你的工作嗎？

你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）

你必須要銷售（必須有銷售意識，不能忘記自己的工作和真實(shí)目的）

把銷售當(dāng)戀愛談（在正確的時間做正確的事：令狐沖；銷售是一場蓄謀已久的戰(zhàn)役：李云龍）

二．成功銷售幾步走

1．梳理你的銷售流程

通過提問與互動，讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認(rèn)識就會明顯提升）。

2．一個通用的服裝銷售流程介紹

招呼客人

判斷喜好

推薦體驗(yàn)

解決問題

推進(jìn)成交

爭取回頭

3．確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)

用討論和交流的方式，讓大家說出各個環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，為接下來的實(shí)景演練做準(zhǔn)備。

三．實(shí)景演練

所有的演練，都有相應(yīng)的難點(diǎn)設(shè)計(jì)和要點(diǎn)點(diǎn)評，并在每個小環(huán)節(jié)結(jié)束時進(jìn)行總結(jié)。

1．招呼客人與判斷喜好

客戶的3種常見狀態(tài)處理（隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說、同伴插嘴）

判斷客戶的喜好（如何進(jìn)行提問或者試探，掌握主動權(quán)）

2．推薦體驗(yàn)

客戶不穿怎么辦？

客戶穿上怎么說？

試穿體驗(yàn)的要點(diǎn)

3．解決客戶的疑問

關(guān)于服裝本身（款式、色彩、質(zhì)地、大小、質(zhì)量等）

關(guān)于價(jià)格和折扣（客戶永遠(yuǎn)嫌貴，怎么處理）

第三者的異議

4．推進(jìn)成交與爭取回頭

推進(jìn)成交的時機(jī)與話術(shù)

讓客戶成為常客

四．幾點(diǎn)小建議

1．經(jīng)常看時尚雜志

看圖片看搭配找感覺

學(xué)習(xí)時尚雜志中的語言和措辭

2．經(jīng)常去高檔店面逛逛

學(xué)習(xí)別人的銷售技巧

體驗(yàn)作為客戶的感覺

3．經(jīng)常組織分享和培訓(xùn)

把大家看的學(xué)的拿來一起學(xué)

系統(tǒng)的培訓(xùn)，把零散的技能梳理提升

4．勤動筆勤動腦勤練習(xí)

用筆記錄銷售狀態(tài)，而非只是用嘴說（看似簡單，實(shí)則非常重要！）

先在本子上模擬回答客戶問題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效！）

相互練習(xí)自己的話術(shù)，直到成為本能（熟能生巧）

建議：

1．請?zhí)崆皩W(xué)員分組并選出組長，提高課堂效率；

2．一定要準(zhǔn)備大白板和白板筆；

3．可以安排人員進(jìn)行現(xiàn)場筆錄，這對培訓(xùn)效果的延伸非常有幫助；現(xiàn)場請勿錄音錄像。

4．最好現(xiàn)場準(zhǔn)備幾套公司的服裝，便于進(jìn)行演練。

溫老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司，在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦；

隨著時代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營和培訓(xùn)；

經(jīng)歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬；

銷售戰(zhàn)績：

做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺中國機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%；

培訓(xùn)成績：

泰康和光大永明的認(rèn)證高級講師。

主講銷售培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。

獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。

強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。

《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！

銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個明確的答案！

《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！

服務(wù)過的企業(yè)：安飛國際、 高風(fēng)集團(tuán)、 東靈通國際、 紫博藍(lán)、 鼎普科技、 北京屋藍(lán)博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團(tuán)、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團(tuán)清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復(fù)電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關(guān)注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點(diǎn)上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經(jīng)驗(yàn)的辦公設(shè)備代理商

溫老師給的工具簡單實(shí)用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務(wù)員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓(xùn)。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務(wù)能力有了很大提高。一線業(yè)務(wù)員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓(xùn)才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實(shí)用。

銷售培訓(xùn)師（5年）：張宇

不愧是著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓(xùn)風(fēng)采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨(dú)樹一幟。培訓(xùn)總監(jiān)：廖明遠(yuǎn)

我們組織過不少培訓(xùn)，這次大家的反應(yīng)相當(dāng)好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經(jīng)理：韓慧穎

參加銷售培訓(xùn)很多了，很多培訓(xùn)都是當(dāng)時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實(shí)用了。業(yè)務(wù)經(jīng)理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經(jīng)營的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價(jià)值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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